Diese Arbeit widmet sich der sprachlichen Analyse eines Verkaufsgesprächs. Hierfür wurde im Vorfeld ein 24-minütiges Verkaufsgespräch einer Garderobe aufgezeichnet. Es soll untersucht werden, inwieweit der Verkäufer als dominanter Gesprächspartner sprachliche Mittel nutzt, um den Kunden zu einem Kauf zu animieren und zu überzeugen.
Wir benutzen es täglich, ein Alltag ohne ist nicht denkbar: Kommunikation. Ob verbal oder nonverbal, wir brauchen sie für unser tägliches Miteinander. Dabei orientieren wir uns an Normen, meist unbewusst, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens erlernt und verinnerlicht haben. Kommunikation macht es uns möglich, den unterschiedlichsten Situationen und Gesprächspartnern anzupassen, ohne dass es uns dabei wirklich bewusst ist. Mittels Gesprächsanalysen soll herausgefunden werden, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Das Ziel ist dabei das Herausarbeiten regelmäßiger Muster, die sich in unserer Kommunikation wiederfinden und darauf anwenden lassen.
In den letzten Jahren rückte die Kommunikation als sogenannte Schlüsselqualifikation immer mehr in den Vordergrund und gewann somit auch an Bedeutung. Vor allem in der Berufswelt ist die sprachliche Fähigkeit zur Realisierung ökonomischer Ziele unabdingbar. Denkbar, dass das Interesse an der Optimierung dieser Ressource steigt. Eine Gesprächsart, bei der Linguistik und Wirtschaft einander bedingen, ist das Verkaufsgespräch. Beispielsweise bei der Suche nach einem Produkt erwarten wir entsprechende Informationen oder sogar eine Beratung von einer Fachkraft.
Im Gegenzug liegt es ebenso im Interesse des Unternehmens, dem Kunden höflich als auch überzeugend entgegenzukommen und diesem bestenfalls etwas zu verkaufen. Daraus ergibt sich, dass die Firma in einer Abhängigkeit zu ihren Mitarbeitern steht. Ihr Erfolg scheint von der Gesprächskompetenz derer abzuhängen. Aus diesem Grund gibt es heute zahlreiche Ratgeber zu "der" Verkaufsstrategie. Allerdings sind diese meist persönlicher Erfahrung entnommen und nicht empirisch geprüft.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Das Verkaufsgespräch als Untersuchungsgegenstand
- Konversationsanalytische Aspekte von Alltagskommunikation
- Turn-taking-system
- Nachbarschaftspaare
- Methodisches Vorgehen
- Kontaktaufnahme und Datenerhebung
- Aufbereitung und Analyse des Datenkorpus
- Gesprächsanalytische Betrachtung eines Verkaufsgesprächs
- Makroanalyse
- Analyse ausgewählter Sequenzen
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der konversationsanalytischen Betrachtung eines Verkaufsgesprächs. Ziel ist es, herauszufinden, inwieweit der Verkäufer als dominanter Gesprächspartner sprachliche Mittel nutzt, um den Kunden zu einem Kauf zu animieren und zu überzeugen.
- Analyse des Verkaufsgesprächs als spezifische Form der Alltagskommunikation
- Untersuchung der sprachlichen Mittel des Verkäufers, um den Kunden zu überzeugen
- Anwendung konversationsanalytischer Methoden zur Analyse des Gesprächs
- Einblick in die Bedeutung von Gesprächskompetenz in der Berufswelt
- Bedeutung von Sprachkompetenz für die Realisierung ökonomischer Ziele
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Kommunikation als Schlüsselqualifikation ein und beleuchtet die Relevanz des Verkaufsgesprächs in der Wirtschaft. Das zweite Kapitel widmet sich der Definition des Verkaufsgesprächs als Untersuchungsgegenstand. Im dritten Kapitel werden konversationsanalytische Aspekte von Alltagskommunikation wie das Turn-taking-system und Nachpaarschaftspaare vorgestellt. Das vierte Kapitel beschreibt das methodische Vorgehen der Arbeit, inklusive Kontaktaufnahme, Datenaufbereitung und Datenanalyse. Im fünften Kapitel wird das Verkaufsgespräch konversationsanalytisch betrachtet, zuerst in einer Makroanalyse und dann in einer detaillierten Analyse ausgewählter Sequenzen.
Schlüsselwörter
Konversationsanalyse, Verkaufsgespräch, Sprachkompetenz, Kommunikation, Turn-taking-system, Nachpaarschaftspaare, Gesprächsanalyse, sprachliche Mittel, Kundenorientierung, ökonomische Ziele.
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- Anonym (Author), 2018, Inwieweit nutzen Verkäufer sprachliche Mittel, um Kunden zu überzeugen?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/468612
