Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Die Preise richteten sich nach den Herstellungskosten zuzüglich einem Aufschlag um den Unternehmensgewinn zu sichern. Sinnbildlich für diese Industrieepoche kann das Zitat von Henry Ford Verwendung finden, der 1913 gefragt wurde welche Lackierungen er für sein berühmtes „Model T“ anbiete. Er antwortete: „bei mir können Kunden Autos in allen Farben bekommen, vorausgesetzt sie ist schwarz“.
Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Es kam zu einer fortwährenden Intensivierung des Wettbewerbs. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich in einen harten Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmte. Heute gewinnt im Konkurrenzkampf der Unternehmen dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet.
Unternehmen können unter diesen Umständen nur profitabel sein, wenn es ihnen gelingt sich zu differenzieren oder ihre Kosten zu minimieren. Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Gerade in aggressiven Märkten muss der Kundenorientierung ein besonderer Stellenwert beigemessen werden. Hier stellt sich die Frage „Kann der Vertrieb, beziehungsweise das Unternehmen, durch Controlling- Instrumente so gesteuert werden, dass eine effiziente Kundenorientierung erreicht wird?“ Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit dieser Thematik und erörtert die Möglichkeiten einer effizienten Kundenorientierung, durch den Einsatz von Instrumenten des Controlling.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einführung in die Thematik
- 2. Vertriebscontrolling als Teil eines Controlling-Systems
- 2.1. Definition und Bedeutung des Vertriebscontrolling
- 2.2. Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrolling
- 2.3. Kundenorientierung als Erfolgsfaktor des Vertriebscontrolling
- 3. Instrumente des strategischen Vertriebscontrolling zur Kundenorientierung
- 3.1. Ziele und Aufgaben des strategischen Vertriebscontrolling
- 3.2. Ausgewählte Instrumente zur Steigerung der Kundenorientierung
- 3.2.1. ABC-Analyse
- 3.2.2. Customer-Value-Analyse
- 3.2.3. Kundenportfolio-Analyse
- 4. Instrumente des operativen Vertriebscontrolling zur Kundenorientierung
- 4.1. Ziele und Aufgaben des operativen Vertriebscontrolling
- 4.2. Ausgewählte Instrumente des operativen Vertriebscontrolling
- 4.2.1. Kundenerfolgsrechnung
- 4.2.2. Break-Even-Analyse
- 4.2.3. Abweichungsanalyse
- 5. Schlussbetrachtung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Seminararbeit befasst sich mit der effektiven Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrollings. Das Ziel ist es, zu erforschen, wie Controlling-Instrumente eingesetzt werden können, um eine effiziente Kundenorientierung im Vertrieb zu erreichen. Dabei wird der Fokus auf die Bedeutung des Vertriebscontrollings als Teil eines umfassenden Controlling-Systems gelegt.
- Bedeutung des Vertriebscontrollings für den Unternehmenserfolg
- Instrumente des strategischen und operativen Vertriebscontrollings
- Steigerung der Kundenorientierung durch Controlling-Instrumente
- Effiziente Steuerung des Vertriebs durch Controlling-Methoden
- Herausforderungen und Chancen der Kundenorientierung im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in die Thematik, die die historische Entwicklung des Käufermarktes und die Bedeutung der Kundenorientierung im heutigen Wettbewerbsumfeld beleuchtet.
Kapitel 2 befasst sich mit dem Vertriebscontrolling als Teil eines Controlling-Systems. Es definiert die Bedeutung des Vertriebscontrollings und beschreibt seine Ziele und Aufgaben. Außerdem wird die Bedeutung der Kundenorientierung als Erfolgsfaktor des Vertriebscontrollings hervorgehoben.
Kapitel 3 und 4 analysieren die Instrumente des strategischen und operativen Vertriebscontrollings, die zur Steigerung der Kundenorientierung eingesetzt werden können. Hier werden verschiedene Methoden vorgestellt, darunter die ABC-Analyse, die Customer-Value-Analyse, die Kundenportfolio-Analyse, die Kundenerfolgsrechnung, die Break-Even-Analyse und die Abweichungsanalyse.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kundenorientierung, Controlling-Instrumente, strategisches Vertriebscontrolling, operatives Vertriebscontrolling, ABC-Analyse, Customer-Value-Analyse, Kundenportfolio-Analyse, Kundenerfolgsrechnung, Break-Even-Analyse, Abweichungsanalyse.
- Quote paper
- Carla Saraiva (Author), 2004, Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/46401
