Die Bevölkerungsstruktur in Deutschland unterliegt einem Wandel. Durch eine niedrige Geburtenrate und die steigende Lebenserwartung beobachten wir schon heute enorme Verschiebungen in der Bevölkerungspyramide. Die deutsche Gesellschaft altert und wird aufgrund neuer Gesellschaftsstrukturen eine Veränderung der Konsumgüter- und Dienstleistungsmärkte bewirken. Ausgestattet mit einem Nettovermögen von mehr als drei Billionen Euro haben die Senioren schon heute eine erhebliche Nachfragemacht. Bisher gültige Wertvorstellungen werden durch neue abgelöst und bringen eine neue Generation der Senioren hervor, die im Begriff ist ihr mächtiges Konsumpotential nach ihren Vorstellungen einzusetzen.
Die demografischen Tendenzen geben auch für Finanzdienstleister in Deutschland Anlass aktuelle Strategien zu prüfen und ggf. neue Wege einzuschlagen. Neben der Tatsache, dass es sich bei der Zielgruppe der Senioren um das einzige Segment das automatisch wächst, handelt, müssen Banken und Versicherungen den veränderten Umständen der älteren Generationen Rechnung tragen und ihre Leistungen anpassen.
Diese Seminararbeit befasst sich explizit mit dem aufkommenden Potential der Senioren für Finanzdienstleister. Es soll gezeigt werden wie groß die Nachfragemacht der älteren Privatkunden ist, welche Charakteristika die Gruppe der "Silver Ager" heute und zukünftig auszeichnen und wie eine adäquate Kommunikation mit Ihnen umgesetzt werden kann. Daraus abgeleitet werden verschiedene Strategiekomponenten dargestellt welche in den Häusern der Finanz- und Versicherungsbranche Anwendung finden. Abschließend werden verschiedene Ansatzpunkte im Privatkundengeschäft beschrieben, die das Angebot im Bereich des Seniorenmarktes repräsentieren.
Inhaltsverzeichnis
1. Gegenstand der Arbeit
1.1 Hinführung zum Thema
1.2 Ziel der Arbeit und Themenabgrenzung
2. Demografie in Deutschland
2.1 Die aktuelle Situation in Deutschland
2.2 Die Entwicklung bis 2050
3. Senioren im Fokus
3.1 Die Nachfragestärke der Seniorenhaushalte
3.1.1 Die Vermögensaufteilung der Haushalte nach Altersklassen
3.1.2 Haushaltseinkommen und Konsum in Deutschland
3.2 Charakterisierung der Zielgruppe
3.2.1 „Die neuen Alten“
3.2.2 Wachsende Heterogenität
3.2.3 Bedürfnisse und Ansprüche der Generation 50 Plus
4. Das Marketing
4.1 Marktprägung für die Zukunft
4.1.1 Anlagestruktur
4.1.2 Die Marktverteilung der Senioren
4.1.3 Segmentierung der Zielgruppe
4.2 Strategien für Finanzdienstleister
4.2.1 Die Hürde der Altersdifferenz
4.2.2 Der Umgang mit Senioren
4.2.3 Strategie der „Magic Moments“
4.2.4 Seniorenfreundliche Vertriebswege
4.2.5 Seniorenfreundliche Produkte
5. Ansatzpunkte im Geschäft mit Senioren
5.1 Vermögensumbau und –anlage
5.2 Zusätzliche Liquidität
5.2.2 Entnahmeplan
5.2.2 Sofortrente
5.3 Wohnen im Alter
5.4 Versicherungen
5.4.1 Unfallversicherungen
5.4.2 Private Pflegeversicherung
5.4.3 Sterbegeldversicherung
5.5 Nachlassplanung
5.5.1 Der Vermögensübergang zu Lebzeiten
5.5.2 Die Erbfolge
6. Schlußbetrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das aufkommende Potenzial der Generation 50 Plus als Zielgruppe für Finanzdienstleister vor dem Hintergrund des demografischen Wandels in Deutschland. Die zentrale Forschungsfrage befasst sich damit, wie groß die Nachfragemacht dieser Gruppe ist, welche spezifischen Charakteristika sie auszeichnen und wie Finanzdienstleister ihre Kommunikation und Produkte anpassen müssen, um diese Klientel effektiv und zielgerichtet zu betreuen.
- Analyse der demografischen Entwicklung in Deutschland bis 2050.
- Charakterisierung und Segmentierung der Zielgruppe der "neuen Alten".
- Identifikation von Strategien zur kundenorientierten Ansprache und Beratung.
- Untersuchung von speziellen Produktlösungen wie Vermögensumbau, Liquiditätsplanung und Versicherungsmodellen.
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Die Hürde der Altersdifferenz
Man muss nicht 50 Jahre und älter sein, um die Wünsche und Ansprüche der Senioren zu verstehen. Doch wie wichtig ist der Altersunterschied zwischen Berater und Kunde?
