Absatzfinanzierung von Landtechnik in der Ukraine

Inhaltsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

Einleitung

1 Theoretische Grundlagen der Absatzfinanzierung von Landtechnik
1.1 Begriff „Absatzfinanzierung“ im Landtechniksektor
1.2 Formen der Absatzfinanzierung
1.2.1 Absatzfinanzierungsformen nach Finanzierungsträgern bzw. Organisation
1.2.2 Kurzfristige Absatzfinanzierung
1.2.3 Mittel- und langfristige Absatzfinanzierung
1.3 Besonderheiten der Absatzfinanzierung von Landtechnik in der Ukraine

2 Absatzfinanzierungsstrukturen und –formen im Landtechniksektor der Ukraine
2.1 Analyse des Bankensystems angesichts der Absatzfinanzierung von Landtechnik
2.1.1 Kommerzielle Banken in der Ukraine
2.1.2 Statistische Analyse des ukrainischen Bankensystems
2.1.3 Banken als Finanzierungsträger in der Absatzfinanzierung von Landtechnik in der Ukraine
2.2 Staatliche Unterstützung in Absatzfinanzierung von Landtechnik
2.3 Leasing als Absatzfinanzierungsform von Landtechnik in der Ukraine

3 Praktische Anwendung von Absatzfinanzierungsprodukten im Landtechnikbereich in der Ukraine
3.1 Kredite der ukrainischen Banken an Agrarbetriebe für die Beschaffung der Landtechnik
3.2 Leasing- und Factoringangebote für Agrarbetriebe und Landtechnikhersteller
3.3 Vor- und Nachteile unterschiedlicher Finanzierungsmodelle für ukrainische Agrarunternehmen

Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

Selbstständigkeitserklärung

Anlagen

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1. Unterscheidungsmerkmale des Factoring gegenüber einem Zessionskredit

Tabelle 2. Leasingformen

Tabelle 3. Gruppierungen der Agrarbetriebe nach der Größe der Anbauflächen 2003

Tabelle 4. Anzahl der Agrarbetriebe, Anbauflächen und durchschnittliche Betriebsgröße 2004

Tabelle 5. Effektivität der ukrainischen Agrarbetriebe

Tabelle 6. Länderbonität: Rating von Institutional Investor, März 2005

Tabelle 7. Forfaitierungssätze von ZA Forfait für ukrainische Banken

Tabelle 8. Vergleich der Forfaitierungssätze von SEB für osteuropäische Banken

Tabelle 9. Anzahl von Agrarmaschinen in landwirtschaftlichen Unternehmen am Ende des Jahres

Tabelle 10. Maschinenbestand in der ukrainischen Landwirtschaft zum 01.01.2005

Tabelle 11. Anzahl der Banken in der Ukraine am Ende des Jahres

Tabelle 12. Anzahl der Banken mit ausländischer Beteiligung

Tabelle 13. Anteil der ausländischen Banken an Gesamtaktiva unterschiedlicher Länder

Tabelle 14. Territorielle Verteilung der ukrainischen Banken

Tabelle 15. Gruppierung der ukrainischen Banken nach Aktiva

Tabelle 16. Gruppierung der ukrainischen Banken nach Kapital

Tabelle 17. Gruppierung der ukrainischen Banken nach Krediten an juristische Personen

Tabelle 18. Korrelationskoeffizienten (Finanzergebnis absolut)

Tabelle 19. Korrelationskoeffizienten (Finanzergebnis relativ)

Tabelle 20. Kredite an den Agrarsektor 2000-2003, Mio. Hriwna

Tabelle 21. Anteil der Ausgaben für die Landwirtschaft am gesamten Budget der Ukraine

Tabelle 22. Ausgaben des staatlichen Haushalts für die Unterstützung der Agrarbetriebe in der Finanzierung von Landtechnik 2005, Mio. Hriwna

Tabelle 23. Rechte und Pflichten des Leasingnehmers und –gebers laut des Gesetzes der Ukraine „Über Finanzleasing“

Tabelle 24. Charakteristika der Organisationsformen der Leasinggesellschaften in der Ukraine

Tabelle 25. Ausgaben aus dem Haushalt an Ukragroleasing 2005, Mio. Hriwna

Tabelle 26. Vergleich des Entgeltes für Ausfuhrrisikodeckung bei unterschiedlichen Länderkategorien

Tabelle 27. Konditionenvergleich der Kredite der Bank Aval an Agrarbetriebe aus internationalen Kreditlinien und Eigenmitteln

Tabelle 28. Exportkreditagenturen und Banken, mit denen Privatbank bei der Finanzierung unter der Deckung der EKA zusammenarbeitet

Tabelle 29. Basiskonditionen bei Krediten unter der EKA-Deckung

Tabelle 30. Konditionen der Kredite der Bank „Nadra“ an Agrarbetriebe

Tabelle 31. Leasingangebote von Ukragroleasing

Tabelle 32. Hauptformen der Absatzfinanzierung auf dem ukrainischen Landtechnikmarkt

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1. Zessionsarten

Abbildung 2. Struktur der Ausgaben des staatlichen Haushalts für die Unterstützung der Landwirtschaft 2003

Abbildung 3. Durchschnittlicher Zinssatz für Kredite an Agrarbetriebe und der zu kompensierende Teil

Abbildung 4. Schematische Darstellung der Finanzierung der Agrarmaschinen unter Hermes-Deckung

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Einleitung

In den letzten Jahren war der Steigerungstrend der deutschen Exporte im Bereich Landtechnik in die GUS-Staaten, darunter in die Ukraine, ganz deutlich zu sehen. Das führte auch dazu, dass der Bedarf an Finanzierungen gewaltig stieg. Eine der Hauptfragen bei der Abwicklung eines Finanzierungsschemas ist natürlich die Risikoabsicherung, die am einfachsten über die Verlagerung des Risikos auf Dritte (Finanzinstitutionen wie Banken, Leasinggesellschaften usw.) zu lösen ist. Aus diesem Blickwinkel gewann die Suche nach lokalen Absatzfinanzierungsmöglichkeiten seitens ausländischer Landtechnikhersteller in den Emerging-Markets, darunter in der Ukraine, stark an Bedeutung. Die Problematik der Absatzfinanzierung im Landtechnikbereich wird auch durch zusätzliche Risiken des Agrarsektors (Witterung, Saisonalität, finanzielle Lage der Agrarbetriebe usw.) erschwert, die von Finanzinstitutionen übernehmen werden müssen.

Das Ziel der vorliegenden Arbeit bestand darin, die existierenden lokalen Absatzfinanzierungsformen auf dem ukrainischen Markt zu analysieren mit dem Zweck, die für ausländische Landtechnikhersteller passenden Finanzierungsmöglichkeiten zu ermitteln. Die durchgeführte Untersuchung sollte dem Landtechnikhersteller den Einblick in das Absatzfinanzierungssystem für Landtechnik in der Ukraine geben, indem einzelne Formen aus Sicht sowohl des Herstellers als auch des Endabnehmers analysiert werden.

Im ersten Teil der Arbeit werden die meist praktizierten Absatzfinanzierungsformen beschrieben, insb. im Hinblick auf die Besonderheiten des ukrainischen Marktes. Das zweite Kapitel ist der strukturellen Analyse des ukrainischen Finanzierungssystems gewidmet und wird aus dem Gesichtspunkt der Hauptakteure in dem Finanzierungssektor in drei Teile gegliedert: Analyse des Bankensystems, staatliche Finanzierungsquellen, Leasing und andere Finanzierungsformen. Die Angebote an lokaler Absatzfinanzierung für Landtechnik einzelner Finanziers sind im dritten Kapitel näher beschrieben, wo auch der Einfluss einzelner Finanzierungsformen auf die finanzielle Lage eines Agrarunternehmens analysiert wird.

Als informative Grundlagen für die Anfertigung dieser Arbeit dienten unterschiedliche sowohl deutsche als ukrainische und russische Literaturquellen zur Problematik der Absatzfinanzierung. Die Daten aus dem statistischen Jahrbuch der Ukraine und die Angaben über die Tätigkeit einzelner Banken von der Vereinigung der ukrainischen Banken wurden für die Analyse der Besonderheiten des ukrainischen Absatzfinanzierungssektors für Landtechnik und des ukrainischen Bankensystems genutzt. Außerdem waren die persönlichen Gespräche mit ukrainischen Banken, Leasinggesellschaften und Landtechnikhändlern von Vorteil aus Sicht der Informationsbeschaffung über die Markttendenzen und der Analyse der vorhandenen Angebote an Absatzfinanzierungen.

