Im Gegensatz zu Angestellten aus anderen Teilen der Wertschöpfungskette, spielen Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihrer Nähe zum Kunden und der immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen, eine größere Rolle im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Deswegen wird der materiellen, bzw. immateriellen Vergütung dieser Gruppe eine große Bedeutung zugesprochen, um letztendlich eine gesteigerte Motivation bzw. Leistung zu erreichen. Somit ist es nicht verwunderlich, dass der Großteil der Personalausgaben einer Verkaufsorganisation in den Außendienst investiert wird. Darüber hinaus ist auch der Ersatz eines Vertriebsmitarbeiters mit erheblichen Kosten verbunden. Laut Mc Neilly und Goldsmith (1991), kann dies bis zu 40.000 Dollar kosten. Dabei außen vorgelassen sind Einbußen aufgrund von Betriebsstörungen und Verkaufsverlusten. Zudem arbeiten diese Angestellten im Vergleich zu anderen Beschäftigten unabhängig und auch außerhalb des Unternehmens Deswegen sind sie einer ständigen Anpassung an wechselnde Kunden, Umfelder und Produkte unterworfen. Angestrebt wird in diesem Zusammenhang ein Vergütungsniveau, das opportunistische Handlungen des Agenten, in diesem Fall des Mitarbeiters, vermeidet und die Erreichung der Organisationsziele sicherstellt. Dieser Komplexität und dem enormen finanziellen Aufwand geschuldet, sind Personalabteilungen in der Pflicht Maßnahmen zu ergreifen, welche eine optimale Kontrolle und eine zielgerichtete Steuerung ihrer Arbeitnehmer ermöglichen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Wissenschaftliche Basis für die Verwendung von Entlohnungssystemen
- Die Prinzipal-Agenten-Theorie im Vertrieb
- Untersuchung des Faktors Motivation mit Hilfe der ,,Expectancy-Theorie"
- Einführung bedeutender leistungsorientierter Entlohnungskonzepte
- Betrachtung des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs und dessen kritische Bewertung
- Übersicht des aktuellen Forschungsstandes
- Gestaltung einer leistungssteigernden Vergütungskonzeption
- Inhalt und Forschungsergebnisse unter „Pay Level“ und „,Pay Mix\" Behandlung
- Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
- Untersuchung von „Bonus“ und „Overachievement“-Vergütung
- Inhalt und Forschungsergebnisse der Analyse bonusbasierter und provisionsbasierter Entlohnungspläne
- Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
- „Career Life Cycle Approach“ – Karrierestufen als Anhaltspunkte für das optimale Vergütungskonzept
- Inhalt und Forschungsergebnisse unter Behandlung des ,,Career Life Cycle Approach“
- Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
- Vergütung im Vertrieb unter Berücksichtigung multidimensionaler Aufgaben
- Inhalt und Forschungsergebnisse unter Einbezug des „MIPAM"
- Kritische Würdigung der Resultate und Betrachtung der Forschungslücken
- Implikationen und Auswirkungen der Ergebnisse auf die Managementpraxis
- Fazit
- Motivation von Vertriebsmitarbeitern
- Leistungssteigernde Vergütungskonzepte
- Aktuelle Forschungsergebnisse zur Vergütung im Vertrieb
- Analyse von Bonus- und Overachievement-Vergütung
- Einfluss des „Career Life Cycle Approach“ auf Vergütungssysteme
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Bachelorarbeit befasst sich mit der Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter. Ziel ist es, den aktuellen Forschungsstand zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs zu beleuchten, die gängigen Vergütungskonzepte zu analysieren und deren Einfluss auf die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu bewerten. Dabei wird der Fokus auf die Analyse der Beziehung zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer im Kontext der Prinzipal-Agenten-Theorie gelegt.
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Das Kapitel erläutert die Relevanz von Vertriebsmitarbeitern für den Unternehmenserfolg und die Bedeutung der Vergütung für die Steigerung der Motivation und Leistung dieser Gruppe.
Wissenschaftliche Basis für die Verwendung von Entlohnungssystemen: Dieses Kapitel stellt die Prinzipal-Agenten-Theorie vor und untersucht den Faktor Motivation im Vertrieb mithilfe der Expectancy-Theorie. Außerdem werden wichtige leistungsorientierte Entlohnungskonzepte eingeführt.
Betrachtung des aktuellen Forschungsstandes zum Thema Vergütung im Bereich des Vertriebs und dessen kritische Bewertung: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über den aktuellen Forschungsstand und analysiert die Gestaltung einer leistungssteigernden Vergütungskonzeption. Es werden sowohl Forschungsergebnisse zu „Pay Level“ und „Pay Mix“ als auch zu „Bonus“ und „Overachievement“-Vergütung betrachtet. Außerdem wird der „Career Life Cycle Approach“ und die Vergütung im Vertrieb unter Berücksichtigung multidimensionaler Aufgaben untersucht.
Schlüsselwörter
Leistungsbezogene Vergütung, Vertriebsmitarbeiter, Motivation, Prinzipal-Agenten-Theorie, Expectancy-Theorie, Pay Level, Pay Mix, Bonus, Overachievement, Career Life Cycle Approach, MIPAM.
- Citation du texte
- Anonym (Auteur), 2016, Eine Untersuchung leistungsbezogener Vergütungskonzepte für Vertriebsmitarbeiter, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/477241
