Fitnessökonomie Verkaufsmanagement. 13 Phasen des Verkaufs

1 Verkaufsmanagement

1.1 Verkaufsorganisation

Tab.1 : Daten Clever Fit Balingen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im Clever Fit Balingen dreht sich in einem Verkaufsprozess alles hauptsächlich um den Verkauf einer Mitgliedschaft.Hierfür wurde jeder Mitarbeiter direkt am Anfang ge- schult,um erfolgreiche Beratungen durchführen zu können..Somit hat jeder Mitarbeiter einen Leitfaden an dem er sich orientieren kann.Solch einen gibt es es auch für die soge- nannten Walk- Ins.Bei einem Walk-in wird versucht einen positiven ersten Eindruck zu laden,weshalb jeder Interessent freundlich mit einem lächeln begrüßt wird.Während dem Handschlag wird der Vor sowie Nachname und die Funktion im Betriebt ge- nant.Wie es beim Sport üblich ist,wird versucht eine positive Beziehungsebene per DU aufzubauen.Jedoch wartet man zunächst die Reaktion des Kunden ab,denn nicht jeder Interessent möchte per Du angesprochen werden.Je nach Situation wird entweder direkt die Mitgliedschaft abgeschlossen oder es folgt ein Rundgang.Bevor es mit dem diesem beginnt, wird der Kunde zunächst höflich nach etwas zum Trinken gefragt.Somitkann der Kunden direkt die Mineralgetränkebar,mit vielen verschiedenen Getränkesorten, ausprobieren.Die Reihenfolge beim Rundgang ist sehr an einem Trainingsalltag orien- tiert.Im Rundgang werden natürlich alle Leistungen und Besonderheiten präsentiert, um das Studio für die potenziellen Mitglieder schmackhaft zu machen.Des weiteren wird während des Rundgang bewusst mit verschiedenen Fragetechniken versucht herauszu- finden, welche Bedürfnisse und Beweggründe der Interessent hat.Somit kann leichter auf den Kunden eingegangen werden und die Angebote herausgefiltert werden aus dem der dieser den größten Nutzen ziehen kann.Nach dem Rundgang begibt man sich mit dem Interessenten in die Sitzlounge am Eingangsbereich.Nun findet die Beratung mit der Infobroschüre statt,in der alle Leistungen und Angebote zusammengefasst sind.Erst in dieser Phase gibt es auch die Preisinformationen.In dem Fall,dass der Interessent Mit- glied werden möchte,wird die Mitgliedschaft zusammen ausgefüllt.Außerdem erhält das neue Mitglied ein kleines Starterpacket in dem eine Clever Fit Trinkflasche und ein Schlüsselanhänger enthalten sind.Nach dem Abschluss der Mitgliedschaft,wird versucht dem Mitglied ein Zugehörigkeitsgefühl zu vermitteln.Ihm wird zusätzlich eine Einwei- sung oder einem Trainingsplantermin angeboten.Zudem wird noch etwas small talk ge- führt.Am Ende wird das neue Mitglied zum Ausgang begleitet , mit einem freundlichen lächeln und einem Handschlag verabschiedet.

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Die folgende Tabelle vergleicht die Verkaufsstufen des Ausbildungsbetriebs mit den 13 Stufen des Verkaufs.

Tab. 2 : Verkaufsprozess Clever Fit Balingen im Vergleich zu den 13 Stunden des Verkaufs.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.3 Verkaufsoptimierung

Grundsätzlich möchte jedes Unternehmen den Verkaufsprozess so optimieren, dass der höchstmögliche Gewinn dabei erzielt werden kann.Da das Clever Fit in Balingen erst seit etwas mehr als einem Jahr existiert,war zunächst unklar an welchen Stellen Opti- mierungsbedarf besteht.Erst nach einiger Zeit konnten Fehler erkannt werden.Bevor die Mitarbeiter Verkaufsschulungen absolvierten ,mussten sie eine Zeitlang im Studio ver- suchen Mitgliedschaften zu verkaufen.Dies lief zunähst nicht optimal,da nicht alle Mit- arbeiter auf dem selben Wissensstand waren und auch nicht jeder Erfahrung im Verkauf hatte.Die Folge: Durch mangelhaften Verkauf gab es eine Unzufriedenheit bei den Mit- arbeitern.Dieses Problem musste schnell behoben werden.Es wurde mit internen und externen Schulungen entgegengewirkt.Dadurch erlangten die Mitarbeiter immer mehr Sicherheit und es konnten deutlich mehr Mitgliedschaft verkauft werden.Dennoch folg- ten immer wieder weitere Verbesserungsansätze um den Verkauf noch weiter zu för - dern.Diese wurden alle schriftlich festgehalten.Jeder Mitarbeiten musste die neuen Ver- bbesserungsansätze durcharbeiten, verinnerlichen und mit einer Unterschrift unterzeich- nen.Dies löste auch Probleme bei neuen Mitarbeiter.Neulinge wurden nicht mehr blind in den Verkauf geschickt,sondern mussten zunächst alle schriftliche festgehaltenen Auf- schriebe durcharbeiten und verinnerlichen.Jetzt hatten auch Neue Mitarbeiter einen Leitfaden an dem sie sich orientieren konnten.Des Weiteren wurde auch versucht alle auf einen Wissensstand zu bringen, um eine einheitliche Sprache sprechen.Damit wur - de vermieden,dass Interessenten verschiedene Informationen von Mitarbeiten beka- men.Grundsätzliche ist der Verkaufsprozess momentan im Clever Fit Balingen sehr aus - geprägt und auch sehr erfolgreich.Als Optimierungsansatz könnte die Grundsatzent- scheidung (Stufe 7) eingeführt werden,welches im Clever Fit Balingen noch nicht ange - wendet wird.Durch die Stufe 7 kann nämlich ermittelt werden , was dem Kunden noch fehlt oder ergänzt werden muss, damit er sich vorstellen kann in diesem Studio Mit - glied zu werden.Es ist sehr Wichtig Einwände zu erkennen und diese zu beseitigen,denn solange der Kunde nicht überzeugt ist, wird er keine Mitgliedschaft unterzeichnen.Als weiteren Optimierungsansatz könnten noch mehr Meetings eingeführt werden.Es tau- chen immer noch Fehler auf die durch eine erfolgreiche Kommunikation vermieden werden können.Als Beispiel wird oft das abgesprochene Angebot mit dem Mitglied nicht richtig an die Verwaltung übermittelt.Dadurch gehen Beschwerden der Mitglieder ein,denn mit ihnen wurde eventuell abgemacht, dass sie keine Startpauschale bezahlen müssen.Wenn dann die Startpauschale trotzdem abgebucht wird, ist das für die Kunden natürlich sehr ärgerlich.Durch Meetings kann die Kommunikation im Team verbessert werden,damit keine weiteren Kommunikationsprobleme auftauchen.Ein weiterer Vor- beil wäre,dass andere bestehende Probleme angesprochen , analysiert und behoben wer- den können.

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