Neben den angewandten Beschreibungs- und Analysenmethoden wurden im Rahmen dieser Arbeit die Cluster-Analyse für die Bewertung des ukrainischen Bankensystems und einige Finanzmodelle für die Auswertung des Einflusses einzelner Finanzierungsformen auf die finanzielle Lage eines Agrarunternehmens verwendet.

Der Verfasser dankt herzlich den Leuten, die ihm bei der Vorbereitung dieser Arbeit geholfen haben: Herrn Jens Ruprecht, Firma CLAAS, Deutschland; Frau Dr. Elena Kaschtanova, Hochschule Anhalt, Weißrussland; Herrn Ivan Michalina, Firma Eridon, Ukraine; und auch den Leuten, dank denen die Anfertigung der vorliegenden Arbeit und das Studium in Deutschland überhaupt möglich geworden sind: Familie Schüller, Jülich-Welldorf, Deutschland und Frau Heike Fuhrmann, Firma Orbita-Film, Deutschland.

1 Theoretische Grundlagen der Absatzfinanzierung von Landtechnik

1.1 Begriff „Absatzfinanzierung“ im Landtechniksektor

Die Versorgung der Landwirtschaft mit Landtechnik war immer eine der höheren Prioritäten. Es ist damit verbunden, dass die Landwirtschaft zu den wichtigsten Sektoren jedes Wirtschaftsystems gehört, weil sie einen direkten Einfluss auf die Ernährungsversorgung der Bevölkerung und dadurch auf die so genannte Lebensmittelsicherheit jedes einzelnen Staates ausübt. Unter dem Blickpunkt der rasanten Entwicklung auf dem technologischen und technischen Gebiet im Agrarsektor in den letzten Jahren waren die Agrartechnikhersteller „gezwungen“, dieser Entwicklung mit immer technisch besseren Maschinen nachzukommen. Die Folge daraus war, dass die Haupthersteller von Landtechnik ein verhältnismäßig hohes technisches Niveau erreicht haben und die Produkte, zumindest der führenden Hersteller relativ austauschbar geworden sind. Für die Landtechnikproduzenten und deren Kunden haben dadurch andere Möglichkeiten der Absatzförderung an Bedeutung gewonnen, darunter auch Absatzfinanzierung, unter der man die im Zusammenhang mit dem Absatz der Handelsleistung stehende zweckgebundene Finanzierung versteht [vgl. 9, S. 209].

Absatzfinanzierung stellt sich die Deckung des Kapitalbedarfs im Zusammenhang mit dem Absatz von den Betriebsleistungen an den Abnehmer. Sie bezieht sich auf alle Maßnahmen der Kapitalbeschaffung und der Kapitaldisposition, die mit der Absatzleistung verbunden sind [vgl. 10, S. 26]. Unter dem Begriff Absatzfinanzierung von Landtechnik werden alle Absatzfinanzierungsaktivitäten verstanden, die im Zusammenhang mit dem Absatz von Landtechnik stehen und dadurch Anforderungen und Besonderheiten des Agrarsektors angepasst werden müssen.

Kennzeichnend für alle unter dem Begriff Absatzfinanzierung zusammengefassten Finanzierungs- und Leasingangebote ist, dass sie mit einem Waren- oder Dienstleistungsgeschäft in Verbindung stehen, bei dem die Leistung der Unternehmung erfolgt, bevor der Kunde die vertraglich vereinbarte Gegenleistung erbringt [vgl. 13, S.661]. Der Zusammenhang mit dem Liefergeschäft stellt auch besondere Anforderungen an Finanzierungsstrukturen bei der Abwicklung der Absatzfinanzierungsschemen. Dabei spielt die Bonität des Endabnehmers eine große Rolle, deren Auswirkung durch andere potenzielle Risiken (politische und wirtschaftliche Risiken) noch vergrößert wird.

Die Absatzfinanzierung ist auch ein fester Bestandteil der Kontrahierungspolitik, was die Rolle der Absatzfinanzierung als ein Marketinginstrument unterstreicht. Unter Absatzfinanzierung als marketingpolitisches Instrument soll die Einflussnahme von Herstellern und Handel auf Nachfrager verstanden werden, mit dem Ziel, diese entweder überhaupt oder früher als ohne Kredit zum Kauf zu bewegen. Ziel der Absatzfinanzierungspolitik ist die nachhaltige Beeinflussung des Absatzes durch Stärkung der Kaufkraft der Nachfrager. Dadurch lassen sich diejenigen Kaufwilligen als Nachfrager hinzugewinnen, denen es im Augenblick an Kaufkraft mangelt, um die Kaufwünsche erfüllen zu können [vgl. 25, S. 339]. Der Mangel an Kaufkraft ist aber bei vielen Finanzierungsschemen nur als zwischenzeitlich akzeptabel, weil sich finanziell schwache Betriebe bestimmte Finanzierungen nicht leisten können und durch die ihre finanzielle Lage noch verschlechtert werden kann. Der zwischenzeitliche Mangel an Finanzkraft ist aber im Agrarbereich häufig zu sehen, was meistens mit der Saisonalität der Branche verbunden ist. Aus dieser Sicht ist die so genannte Überbrückungsfunktion der Absatzfinanzierung besonders wichtig, die dem Agrarbetrieb erlaubt, die Kluft zwischen Ausgaben und Einnahmen zu vermindern.

Damit kann die Absatzfinanzierung in einem ersten Schritt als aktive, hinsichtlich der Zielgruppe auf die Kunden bzw. Händler beschränkte und im Zusammenhang mit dem Absatz einer Handelsleistung stehende zweckgebundene Finanzierung charakterisiert werden, die vom Standpunkt der Zielgruppe betrachtet Beschaffungsfinanzierung ist und als solche eine bestimmte Form der Fremdfinanzierung darstellt. Und durch die Einflussnahme der Hersteller bzw. Händler im Sinne einer aktiven Gestaltung der Kreditbeziehungen wird Absatzfinanzierung in einem zweiten Schritt zu einem absatzpolitischen Aktionsparameter [vgl. 14, S. 10]. Das heißt, dass mindestens zwei Parteien (Hersteller, Abnehmer, evtl. Händler und Banken) für die Abwicklung eines Finanzierungsschemas notwendig sind und davon profitieren.

Ein wichtiger Punkt in der Absatzfinanzierungspolitik aller Landtechnikhersteller ist der Aufbau eines Händlernetzes, das aber auch entsprechend finanziert werden soll, um seine Ziele in jedem einzelnen Markt erfüllen zu können: nicht nur Weiterverkauf von Landtechnik an Endabnehmer, sondern auch die technische Unterstützung und kompletter Service. Dafür kommen die meisten marktüblichen Finanzierungsinstrumente mit Einschaltung von Kreditinstituten in Frage. Eine besondere Bedeutung gewinnt dabei die direkte Händlerfinanzierung, die meist in Form von Zahlungszielen unter den so genannten Kreditlimiten gewährt wird. Die Einräumung der Kreditlimite ist selbstverständlich nur bei Händlern mit guter Bonität zu bedenken, die aber im Außenhandelsbereich insb. in den Emerging-Markets schwer zu beurteilen ist. Dadurch wird die Bearbeitung der Emerging-Markets für Landtechnikhersteller erschwert, weil viele Händler, insb. die, die mit Agrarbetrieben zusammenarbeiten, bonitätsmäßig noch unterentwickelt sind.

