Verkaufsorganisation, Kundenorientierung, Teams, Motivation, Führung und Controlling eines Fitnessstudios

Inhaltsverzeichnis

1 Verkaufsorganisation
1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
1.3 Verkaufsprozessoptimierung

2 Kundenorientierung
2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi
2.2 Kundenbindung
2.3 Zusatzverkäufe

3 Teams, Motivation & Führung
3.1 Teamentwicklung
3.2 Motivation
3.3 Führung

4 Controlling
4.1 Kennzahlen im Vertrieb
4.2 Fluktuationsqoute

5 Literaturverzeichnis

6 Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
6.1 Abbildungsverzeichnis
6.2 Tabellenverzeichnis

1 Verkaufsorganisation

Tab. 1: Einordnung des Ausbildungsbetriebes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.1 Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb

1.Stufe- Die Vorbereitung: Ein Tag vor einem Probetraining werden abends alle Vorbereitungen für den nächsten Tag getroffen. Eine „persönliche Trainingskarte“ wird mit dem Namen, der Telefonnummer und allen vorhandenen Informationen beschrieben. Am Gerät von miha-bodytech wird eine Chipkarte, auf der alle für das EMS-Training notwendigen Daten gespeichert werden, mit Namen und Geschlecht beschrieben. Beides zusammen wird auf ein Klemmbrett geheftet, welches vor dem Beratungstermin in die Beratungsecke gelegt wird. Vor dem Beratungstermin werden Getränke vorbereitet und der Berater stellt sich soweit über die vorhandenen Informationen mental auf den Interessenten ein.

2.Stufe- Die Begrüßung/Kontaktaufnahme: Sobald der Interessent das Studio betritt, geht der Berater dem Interessenten entgegen und stellt sich mit seinem vollen Namen vor. Hierbei lächelt der Berater und ist freundlich und zuvorkommend, nimmt ggf. die Jacke ab und bittet den Interessenten sich zu setzen.

3.Stufe- Der Aufbau einer persönlichen Beziehung: Zu Beginn des Gesprächs wird dem Interessenten zu trinken angeboten und offene Fragen gestellt wie beispielweise „Haben Sie gut zu uns gefunden?“ oder ob der Interessent unsere Parkplätze gefunden hat. Dem Interessenten wird nun ein kurzer Überblick über das gegeben, was ihn erwartet.

4.Stufe- Die Bedarfsanalyse: Zu Beginn der Bedarfsanalyse wird gefragt, was der Interessent bereits über EMS-Training weiß, um einen geeigneten Einstieg für Fragen zu finden. Eventuell ist der Interessent gut informiert und beginnt direkt ohne weiteres Nachfragen über Wünsche und Bedürfnisse zu sprechen. Anderen Falls bekommt der Interessent einen kleinen Überblick über das Thema EMS-Training. Während des Gesprächs wird mit Fragetechniken versucht so viel wie möglich über den Interessenten herauszufinden in Bezug auf Hobbies, Familie, Trainingsziele oder Erwartungen an unser Training. All diese Informationen werden auf der persönlichen Trainingskarte vom Berater notiert. Hierbei werden die Redeanteile von Interessent und Berater beachtet und eine Einwandvorbehandlung durchgeführt. Gegen Ende der Bedarfsanalyse wird der Interessent nach bestehenden Fragen zum weiteren Ablauf bzw. zum EMS-Training gefragt und ggf. beantwortet. Als letztes werden dem Interessenten mögliche Kontraindikatoren, die gegen das Training sprechen könnten, aufgezeigt, welche der Interessent schriftlich bestätigt.

5.Stufe- Das Probetraining: Nach durchgeführter Bedarfsanalyse wird ein auf die Ziele des Interessenten abgestimmtes Probetraining durchgeführt. Während des Trainings wird der Interessent gefragt, ob er sich vorstellen kann, dass er mit dem Training seine Ziele erreicht. Hierdurch wird eine positive Vorbestätigung erzielt.

