Das Ziel dieser Arbeit ist es, die Kompetenzen eines Versicherungsmaklers herauszustellen, die er braucht, um seinen Beruf erfolgreich ausüben zu können. Diese Arbeit setzt sich dafür im zweiten Kapitel zuerst allgemein mit dem Thema Kompetenz auseinander, bevor ein Zusammenhang zwischen der Verkäuferpersönlichkeit und der Kompetenz hergestellt wird. Darauf aufbauend folgt im dritten Kapitel eine Beschreibung von 18 Kompetenzen, die für eine erfolgreiche Tätigkeit als Versicherungsmakler von Relevanz sind. Dabei werden die Persönlichkeit, Fähigkeiten und Fertigkeiten eines solchen genauer beleuchtet und aktuelle Forschungserkenntnisse berücksichtigt. Die Arbeit schließt mit einem Fazit ab.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Kompetenz
2.1 Definition Kompetenz
2.2 Zusammenhang zwischen Verkäuferpersönlichkeit und Kompetenz
3. Vertriebskompetenzen
3.1 Motivationale Anpassung
3.2 Soziale Anpassung
3.3 Emotionale Anpassung
3.4 Anpassung
3.5 Gewissenhaftigkeit
3.6 Emotionale Stabilität
3.7 Selbstsicherheit
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Ziel der Arbeit ist es, die für einen Versicherungsmakler notwendigen Vertriebskompetenzen theoretisch zu erfassen und deren Zusammenhang mit der Verkäuferpersönlichkeit sowie dem beruflichen Erfolg zu beleuchten, um daraus fundierte Erkenntnisse für die Praxis abzuleiten.
- Analyse der theoretischen Grundlagen von Kompetenzen
- Untersuchung von Zusammenhängen zwischen Persönlichkeitsmerkmalen und Verkaufsleistung
- Detaillierte Darstellung von 18 relevanten Vertriebskompetenzen
- Betrachtung von Einflussfaktoren wie Motivation, Selbstwirksamkeit und Belastbarkeit
- Integration empirischer Forschungsergebnisse und Praxisbeispiele aus der Versicherungsbranche
Auszug aus dem Buch
3.1 Motivationale Anpassung
Als erste relevante Kompetenz für Versicherungsmakler wird die „motivationale Anpassung“ (VVKI) behandelt. Sie beschreibt das Verhalten in Bezug auf das Setzen von Zielen, die Bereitschaft zur Leistung, als auch die Freude an Herausforderungen von Verkäufern. Damit subsumiert diese Kompetenz Eigenschaften, die nach der AKA den Arbeitsstil des Vertrieblers umfassen. Weitere Bereiche der AKA, um die angeborenen und angelernten Persönlichkeitseigenschaften zu unterteilen, sind neben dem Arbeitsstil auch der Denk- und Beziehungsstil.
Um den Zusammenhang zwischen der Vertriebskompetenz motivationale Anpassung und der Persönlichkeit zu verdeutlichen, wird in der nachfolgenden Tabelle 1 die Korrelation zwischen dieser und den Persönlichkeitseigenschaften nach dem Fünf-Faktoren-Modell (NEO-FFI) dargestellt.
Die Korrelationen zeigen, dass die Dimensionen Extraversion (aktiv, selbstsicher, gesellig) und Gewissenhaftigkeit (diszipliniert, gut organisiert, pünktlich) die größten Effekte auf die motivationale Anpassung aufweisen. Neurotizismus (stimmungsabhängiges Verhalten, unsicher, nervös) weist einen negativen Zusammenhang mit der motivationalen Anpassung auf, so dass z.B. die Freude an Herausforderungen abnimmt, je stärker der Neurotizismus bei dem Verkäufer ausgeprägt ist. Grundsätzlich bildet das Fünf-Faktoren Modell fünf bipolaren Persönlichkeitsdimensionen ab, um die Persönlichkeit eines Menschen genau zu erfassen und beschreiben zu können (Asendorpf, 2011). Die fünf Dimensionen des Big Five werden anhand von Eigenschaften, die jeweils dahinter in Klammern gesetzt werden, spezifiziert, um die Verständlichkeit zu erhöhen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel erläutert den Abwärtstrend bei Versicherungsvermittlern sowie die Herausforderungen durch die Digitalisierung und definiert das Ziel der Arbeit, die relevanten Kompetenzen für erfolgreiche Versicherungsmakler zu untersuchen.
