„Die Leute wissen nicht was sie wollen, bis man es ihnen anbietet.“ (Terence Conran)
Die immer schneller werdende Digitalisierung in unserer Gesellschaft stellt den Handel vor gewaltige Herausforderungen. Die ständige Verfügbarkeit der Waren im Internet und die Entwicklung neuer Technologien wie Smartphones und Tablets bestimmen in unserer Zeit das Kaufverhalten der Kunden. Aufgrund des großen Angebots an Waren und Dienstleistungen und der immer stärker wachsenden Konkurrenz macht es den einzelnen Wettbewerbern schwer sich am Markt zu positionieren. Das Modell des Ein-Kanal-Vertriebssystem wurde seit Längerem abgelöst durch ein Multi-Channel Vertriebssystem, welches den Kunden auf verschiedenen Wegen Ware anbietet und Kaufwünsche wecken soll. Nach Schramm-Klein hat sich Multi-Channel als Distributionsstrategie bereits fest im Handel etabliert. Deshalb bleibt den Handelsunternehmen keine andere Wahl, als den Trend zum Mehrkanalsystem mitzugehen, um weiterhin am Markt überlebensfähig zu bleiben. Aufgrund des übermäßigen Angebots an Waren kann der Konsument frei wählen, wo und wie er seine Produkte bezieht. Er ist nicht mehr auf das Unternehmen angewiesen. Die Unternehmen müssen um jeden einzelnen Kunden kämpfen. Um diesen Kampf erfolgreich zu führen, muss dem Konsumenten ein einzigartiger Service und ein unvergleichbares Einkaufserlebnis geboten werden, um ihn als loyalen Abnehmer zu gewinnen. Wie Reinhold Würth bereits im Jahre 1935 erkannte, ist Stillstand Rückschritt und der erste Schritt ins Grab. Was damals bereits erkannt wurde, ist heute mehr denn je präsent. Die Macht des Kunden wird immer größer und seine Ansprüche wachsen täglich. Durch eine erfolgreiche Verknüpfung der einzelnen Vertriebskanäle, kanalübergreifende Marketingmaßnahmen und exklusiven Einkaufsbedingungen kann ein Unternehmen seine Zukunft sicherstellen und durch stetige Weiterentwicklung seinen Kundenstamm vergrößern.
Inhaltsverzeichnis
3 Einleitung
3.1 Zielsetzung
3.2 Vorgehen, Eingrenzung und Aufbau
4 Theoretische Grundlagen
4.1 Entwicklungen des Handels
4.1.1 Multi-Channel
4.1.2 Cross-Channel
4.1.3 Omni-Channel
4.2 Grundlagen des Online-Marketings
4.2.1 SEO - Suchmaschinenoptimierung
4.2.2 SEA - Suchmaschinenwerbung
4.2.3 E-Mail Marketing (Newsletter)
4.2.4 Social Media Marketing
5 SportScheck
5.1 Allgemeine Unternehmensinformationen
5.2 Vertriebskanäle bei SportScheck
5.2.1 Stationär
5.2.2 E-Commerce
5.2.2.1 Onlineshop
5.2.2.2 Mobile-Commerce
5.2.2.3 Newsletter
5.2.2.4 Social Media
5.3 E-Mail Marketing als Bindeglied zwischen Stationär und Online
5.3.1 Aktuelle Problemstellung
5.3.2 Lösungsansätze
5.3.3 Strategische Weiterentwicklung des E-Mail-Marketings
6 Schlussbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie ein mittelständisches Einzelhandelsunternehmen seine stationären und digitalen Vertriebskanäle mittels E-Mail-Marketing effizient miteinander verknüpfen kann, um trotz sinkender Kundenfrequenz im stationären Handel die Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.
