In diesem Beitrag wird zunächst beschrieben was man unter Key Account Management versteht. Anschließend werden Ziele dargestellt, die ein KA Manager verfolgt.
Um alle Aktivitäten des Key Account Managements zu steuern, werden KA Manager und Key-Account-Teams benötigt. Besonders der KA Manager spielt dabei eine wichtige Rolle, da er das Bindeglied zwischen dem eigenen Unternehmen und dem KA ist. Um die Wichtigkeit des KA- Managers dazulegen werden die Anforderungen und Funktionen an diesen ausführlich aufgezeigt. Des Weiteren geht es um die Karriere eines solchen Managers von der Gewinnung und Ausbildung, bis zu den Karrierechancen und Verdienstmöglichkeiten. Zum Abschluss wird darauf eingegangen, wie das KAM in der Zukunft beschrieben und bewertet werden wird.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Key Account Management
2.1 Begriffsklärung und Definition des Key Account Managements
2.2 Zielsetzungen des Key Account Managements
3 Key Account Manager
3.1 Anforderungen an einen KA Manager
3.2 Funktionen eines KA Managers
3.3 Karriere eines KA Managers
3.3.1 Gewinnung und Ausbildung von KA Managern
3.3.2 Karrierechancen von KA Managern
3.3.3 Verdienstmöglichkeiten eines KA Managers
4 Fazit – Ausblick in die Zukunft
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht die zentrale Bedeutung des Key Account Managements (KAM) und des Key Account Managers als essenzielles Bindeglied zwischen Unternehmen und Schlüsselkunden zur langfristigen Sicherung von Wettbewerbsvorteilen.
- Grundlagen und Definitionen des Key Account Managements
- Zielsetzungen und strategische Ausrichtung des KAM
- Anforderungsprofile und Kernfunktionen eines Key Account Managers
- Karrierewege sowie Konzepte der leistungsorientierten Vergütung
- Zukunftsperspektiven und Trends im Key Account Management
Auszug aus dem Buch
3.1 Anforderungen an einen KA Manager
Die Anforderungen an einen KA Manager sind hoch. Deshalb ist es sinnvoller erfahreneren Managern diese Position zu überlassen. Außerdem spielt die Persönlichkeit des KA Mangers, gerade bei Verkaufsverhandlungen, eine große Rolle.
Der KA Manager muss viele verschiedene Fähigkeiten mitbringen, um den KA gerecht zu bedienen. Das Anforderungsprofil ist breit gefächert und reicht von einem Universitäts- bzw. Fachhochschulabschluss, über praktische Erfahrung im Verkauf, bis hin zu kommunikativen Fähigkeiten. Dabei ist letzteres besonders wichtig. Hierzu zählen auch Englischkenntnisse, da ein KA Manager nicht nur Kontakt zu deutschsprachigen, sondern auch zu internationalen Unternehmen hat.
Die Fähigkeiten lassen sich in fachliche, analytische, hierarchische und soziale Kompetenz unterteilen.
Zu den fachlichen Fähigkeiten gehören das Verstehen seines eigenen Geschäfts und die Vertriebserfahrung beziehungsweise Verkaufsorientierung. Des Weiteren sollte er Grundkenntnisse in Marketing, Vertrieb, Logistik, Controlling und Betriebswirtschaft haben. Gleichwohl muss er auch praktische Kenntnisse über die Ressourcen und die Ziele des eigenen Unternehmens und die der Schlüsselkunden haben.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in das Pareto-Prinzip ein und erläutert die Notwendigkeit, Schlüsselkunden gezielt durch professionelles Management zu betreuen.
2 Key Account Management: Dieses Kapitel definiert den Begriff KAM, erläutert die systematische Betreuung strategischer Kunden und stellt die Ziele für eine langfristige Zusammenarbeit dar.
3 Key Account Manager: Hier werden das Anforderungsprofil, die fünf Kernfunktionen sowie Karrierepfade und Vergütungsmodelle des Key Account Managers detailliert beschrieben.
4 Fazit – Ausblick in die Zukunft: Das Fazit skizziert die wachsende Bedeutung des KAM als Trendsetter im Marketing und betont die notwendige Weiterentwicklung des KA Managers hin zur Teamleiterrolle.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Key Account Manager, Schlüsselkunden, Kundenbindung, Vertriebsmanagement, Pareto-Prinzip, Beziehungsmanagement, Wettbewerbsvorteil, Strategie, Kundenzufriedenheit, Verkaufstraining, leistungsbezogene Vergütung, Karriereplanung, Teamführung, Absatzkanal.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Rolle des Key Account Managements bei der Betreuung strategisch wichtiger Kunden und analysiert die Funktion des Key Account Managers als zentrales Bindeglied im Vertrieb.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die Themenfelder umfassen die Definition von KAM, die Zielsetzungen der Kundenbeziehung, die Anforderungsprofile an den Manager sowie Karriere- und Vergütungsmodelle.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, die Wichtigkeit des Key Account Managers für das Unternehmen darzulegen und aufzuzeigen, wie durch professionelle Betreuung und klare Zielsetzungen Wettbewerbsvorteile gesichert werden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Auseinandersetzung, die auf der Analyse von Fachliteratur und etablierten Konzepten des Vertriebsmanagements basiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen des KAM, die detaillierten Anforderungen und Funktionen des Managers sowie die Darstellung von Karrierewegen und Vergütungskonzepten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe sind Key Account Management, Schlüsselkunden, Kundenbindung, strategische Planung, Vertriebsorganisation und professionelles Beziehungsmanagement.
Warum ist das Pareto-Prinzip für das KAM relevant?
Es verdeutlicht, dass ein Großteil des Umsatzes (80%) von einer kleinen Gruppe an Kunden (20%) generiert wird, was die Fokussierung auf diese Schlüsselkunden ökonomisch begründet.
Was unterscheidet die moderne leistungsorientierte Vergütung von der klassischen Provision?
Die moderne leistungsbezogene Vergütung integriert individuelle Zielvereinbarungen und strategische Unternehmenskriterien, während klassische Provisionen oft nur auf Umsatzvolumina basieren.
- Quote paper
- Jùlie Mainzer (Author), 2018, Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/464650