Im Bereich der Händlerfinanzierung unterscheidet man zwischen der Finanzierung des Händlerumlauf- und Händleranlagevermögen. Bei der Finanzierung des Umlaufvermögens geht es in erster Linie um die Finanzierung der Lieferungen an Händler, damit sie genügende Lagerbestände schaffen können. In der Automobilindustrie z.B. verläuft die Händlerfinanzierung in zwei Phasen. In der ersten Phase der so genannten Kreditierungsphase hat der Händler weder Tilgung noch Zinsen zu tragen, da die Vertriebsgesellschaft des Herstellers die Kosten für die angelieferte Ware übernimmt. Gegen Ende der Kreditierungsphase entscheidet dann der Händler, ob er die Ware selbst bei einer Bank finanziert, mit Eigenkapital kauft oder vom Hersteller weiter finanzieren lässt. Einige Hersteller finanzieren auch das Händleranlagevermögen. Mit der Finanzierung dieser Aktiva der Händlerbilanz, die den Unternehmen langfristig zur Verfügung stehen und keinen unmittelbaren Umsatz bringen, dringen die Hersteller in den Bereich der langfristigen Investitionsfinanzierung vor [vgl. 11, S. 55-56]. Diese Art der Finanzierung kann unterschiedliche Ziele verfolgen. In erster Linie sind die Hersteller daran interessiert, finanziell starke Händler aufzubauen. Andererseits ist der Verkauf von Investitionsgütern ohne entsprechendes Anlagevermögen (Lagerräume, Demonstrationsflächen usw.) kaum möglich. Die Anlagevermögenfinanzierung kann auch dem Schaffen von „Corporate-Identity“, einem einheitlichen Erscheinungsbild der Verkaufräume beitragen, was auch die Identifikation eines bestimmten Händlers mit einem Hersteller erleichtert.

Für Händler, die vorübergehend in finanzielle Schwierigkeiten geraten sind, werden von Herstellern kurzfristige Unterstützungs- und Sanierungsprogramme mit entsprechenden Beratungsdienstleistungen erarbeitet [vgl. 11, S. 56]. Hierfür wird Hersteller-internes know-how verwendet, aber möglichst externe Kapitalquellen, z.B. von Banken des Händlers. Solche Programme sind aber eher im Landtechnikbereich, insb. in der Schwellenländern nicht verbreitet, was auf die relativ niedrigere Bonität der Händler und entsprechend auf ein höheres Risiko der Herstellers zu führen ist. Deswegen versuchen die Hersteller die in eine schwere finanzielle Situation geratenen Händler nicht zu unterstützen sondern die loswerden.

Die Ausgestaltung der Absatzfinanzierung wird im Auslandsabsatz vor allem durch die Tatsache bestimmt, dass ein erhebliches Sicherheitsbedürfnis hinsichtlich der Zahlung durch den Abnehmer seitens des Lieferanten besteht. Daher wird dieser bestrebt sein, anstelle des eigenen Risikos das Risiko Dritter zu setzen oder Sicherheiten durch den Abnehmer selbst bzw. die an ihn gelieferte Ware zu erhalten [vgl. 17, S. 105]. Die Frage der Warenbesicherung ist in den Emerging Markets, zu denen auch osteuropäische Länder gezählt werden, besonders wichtig. Es ist auf unterschiedliche Gründe zurückzuführen, u.a. auf die erhöhten Risiken sowohl im politischen als auch wirtschaftlichen Bereich. Im Außenhandelsbereich wird die Abatzfinanzierung durch gewisse Besonderheiten gekennzeichnet und meistens mit dem Begriff indenzifiziert.

Die Außenhandelsfinanzierung wird als eine Sonderform der Absatzfinanzierung betrachtet, die sich auf unterschiedliche Formen des Außenhandels bezieht. Außenhandelsfinanzierung wird wie folgt definiert, indem man zwischen Definitionen im engeren bzw. weiteren Sinne unterscheidet.

Außenhandelsfinanzierung i.e.S. ist die Deckung des Kapitalbedarfs für den Zeitraum des Land-, Luft- oder Seetransports vom Exporteur zum Importeur einschließlich der Übernahme der Risiken im Zusammenhang von Lieferung und Zahlung. Außenhandelsfinanzierung i.w.S. umfasst darüber hinaus neben der Abwicklung des Zahlungsverkehrs auch die Finanzierung der Produktionsdauer bzw. des Wareneinkaufs beim Exporteur und die Aufnahme bzw. Gewährung von Lieferanten- oder Bankkredit für einen kurz-, mittel- oder langfristigen Zeitraum nach Lieferung durch den bzw. an den Importeur [vgl. 10, S. 27]. Zur Außenhandelsfinanzierung gehören die Beschaffung, der Einsatz und Umschlag fremder und eigener Finanzmittel inkl. der handels- und banktechnischen Abwicklung des geschäftsbezogenen internationalen Zahlungsverkehrs. Ferner umfasst sie Methoden, Verfahren und Instrumentarien zur Sicherung von Forderungen und mit der Finanzierung verbundenen Risiken [vgl. 17, S. 105]. Die Außenhandelsfinanzierung als ein Bestandteil der Absatzfinanzierung ist aber mit bestimmten zusätzlichen Risiken verbunden, die durch die Besonderheiten des Außenhandelsgeschäfts verursacht werden. Diese Risiken zusammen mit den Besonderheiten des Agrarsektors stellen besondere Anforderungen an die Finanzierung von Landtechnik im Exportbereich, die erfüllt werden müssen, um Effekte über die Absatzfinanzierung zu erreichen.

Im Bereich der Finanzierung der Auslandsgeschäfte unterscheidet man zwischen Ausfuhr- bzw. Export- und Einfuhr- bzw. Importfinanzierung. Unter den Begriff Ausfuhrfinanzierung fallen alle Maßnahmen der Beschaffung von Kreditmitteln seitens der Exporteure zur zeitlichen Überbrückung von der Auftragserteilung bis zum Zahlungseingang [vgl. 24, S. 31]. Dadurch wird ein Finanzierungsinstrument für den Exporteur geschaffen, indem ein Sicherungsinstrument für den Importeur gebildet wird.

Einfuhr- oder Importfinanzierung bezieht sich auf die Beschaffung in erster Linie von Fremdkapital zur Abwicklung von Importgeschäften [vgl. 24, S. 163]. An dieser Stelle muss man darauf hinweisen, dass die Einfuhrfinanzierung nicht nur eine Aufgabe des Importeurs ist, sondern auch von Exporteuren stark unterstützt wird, indem Exporteure nach attraktiven Finanzierungsangeboten sowohl einheimischer als auch ausländischer Finanzdienstleister suchen und die mit dem Produkt den Importeuren anbieten. Dies ist insbesondere im Investitionsgüterbereich zu finden, zu dem auch der Landtechniksektor gehört. Besonders wichtig bzw. problematisch kann die Importfinanzierung bei Zollbarrieren mit hohen Importzöllen oder Mehrwertsteuern werden (z.B. in der Ukraine: Zoll-10 % + 22 % MwSt.).

Wie es bereits früher erwähnt wurde, stellt sich die Absatzfinanzierung ein Marketinginstrument dar, mit dem die Möglichkeit für Kunden geschaffen wird, erst zu kaufen und später zu zahlen. Dadurch kann auf der Käuferseite das mögliche Liquiditätsproblem gelöst werden. Für den Verkäufer entsteht der Vorteil in der Erweiterung des Abnehmerkreises, denn man kann Kunden gewinnen, die ohne Finanzierungsangebote nicht in der Lage wären zu kaufen. In einigen Branchen wie z.B. Autohandel wird die Finanzierung zu einem der entscheidenden Instrumente bei Kaufentscheidungen.

Im Landtechniksektor ist dieser Trend in den letzten Jahren immer deutlicher zu spüren, was mit der relativen Standardisierung der Produkte der Global Player wie CLAAS, John Deere und Case auf dem technischen Gebiet zusammen hängt. Die Landtechnikhersteller versuchen immer mehr, sich durch andere Instrumente zu diversifizieren, darunter insb. durch guten Service und attraktive Finanzierungsangebote.

Neben dem Absatzförderungsziel werden mit Hilfe der Absatzfinanzierung auch andere Marketing-Ziele erreicht, u.a. Marktausweitung und Verkaufsförderung, Differenzierung gegenüber Mitbewerbern, Kundenbindung und Cross Selling. Die ursprüngliche Funktion der Absatzfinanzierung bestand darin, kaufkraftschwache Marktsegmente zu erschließen. Darüber hinaus kann auch die Abatzfinanzierung auch bei Kunden einkommensstärkerer Zielgruppen eine höhere Nachfrage auslösen, wenn diese zum Zeitpunkt des Konsums- oder Investitionswunsches nicht über die notwendigen liquiden Mittel bzw. Kreditspielräume verfügen. So sind Absatzfinanzierungsgesellschaften aufgrund ihres besonderen Objekt- und Branchen-Know-Hows häufig in der Lage, auch dann noch Finanzierungen anzubieten, wenn Hausbanken diese bereits verweigern. Andererseits entsteht aber die Frage der Risikobereitschaft der Absatzfinanzierungsgesellschaften der unmittelbaren Anbieter, die auch oft niedriger sein kann, als die der Banken.

