Kulturelle Einflüsse auf Verhandlungen in China

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Kulturelle Entwicklungen und Einflüsse
2.1 Geschichtliche Einflüsse
2.2 Religiöse und philosophische Einflüsse
2.3 Sprachliche und kommunikative Einflüsse
2.4 Soziale Einflüsse

3. Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern
3.1 Die Vorbereitungsphase
3.2 Die Verhandlung
3.2.1 Das Kennenlernen
3.2.2 Kommunikation während der Verhandlung
3.2.3 Verhandlungstaktik während der Verhandlung
3.2.4 Lösungsfindung und Entscheidungen während der Verhandlung
3.3 Der Vertragsabschluss

4. Fazit

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Guanxi-Netzwerk

ManagementSummary

China, der bevölkerungsreichste Staat der Erde, hat sich in den letzten Jahrzehnten zu einer der wichtigsten Industrienationen der Welt gewandelt. Durch das wirtschaftliche Wachstum und das Potenzial des chinesischen Marktes ist China ein unerlässlicher Geschäftspartner für viele westliche Länder, allen voran Deutschland, geworden. Um erfolgreich Geschäfte mit Chinesen machen zu können ist es besonders wichtig, auf kulturelle Besonderheiten, welche direkt das Geschäftsleben und somit auch Verhandlungen beeinflussen, zu achten. Geschichtliche, religiöse, spirituelle, sprachliche, kommunikative und soziale Einflüsse prägen allesamt die chinesische Bevölkerung und deren Verhandlungsstil. So ist es wichtig bereits vor den eigentlichen Verhandlungen zu wissen, dass Chinesen im Kollektiv handeln und sich dennoch streng an hierarchische Systeme halten. Deshalb ist es auch wichtig, niemals alleine zu Verhandlungen zu erscheinen und ein homogenes Verhandlungsteam zusammenzustellen. Um langfristig in China geschäftlich Erfolg zu haben ist es zudem unabdingbar sich in das Gefälligkeits-Netzwerk, das Guanxi, zu integrieren indem man bspw. Geschenke macht oder Geschäftsessen abhält, da nur so die Chinesen Vertrauen fassen können. Dieses Vertrauen lässt sich jedoch schnell mit der Verletzung des Gesichtes (soziales Ansehen) erschüttern und die Harmonie gefährden. Dies kann durch direkte Kritik, Unhöflichkeit oder Unbeherrschbarkeit geschehen. Aus diesem Grund sollte man auch niemals die Stimme erheben oder Druck ausüben, wenn Entscheidungsprozesse aus deutscher Sicht zu lange dauern. Chinesen haben ein polychromes Zeitverständnis und halten sich deshalb selten an Zeitpläne oder Abläufe. Darüber hinaus können auch Fehlinterpretationen der Sprache oder Gestik der Chinesen zu weiteren Missverständnissen und zum Abbruch der Verhandlungen führen. Ein Dolmetscher kann dabei helfen ein solches Risiko zu minimieren. Sollten, trotz der Beachtung der Etikette, Chinesen mit dem Abbruch der Verhandlungen drohen, so kann dies auch ein taktischer Zug der Chinesen sein, da diese wissen, dass die ausländischen Partner meist wenig Zeit haben und ungern ohne Erfolg China verlassen wollen. Dadurch können Geschäftspartner zu Zugeständnissen gezwungen werden. Hat man jedoch alle Details mit den Chinesen geklärt und einen Vertrag aufgesetzt, sollte zuletzt der Unterschied der wahrgenommenen Symbolik des Vertrages beider Kulturen beachtet werden. In China gelten Verträge als Rahmenvereinbarung einer längerfristigen Geschäftsbeziehung, an die sich zwar gehalten wird, welche jedoch gewisse Spielräume zulässt. So ist der Preis selten fix und mit einem gewissen Preisnachlass ist zu rechnen. Wird dies berücksichtigt stellen Geschäftsbeziehungen in China heutzutage keine großen Probleme dar.

1. Einleitung

Die Volksrepublik China hat sich wie kaum eine andere Nation in den letzten zwei bis drei Jahrzeiten gewandelt. Das ehemalig streng kommunistisch geprägte Land hat sich seit Mao Zedongs Tod nicht nur kulturell-gesellschaftlich, sondern vor allem wirtschaftlich der restlichen Welt geöffnet. Durch diese Öffnung investieren viele ausländische Investoren und China ist zu einem der wichtigsten Handelspartner weltweit geworden.