2. Kompetenz: Hier erfolgt eine fachübergreifende Definition des Kompetenzbegriffs und die Darstellung der Zusammenhänge zwischen Verkäuferpersönlichkeit und berufsrelevanter Leistung.
3. Vertriebskompetenzen: Das Hauptkapitel beschreibt detailliert 18 spezifische Vertriebskompetenzen, ihre psychologischen Grundlagen und ihre Bedeutung für die tägliche Arbeit von Versicherungsmaklern anhand von empirischen Daten.
4. Fazit: Das Fazit fasst die zentralen Ergebnisse zur Bedeutung von Vertriebskompetenzen zusammen und reflektiert die Möglichkeiten sowie Grenzen der Kompetenzentwicklung im Versicherungsvertrieb.
Schlüsselwörter
Versicherungsmakler, Vertriebskompetenz, Verkäuferpersönlichkeit, VVKI, ASSESS Kompetenzanalyse, Motivationale Anpassung, Emotionale Stabilität, Kundenorientierung, Verkaufserfolg, Big Five, Gewissenhaftigkeit, Extraversion, Resilienz, Selbstwirksamkeit, Fachwissen
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der theoretischen Betrachtung von Kompetenzen, die für Versicherungsmakler essenziell sind, um ihren Beruf erfolgreich auszuüben.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Themen sind die Definition von Kompetenz, der Zusammenhang zwischen Persönlichkeitseigenschaften (Big Five) und dem Verkaufserfolg sowie die spezifische Analyse von 18 Vertriebskompetenzen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die notwendigen Kompetenzen eines Versicherungsmaklers herauszustellen und diese mit empirischen Forschungsergebnissen sowie Praxisbeispielen zu untermauern.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es werden Erkenntnisse aus der psychologischen Verkäuferforschung, Daten aus dem Verkaufs- und Vertriebs-Kompetenz-Inventar (VVKI) sowie der ASSESS Kompetenzanalyse (AKA) genutzt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich der detaillierten Beschreibung einzelner Kompetenzdimensionen wie motivationale und soziale Anpassung, Gewissenhaftigkeit, emotionale Stabilität und Selbstsicherheit.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Vertriebskompetenz, Versicherungsmakler, Verkäuferpersönlichkeit, Kundenorientierung und der erfolgreiche Einsatz von Persönlichkeitsdiagnostik im Vertrieb.
Welche Rolle spielt der Neurotizismus für den Versicherungsmakler?
Ein hoher Neurotizismus wirkt sich laut den Analysen negativ aus, da er mit Unsicherheit und einer verminderten Freude an Herausforderungen korreliert, was die Anpassungsfähigkeit an schwierige Verkaufssituationen erschwert.
Ist "ergebnisorientiertes Handeln" eine erlernbare Kompetenz?
Die Arbeit diskutiert dies differenziert: Während Fachwissen klar erlernbar ist, sind tiefgreifende Persönlichkeitseigenschaften schwieriger zu verändern, können jedoch durch Verhaltensanpassungen und gezielte Strategien kompensiert werden.
Wie beeinflussen Rollenkonflikte die Leistung eines Maklers?
Rollenkonflikte, wie etwa die Diskrepanz zwischen Umsatzdruck und bedarfsgerechter Beratung, beeinträchtigen laut den untersuchten Studien die Bindung an das Unternehmen, die Arbeitszufriedenheit und die Leistungsfähigkeit.
- Arbeit zitieren
- B.A. Tanja Strobel (Autor:in), 2019, Theoretische Betrachtung von Vertriebskompetenzen am Beispiel des Versicherungsmaklers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/465984