Der Verkauf wird in beiden Fällen entweder zeitlich vorgezogen oder langfristig gefördert, wenn die Nachfrage ohne entsprechende Finanzierungsangebote komplett ausgeblieben oder im Laufe der Zeit auf Wettbewerbsprodukte verlagert worden wäre. Des Weiteren kann der Absatz dadurch erhöht werden, dass man sich für ein teureres Produkt als ursprünglich geplant entscheidet [vgl. 16, S.220].

Im Privatkundenbereich spielen die sog. Spontankunden eine wichtige Rolle, die ursprünglich keine Kaufabsicht hatten, aber durch das günstige Finanzierungsangebot zum Kauf motiviert werden [vgl. 11, S. 104]. Die Rolle der Spontankunden ist im Investitionsgüterbereich eher untergeordnet, weil der Maschinenkauf als eine Investitionsentscheidung mit entsprechender Planung und meistens Vorbereitung von Business-Plänen verbunden ist, was die mögliche Spontaneität fast völlig ausschließt.

Mit dem Finanzierungsangebot bieten Hersteller und Händler ihren Kunden nicht nur eine Lösung für ihr Investitionsvorhaben, sondern auch die dazu gehörige Finanzierung. Entsprechende Leistungspakete werden zunehmend zur Differenzierung von Mitbewerbern eingesetzt, je mehr sich die Kernleistungen angleichen [vgl. 113, S. 670]. Attraktive Finanzierungsangebote werden häufig vom Kunden vorausgesetzt, wobei ihr Fehlen eine Abwanderung zur Konkurrenz zur Folge haben kann [vgl. 11, S. 103].

Ferner können attraktive Finanzierungsangebote dadurch zur Differenzierung beitragen, dass sie die Einstellung gegenüber dem Verkäufer insgesamt und damit auch insgesamt gegenüber seinem Kerngeschäft verbessern [vgl. 0, S. 4]. Dabei werden positive Einstellungen, die z.B. aufgrund einer kompetenten Finanzierungsberatung gegenüber einem Händler aufgebaut wurden, zum Teil auch auf den Hersteller übertragen [vgl. 23, S. 439].

Ein weiterer Vorteil der Absatzfinanzierung in Bezug auf die Wettbewerbsfähigkeit eines Anbieters besteht in einer Erweiterung seines preispolitischen Spielraums [vgl. 2, S. 19]. Insbesondere durch individuell gestaltete Raten und Service- Leasing- Angebote wird die Vergleichbarkeit des Preis-/Leistungsverhältnisses mit anderen Anbietern erschwert. Dadurch können die Hersteller sich dem Preiswettbewerb teilweise entziehen.

Die Absatzfinanzierung kann sich nicht nur unmittelbar auf die Nachfrage nach dem finanzierten Produkt, sondern auch auf die zukünftige Bindung des Kunden an den Anbieter auswirken [vgl. 23, S. 439]. Eine Bindung des Kunden ergibt sich allein schon dadurch, dass der Kunde zumindest für die Laufzeit des Vertrags mit dem Verkäufer in einer Geschäftsbeziehung steht. Demgegenüber hätte ein Kunde nach Bezahlung des vollständigen Kaufpreises jederzeit die Möglichkeit, das Objekt wieder zu veräußern und stattdessen Produkte von Mitbewerbern nachzufragen [vgl. 13, S. 671]. Weiterhin kann die Absatzfinanzierung- wenn sie zur Zufriedenheit des Kunden durchgeführt wird- auch dessen Loyalität gegenüber dem Verkäufer verbessern. Es kann aber zu negativen Effekten führen, falls ein qualitatives Investitionsgut über eine zu teure bzw. schlecht durchgeführte Finanzierung abgesetzt wird.

Neben dem Absatz im Kerngeschäft kann die Absatzfinanzierung ferner dazu beitragen, den Absatz an Zusatzleistungen wie Ersatzteile, Wartungsdienstleistungen etc. zu erhöhen („Cross-Selling“). Dieser Effekt von Absatzfinanzierungen ist im Landtechnikbereich besonders wichtig, weil guter Service (darunter Versorgung mit Ersatzteilen) von sich selbst häufig bei der Kaufentscheidung seitens des Kunden ausschlaggebend ist und das Ersatzteilgeschäft seitens des Herstellers als ein sehr profitables Feld betrachtet und betrieben wird.

Auf der Hersteller- bzw. Händlerseite kann der Einsatz der Absatzfinanzierungsschemen zu unterschiedlichen positiven Effekten führen. Nicht nur die Steigerung der Verkaufszahlen kann das Unternehmensergebnis positiv beeinflussen sondern auch die Zinseinnahmen bei der Gewährung von Lieferantenkrediten. Diese Absatzfinanzierungsform ist aber mit höheren Risiken für den Verkäufer verbunden, die aber durch Refinanzierungsinstrumente wie z.B. Forfaitierung, Factoring und ABS reduziert werden können.

Zusammenfassend teilen sich die Ziele der Absatzfinanzierung in zwei Teilbereiche: Optimierung des Absatzes und Erzielen von Gewinnen. Die Optimierung des Absatzes wird durch die folgenden Aktivitäten erreicht:

- Verbesserung des Kundenservices, z.B. durch schnellere Kreditabwicklung mit Hilfe des Herstellers;
- Angebot interessanter Finanzprodukte durch eigene Finanzierungsgesellschaften;
- Einsatz geeigneter Werbemethoden, indem die Absatzfinanzierung in die Produktwerbung auch mitintegriert wird.

Aus dem Finanzierungsgeschäft können auch zusätzliche Gewinne erzielt werden, in erster Linie durch das Angebot spezieller Bankdienstleistungen (meistens durch eigene Finanzierungsgesellschaften) und durch die Ausschöpfung günstiger Refinanzierungsmöglichkeiten [vgl. 11, S. 45-63]. Die Landtechnikhersteller bilden eigene Finanzierungsgesellschaften, um das Angebot an Absatzfinanzierung und ihre Gewinne durch Zinseinnahmen zu erweitern. Abgesehen davon, dass eigene Absatzfinanzierungsgesellschaften und –abteilungen eher verkaufsfördernde Aufgaben erfüllen, werden die Ergebnisse der Tätigkeit dieser Unternehmenssparten von der Geschäftsführung stark kontrolliert, was noch mal die Wichtigkeit der Einnahmenfunktion der Absatzfinanzierung unterstreicht.

1.2 Formen der Absatzfinanzierung

Je nachdem, ob die Finanzierung durch den Hersteller bzw. Händler in Eigenregie oder mit Hilfe externer Finanzdienstleister durchgeführt wird, unterscheidet man ferner zwischen nicht-bankmäßiger und bankmäßiger bzw.- aus Sicht des externen Finanzdienstleisters- indirekter und direkter Absatzfinanzierung. Darüber hinaus kann danach differenziert werden, ob es sich um eine kurz-, mittel- oder langfristige Absatzfinanzierung handelt, ob Konsumgüter, Investitionsgüter oder Dienstleistungen finanziert werden oder ob es sich um eine Inlands- oder Auslandsfinanzierung handelt [vgl. 13, S. 661-662]. In der Praxis sind vielseitige und unterschiedliche Formen der Absatzfinanzierung entstanden, die nach verschiedenen Kriterien systematisiert werden können:

- nach der Laufzeit der Finanzierung: kurzfristige, mittel- und langfristige Absatzfinanzierung
- nach dem Internationalisierungsgrad: nationale, multinationale und internationale Absatzfinanzierung
- nach dem Finanzierungsträger bzw. Organisation: Alleinfinanzierung, Refinanzierung und Drittfinanzierung.

