Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor.
Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund für die Wichtigkeit einer Veränderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktveränderungen zu stellen. Die Produktverkäufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Veränderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfüllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem sämtliche ökonomische Zielgrößen realisiert werden können. (S. 4-5)
Im sich daran anschließenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine Überleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelsächsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der „Tante-Emma-Läden“, erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens.
(S. 5-7)
Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele für die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunächst auf seine besonderen Fä-higkeiten hingewiesen, die ihn zu einem wichtigen Partner in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Es wird die Grundlage seiner Arbeit beschrieben, nämlich die Art der Schlüsselkunden Auswahl und die Kriterien, nach denen Kunden kategorisiert werden. Es folgt eine Darstellung der vom Key Account Manager zu erfüllenden Aufgaben und Funktionen mit den sich anschließenden Zielsetzungen für alle beteiligten Partner. (S. 7-12)
Inhaltsverzeichnis
- I. Abkürzungsverzeichnis
- II. Kurzgliederung
- 1. Einführung in die Thematik
- 2. Kundenbindung als Garant für den Unternehmenserfolg
- 3. Das Key Account Management
- 3.1. Vom austauschbaren Lieferanten zum Partner
- 4. Der Key Account Manager
- 4.1. Die Qualifikationen und Kompetenzen des Key Account Managers
- 4.2. Grundlage seiner Arbeit: Die Auswahl der Schlüsselkunden
- 4.3. Die Funktionen des Key Account Managers
- 4.4. Zielsetzung des Key Account Management
- 5. Schlusswort
- III. Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit analysiert die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern. Dabei werden die Herausforderungen des zunehmenden Wettbewerbs und der austauschbaren Produkte am Markt beleuchtet, die eine Neuausrichtung der Kundenbetreuung erfordern. Die Arbeit befasst sich mit dem Konzept des Key Account Managements und stellt seine Bedeutung für die Kundenbindung und den Unternehmenserfolg dar.
- Die Bedeutung von Kundenbindung als zentrales Marketingziel
- Das Key Account Management als strategisches Instrument zur Kundenbindung
- Die Qualifikationen und Kompetenzen eines Key Account Managers
- Die Auswahl und Betreuung von Schlüsselkunden
- Die Ziele und Funktionen des Key Account Managements
Zusammenfassung der Kapitel
- Einführung in die Thematik: Die Einführung stellt den Kontext des immer härter werdenden Wettbewerbs und der sich verändernden Kundenbedürfnisse dar. Sie betont die Notwendigkeit einer kundenorientierten Strategie und die Bedeutung der Unterscheidung von Dienstleistungskonzepten. Darüber hinaus wird die Herausforderungen des traditionellen Vertriebssystems angesichts des zunehmenden Wettbewerbs und der zunehmenden Austauschbarkeit von Produkten und Dienstleistungen beleuchtet.
- Kundenbindung als Garant für den Unternehmenserfolg: Dieser Abschnitt behandelt die zentrale Rolle der Kundenbindung im Rahmen des Marketings. Er betont die Bedeutung individueller Kundenbetreuung und die Realisierung ökonomischer Zielgrößen durch die Erfüllung der Kundenbedürfnisse.
- Das Key Account Management: Das Key Account Management wird als eine Unternehmensstrategie vorgestellt, die die wichtigsten Kunden durch individuelle Betreuung und partnerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen binden soll. Die Arbeit erläutert die Definition des Begriffs und seine historische Entwicklung.
- Der Key Account Manager: Dieser Abschnitt beleuchtet die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele des Key Account Managers. Er beschreibt die besonderen Fähigkeiten, die ihn zu einem wichtigen Partner in der Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Darüber hinaus werden die Auswahlkriterien für Schlüsselkunden, die Aufgaben und Funktionen des Key Account Managers sowie die Zielsetzungen für alle Beteiligten erläutert.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbindung, Schlüsselkunden, Kundenbetreuung, Vertriebsmanagement, Unternehmenserfolg, Marketingziele, Qualifikationen, Kompetenzen, Beziehungsmarketing, Partnerschaftliche Zusammenarbeit.
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- Dipl.-Kff. (FH) Michaela Grell (Autor), 2005, Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/42000
