Die sich seit einiger Zeit abspielende Neukonfigurierung der Märkte in Europa geht einher mit gravierenden Änderungen sowohl des politischen wie auch des wirtschaftlichen Umfeldes. Mit steigender Dynamik der Umwelt laufen Veränderungen schneller und unvorhersehbarer ab. Nicht zuletzt betroffen ist auch die zunehmende Unsicherheit für die betriebliche Planung der Absatzmärkte. Wettbewerbsumfelder erhalten immer wieder neue Strukturen, mit denen sich die Unternehmen aller Größenordnungen konfrontiert sehen. Um sich in einem ständig wandelnden Umfeld zeitlich ausreichende Aktions- als auch Reaktionsspielräume verschaffen zu können, müssen auftretende Signale möglichst frühzeitig erkannt und ausgewertet werden.
Markterfolg kann langfristig nur dann durch die Unternehmen gesichert werden, wenn von ihnen eine andauernde Aktualisierung und Anpassung des gesamten Vertriebssystems durchgeführt wird. Erst die genaue Kenntnis sowohl der Umwelteinflüsse als auch der unternehmensintern relevanten Faktoren macht Planung und Steuerung im Vertrieb überhaupt möglich.
Heute geht es in einem Unternehmen hauptsächlich darum
- Trends frühzeitig zu erkennen,
- Produkte wettbewerbsgerecht zu positionieren,
- hohe Rentabilität und Deckungsbeiträge zu sichern,
- Erfolgs- und Gewinnpotentiale für die Zukunft aufzubauen.
Die Bedeutung des Vertriebs in einem Unternehmen nimmt stetig zu. Sich ständig ändernde Märkte und die Relevanz der Beziehungen zwischen Kunden und Unternehmen führen dazu, dass ein optimales Vertriebssystem durchzusetzen ist. Diese Optimierung kann nur mit Hilfe eines Vertriebscontrollings geschehen. In dieser Abschlussarbeit wird auf den Begriff Vertriebscontrolling näher eingegangen.
Nach einer Erläuterung der einzelnen Begriffe Vertrieb und Controlling, werden die Instrumente, Aufgaben und Funktionen des Vertriebscontrollings definiert.
Es wird der Stellenwert verschiedener Kennzahlensysteme zur Aufbereitung der gewonnen Informationen untersucht.
Durch die oben erwähnte, immer stärker werdende Beziehung des Kunden zum Unternehmen, welche normalerweise im Vertrieb beginnt und zustande kommt, wird sich in dieser Arbeit zusätzlich mit dem Außendienst auseinandergesetzt.
Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- 1 Einführung
- 2 Begriffserklärung
- 2.1 Der Begriff Controlling
- 2.2 Der Begriff Vertrieb
- 3 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling
- 4 Funktionen des Vertriebscontrollings
- 4.1 Informationsfunktion
- 4.2 Informationsbedarfsermittlung bei der Firma Thofehrn Hebezeuge GmbH & Co. KG
- 4.3 Aufgabe der Informationsgewinnung
- 5 Frühwarnsystem zur Optimierung des Vertriebs
- 6 Kennzahlensysteme und ihre Verwendung
- 6.1 Kennzahlensysteme
- 6.2 Probleme beim Einsatz von Kennzahlen
- 6.3 Deckungsbeitragsrechnung als Instrument für Entscheidung über die Annahme eines Auftrags
- 6.4 Umsetzung eines Auftrags trotz negativem Deckungsbeitrag bei der Firma Thofehrn Hebezeuge
- 6.5 Kundenportfolioanalyse
- 7 Schlussbetrachtung
- 8 Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Abschlussarbeit befasst sich mit dem Vertriebscontrolling und dessen Bedeutung für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Sie untersucht die verschiedenen Funktionen des Vertriebscontrollings, insbesondere die Informationsfunktion und die Anwendung von Kennzahlensystemen.
- Der Begriff des Vertriebscontrollings und dessen Bedeutung für die Unternehmenssteuerung
- Die Informationsfunktion des Vertriebscontrollings und die Ermittlung des Informationsbedarfs
- Die Anwendung von Frühwarnsystemen zur Optimierung des Vertriebs
- Die Bedeutung und Verwendung von Kennzahlensystemen im Vertrieb
- Die Deckungsbeitragsrechnung als Instrument zur Entscheidungsfindung im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in das Thema Vertriebscontrolling und erläutert die Bedeutung des Vertriebs in einem sich ständig verändernden Marktumfeld. Im weiteren Verlauf werden die zentralen Begriffe „Controlling“ und „Vertrieb“ definiert und die verschiedenen Funktionen des Vertriebscontrollings, wie z. B. die Informationsfunktion, vorgestellt. Ein Schwerpunkt der Arbeit liegt auf der Analyse von Kennzahlensystemen und deren Einsatz im Vertrieb. Dabei werden Probleme bei der Anwendung von Kennzahlen sowie die Bedeutung der Deckungsbeitragsrechnung für Entscheidungen im Vertrieb beleuchtet. Schließlich wird das Thema Kundenportfolioanalyse als Instrument zur Optimierung des Vertriebs behandelt.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Informationsfunktion, Kennzahlensysteme, Frühwarnsystem, Deckungsbeitragsrechnung, Kundenportfolioanalyse, Optimierung, Unternehmenssteuerung, Informationsbedarfsermittlung
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- Andre Grave (Autor), 2005, Vetriebscontrolling unter der Berücksichtigung von Kennzahlensystemen zur Informationsaufbereitung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/42780