Im Bereich des Außenhandels unterscheidet man zwischen der nationalen, multinationalen und internationalen Finanzierung. Die nationale Finanzierung erfolgt zwischen zwei Ländern, im allgemeinen zwischen dem Land des Lieferanten und dem Land des Importeurs. Die multinationale Finanzierung ist die Kombination der Finanzierungsressourcen mehrerer Länder, die einem Land für ein Produkt zur Verfügung gestellt werden, wobei aus den Finanzierungsländern auch die Lieferanten stammen. Die internationale Finanzierung wird durch ein supranationales Finanzierungsinstitut gewährleistet, dem einzelne Länder Kapital zur Verfügung stellen, jedoch keinen direkten Einfluss auf die Geldvergabe haben [z.B. Weltbank oder Entwicklungsbanken] [vgl. 20, S. 24-25]

1.2.1 Absatzfinanzierungsformen nach Finanzierungsträgern bzw. Organisation

Die Verallgemeinerung unterschiedlicher Schemen der Absatzfinanzierung führt dazu, dass zwischen der drei Formen unterschieden wird:

1 Alleinfinanzierung, d.h. der Lieferant finanziert selbst,
2 Refinanzierung, d.h. es erfolgt eine Sicherung des Kreditbetrags in Form von Person oder Sache,
3 Drittfinanzierung, d.h. die Finanzierung wird durch einen Dienstleister erbracht. [vgl. 17, S. 105]

Die drei oben genannten Formen unterscheiden sich nach der Risikoverteilung. Bei der Alleinfinanzierung übernimmt der Exporteur das Nichtzahlungsrisiko seitens des Importeurs. Bei den anderen zwei Formen versucht das exportierende Unternehmen entweder einen Teil oder das gesamte Risiko auf Dritte zu verlagern. Die oben angeführte Gliederung weist u.a. darauf hin, dass nicht nur die Finanzierungsangebote an Endkunden sondern auch die Refinanzierung der Hersteller bzw. Händler unter den Begriff der Absatzfinanzierung gefasst wird, insb. in Bezug auf die Leistungen spezialisierter Absatzfinanzierungsgesellschaften [vgl. 13, S. 661-662]. Generell können die Hersteller bzw. Händler Absatzfinanzierungen entweder aus eigener Kraft oder in Kooperation mit externen Finanzdienstleistern anbieten. Die Gründe für die selbstständige Durchführung der Finanzierungsprogramme bestehen darin, in neue Geschäftsfelder mit hohen Synergiepotenzialen zum Kerngeschäft einzusteigen. Weitere Motive für die selbstständige Durchführung der Finanzierungsprogramme können z.B. im Einfluss auf das Leistungsangebot, im Zugriff auf Kundendaten und Gebrauchtobjekte oder in den Möglichkeiten zur Einbindung des Finanzierungsangebots in bestehende Marketing- und Vertriebsstrukturen liegen. Diese Ziele lassen sich genau so gut durch eine enge Kooperation mit einem externen Finanzdienstleister realisieren, der sich auf entsprechende, auf den Hersteller zugeschnittene Finanzierungsangebote spezialisiert hat. Ein Outsourcing der Absatzfinanzierungsaktivitäten kann darüber hinaus den Herstellern bzw. Händlern u.a. auch folgende Vorteile bieten:

- Es ist kein eigenes Kapital erforderlich, Kreditrisiken werden ausgelagert und die Bilanzstruktur bleibt unberührt.
- Es kann auf bestehendes Know-how zurückgegriffen werden, das Management kann sich auf das Kerngeschäft konzentrieren und die Programme sind- insbesondere auf internationaler Ebene- meist schnell umsetzbar.
- Aufgrund effizienterer Prozesse und günstiger Refinanzierungsmöglichkeiten sind die Kosten externer Finanzdienstleister in der Regel geringer, was auch in Form attraktiver Konditionen an Endkunden weitergegeben werden kann [vgl. 13, S. 665-666].

Man muss aber u.a. auch darauf hinweisen, dass die Auslagerung der Absatzfinanzierungen auf externe Finanzdienstleister die Teilnahme des Managements des Herstellers an der Durchführung der Absatzfinanzierungsprogramme nicht völlig ausschließt. Die externen Finanzdienstleister brauchen auch die spezielle Unterstützung seitens der Hersteller um die Besonderheiten der Branche besser zu verstehen. Der Endkunde wünscht sich sicherlich auch seitens seines Verkäufers, in Finanzierungsfragen unterstützt zu werden. Deswegen spielt die Exportfinanzierungsabteilung der Hersteller eine wichtige Vermittlungs- und Beratungsrolle, auch beim Outsourcing der Absatzfinanzierungen.

In der Praxis haben sich neben den zwei oben beschriebenen Formen auch zahlreiche Kooperationsformen herausgebildet, in denen Hersteller oder Händler mehr oder weniger intensiv in verschiedenen Teilprozessen der Absatzfinanzierung mit dem Finanzdienstleister zusammenarbeiten. Mittlerweile lassen sich die folgenden Grundformen der Zusammenarbeit im Bereich der Absatzfinanzierung beschreiben [vgl. 2, S. 48]:

- Lose Kooperation: Die einfachste Form der Zusammenarbeit besteht darin, dass ein Hersteller bzw. Händler eine oder mehrere Finanzierungsgesellschaften seinen Kunden von Fall zu Fall empfiehlt. Der Finanzierungsvertrag wird dann direkt zwischen dem externen Finanzierungspartner und dem Kunden geschlossen, ohne dass der Anbieter daraufhin einen Einfluss ausübt. Um einen guten Service bieten zu können, muss der Hersteller gleichwohl ständig über Leistungen und Konditionen der einzelnen Gesellschaften informiert sein und diese vergleichen, denn ein attraktives Angebot fällt auf ihn und seine Produkte zurück. Eine Zusammenarbeit mit mehreren Absatzfinanzierungsgesellschaften ist deshalb vergleichsweise aufwendig.
- Enge Zusammenarbeit: Häufig ist es sowohl für beide Partner als auch für deren Kunden vorteilhaft, die Zusammenarbeit über eine bloße Empfehlung hinaus auszudehnen. Dies kann verschiedene Teilprozesse der Absatzfinanzierung umfassen: Besondere Synergien ergeben sich vor allem durch eine intensive Zusammenarbeit im Marketing und Verkauf des Finanzierungsprogramms sowie in der anschließenden Vermarktung der gebrauchten Objekte beim Leasing. Eine wichtige Frage bei der engen Zusammenarbeit zwischen dem Verkäufer und dem externen Finanzdienstleister ist, unter welcher Marke die Leistungen angeboten werden. Eine Markierung unter dem Namen des Finanzierungspartners bietet sich insbesondere an, wenn diesem eine höhere Kompetenz in Finanzierungsfragen zugetraut wird als dem Verkäufer. Das Gleiche gilt für den Fall einer zusätzlichen Markierung unter dem Namen des Verkäufers ("Co-Branding"). Demgegenüber sprechen die Argumente für eine ausschließliche Markierung unter dem Namen des Verkäufers, wenn die Kundenkontakte im Rahmen der Finanzierung eine wichtige Rolle für das Marketing des Kernproduktes spielen [vgl. 13, S. 666-667]. Im Landtechnikbereich ist die Markierung unter dem Herstellernamen meistens vorteilhaft, weil die Agrarbetriebe höhere Kompetenz im Verstehen der Besonderheiten der Branche in Finanzierungsfragen dem Landtechnikproduzenten gegenüber dem reinen Finanzdienstleister zutrauen können.
- Joint Venture: Die engste Form der Zusammenarbeit besteht in der Gründung eines Unternehmens, an dem beide Partner Anteile halten. Eine Motivation für den Verkäufer kann u.a. darin bestehen, am erwarteten Gewinn aus dem Absatzfinanzierungsprogramm zu partizipieren. Diese Form der Zusammenarbeit ist jedoch nur in besonderen Fällen vorteilhaft, da die neu gegründete Gesellschaft zusätzliche Kosten infolge ihres Verwaltungsapparates und der finanziellen Ausstattung verursacht [vgl. 13, S. 666-667].

