Optimierungen, Anpassungen, Weiterentwicklungen, Effektivität und Effizienz sind seit jeher inflationär verwendete Begriffe, wenn es um Verbesserungen oder Umstrukturierungen in ganzen Bereichen eines Unternehmens, jedoch auch in einzelnen Prozessen geht. Auf jede getroffene Entscheidung für eine Veränderung vom bisherigen Status Quo folgt letztlich die Umsetzung in die Praxis. Dabei werden neben den betroffenen Mitarbeitern und deren direkten Arbeitsbereichen oftmals auch ganze Unternehmensbereiche tangiert. Für eine nachhaltige und erfolgversprechende Veränderung ist somit die Akzeptanz der Mitarbeiter zum einen, jedoch auch das „Fitting“ in bestehende Unternehmenskulturen, Unternehmensstrukturen sowie die technologische Machbarkeit zum anderen, zwingend vorab zu überprüfen und zu bewerten.
Diese Masterarbeit untersucht einen bestehenden Vertriebsprozess, welcher durch Optimierung zu einer Modernisierung gelangen soll. Es soll festgestellt werden, wie der Vertriebsprozess derzeit definiert ist und welche Aktionen, Personen und Technologien daran in welchem Umfang beteiligt sind, um in weiteren Schritten mögliche Schwachstellen und Probleme des derzeitigen Prozesses aufzuzeigen. Das Ziel der Arbeit ist durch Erstellung einer SOLL-Konzeption und deren Bewertung auf spezifische Anforderungen an das untersuchte Unternehmen zu einem Lösungsvorschlag für eine Weiterentwicklung bzw. der Optimierung des Vertriebsprozesses zu gelangen.
Zunächst wird das zu untersuchende Unternehmen vorgestellt, um sowohl die geschichtliche Entwicklung als auch den aktuellen Status zu berücksichtigen. Des Weiteren wird berücksichtigt, welche speziellen Auswirkungen die zunehmende Digitalisierung auf das Unternehmen im Allgemeinen und den Vertrieb im Speziellen hat, da durch Innovations- und Technologieverweigerung oftmals entscheidende Wettbewerbsnachteile entstehen können. In einer IST-Analyse wird der aktuelle Vertriebsprozess in einer multidimensionalen Sichtweise untersucht und anschließend die Schwachstellen der derzeitigen Lösung herausgearbeitet. Hierfür wurden auch die verfügbaren Vertriebsmitarbeiter im Rahmen der Arbeit befragt und die Ergebnisse ausgewertet. In der anschließenden SOLL-Konzeption werden insbesondere die Anforderungen des Unternehmens in Hinsicht auf Technologie, Personalstruktur und IT-Einsatz berücksichtigt und auf deren Basis mögliche Optionen ausgewertet, um schließlich zu einem Lösungsvorschlag zu gelangen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Problemstellung
2.1 Abgrenzung des Untersuchungsfeldes
2.2 Herausforderungen für den Vertrieb
3 IST-Analyse
3.1 Beschreibung des IST-Zustand
3.1.1 Zielsetzung des Vertriebs
3.1.2 Prozesse des Vertriebs
3.1.3 Einsatz von Informationstechnologie im Vertriebsprozess
3.1.4 Organisation des Vertriebs
3.2 Schwachstellen des IST-Zustandes
3.2.1 Zielbezogene Schwachstellen
3.2.2 Prozessuale Schwachstellen
3.2.3 Schwachstellen in der Nutzung der Informationstechnologie
3.2.4 Organisatorische Schwachstellen
4 SOLL-Konzeption
4.1 Anforderungen an die SOLL-Konzeption
4.2 Optionen zur Verbesserung der Vertriebsprozesse
4.3 Bewertung der Optionen
4.4 Beschreibung der SOLL-Konzeption
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Masterarbeit verfolgt das Ziel, den bestehenden Vertriebsprozess eines mittelständischen Inkassounternehmens durch eine fundierte IST-Analyse und eine anschließende SOLL-Konzeption zu modernisieren, um Effizienzsteigerungen und eine verbesserte Arbeitsorganisation zu erreichen.
