Das Ziel dieser Arbeit ist die Erklärung und Einordnung „absatzmittlergerichteter Strategien“ sowie die Veranschaulichung anhand von Beispielen. Im zweiten Kapitel werden die Begriffe strategische Marketingplanung, absatzmittlergerichtete Strategien sowie Absatzmittler erklärt und eine Einordnung in das Marketing vorgenommen. In dem Zusammenhang ist die Branchenstrukturanalyse ein wichtiger Bestandteil und wird deshalb entsprechend erklärt. Im dritten Kapitel wird die zentrale Themenstellung der Seminararbeit, die verschiedenen absatzmittlergerichteten Strategien, behandelt. Dabei wird auf die Push- und Pull Strategie und weitere vier Strategien, die sich durch verschiedene Machtkonstellationen unterscheiden, eingegangen. In Kapitel 4 analysiert und bewertet der Verfasser die thematisierten Strategien anhand des Sportartikelherstellers Adidas AG. Das Fazit gibt einen Ausblick in die Zukunft und wird die Forschungsfrage nach der Wichtigkeit der absatzmittlergerichteten Strategien als Teil der strategischen Marketingplanung klären.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung und wissenschaftliche Vorgehensweise der Arbeit
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Der Ausdruck „absatzmittlergerichtete Strategien“
2.2 Branchenstrukturanalyse
3 Absatzmittlergerichtete Strategien
3.1 Push- und Pull-Strategie
3.1.1 Push-Strategie
3.1.2 Pull-Strategie
3.2 Vier Strategien mit verschiedenen Machtkonstellationen
4 Die Adidas AG
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit verfolgt das Ziel, absatzmittlergerichtete Strategien im Kontext der strategischen Marketingplanung zu definieren, systematisch einzuordnen und ihre praktische Relevanz anhand der Adidas AG zu veranschaulichen. Dabei wird untersucht, wie Unternehmen durch gezielte Vertriebsstrategien ihre Position gegenüber Intermediären stärken und auf verändertes Nachfrageverhalten reagieren können.
- Theoretische Fundierung absatzmittlergerichteter Marketingkonzepte
- Analyse der Branchenstruktur zur strategischen Entscheidungsfindung
- Differenzierung und Anwendung von Push- und Pull-Strategien
- Evaluierung von Strategien bei variierenden Machtkonstellationen
- Praxisbeispiel: Erfolgskriterien und Strategieumsetzung bei der Adidas AG
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Push-Strategie
Sowohl die Push als auch die Pull-Strategie zählen zur traditionellen Systematisierung von absatzmittlergerichteter Strategien. Die Push-Strategie ist besonders auf Intermediäre (Großhändler, Einzelhändler) ausgelegt. Solche sollen die Erzeugnisse in ihr Sortiment aufnehmen. Diesen Vorgang bezeichnet man als „hineindrücken“ von Produkten in den Markt (siehe in Anhang 3). Anschließend sollte der Intermediäre den Endkunden zum Kauf anregen (siehe in Anhang 3). Durch die Gewährung von Einkaufskonditionen oder die Unterstützung bei Marketingaktivitäten, beispielsweise Produktbroschüren oder Schulungsmaßnahmen, kann der Hersteller bei den Händlern Anreize schaffen. Eine Push-Aktivität kann beispielsweise auch eine Sonderpreisaktion des Herstellers an Absatzmittler sein. Dabei steht die hohe Attraktivität die damit für den Händler einhergeht im Vordergrund. Da dieser die Regale mit den Produkten des Produzenten auffüllen kann, diese dann auch zu einem Sonderpreis anbieten kann und dadurch den Absatz steigert.
Eine weitere Art dieses speziellen Marketings ist die Push-Kommunikation. Diese beinhaltet die Online-Aktivitäten von Anbietern, welche somit Informationen zielstrebig an Nutzer weitergeben. Dazu zählt man zum Beispiel SMS-Botschaften, E-Mails und Bannerwerbung, die ideologisch auf die richtigen Zielgruppen ausgerichtet werden. Man spricht deshalb auch von „Push-Nachrichten“.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die steigende Bedeutung externer Vertriebspartner und erläutert die Zielsetzung der Arbeit sowie das methodische Vorgehen.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel definiert zentrale Begriffe wie absatzmittlergerichtete Strategien und erläutert die Branchenstrukturanalyse als Instrument der strategischen Planung.
3 Absatzmittlergerichtete Strategien: Hier werden die klassischen Push- und Pull-Ansätze sowie weitere Strategien zur Bewältigung unterschiedlicher Machtkonstellationen im Absatzkanal detailliert dargelegt.
4 Die Adidas AG: In diesem Kapitel wird der strategische Geschäftsplan „Creating the New“ der Adidas AG analysiert, um die praktische Anwendung der zuvor erörterten Marketingstrategien zu verdeutlichen.
5 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst die Bedeutung der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler zusammen und betont die Notwendigkeit einer strategischen Kombination verschiedener Marketingtaktiken für den langfristigen Erfolg.
Schlüsselwörter
Absatzmittler, strategische Marketingplanung, Push-Strategie, Pull-Strategie, Branchenstrukturanalyse, Five-Forces, Kooperationsstrategie, Machtkonstellation, Adidas AG, Absatzkanal, Marketing-Controlling, Vertriebsstrategien, Wertschöpfungskette, Gatekeeper-Funktion, Marktorientierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Möglichkeiten von Erzeugerunternehmen, den Vertrieb ihrer Produkte durch gezielte Strategien gegenüber Absatzmittlern wie Groß- und Einzelhändlern zu optimieren.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Zentrale Themen sind die theoretische Systematisierung von absatzmittlergerichteten Strategien, der Einfluss der Branchenstruktur sowie die praktische Anwendung durch Kooperations- und Push-/Pull-Maßnahmen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, die Bedeutung und Einordnung absatzmittlergerichteter Strategien innerhalb der strategischen Marketingplanung zu klären und anhand von Beispielen greifbar zu machen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche zu Marketing-Grundlagen sowie einer Fallstudienanalyse der Adidas AG, gestützt auf Unternehmenspublikationen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl theoretische Ansätze (Push-/Pull-Systematik, Machtkonstellationen) als auch deren praktische Umsetzung bei der Adidas AG analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Absatzmittler, strategische Marketingplanung, Push-/Pull-Strategien, Branchenstrukturanalyse und Kooperationsstrategien.
Wie definiert die Arbeit die "Gatekeeper"-Funktion des Handels?
Die Gatekeeper-Funktion beschreibt die Macht des Händlers, zu entscheiden, welche Produkte letztendlich über ihn vertrieben werden, was den Hersteller zum händlerbezogenen Marketing zwingt.
Warum ist die Kombination von Strategien laut dem Autor sinnvoll?
Der Autor argumentiert, dass der Einsatz reiner Einzelstrategien Risiken birgt, während die Kombination von Taktiken eine höhere Effizienz und bessere Resonanz beim Absatzmittler sowie Endkunden erzielt.
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- Julian Bunk (Autor), 2017, Absatzmittlergerichtete Strategien als Teil der strategischen Marketingplanung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/433505