- Analyse von Handelsentwicklungen (Multi-, Cross- und Omni-Channel)
- Grundlagen und Strategien des Online-Marketings
- Unternehmensanalyse SportScheck im Kontext des Multichannel-Vertriebs
- Optimierung der E-Mail-Marketing-Performance zur Kundenbindung
- Strategische Ansätze zur Kanalvernetzung
Auszug aus dem Buch
4.1.2 Cross-Channel
Im Gegensatz zum Multi-Channel werden beim Cross-Channeling die einzelnen Vertriebskanäle miteinander verzahnt. Alle Maßnahmen werden über alle Kanäle hinweg aufeinander abgestimmt, so dass ein Kunde ein konsistenteres Erlebnis bekommt. Der Vorteil von Cross-Channel ist, dass mit den Kunden gezielter in allen Kanälen kommuniziert werden kann, da alle Vertriebswege aufeinander abgestimmt sind und die Werbebotschaften somit auch gleich kommuniziert werden können. Dies gibt dem Kunden ein Gesamtbild des Unternehmens und er findet sich in den einzelnen Vertriebskanälen besser zurecht. Beispielsweise kann der Kunde im Cross-Channel die Verfügbarkeit eines Artikels in der Filiale online prüfen. Er kann die Ware online bestellen und in der Filiale abholen und gegebenenfalls nochmal anprobieren. Dies wird als „Click and Collect“ bezeichnet. Nach Heinemann können Händler mit einem professionellen Cross-Channel Management nicht nur „physische“ und „virtuelle“ Kunden anziehen, sondern es können auch hohe Wachstumspotentiale entwickelt werden.
Zusammenfassung der Kapitel
3 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Herausforderungen des digitalen Wandels im Handel ein und definiert das Ziel der Arbeit, E-Mail-Marketing als Bindeglied für Multichannel-Händler zu optimieren.
4 Theoretische Grundlagen: Hier werden die Evolutionsstufen des Handels von Multi- bis Omni-Channel sowie die zentralen Online-Marketing-Instrumente wie SEO, SEA, E-Mail- und Social Media Marketing erläutert.
5 SportScheck: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die Unternehmensstruktur von SportScheck und analysiert detailliert die derzeitigen Vertriebskanäle sowie die Herausforderungen bei der Verknüpfung von stationärem Handel und E-Commerce.
6 Schlussbetrachtung: Das Fazit fasst die Notwendigkeit der Kanalvernetzung für das Überleben im Handel zusammen und unterstreicht, dass SportScheck durch die Umsetzung der vorgeschlagenen Maßnahmen den Grundstein für zukünftigen Erfolg legt.
Schlüsselwörter
Multichannel, Cross-Channel, Omni-Channel, Online-Marketing, E-Mail-Marketing, SportScheck, Kundenbindung, Vertriebskanäle, stationärer Handel, E-Commerce, Newsletter, Digitalisierung, Click and Collect, Marketingstrategie, Kundenfrequenz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Studienarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen Verknüpfung stationärer und onlinebasierter Vertriebskanäle in einem Handelsunternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Zentrale Themen sind die Entwicklung von Handelsstrategien, die Instrumente des Online-Marketings und die spezifische Anwendung dieser Konzepte bei SportScheck.
Welches primäre Ziel verfolgt die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, ein Konzept zu entwickeln, wie E-Mail-Marketing gezielt dazu eingesetzt werden kann, die Kanäle eines Multichannel-Händlers besser zu vernetzen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt eine Ist-Analyse des Unternehmens SportScheck in Kombination mit theoretischen Modellen des Handelsmanagements und Erkenntnissen aus Fachgesprächen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der theoretischen Basis, der Unternehmensvorstellung von SportScheck, der Analyse der bestehenden Vertriebskanäle und der Ableitung von Lösungsansätzen für das E-Mail-Marketing.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Publikation?
Wichtige Schlagworte sind unter anderem Multichannel, Cross-Channel, E-Mail-Marketing, Kundenbindung und Digitalisierung.
Welche Herausforderung identifiziert der Autor für SportScheck konkret?
Das akute Problem ist die abnehmende Kundenfrequenz in den Filialen bei gleichzeitig steigendem Kostendruck.
Wie soll das E-Mail-Marketing laut Autor weiterentwickelt werden?
Die Strategie zielt auf eine stärkere Personalisierung der E-Mails sowie die Einbindung von Inhalten aus dem SportScheck-Blog ab, um den Kunden einen Mehrwert jenseits reiner Verkaufsangebote zu bieten.
Welchen Einfluss hat der DSGVO-Rahmen auf die Strategie?
Der Autor weist darauf hin, dass bei der Personalisierung von E-Mail-Inhalten stets die Einhaltung der DSGVO-Verordnung geprüft werden muss.
- Arbeit zitieren
- Christian Dettendorfer (Autor:in), 2018, Verknüpfung der Multichannel Vertriebskanäle stationär und online mithilfe von E-Mail Marketing, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/457321