- Analyse und Optimierung des bestehenden Vertriebsprozesses
- Identifikation organisatorischer und prozessualer Schwachstellen
- Einfluss der fortschreitenden Digitalisierung auf den Vertrieb
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur Strukturverbesserung
- Bewertung verschiedener Lösungsoptionen unter Berücksichtigung von Kosten und Nutzen
Auszug aus dem Buch
1 Einleitung
Optimierungen, Anpassungen, Weiterentwicklungen, Effektivität und Effizienz sind seit jeher inflationär verwendete Begriffe, wenn es um Verbesserungen oder Umstrukturierungen in ganzen Bereichen eines Unternehmens, jedoch auch in einzelnen Prozessen geht. Auf jede getroffene Entscheidung für eine Veränderung vom bisherigen Status Quo folgt letztlich die Umsetzung in die Praxis. Dabei werden neben den betroffenen Mitarbeitern und deren direkten Arbeitsbereichen oftmals auch ganze Unternehmensbereiche tangiert.
Für eine nachhaltige und erfolgversprechende Veränderung ist somit die Akzeptanz der Mitarbeiter zum einen, jedoch auch das „Fitting“ in bestehende Unternehmenskulturen, Unternehmensstrukturen sowie die technologische Machbarkeit zum anderen, zwingend vorab zu überprüfen und zu bewerten.
Die vorliegende Masterarbeit untersucht einen bestehenden Vertriebsprozess, welcher durch Optimierung zu einer Modernisierung gelangen soll. Es soll festgestellt werden, wie der Vertriebsprozess derzeit definiert ist und welche Aktionen, Personen und Technologien darin in welchem Umfang beteiligt sind, um in weiteren Schritten mögliche Schwachstellen und Probleme des derzeitigen Prozesses aufzuzeigen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik der Prozessoptimierung ein und erläutert die Zielsetzung der Masterarbeit im Kontext der Unternehmensmodernisierung.
2 Problemstellung: Dieses Kapitel grenzt das Untersuchungsfeld ein und beleuchtet die spezifischen Herausforderungen, denen sich der Vertrieb im Rahmen der Unternehmensentwicklung gegenübersieht.
3 IST-Analyse: Hier erfolgt eine multidimensionale Untersuchung des aktuellen Vertriebsprozesses sowie die detaillierte Identifikation und Aufarbeitung der bestehenden Schwachstellen.
4 SOLL-Konzeption: Auf Basis der Analyseergebnisse werden Anforderungen definiert, Lösungsoptionen bewertet und eine konkrete Konzeption zur Verbesserung der Vertriebsprozesse abgeleitet.
5 Fazit: Das Resümee fasst die zentralen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und gibt Handlungsempfehlungen für die schrittweise Implementierung der erarbeiteten Optimierungen.
Schlüsselwörter
Vertriebsprozess, Prozessoptimierung, Inkassounternehmen, IST-Analyse, SOLL-Konzeption, Digitalisierung, Shared Service Center, Vertriebsorganisation, Prozessmodellierung, Kundenzufriedenheit, Prozessmanagement, Datenqualität, Effizienzsteigerung, Arbeitszeitverteilung, Organisationsstruktur
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die systematische Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Inkassounternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Schwerpunkte liegen auf der IST-Analyse bestehender Strukturen, der Identifikation von Schwachstellen in den Dimensionen Prozesse, IT und Organisation sowie der Entwicklung einer zukunftsfähigen SOLL-Konzeption.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist die Transformation der bestehenden Vertriebsstrukturen durch die Erstellung und Bewertung einer SOLL-Konzeption, um Effektivität und Effizienz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Es werden eine IST-Analyse sowie eine SOLL-Konzeption auf Basis gängiger Vorgehensmodelle für die Geschäftsprozessmodellierung verwendet, ergänzt durch Brainstorming und eine qualitative Bewertung von Lösungsoptionen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die detaillierte Beschreibung des IST-Zustands, die Aufdeckung von Schwachstellen in verschiedenen Unternehmensbereichen und die anschließende Entwicklung sowie Bewertung von Verbesserungsvorschlägen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit fokussiert auf Themen wie Vertriebsprozessoptimierung, digitale Transformation, Organisationsstruktur und Prozessmodellierung im Inkassobereich.
Warum ist eine organisatorische Neuausrichtung des Vertriebs notwendig?
Aufgrund der dezentralen Aufstellung und fehlender zentraler Richtlinien entstehen Ineffizienzen, die durch eine zentralere Steuerung und die Schaffung einer eigenen Vertriebsleitung behoben werden sollen.
Welche Rolle spielt die Informationstechnologie in den Prozessschwachstellen?
Es fehlt ein automatischer Dubletten-Abgleich, was zu Datenredundanzen, Mehraufwand bei der Datenpflege und einer erschwerten Steuerung durch die Führungsebene führt.
- Arbeit zitieren
- Dipl. sc. pol. Univ. Patrick Schmitt (Autor:in), 2018, Optimierung des Vertriebsprozesses in einem mittelständischen Unternehmen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/431644