Diese Entwicklung spiegelt sich auch in den volkswirtschaftlichen Daten positiv wider. China, der bevölkerungsreichste Staat der Erde mit 1,37 Mrd. Einwohner, erwirtschaftete 2016 ein Bruttoinlandsprodukt (BIP) von 11383 Mrd. US-$. Obwohl das Pro-Kopf-Einkommen von 7400 US-$ deutlich geringer ist als in vergleichbaren Staaten mit ähnlichem BIP, ist China mittlerweile eine der leistungsfähigsten Volkswirtschaften weltweit. Viele Experten sehen China mittelbis langfristig als wichtigste und bedeutendste Volkswirtschaft der Welt noch vor den Vereinigten Staaten von Amerika (Reisach, Tauber & Yuan, 2007). Diese Prognose basiert u.a. auf dem starken Wirtschaftswachstum Chinas mit 6,9% im Jahre 2015.

Auch deutsche Unternehmen wollen von der wirtschaftlichen Entwicklung Chinas profitieren und investieren seit Jahren verstärkt in China. Aber auch chinesische Unternehmen investieren, aufgrund wirtschaftlichem Erfolgs und Expansionsplänen verstärkt im Ausland. Neuesten Forschungen zufolge (Hanemann & Huotari, 2015) investierten Unternehmen aus China allein in Deutschland zwischen 2000 und 2014 6,9 Mrd. €. Neben den Investitionssummen spielen natürlich auch die Handelsbeziehungen zwischen den beiden Ländern eine wichtige Rolle. Laut Außenwirtschaftsportal Bayern beliefen sich 2015 die Importe aus China auf 91,9 Mrd. US-$ und die Exporte nach China auf 71,3 Mrd. US-$.

Die Grundlage einer positiven wirtschaftlichen Entwicklung von Geschäftsbeziehungen sind Verhandlungen. In einer globalisierten Welt gestalten sich Geschäftsbeziehungen oftmals aufgrund kultureller Unterschiede schwieriger als gedacht. Kulturelle Unterschiede führen immer wieder zu Problemen, welche Geschäftsbeziehungen beeinträchtigen können und im schlechtesten Fall sogar zum Scheitern bringen. Diese Unterschiede sowie deren Auswirkungen, welche Verhandlungen zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen beeinflussen, sollen im Folgenden genauer erläutert und analysiert werden.

2. Kulturelle Entwicklungen und Einflüsse

Verschiedene Einflüsse und Entwicklungen Chinas prägen die chinesische Kultur und somit auch das Geschäftsleben in China.

2.1 Geschichtliche Einflüsse

China gilt als eine der ältesten Nation der Welt. Erste geschichtliche Erwähnungen Chinas reichen bis in das 21. Jahrhundert v. Chr. zurück, welches durch die Xia-Dynastie geprägt war (Zinzius, 2007). Fast 400 Jahre lang prägte diese Herrscherdynastie das Land aber auch die darauffolgenden Herrscherfamilien wie z.B. die Ming-Dynastie prägten die Chinesen. Während dieser verschiedenen Perioden veränderte sich das Gesamtbild des Staates nie grundlegend. Die Grundlage der chinesischen Kultur ist somit eine lange gemeinsame Geschichte aus deren die Chinesen ein starkes Zusammengehörigkeitsgefühl ziehen. Dieses Zusammengehörigkeitsgefühl zeigt sich vor allem in Bezug auf das Verhalten gegenüber Fremden. Speziell für westliche Geschäftspartner, welche meist aus individualistisch geprägten Kulturen stammen, kann ein solch starkes Gruppenzugehörigkeitsgefühl zunächst befremdlich wirken (Poerner, 2009). Dieses Zusammengehörigkeitsgefühl prägte auch lange die verbreitetste Wirtschaftsform, die Landwirtschaft.

Auch der Umgang mit Hierarchien ist durch die Geschichte Chinas geprägt. Lange Zeit waren die kaiserlichen Herrscher die Richtungsweiser der ganzen Nation, deren Entscheidungen nie hinterfragt wurden, da diese als gottgleiche Wesen dargestellt wurden. Im heutigen Geschäftsalltag ist das Hierarchiedenken immer noch stark ausgeprägt. Einer Führungspersönlichkeit wird Folge geleistet, meist ohne dass die Entscheidung oder der Auftrag hinterfragt wird (Hoffmann, 2013).

Ein weiteres Phänomen der chinesischen Kultur, welches durch die Kulturrevolution (1966-1976) beeinflusst wurde, ist die für westliche Besucher beobachtete Scheu einer Einzelperson vor Verantwortung (Reisach, Tauber & Yuan, 2007). Während der Kulturrevolution wurden vor allem Meinungsführer oder Entscheidungsträger der politischen Opposition Verfolgung und Folter ausgesetzt. Dieses Ereignis trägt dazu bei, dass Entscheidungen selten allein bzw. ohne vorherige Abstimmung mit Anderen getroffen werden, aus Angst der Mehrheit zu widersprechen oder als Einzelkämpfer dazustehen.