In den Aufbaustrukturen der großen Konzerne sind meist die integrierten Leasing- bzw. Absatzfinanzierungsgesellschaften zu finden, die durch eine breite Dienstleistungspalette wie Händler-Einkaufsfinanzierung, Kundenfinanzierungssysteme, maßgeschneiderte Leasing-Pläne sowie "multisourcing" Finanzierungspakete als wichtiges Absatzförderungsinstrument dienen. Sie haben eine doppelte Zubringerfunktion. Einerseits führt die industrielle Tätigkeit zum Finanzdienstleistungsgeschäft, andererseits kann das Finanzdienstleistungsgeschäft zum Warengeschäft führen. Die Unternehmen verfügen mittels dieser Finanzierungsgesellschaften gegenüber dem Bankensektor über einen kompetitiven Vorteil, da sie direkt an der Entstehung des Kapitalbedarfs beteiligt sind.

Im Einzelnen dienen diese Tochtergesellschaften primär folgenden Aufgabenstellungen:

- Förderung des Warenabsatzes durch Eröffnung günstiger Finanzierungsfazilitäten;
- Stabilisierung der Kundenbeziehungen durch Führung von Kundenkonten mit Finanzierungs- und Abrechnungsfunktionen;
- Verbesserung der Information über den Kunden und Verwertung der Information im Marketingbereich;
- Realisierung einer breiteren Diversifikation im Markt für Finanzdienstleistungen zur selbstständigen Gewinnerzielung in Bankgeschäftssparten.

Durch die Bildung der integrierten Abatzfinanzierungsgesellschaften stellen sich die Hersteller dem direkten Konkurrenzkampf mit dem Bankensektor, der durch z.B. von den großen Automobil-Konzernen subventionierte "Dumping-Konditionen" verstärkt wird [vgl. 19, S. 140-142]. In der Frage der Risikoauslagerung besteht aber einer der Hauptnachteile der eigenen Absatzfinanzierungsgesellschaften, indem das Risiko im Konzern bleibt und nicht auf Dritte verlagert wird.

1.2.2 Kurzfristige Absatzfinanzierung

Die Praxis macht auf Grund der zu finanzierenden Ausfuhrgegenstände, der üblicherweise hierfür eingeräumten Zahlungsziele, der generell verfügbaren Finanzierungsquellen und insbesondere auch auf Grund der vorhandenen und verfügbaren Finanzierungsinstrumente den Unterschied zwischen der kurzfristigen Absatzfinanzierung einerseits und der mittel- und langfristigen Absatzfinanzierung andererseits. Hinsichtlich der Bestimmung, welcher Zeitraum als kurzfristig zu bezeichnen ist, besteht keine einheitliche Ansicht. Mitunter wird die Grenze zum mittel- und langfristigen Finanzierungsbereich bei 24 Monaten gezogen. Die Praxis hat die kurzfristige Absatzfinanzierung im Außenhandelbereich auch hinsichtlich der Finanzierungsinstrumente in erster Linie auf die Konsumgütergeschäfte abgestellt [vgl. 12, S. 57-58]. Die Absatzfinanzierung der Investitionsgüter, darunter auch Landtechnik, bezieht sich überwiegend auf die langfristigen Finanzierungsinstrumente, wobei aber auch kurzfristige eingesetzt werden.

Die verschiedenen Formen der kurzfristigen Absatzfinanzierung lassen sich in folgende Hauptgruppen einteilen: kurzfristige Kredite (Wechsel-, Akzept-, Lombard-, Negoziierungskredit usw.) und Factoring.

Ein Kredit ist die leihweise zeitlich begrenzte Überlassung von Zahlungsmitteln, Sachgütern oder Dienstleistungen; dies im gegebenen Zusammenhang in Erwartung einer zukünftigen Sach- oder Finanzdienstleistung. Die Kreditierung dient der Erhöhung der Kaufkraft der Abnehmer und der Überwindung von "Kaufhemmungen". Insbesondere im Außenhandel ist es entscheidend, wie ein Kredit besichert ist, d.h. welche Möglichkeiten der Kreditgeber hat, seine Ansprüche an den Kreditnehmer durchzusetzen, wenn dieser seinem Zahlungsversprechen nicht nachkommt. Dazu dienen im Vorfeld die Kreditwürdigkeits- und -fähigkeitsprüfung sowie die laufende Kreditüberwachung. Weil die so genannte Bonitätsprüfung im internationalen Geschäft nicht immer durchführbar ist bzw. zu hohe Risiken enthält, werden Kreditsicherheiten besonders erwünscht. Die mit höheren Risiken verbundene Agrarbranche stellt auch höhere Ansprüche an die Sicherheitengewährung, die üblicherweise höher wegen des höheren Risikoniveaus sein müssen als in den anderen Branchen.

Die Kreditsicherung bezweckt die Verhütung oder Verminderung von Verlusten aus Kreditgewährung und kann durch Personen oder Sachen erfolgen. Bei Personalkrediten ist die Kreditwürdigkeit des Schuldners maßgebend, die aber zusätzlich durch die Haftung weiterer Personen (Bürgschaft oder Wechselaval) unterstützt werden kann. Sicherheiten in der Sache betreffen etwa die Lombardkredite, Sicherungsübereignung und Grundpfandrechte [vgl. 17, S. 105-106].

Lieferanten können ihren Abnehmern kurzfristige Kredite (Zahlungsziele) gewähren, die als Liefer- bzw. Lieferantenkredite bezeichnet werden. Einem Lieferantenkredit liegt ein Kaufvertrag zu Grunde. Lieferantenkredite stellen Stundungen der Zahlungen für Waren- oder Dienstleistungsverkäufe dar. Sie werden nach individuellen oder branchen- bzw. wirtschaftszweigbezogenen Bedingungen gewährt [vgl. 25, S. 341]. Sofern kein Zinssatz ausdrücklich vereinbart wurde, sind sie insoweit verzinslich, als bei sofortiger Bezahlung der Lieferrechnungen ein Skonto gewährt wird [vgl. 22, S. 30]. Die meisten Lieferanten vereinbaren in ihren Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB’s) auch die Verzugszinsen, die im Falle der Nicht-Einhaltung der vereinbarten Zahlungstermine fällig sind. Die Lieferantenkredite sind meistens teurer als entsprechende Bankprodukte.

Der Lieferantenkredit ist seinem Wesen nach ein Mittel der Absatzförderung. Der Lieferant ist im Gegensatz zu einem Kreditinstitut nicht wegen des Kreditgeschäfts, sondern zur Steigerung seines Umsatzes an der Einräumung des Kredits interessiert. Der Lieferant ermöglicht dem Abnehmer, seine Lieferungen aus den Umsatzerlösen der verkauften Waren zu bezahlen, so dass der sonstige Kapitalbedarf des Abnehmers wesentlich geringer ist [vgl. 20, S. 232]. Die Lieferanten sind im Agrarsektor weit verbreitet, in erster Linie wegen der weiten Spannen zwischen dem Ausgaben- und Einnahmenzeitraum insb. im Ackerbau. Aus diesem Grund sind die meisten Käufer an der Einräumung der Zahlungsziele interessiert.

Als Sicherstellung bei Lieferantenkrediten dient in der Regel der Eigentumsvorbehalt an den gelieferten Gütern. Der Eigentumsvorbehalt erlischt grundsätzlich bei Verarbeitung oder Weiterverkauf der gelieferten Gegenstände, es sei denn, es wird ein so genanter erweiterter oder verlängerter Eigentumsvorbehalt vereinbart. Der erweiterte Eigentumsvorbehalt erstreckt sich im Fall der Verarbeitung des betreffenden Gegenstandes auf das Produkt des Verarbeitungsprozesses, der verlängerte Eigentumsvorbehalt impliziert, dass die aus dem Verkauf des betreffenden Gegenstandes resultierende Forderung als an den Lieferanten abgetreten gilt. Selbst der verlängerte Eigentumsvorbehalt gewährleistet keine vollständige Sicherung des Lieferantenkredits, da nicht sichergestellt werden kann, dass der Lieferantenkredit tatsächlich aus dem Verkaufserlös der mit Eigentumsvorbehalt gekauften Ware getilgt wird. Es gibt außerdem die Kontokorrentklausel (der Eigentumsvorbehalt erstreckt sich auf sämtliche vom Lieferanten gelieferten Waren, solange noch irgendeine Forderung des Lieferanten offen ist) und die Konzernklausel (wie Kontokorrentklausel aber in Bezug auf alle zum Konzern des Lieferanten zählenden Unternehmungen) [vgl. 22, S. 30]. In der Praxis können die beiden Formen in der Händlerfinanzierung genutzt werden, weil die Lieferungen von Maschinen regelmäßig stattfinden und normalerweise nicht den einmaligen Charakter haben. Die beiden Formen sind aber rein technisch schwer realisierbar, insb. der verlängerte Eigentumsvorbehalt wegen der großen Zahl der beteiligten Parteien mit eigenen Interessen.

