In der heutigen Betriebswelt herrscht ein hybrider Wettbewerbskampf auf globaler Ebene. Erfolgreiche Produkte können in ihrer Qualität und ihrem Preis leicht imitiert werden. Wettbewerbsvorteile verlieren ihre Bedeutung. Die Unternehmen müssen also versuchen, in anderen Bereichen Wettbewerbsvorteile neu aufzubauen. „Eine Möglichkeit dazu bietet ein gut funktionierendes Distributionssystem mit hoch motivierten Absatzpartnern.“ Da dessen Aufbau lange dauert und nicht so schnell nachzuahmen ist, wie z. B. preispolitische Maßnahmen.
Der verschärfte Wettbewerb wird vor allem durch folgende drei Entwicklungen verursacht: Wandel der Kauf- und Konsumgewohnheiten der Verbraucher, Dynamik der Betriebsformen im Handel und vor allem durch die Fortschritte im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologien (IKT). Aus Kundensicht sind die Beschaffungskanäle gut, die bequem sind und die Verfügbarkeit der Produkte gewährleisten. Dabei wollen die Kunden auf verschiedenen Kanälen mit dem Unternehmen in Kontakt treten und während der Kaufphase zwischen den Absatzkanälen problemlos wechseln können. Dies schafft echten Nutzen für den Verbraucher. Er kann jederzeit auf die komfortabelste Art mit dem Unternehmen in Interaktion treten. Um dies zu erreichen, muss das Distributionssystem optimal gemanagt und in die Organisationsgestaltung implementiert werden.
Inhaltsverzeichnis
- I. Einleitung
- II. Theoretische Grundlagen zur Aufbauorganisation, Distribution und Marketing in der Konsumgüterbranche
- 1. Begriff
- 2. Einordnung der Organisation in die Unternehmensstruktur
- 3. Aufgaben und Anforderungen an eine marktorietierte Vertriebsorganisation
- 4. Grundlagen zu Aufbauorganisation
- 4.1. Die Aufgabe und Aufgabenanalyse
- 4.2. Aufgabensynthese
- 4.3. Stellenbildung
- 4.4. Konfiguration
- 4.5. Koordination
- 4.6. Informale Organisation
- 5. Vertriebspolitik / Distributionspolitik
- 5.1. Begriffsklärung
- 5.2. Vertriebssystem
- 5.3. Praxisrelevante Vertriebssysteme
- 5.4. Typen von Verkaufsformen
- 5.5. Vertriebskanalpolitik
- 5.6. Einflussfaktoren auf distributionspolitsche Entscheidungen
- 5.7. Distributionslogistik
- 6. Marketing in der Konsumgüterbranche
- III. Praxisbezogene Organisationsaspekte beim Vertriebsaufbau
- 1. Aspekte der Vertriebsstrategie
- 2. Aufbauorganisatorische Aspekte der Vertriebsabteilung
- 3. Konfiguration; Abteilungsbildung
- 4. Delphi-Technik
- IV. Aufbauorganisatorischen Aspekte des Vertriebssystems
- 1. Persönlicher Verkauf
- 2. Distanzpersönlicher Verkauf
- 3. Unpersönlicher Verkauf
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Aufbauorganisation in einer Marketing- und Vertriebsabteilung innerhalb der Konsumgüterindustrie, differenziert nach Distributionskanälen. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis der organisatorischen Strukturen und Herausforderungen im Vertrieb zu entwickeln und praktische Lösungsansätze aufzuzeigen.
- Aufbauorganisation in Marketing und Vertrieb
- Distributionskanäle in der Konsumgüterindustrie
- Praxisrelevante Vertriebssysteme (direkt, indirekt)
- Organisationsstrukturen im Multi-Channel-Vertrieb
- Logistik im Kontext verschiedener Vertriebskanäle
Zusammenfassung der Kapitel
I. Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Thematik der Aufbauorganisation im Marketing und Vertrieb von Konsumgütern ein, beschreibt die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit sowie die gewählte Vorgehensweise.
II. Theoretische Grundlagen zur Aufbauorganisation, Distribution und Marketing in der Konsumgüterbranche: Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen für die Arbeit. Es werden die Begriffe Aufbauorganisation, Distribution und Marketing im Kontext der Konsumgüterbranche definiert und eingeordnet. Es werden grundlegende Konzepte der Aufbauorganisation wie Aufgabenanalyse, Aufgabensynthese, Stellenbildung und Koordination erläutert und im Zusammenhang mit der Vertriebspolitik und Distributionslogistik dargestellt. Die verschiedenen Vertriebssysteme (direkt und indirekt) werden analysiert und ihre Vor- und Nachteile abgewägt. Marketingkonzepte in der Konsumgüterbranche werden ebenfalls vorgestellt, um den Kontext der Vertriebsorganisation zu beleuchten.
III. Praxisbezogene Organisationsaspekte beim Vertriebsaufbau: Dieses Kapitel befasst sich mit den praktischen Aspekten des Vertriebsaufbaus. Es analysiert die Vertriebsstrategie, untersucht die verschiedenen Aufgaben der Vertriebsabteilung, und erläutert die Herausforderungen beim Aufbau eines Multi-Channel-Vertriebs. Die Distributionslogistik und die damit verbundenen organisatorischen Aspekte werden detailliert dargestellt. Es wird ein Modell für die Bildung einer Vertriebsabteilung vorgestellt und die Delphi-Technik als Ausblick in die Zukunft der Vertriebsorganisation genutzt.