2.2 Religiöse und philosophische Einflüsse

Religionen, aber auch Philosophien können gesellschaftliche Werte und Vorstellungen prägen und somit als Bestandteil einer Kultur angesehen werden. In China prägen vor allem Grundzüge des Buddhismus als Religion und Taoismus bzw. Konfuzianismus als Philosophien die chinesische Bevölkerung.

Der Ursprung des Buddhismus entstand im 5. Jahrhundert v.Chr. in Indien. Der Buddhismus ist nach den Jahren des politischen Verbots während der Kulturrevolution eine der verbreiteten Hauptreligionen in China. Der Buddhismus lehrt in seinen Grundzügen verschiedene Verhaltensnormen, deren Grundgerüst meist auf Barmherzigkeit beruht (Vermeer, 2007). Der Buddhismus hat vor allem in Redewendungen in China starken Einfluss. Bis zu 1000 Redewendungen der chinesischen Sprachen können auf buddhistische Lehren zurückgeführt werden.

Der Taoismus, als Religion oder Lebensphilosophie angesehen, entstand in ländlichen Regionen in den Frühzeiten Chinas. Die ländliche Bevölkerung, meist Kleinbauern in einem Dorfverbund, sah den „Himmel“ als höchste Macht an, welche darüber entschied, ob bspw. die Ernte gut oder schlecht ausfiel und somit direkt das Überleben sicherte. Nur ein starker Zusammenhalt der Dorfgemeinschaften und der gemeinsame Glaube sicherte zu dieser Zeit das Überleben. Auch andere taoistische Normen und Werte beeinflussen heutzutage das Verhalten der Chinesen. Der Taoismus ist geprägt von Mediation und predigt überlegtes Handeln. Diese Werte spiegeln sich auch im Hierarchiedenken wider, da Entscheidungen von Führungspersönlichkeiten selten hinterfragt werden, sondern hingenommen werden in der Hoffnung, durch Nachdenken und Mediation die Erkenntnis zu erlangen, diese Entscheidungen verstehen zu können (Vermeer, 2007).

Eine der bekanntesten Philosophien Chinas ist der Konfuzianismus, benannt nach seinem Begründer Konfuzius, ein Beamter der 200 v.Chr. in China lebte. Die Ideen Konfuzius prägen bis heute die wesentlichen Verhaltensnormen der Chinesen. Ein Prinzip des Konfuzianismus ist das Wu-Lun-Prinzip, welches mögliche gesellschaftliche Beziehungen zweier Personen in fünf Kategorien unterteilt. Diese Einteilung des Systems bestimmt die vorherrschenden Verhaltensweisen zwischen zwei Personen, bspw. die Beziehung Herrscher-Untertanen. Herrscher haben demnach die Pflichten der Fürsorge, Schutz und Anleitung der Untertanen und im Gegensatz dazu haben die Untertanen die Pflicht der Loyalität und des Anstandes (Vermeer, 2007). Dieses Prinzip prägt das Geschäftsleben Chinas weiterhin. Im Konfuzianismus gilt Harmonie als Grundvoraussetzung für Ordnung der Gesellschaft. Dies spiegelt sich zum einen im Einhalten der verschiedenen Hierarchiestufen wider, da durch das Aufbrechen der klaren Verhältnisse die übliche Ordnung gestört werden würde und somit die Harmonie der einzelnen Stufen untereinander nicht mehr bestehen würden (Weegel, 1996). Auch sind die Vergangenheitsorientierung und der Kollektivgedanke wichtige Faktoren des konfuzianistischen Ordnungsgedankens. In Verhandlungen bspw. nutzten Chinesen gerne Taktikten, welche bereits in erfolgreich abgeschlossenen Verhandlungen eingesetzt wurden, um den Erfolg zu wiederholen.

2.3 Sprachliche und kommunikative Einflüsse

Chinesisch gilt als eine der komplexesten und kompliziertesten Sprachen der Welt. Nicht nur der Umfang der Schriftzeichen, welche je nach Kombination einen unterschiedlichen Sinn ergeben, sondern auch die regionalen Dialekte oder die Betonung der einzelnen Wörter machen diese Sprache so vielfältig. Je nach Betonung können Wörter eine andere Bedeutung haben und müssen dem Kontext entsprechend interpretiert werden. Aus diesen Gründen ist in China die verbale Kommunikation besonders komplex.

