China, der bevölkerungsreichste Staat der Erde, hat sich in den letzten Jahrzehnten zu einer der wichtigsten Industrienationen der Welt gewandelt. Durch das wirtschaftliche Wachstum und das Potenzial des chinesischen Marktes ist China ein unerlässlicher Geschäftspartner für viele westliche Länder, allen voran Deutschland, geworden.
Die Grundlage einer positiven wirtschaftlichen Entwicklung von Geschäftsbeziehungen sind Verhandlungen. In einer globalisierten Welt gestalten sich Geschäftsbeziehungen oftmals aufgrund kultureller Unterschiede schwieriger als gedacht. Kulturelle Unterschiede führen immer wieder zu Problemen, welche Geschäftsbeziehungen beeinträchtigen können und im schlechtesten Fall sogar zum Scheitern bringen.
Diese Unterschiede sowie deren Auswirkungen, welche Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen beeinflussen, sollen im Folgenden genauer erläutert und analysiert werden.
Inhaltsverzeichnis
1.Einleitung
2.Kulturelle Entwicklungen und Einflüsse
2.1 Geschichtliche Einflüsse
2.2 Religiöse und philosophische Einflüsse
2.3 Sprachliche und kommunikative Einflüsse
2.4 Soziale Einflüsse
3.Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern
3.1 Die Vorbereitungsphase
3.2 Die Verhandlung
3.2.1 Das Kennenlernen
3.2.2 Kommunikation während der Verhandlung
3.2.3 Verhandlungstaktik während der Verhandlung
3.2.4 Lösungsfindung und Entscheidungen während der Verhandlung
3.3 Der Vertragsabschluss
4.Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Das Ziel der Arbeit ist es, die kulturellen Einflussfaktoren zu analysieren, die das Geschäftsleben und insbesondere Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Partnern maßgeblich prägen, um daraus Handlungsempfehlungen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit abzuleiten.
- Analyse historischer, religiöser und philosophischer Prägungen der chinesischen Gesellschaft.
- Untersuchung der Bedeutung von Guanxi (Netzwerkgedanke) und Mianzi (Gesichtswahrung) im geschäftlichen Kontext.
- Erörterung der Besonderheiten verbaler und nonverbaler Kommunikation.
- Strategien zur Vorbereitung und Durchführung von Verhandlungen mit chinesischen Partnern.
- Kulturelle Unterschiede im Verständnis von Verträgen und Zeitmanagement.
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Das Kennenlernen
Neben der beschriebenen Visitenkarten- und Geschenkübergabe beginnt das Kennenlernen bereits mit der Begrüßung mit nicht allzu festem Händedruck. Dabei stellen sich die einzelnen Personen vor, meist gefolgt von 5-10 min Smalltalk. Dies dauert nach westlichem Empfinden zum Teil sehr lange, ist jedoch die Grundlage der Vertrauensbasis für spätere Gespräche, da Chinesen Wert auf das persönliche Kennenlernen legen. Auch kann es vorkommen, dass während der Vorstellungsrunde applaudiert wird. Diesen Gegebenheiten sollte man sich anpassen (Berkemeier, 2005).
Zudem kann es vorkommen, dass bereits vor tiefgründigen Verhandlungen zum Geschäftsessen eingeladen wird. Während in Deutschland ein Geschäftsessen meist zur Feier eines erfolgreichen Abschlusses dient, liegt der Fokus bei den Chinesen auf dem persönlichen Kennenlernen. Deshalb werden während des Essens auch meist keine detaillierten geschäftlichen Anliegen geklärt. Das Geschäftsessen dient auch der Anerkennung der Gäste und deren Aufmerksamkeiten, wie bspw. die mitgebrachten Geschenke im Guanxi-Konzept, und somit dem Vertrauen beider Parteien. Der Gastgeber bestellt dabei vielfältig und umfangreich, dessen Auswahl im Gegenzug von den Gästen gelobt werden sollte. Auch spielt Alkohol, welcher reichlich nachgeschenkt wird, eine wichtige Rolle, um das Kennenlernen in gelöster Stimmung zu vereinfachen (Kotte & Li, 2007). Dabei ist ein typischer Trinkspruch „Ganbei“, welcher dazu auffordert das Glas in einem Zug zu leeren. Neben dieser Sitte ist es auch üblich stets Reste übrig zu lassen, um das Gesicht des Gastgebers zu wahren, denn ein leer gegessener Teller symbolisiert diesem, dass dieser ein schlechter Gastgeber aufgrund zu wenigem Essen ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1.Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den wirtschaftlichen Wandel Chinas und die zunehmende Relevanz des Landes als Handelspartner für deutsche Unternehmen, wodurch interkulturelle Herausforderungen bei Verhandlungen in den Fokus rücken.
2.Kulturelle Entwicklungen und Einflüsse: Dieses Kapitel analysiert geschichtliche, religiöse, sprachliche und soziale Faktoren, die das chinesische Wertesystem und das Geschäftsverhalten maßgeblich beeinflussen.
3.Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern: Der Hauptteil erläutert spezifische Anforderungen an die Vorbereitungsphase, die Dynamik von Verhandlungen, Kommunikationsstile sowie die Bedeutung von Taktiken und Entscheidungsfindungen.
4.Fazit: Das Fazit fasst die wesentlichen Unterschiede zwischen der deutschen und chinesischen Verhandlungskultur zusammen und betont die Notwendigkeit, sich an lokale Gepflogenheiten anzupassen, um langfristige Erfolge zu sichern.
Schlüsselwörter
China, Verhandlungen, interkulturelle Kommunikation, Guanxi, Mianzi, Geschäftsbeziehungen, Kultur, Vorbereitungsphase, Vertragsabschluss, Hierarchie, Kollektivismus, Geschäftsetikette, Zeitverständnis, Dolmetscher, Respekt.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Projektarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die kulturellen Einflüsse, die bei Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Geschäftspartnern eine Rolle spielen, und bietet Orientierung für ein erfolgreiches Agieren.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder sind die historisch-kulturellen Grundlagen, soziale Konzepte wie Guanxi und Mianzi sowie die praktischen Abläufe von Verhandlungen in China.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, kulturelle Barrieren zu identifizieren und deutschen Geschäftsleuten Strategien an die Hand zu geben, um Verhandlungen in China effizienter und konfliktfreier zu gestalten.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse, die verschiedene wissenschaftliche Quellen, Fachbücher und Business-Knigge-Ratgeber synthetisiert, um kulturelle Besonderheiten aufzuzeigen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorbereitungsphase, die Durchführung der Verhandlung mit ihren verschiedenen Phasen sowie den Vertragsabschluss aus chinesischer Sicht.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird primär durch Begriffe wie China, Verhandlungen, Guanxi, Mianzi und interkulturelle Kommunikation charakterisiert.
Welche Rolle spielt das Guanxi-Konzept in der Praxis?
Guanxi bildet das Netzwerk aus persönlichen Beziehungen, das als Basis für Vertrauen dient und ohne das erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in China kaum möglich sind.
Warum ist das Mianzi-Konzept bei Verhandlungen so wichtig?
Das Konzept der Gesichtswahrung ist zentral, da eine Verletzung durch direkte Kritik oder Fehlverhalten zum Scheitern der Verhandlungen und zum Abbruch der Geschäftsbeziehung führen kann.
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- Lars Kessler (Autor), 2017, Kulturelle Einflüsse auf Verhandlungen in China, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/462369