Grundsätzlich ist zu sagen, dass man Menschen, die zehn Jahre älter sind als man selbst, als alt empfindet.29
Zum Altersunterschied zwischen Kunde und Berater gibt es divergierende Meinungen und Praxislösungen:
Die Berater der Frankfurter Finanzdienstleistungs-GmbH „Die Alten Hasen“ nennen sich bewusst „OPA“ (Old People Advisor = Alte-Leute-Berater) und sind alle älter als 55 Jahre. Nach eigenen Angaben machen sie mit Ihren Geschäften auf „Augenhöhe“ gute Erfahrungen, wobei sie zugeben, dass ihr Alter in der Beratung mit 80-jährigen nur bedingt weiterhilft. Vielmehr ist ihr Rezept die bewusste Betreuung der Alten, also eine gesteigerte Form der Beratung. Sinnvoll ist nach Ansicht der Gesellschaft eine Honorarberatung bei den über 60-jährigen, durch die eine leichtere Umsetzung von Qualität statt Quantität möglich ist.
Eine weitere Meinung bevorzugt die Beratung durch qualifizierte Berater die mitten im Leben stehen und sich in der Materie sehr gut auskennen. Zwei Drittel der Befragten einer Studie von „4P Consulting“ bevorzugen dabei eine Frau als Beraterin, die idealerweise über 30 Jahre alt ist.
Viel wichtiger als die Frage des Alters ist aber die Art und Weise der Beratung. 70% der Senioren wählen ihre Bankverbindung aufgrund der fairen und persönlichen Beratung aus.30
Zusammenfassung der Kapitel
1. Gegenstand der Arbeit: Einführung in die demografische Ausgangslage und Zielsetzung der Untersuchung im Hinblick auf Finanzdienstleistungen für Senioren.
2. Demografie in Deutschland: Darstellung der aktuellen Bevölkerungsstruktur und der prognostizierten Entwicklungen bis zum Jahr 2050, insbesondere der steigenden Lebenserwartung.
3. Senioren im Fokus: Analyse der finanziellen Situation sowie Charakterisierung der vielfältigen Bedürfnisse und Lebensstile der Generation 50 Plus.
4. Das Marketing: Diskussion notwendiger Strategien für Finanzdienstleister, um sich auf eine älter werdende Gesellschaft mit neuen Ansprüchen einzustellen.
5. Ansatzpunkte im Geschäft mit Senioren: Konkrete Darstellung von Angeboten wie Entnahmeplänen, Versicherungen und Nachlassplanung, die auf die Lebenssituation Älterer zugeschnitten sind.
6. Schlußbetrachtung: Zusammenfassendes Fazit über die Notwendigkeit, das Alter als bedeutende Zielgruppe zu akzeptieren und die Kardinalfehler in der bisherigen Ansprache zu beheben.
Schlüsselwörter
Seniorenmarkt, Generation 50 Plus, Demografischer Wandel, Finanzdienstleister, Silver Ager, Zielgruppensegmentierung, Altersvorsorge, Vermögensumbau, Kundenbindung, Magic Moments, Pflegeversicherung, Nachlassplanung, Lebensqualität, Kaufkraft, Serviceorientierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert die veränderte wirtschaftliche und demografische Bedeutung der Generation 50 Plus für den deutschen Finanzdienstleistungsmarkt.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen die demografische Entwicklung, die Charakterisierung der Zielgruppe, Marketingstrategien für Banken und Versicherungen sowie konkrete Finanzprodukte für das Alter.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Finanzdienstleister durch gezielte Strategien das enorme Marktpotenzial der älteren Generation erschließen und ihre Leistungen deren Bedürfnissen anpassen können.
Welche wissenschaftliche Methodik wird verwendet?
Die Seminararbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Studien, Marktdaten und Expertenkonzepte zur demografischen Entwicklung und zum Konsumverhalten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Zielgruppenanalyse, Marketing-Lösungsansätze sowie praktische Ansatzpunkte für Finanzprodukte wie Verrentung, Pflegevorsorge und Erbschaftsplanung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Seniorenmarkt, Generation 50 Plus, demografischer Wandel, Finanzdienstleistung, Kundenberatung und Vermögensübergang.
Wie unterscheidet sich die Zielgruppe der "neuen Alten" von der Vorgängergeneration?
Die "neuen Alten" zeichnen sich durch ein höheres Maß an Aktivität, Selbstbewusstsein und eine veränderte Konsumorientierung aus, die das Motto "Leben und Genießen" anstelle des reinen "Erben und Vererben" stellt.
Warum spielt das Alter des Beraters eine Rolle?
Die Arbeit beleuchtet die Debatte, ob ein Altersunterschied zwischen Berater und Kunde die Qualität der Beziehung beeinflusst, betont aber, dass faire und persönliche Beratung wichtiger sind als das reine Lebensalter des Beraters.
Was sind "Magic Moments" im Finanzvertrieb?
Dabei handelt es sich um spezifische Lebensereignisse der Kunden, wie etwa der Beginn des Ruhestands oder der Tod eines Angehörigen, auf die Berater individuell reagieren sollten, um passgenaue Finanzlösungen anzubieten.
- Quote paper
- David Follmann (Author), 2005, Seniorenmarkt. Finanzdienstleistungen für die Generation 50 Plus, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/48000