IV. Aufbauorganisatorischen Aspekte des Vertriebssystems: Dieses Kapitel analysiert die Aufbauorganisation für verschiedene Vertriebsformen, unterteilt in persönlichen, distanzpersönlichen und unpersönlichen Verkauf. Es werden detaillierte Einblicke in die organisatorischen Aspekte des persönlichen Verkaufs (z.B. Key Account Management, Messeorganisation), des distanzpersönlichen Verkaufs (z.B. Call-Center) und des unpersönlichen Verkaufs (z.B. E-Commerce, Versandhandel) gegeben.
Schlüsselwörter
Aufbauorganisation, Vertrieb, Marketing, Konsumgüterindustrie, Distributionskanäle, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Multi-Channel-Management, Distributionslogistik, Key Account Management, Call-Center, E-Commerce, Verkaufsformen.
Häufig gestellte Fragen zum Dokument: Aufbauorganisation im Marketing und Vertrieb von Konsumgütern
Was ist der Inhalt dieses Dokuments?
Dieses Dokument bietet einen umfassenden Überblick über die Aufbauorganisation im Marketing und Vertrieb von Konsumgütern. Es beinhaltet ein Inhaltsverzeichnis, die Zielsetzung und Themenschwerpunkte, Zusammenfassungen der einzelnen Kapitel und eine Liste der Schlüsselwörter. Der Fokus liegt auf der Analyse der organisatorischen Strukturen und Herausforderungen im Vertrieb, differenziert nach Distributionskanälen, und der Aufzeigen praktischer Lösungsansätze.
Welche Kapitel umfasst das Dokument?
Das Dokument ist in vier Hauptkapitel gegliedert:
- Einleitung: Einführung in die Thematik, Problemstellung und Vorgehensweise.
- Theoretische Grundlagen: Definition und Einordnung von Aufbauorganisation, Distribution und Marketing in der Konsumgüterbranche; Erläuterung grundlegender Konzepte der Aufbauorganisation (Aufgabenanalyse, Aufgabensynthese etc.) und Vertriebssysteme (direkt und indirekt).
- Praxisbezogene Organisationsaspekte: Analyse der Vertriebsstrategie, Aufgaben der Vertriebsabteilung, Herausforderungen beim Multi-Channel-Vertrieb und Distributionslogistik; Vorstellung eines Modells zur Bildung einer Vertriebsabteilung und Ausblick mit der Delphi-Technik.
- Aufbauorganisatorische Aspekte des Vertriebssystems: Analyse der Aufbauorganisation für persönlichen, distanzpersönlichen und unpersönlichen Verkauf mit detaillierten Einblicken in verschiedene Vertriebsformen.
Welche Zielsetzung verfolgt das Dokument?
Das Dokument zielt darauf ab, ein umfassendes Verständnis der organisatorischen Strukturen und Herausforderungen im Vertrieb von Konsumgütern zu entwickeln und praktische Lösungsansätze aufzuzeigen. Es untersucht die Aufbauorganisation in Marketing- und Vertriebsabteilungen, differenziert nach Distributionskanälen.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die wichtigsten Themenschwerpunkte sind:
- Aufbauorganisation in Marketing und Vertrieb
- Distributionskanäle in der Konsumgüterindustrie
- Praxisrelevante Vertriebssysteme (direkt, indirekt)
- Organisationsstrukturen im Multi-Channel-Vertrieb
- Logistik im Kontext verschiedener Vertriebskanäle
Welche Schlüsselwörter beschreiben den Inhalt?
Die wichtigsten Schlüsselwörter sind: Aufbauorganisation, Vertrieb, Marketing, Konsumgüterindustrie, Distributionskanäle, Direktvertrieb, Indirekter Vertrieb, Multi-Channel-Management, Distributionslogistik, Key Account Management, Call-Center, E-Commerce, Verkaufsformen.
Welche Vertriebssysteme werden behandelt?
Das Dokument behandelt sowohl direkte als auch indirekte Vertriebssysteme und analysiert deren Vor- und Nachteile. Es betrachtet auch den Multi-Channel-Vertrieb und die damit verbundenen organisatorischen Herausforderungen.
Welche Arten von Verkauf werden untersucht?
Die verschiedenen Verkaufsformen, die im Dokument untersucht werden, umfassen persönlichen Verkauf, distanzpersönlichen Verkauf und unpersönlichen Verkauf (z.B. E-Commerce).
Welche Methodik wird angewendet?
Das Dokument kombiniert theoretische Grundlagen mit praxisbezogenen Aspekten. Es werden verschiedene Modelle und Konzepte zur Aufbauorganisation und Vertriebsstrategie erläutert, und die Delphi-Technik wird als zukunftsweisende Methode zur Gestaltung von Vertriebsorganisationen vorgestellt.
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- Edin Begic (Autor), 2005, Aufbauorganisation in einer Marketing- und Vertriebsabteilung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/47044