Lieferantenkredite sind für solche Betriebe von besonderer Bedeutung, deren Kapitalausstattung und Liquidität gering sind, und die nicht über genügend Sicherheiten verfügen, um Bankkredite aufnehmen zu können. Der Lieferantenkredit ermöglicht ihnen eine zumindest teilweise Finanzierung ihrer Lagerbestände [vgl. 26, S. 233]. Die Einräumung der Zahlungsziele ist in den Emerging-Markets besonders wichtig. Es ist darauf zurückzuführen, dass einerseits der Bankensektor und sonstige Risikoübernahmen-Strukturen unterentwickelt sind und andererseits Händler und Endkunden, speziell in der Landwirtschaft meistens finanziell nicht stark genug sind, dass sie eine Bonitätsprüfung einer Bank nicht durchstehen. In der Praxis kommt es aber auch häufig vor, dass die Bonitätsprüfung bei einem Lieferantenkredit seitens des Herstellers noch strenger sein als die der Bank.

Lombardkredite sind kurzfristige Kredite, zu deren Sicherung Pfandrechte an marktgängigen beweglichen Vermögensgegenständen dienen [vgl. 22, S. 31]. Das Pfandrecht an der Sache kann dabei auch durch Indossierung und Übergabe entsprechender Traditionspapiere erfolgen (Warenlombard). Verbriefte Rechte sollen wertbeständig, schnell liquidierbar (fungibel) und einfach zu bewerten sein (marktfähig). Die Verpfändung erfolgt durch Einigung der beiden Parteien und Übergabe (des Besitzes, nicht des Eigentums) des Faustpfandes. Der Gläubiger (i.d.R. Kreditinstitut) wird auf diese Weise Besitzer des Faustpfandes, der Schuldner (Kreditnehmer) bleibt weiterhin Eigentümer. Neben dem Kreditvertrag wird also ein Pfandvertrag geschlossen. Das Pfand kann verwertet werden, wenn der Schuldner die fällige Leistung nicht erbringt (Pfandreife). Das Pfandrecht erlischt durch Rückgabe des Pfandes oder Erlöschen der Forderung. Der Beleihungswert ist abhängig von Pfandgüte und Preisschwankungen der Sache und schwankt je nach At des Pfandes zwischen 50% (Waren) und 80% (mündelsichere festverzinsliche Wertpapiere) [vgl. 17, S. 110-111 und vgl. 26, S. 250].

Für den Betrieb erweist sich der Lombardkredit als vorteilhaft, da er ihm die kurzfristige Beschaffung finanzieller Mittel ermöglicht, ohne dass er Vermögensgegenstände verwerten muss. Dieser Vorteil besteht natürlich nur dann, wenn der Betrieb auf die Nutzung von Sicherungsgütern während der Kreditlaufzeit verzichten kann. Da das häufig nicht der Fall ist, ist die Sicherungsübereignung von Vermögensgegenständen an die Stelle der Verpfändung getreten, die die Nutzung der Sicherungsgüter durch den Kreditnehmer ermöglicht [vgl. 26, S. 251]. Die Sicherungsübereignung ist aus der Praxis heraus entstandener Vertrag, durch den der Schuldner einem Gläubiger (meist der Bank) zur Sicherung einer Schuld einzelne genau bezeichnete, bewegliche Sachen oder eine Gesamtheit von Sachen mittels Besitzkostitut überträgt, wohingegen die eigentliche Übergabe durch die Vereinbarung ersetzt wird, dass der Schuldner unmittelbarer Besitzer der Sachen bleibt. Er kann diese also weiter für seinen Geschäftsbetrieb nutzen und die Verkaufserlöse zur Tilgung des Kredits oder zum Kauf neuer, bereits im voraus übereigneter Waren verwenden. Der Vertrag erhält die Vereinbarung, dass das bedingte Eigentum nach Erfüllung der Schuld von selbst an den Schuldner zurückgeht. Bei Nichtrückzahlung befriedigt der Gläubiger seine Forderungen aus den übereigneten Gegenständen. Der Schuldner wird also rechtlich nur Besitzer der Sache, der Gläubiger nimmt für die Dauer des Vertrags die Rechtsstellung des Eigentümers ein [vgl. 17, S. 111]. Eine Sicherungsübereignung der Waren ist in der Praxis schwierig durchzuführen, da die betreffenden Gegenstände eindeutig gekennzeichnet werden müssen und die Wirksamkeit dieser Sicherung bei Verkauf der Gegenstände erlischen kann. Bei Mähdreschern und Traktoren ist es möglich, die Pfandgegenstände zu kennzeichnen, indem ein Schild mit notwendigen Angaben an die Maschine festgeschraubt wird. In vielen Ländern müssen aber die verpfändeten Maschinen in das staatliche Pfandregister eingetragen werden.

Hier hat sich in verschiedenen Branchen, z.B. Großhandel, der so genannte Raumsicherungsvertrag herausgebildet, der zum Inhalt hat, dass alle in einem bestimmten Raum sich befindlichen Gegenstände als übereignet gelten. Bei der Sicherungsübereignung muss sich der Kreditgeber mit dem Verkauf der Waren bzw. ihrer Abfassung für Produktionszwecke einverstanden erklären [vgl. 22, S. 31]. Die Sicherungsübereignung hat das Pfand in der Praxis weitgehend abgelöst, da dieses die physische Übergabe des Gegenstands an den Gläubiger zu Sicherungszwecken fordert. Dies ist in vielen Fällen aber nicht möglich, da die als Sicherheit dienenden Sachen nicht im Unternehmen entbehrt werden können [vgl. 17, S. 111].

Wechselkredite können als reine Lieferantenkredite vorkommen, bei denen die Exportforderung wechselrechtlich abgesichert werden soll. Der Exporteur finanziert dann die Kreditlaufzeit selbst und präsentiert den Wechsel bei Fälligkeit dem Importeur zur Zahlung [vgl. 10, S. 424]. Der Wechsel hat als Finanzierungsinstrument eine Doppelfunktion: Er ist ein Finanzierungsinstrument für den Käufer und ein Refinanzierungsinstrument für den Verkäufer [vgl. 12, S. 91], d.h., dass der Exporteur eine Refinanzierung seines gewährten Zahlungsziels durch einen Wechseldiskontkredit bei einer Bank anstrebt .

Der Wechseldiskontkredit ist ein kurzfristiger Kredit von Banken, der dem Wechselinhaber den Ankauf von Wechseln vor Fälligkeit bis zum vereinbarten Wechselobligo gewährt wird. Der Ankaufsbetrag ergibt sich durch einen prozentualen Abschlag (Diskont) auf die Wechselsumme bezogen auf die Restlaufzeit [vgl. 10, S. 424]. Nach herrschender, nicht unbestrittener Meinung liegt hier allerdings buchungstechnisch keine Kreditgewährung, sondern ein Ankauf des Besitzwechsels seitens des Kreditgebers vor. Wirtschaftlich gesehen stellt die Diskontierung des Wechsels jedoch eher eine Kreditierung verbunden mit einem Inkassoauftrag dar, und zwar infolge der Haftung des Kreditnehmers [vgl. 22, S. 32].

Als Vorteile eines Wechseldiskontkredits sind primär hohe Flexibilität und die schnelle Mittelbeschaffung zu nennen. Hinzu kommt, dass er dem Wechseleinreicher sofortige Liquidität beschafft und damit eine anderweitige Kreditaufnahme vermeidet. Auch entstehen meist Zinsvorteile gegenüber einem Kontokorrentkredit. Weiterhin sind keine zusätzlichen Kreditsicherheiten zu stellen, das Wechselkursrisiko wird bei Auslandsgeschäften auf die diskontierende Bank überwälzt und die Bilanz des Kreditnehmers entlastet. Nachteilig ist jedoch die strenge und schnelle Haftung der Beteiligten im Fall des Zahlungsverzugs zu sehen [vgl. 17, S. 107]. Die oben angeführte Aussage muss kritisch angesehen werden, weil Wechseldiskontkredite eine Kreditlinien-Unterart darstellen. Außerdem werden in der Praxis die Wechselforderungen forfaitiert, um eine Bilanzentlastung zu erzielen.