Nicht nur die Fehlinterpretation einzelner Wörter birgt Gefahren, sondern auch die direkte Äußerung von Kritik und Missfallen in der verbalen Kommunikation. Da die Wahrung der Harmonie ein zentraler Grundwert der chinesischen Gesellschaft ist, wird Kritik niemals direkt geäußert, sondern indirekt und implizit, d.h. der Empfänger der Kritik wird möglicherweise diese gar nicht als solche erkennen, da die verwendeten Worte nicht negativ behaftet scheinen (Kotte & Li, 2008). Die bedachte Wahl der Worte in Bezug auf Kritik soll in China Konflikte vermeiden. Vor allem für Deutsche, welche den Weg der direkten Konfrontation wählen um den Sachverhalt genau zu klären, ist es oftmals schwierig, die wahre Bedeutung der chinesischen Aussagen zu erfassen. Deshalb sollte bei der verbalen Kommunikation mit Chinesen stets der jeweilige Kontext, welcher die Bedeutung einer Aussage beeinflusst, beachtet werden, sowie zwischen den Zeilen gelesen werden, um mögliche versteckte Kritik rechtzeitig zu erkennen (IHK Pfalz, o.D.).

Neben der gesprochenen bzw. geschriebenen Sprache ist auch die nonverbale Kommunikation ein wichtiger Faktor, welche die Interaktion zweier Parteien maßgeblich beeinflussen können. Auch hier besteht immer die Gefahr der Fehlinterpretation, welche zu Missverständnissen und Problemen führen kann.

Die nonverbale Kommunikation gliedert sich in vier Bereiche. Die Proxemik, welche die räumliche Distanz zwischen Personen beschreibt. Die Haptik, welche Aussagen über das körperliche Berührungsverhalten gibt. Der Blickkontakt zwischen Gesprächspartnern und schließlich die Kinesik, welche die Mimik bzw. den Gesichtsausdruck und die Gestik zusammenfasst (Schugk, 2014).

In Bezug auf räumliche Distanz zwischen Geschäftspartnern bevorzugen Chinesen eine nicht allzu nahe Distanz und empfinden das Gegenteil als unangenehm oder gar bedrohlich. Diese körperliche Distanz wird auch meist bei bereits lang bekannten Geschäftspartnern eingehalten (Kotte & Li, 2007). Auch im Bereich der Haptik ist zu beachten, dass im Gegensatz zu westlichen Kulturen ein kräftiger Händedruck zur Begrüßung zu vermeiden ist. „In China gilt ein schwacher Händedruck als höflich und wird nicht wie hier als Ausdruck eines schüchternen Charakters gedeutet“ (Berkemeier, 2005, S.4). Auch im Bereich des Blickaustausches bevorzugen Chinesen während der Begrüßung aus Höflichkeit keinen langen Blickkontakt. Während in Deutschland der Blick in die Augen „als selbstverständliches Zeichen der Höflichkeit und Aufmerksamkeit während einer Unterhaltung verstanden wird, ruft [dieser] bei chinesischen Geschäftspartnern eher ein mulmiges Gefühl des Beobachtetoder Taxiertwerdens hervor“ (Berkemeier, 2005, S.4). Im letzten Bereich der nonverbalen Kommunikation, der Kinesik, zeigt sich die generell zurückhaltende Art der Chinesen. Chinesen vermeiden das offene Zeigen von Emotionen, weshalb sowohl Mimik als auch Gestik weniger ausgeprägt sind oder für westliche Kulturen schwer zu erkennen oder zu deuten sind (Zinzius, 2007). Auch besteht, wie bei jedem Aufeinandertreffen zweier Kulturen, stets die Gefahr der Fehlinterpretation von Mimik und Gestik.

2.4 Soziale Einflüsse

In China sind vor allem zwei besondere soziale Verhaltensweisen prägend. Diese Verhaltensweisen bestimmen maßgeblich den Erfolg in Verhandlungen mit chinesischen Geschäftspartnern mit.

Das erste Konzept wird Guanxi, dessen Übersetzung in etwa Netzwerkgedanke ist, genannt. Wie bereits in Kapitel 2.1 erwähnt, haben Chinesen ein besonders starkes Zusammengehörigkeitsgefühl. Dieses Gefühl wird im Guanxi-Konzept nochmals aufgegriffen. Der Grundgedanke dieses Konzeptes ist ein Netzwerk von Personen, welche sich wechselseitig Gefallen tun, ohne dies formal festzuhalten (Vermeer, 2007). Das Besondere an diesem Netzwerk ist, dass dieses aus verschiedenen Ebenen, welche wiederum unterschiedliche Wichtigkeit und Bedeutung haben, besteht. Familienmitglieder sind dabei am wichtigsten, wie Abbildung 1 zeigt.

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