6.Stufe- Die Angebotspräsentation: Nach dem Probetraining setzen sich Interessent und Berater erneut zusammen. Der Berater beschreibt die Merkmale der verschiedenen Möglichkeiten einer Mitgliedschaft inklusive deren Preisgestaltung. Der wöchentliche Beitrag und das Startpaket werden in einem vorgestellt. Anschließend wird eine Empfehlung für eine Möglichkeit ausgesprochen und gefragt für welche was sich der Interessent entscheiden will.

7.Stufe- Der Abschluss: Entscheidet sich der Interessent für eine Möglichkeit, so wird die Mitgliedschaft vom Berater ausgefüllt während dieser dem Interessenten sein Vorgehen erläutert. Nach der schriftlichen Bestätigung durch den Interessenten wird das Mitglied willkommen geheißen und der Durchschlag der Mitgliedschaft ausgehändigt. Ein Termin für die erste Trainingseinheit wird vereinbart und das neue Mitglied anschließend verabschiedet.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab. 2: Die 13 Stufen des Verkaufs im Vergleich mit meinem Ausbildungsbetrieb

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Um den Verkaufsprozess zu optimieren ist es notwendig, dass so viele Beratungstermine erscheinen wie nur möglich. Um die Terminerscheinungsquote zu erhöhen wäre ein Anruf zur Terminvorbestätigung sinnvoll, denn dies erhöht zum einen die Hemmschwelle für den Interessenten nicht zu erscheinen oder dient als Gedankenstütze, falls der Termin tatsächlich in Vergessenheit geraten ist. Da das Vertrauen des Interessenten in den Berater eine wichtige Rolle im Verkaufsprozess spielt ist es wichtig, dass der Interessent schon bei der Begrüßung erfährt in welcher Position der Berater tätig ist und was seine Aufgaben sind. Durch dieses Wissen über den anderen fühlt sich der Interessent sicherer und besser informiert.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi

Mitglieder, die sich im externalen Modus befinden sind extrinsisch motiviert. Sie betätigen sich nur sportlich, weil die Krankenkasse beispielsweise durch Beitragsrückerstattungen Kurse subventioniert. Diese Mitglieder sind nicht intrinsisch motiviert. Eine Möglichkeit, um diese Mitglieder in den introjizierten Modus zu bringen wäre es die Barrieren für Anfänger so niedrig wie möglich zu halten. Hierfür sind Einsteigerprogramme geeignet, damit die Mitglieder integriert werden. Eine weitere Möglichkeit besteht darin Termine für Trainingseinheiten auszumachen, in denen der Trainer dem Trainierenden weitere Informationen für seine Zielerreichung gibt.

Im introjizierten Modus trainieren die Mitglieder weiterhin ohne intrinsische Motivation, sondern weil es eine außenstehende Person gesagt hat. Das Bewusstsein darüber, dass man etwas machen sollte ist jedoch vorhanden. Um hier in den identifizierten Modus zu gelangen sind Infoveranstaltungen über bestimmte gesundheitliche Themen eine Möglichkeit, um das Bewusstsein und die innere Motivation der Mitglieder zu erweitern. Außerdem kann man den Trainierenden während der Trainingseinheit begleiten, um auf die gesteckten Ziele aufmerksam zu machen und um ihm das Gefühl von Zugehörigkeit und Vertrauen zu geben.

Im intrinsischen Modus hat das Mitglied keine extrinsische Motivation mehr, sondern Sport wird getrieben, um Spaß zu haben und ohne ein explizites Ziel zu erreichen. Um diesen Modus herbeizuführen, sollte der Trainer das Mitglied für das bisher Geleistete loben, um die Motivation aufrecht zu erhalten. Ebenso wäre es möglich neue Trainingspläne gemeinsam mit dem Mitglied zu erstellen, damit man für Abwechslung und neue Anreize sorgt und somit der Spaß am Training im Vordergrund steht.

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