Eine andere Art des Wechselkredits ist der Akzeptkredit. Bei dieser Kreditform akzeptiert eine Bank gegen Berechnung einer Akzeptprovision den auf sie gezogenen Wechsel eines Kunden, der sich verpflichtet, einige Tage vor Fälligkeit den Gegenwert bereitzustellen [vgl. 12, S. 258]. Wirtschaftlich stellt ein Akzeptkredit eine Kreditleihe dar, d.h. die Bank leiht dem Kunden kein Geld, sondern ihre Bonität. Der Bankkunde kann den Wechsel dann zu Finanzierungszwecken verwenden, ihn etwa zahlungshalber an Gläubiger weitergeben, wobei auch solche Gläubiger das Akzept gerne nehmen werden, die ihren Schuldner nur wenig oder überhaupt nicht kennen. Die Bank übernimmt die volle wechselrechtliche Haftung für den Fall, dass ihr Kunde insolvent wird. Der Kunde könnte das Akzept bei einer beliebigen Bank zur Refinanzierung diskontieren lassen [vgl. 5, S. 215].

Für die Kunden sind Akzeptkredite außerordentlich günstig. Es wird eine Akzeptprovision von 1/4% bis 1/6% pro Monat berechnet, und die Diskontierung der Bankakzepte kann zu einem günstigen Satz erfolgen [vgl. 12, S. 97]. Häufig ist die Akzeptbank bereit, selbst die Diskontierung vorzunehmen, weil der Kunde durch die Eigendiskontierung enger an das Institut gebunden wird.

Der Akzeptkredit kann auch zur Importfinanzierung verwendet werden, indem der Importeur den auf seine Bank gezogenen Wechsel selbst bei dieser oder einer anderen (zinsgünstigen) Bank diskontieren lässt und aus dem Diskonterlös den Exporteur sofort bezahlt. Durch den Verzicht auf den Lieferantenkredit kann der Importeur einen günstigeren Kaufpreis erreichen [vgl. 10, S. 427].

Der Avalkredit ist ein Bürgschaftskredit, bei dem ein Kreditinstitut für einen Kunden eine selbstschuldnerische Bürgschaft bzw. Garantie für gegenwärtige und zukünftige Zahlungsverpflichtungen übernimmt [vgl. 17, S. 108]. So stellt der Avalkredit- ähnlich wie der Akzeptkredit- keine Geldleihe, sondern eine Kreditleihe dar. Die Bank stellt also keine liquiden Mittel, sondern ihren guten Ruf zur Verfügung und ermöglicht so dem Avalkreditnehmer die Aufnahme von Krediten bei Dritten ohne besondere Kreditwürdigkeitsprüfung [vgl. 5, S. 217]. Avale finden in Form von Bürgschaften und Garantien statt.

Die Garantie ist ein einseitiger Vertrag, in dem sich der Garant verpflichtet, unabhängig vom Bestehen einer Zahlungsverpflichtung für einen bestimmten zukünftigen Erfolg bzw. ein Verhalten einzustehen und/oder das Risiko eines zukünftigen Schadens zu tragen [vgl. 10, S. 454]. Die Garantien sind abstrakt und können on first demand gezogen werden. Die Garantie ist rechtlich und wirtschaftlich von der Bürgschaft zu trennen.

Die Bürgschaft ist ein einseitig verpflichtender Vertrag, durch den sich der Bürge dem Gläubiger eines Dritten gegenüber verpflichtet, für die Verbindlichkeiten des Dritten (meistens aus einem Kreditgeschäft) einzustehen, wenn dieser nicht leistet [vgl. 10, S. 454]. Die Bürgschaften sind akzessorisch, d.h. abhängig vom Grundgeschäft. Sie können erst nach einer Klage gezogen werden. Bürgschaften sind im Außenhandel normalerweise nicht gebräuchlich.

Zu den wichtigsten Anwendungsformen des Avalkredits zählen: Zollbürgschaft, Frachtstundungsaval, Bietungsgarantie, Anzahlungsgarantie, Lieferungs- und Leistungsgarantie, Gewährleistungsgarantie usw. Einige davon sind im Landmaschinenhandel gebräuchlich, z.B. die Bietungsgarantie, weil Agrarmaschinen häufig in Form von Tendern eingekauft werden, bei denen auch Bietungsgarantien verlangt werden.

Als vorteilhaft bei Inanspruchnahme eines Avalkredits gelten die Erhöhung der Bonität gegenüber Dritten, Vermeidung des Einsatzes liquider Mittel und Zahlung nur der Avalprovision (keine Zinsen). Nachteilig sind jedoch die Kosten zu sehen, die selbst dann entstehen, wenn der Kreditnehmer allen Verpflichtungen nachkommt [vgl. 17, S. 109].

Die Rembours- und Negoziationskredite gehören zur traditionellen Absatzfinanzierung im Außenhandel. So ist der Rembourskredit eine Kombination aus

- Akkreditiv,
- Akzeptkredit und
- Wechseldiskontkredit.

Der Rembourskredit ist ein kurzfristiger Akzeptkredit auf Dokumentenbasis im Außenhandel, den ein Kreditinstitut im Rahmen eines Akkreditivs dem Importeur unter eigenem Obligo oder dem einer dritten Bank (Remboursbank) gegen Übergabe akkreditivkonformer Dokumente gewährt mit der Bereitschaft, dem Exporteur unter Diskontierung dieses Wechsels den Gegenwert auszuzahlen. Diese Kreditart bietet für die Beteiligten folgende Vorteile an:

- für den Importeur: eine ordnungsmäßige Lieferung durch dokumentären Beweis seiner in der Akkreditiveröffnung formulierten Bedingungen.
- Lieferantenkreditbereitstellung an den Importeur.
- Keine Bindung liquider Mittel des Exporteurs für die Transportdauer und die Zielgewährung.
- kein Zahlungs- und Annahmerisiko für den Exporteur durch Akkreditivstellung.
- Kein Kreditrisiko des Exporteurs durch das Remboursakzept einer Bank.
- Das Remboursakzept bzw. die Diskontierung können währungskonform und kostengünstig durchgeführt werden [vgl. 10, S. 430-433].

Man muss aber auch darauf hinweisen, dass klassische Rembours heute selten sind [vgl. 27, S. 24].

Eine weitere Kreditform im Auslandsgeschäft, die mit dem Rembourskredit eng verwandt ist, ist der Negoziationskredit. Vom Rembourskredit unterscheidet er sich dadurch, dass bei diesem der Exporteur das Bankakzept erhält, das er bei seiner Bank diskontieren kann, während beim Negoziationskredit die Bank des Exporteurs von der des Importeurs ermächtigt wird, zu ihren Lasten einen vom Exporteur auf den Importeur oder eine Bank gezogenen Wechsel gegen Vorlage der Dokumente anzukaufen oder zu bevorschussen (zu negoziieren), und zwar bevor der Wechsel vom Importeur oder der Bank akzeptiert worden ist. Infolgedessen kann der Exporteur bereits bei Vorlage der Versanddokumente über den Gegenwert verfügen, während er beim Rembourskredit die Postlaufzeit der Dokumente und des Wechsels bzw. des Akzepts überbrücken muss [vgl. 12, S. 261].

Der Zessionskredit qualifiziert sich als ein Barkredit, dem als Sicherheit eine Forderungsabtretung zugrunde liegt. Der Zessionskredit verdankt seine Verbreitung dem Umstand, dass er immer dann in Betracht gezogen wird, wenn weder Verladedokumente oder Lagerdokumente noch Wechsel als Kreditgrundlage vorhanden sind. Oft wird der Zessionskredit einem Dokumentenvorschuss oder einem Wechseldiskontkredit vorgeschaltet, oft ist er Anschlussfinanzierung [vgl. 12, S. 101].

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