„Banking is necessary, banks are not.“ Dieses Zitat von Bill Gates, Gründer der Microsoft Corporation, beschreibt in einem prägnanten Satz die aktuellen Zukunftssorgen und Nöte der Kreditinstitute.
Der Aufbau einer mobilen Vertriebseinheit ist in diesem Zusammenhang derzeit eines der am häufigsten diskutierten Themen im Bankenumfeld. Gerade im genossenschaftlichen Bankensektor bestehen deutliche Ertragschancen durch Optimierung des Vertriebs. In aller Regel sind die Volks- und Raiffeisenbanken zwar gut in der Beratung, aber vergleichsweise schwach im Hinblick auf die Nutzung dieser Beratungsstärke zur Generierung von Vertragsabschlüssen und damit von Erträgen.
Auch die Volksbank Reutlingen eG sah sich in den letzten Jahren immer stärker werdender Konkurrenz durch freie Finanzdienstleister ausgesetzt und setzt des-halb bereits seit dem Jahr 2002 auf eine mobile Vertriebseinheit. Durch meine Tätigkeit im interdisziplinären Team der Unternehmensplanung war ich von Beginn an in die Konzeption und den Aufbau des mobilen Vertriebs in Reutlingen involviert. Trotzdem – oder gerade deshalb – wird das Thema in dieser Arbeit ganz bewusst bankenneutral und nicht am Beispiel meines Arbeitgebers, der Volksbank Reutlingen, betrachtet. Parallelen zur Volksbank Reutlingen und Bei-spiele aus der Praxis sind aber aufgrund meiner Mitarbeit bei der Konzeption nicht zu vermeiden und auch durchaus gewollt.
Im Rahmen dieser Hausarbeit zum 400. Genossenschaftlichen Bank-Führungsseminar wird versucht, einen Spagat zwischen einer theoretischen Aufarbeitung des Themas und einem praxisorientierten Leitfaden nach dem Best-practice-Prinzip zu schaffen. Viele Anlagen zu dieser Hausarbeit können deshalb als Ideensammlung zur Unterstützung beim Aufbau eines eigenen Außendienstteams in jeder Volks- und Raiffeisenbank genutzt werden.
Inhaltsverzeichnis
- Aktuelle Situation im Vertrieb von Finanzdienstleistungen
- Wettbewerbskräfte nach Porter
- Anforderungen aus Kundensicht
- Anforderungen aus Bankensicht
- Strategische Überlegungen zur Einführung eines mobilen Vertriebs
- Mögliche Varianten eines mobilen Vertriebs
- Mobiler Vertrieb über Partner
- Freie Makler
- Partner im genossenschaftlichen FinanzVerbund
- Bankeigener Außendienst
- Selbstständige Vermittler
- Angestellte Mitarbeiter
- Bewertung der möglichen Varianten
- Organisatorische Eingliederung
- Integration in bestehende Vertriebseinheiten
- Eigene Vertriebseinheit
- Eigene Vertriebseinheit als selbstständiges Tochterunternehmen
- Bewertung der dargestellten organisatorischen Konzepte
- Beratungsansatz
- Produktansatz
- Signalansatz
- Teilbedarfsansatz
- Gesamtbedarfsansatz
- Bewertung der möglichen Beratungsansätze
- Integration in ein Multi-Kanal-Konzept
- Zielgruppe des mobilen Vertriebs
- Konkurrenzsituation mit vorhandenen Vertriebseinheiten
- Kundenzuordnung
- Überleitungskonzept
- Zusammenfassung Multi-Kanal-Integration
- Terminsteuerung
- Personalauswahl und Training
- Anforderungen an Außendienstmitarbeiter
- Maßnahmen zur Personalauswahl
- Schulung und Coaching
- Verkaufsunterstützung
- Gesprächsleitfäden und Verkaufshilfen
- Technische Hilfsmittel
- Datenbereitstellung
- Marktnahe Marktfolge-Tätigkeiten
- Mitarbeiterführung
- Management auf Distanz
- Zielvereinbarung und Vertriebscontrolling
- Zielsystem
- Erfolgsabhängige Vergütung
- Werbemaßnahmen zum Markteintritt
- Kritische Erfolgsfaktoren
- Beratungsqualität
- Abschlussstärke
- Mitarbeiterbindung
- Termindichte
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Hausarbeit befasst sich mit der Einführung eines mobilen Vertriebs in einer genossenschaftlichen Bank. Ziel ist es, die Herausforderungen und Chancen eines solchen Vertriebsmodells zu analysieren und ein Konzept für eine erfolgreiche Umsetzung zu entwickeln. Dabei werden verschiedene Aspekte des mobilen Vertriebs beleuchtet, von der Wahl des Vertriebsmodells und der Integration in bestehende Strukturen bis hin zur Personalauswahl, -schulung und -führung.
- Analyse der aktuellen Situation im Vertrieb von Finanzdienstleistungen
- Bewertung verschiedener Modelle für einen mobilen Vertrieb
- Integration eines mobilen Vertriebs in ein Multi-Kanal-Konzept
- Personalauswahl, -schulung und -führung im Kontext des mobilen Vertriebs
- Definition kritischer Erfolgsfaktoren für den mobilen Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Die Hausarbeit beginnt mit einer Analyse der aktuellen Situation im Vertrieb von Finanzdienstleistungen. Hier werden die Wettbewerbskräfte nach Porter und die Anforderungen von Kunden und Banken auf die Vertriebsarbeit beleuchtet. Anschließend werden strategische Überlegungen zur Einführung eines mobilen Vertriebs angestellt. Das nächste Kapitel widmet sich der Vorstellung verschiedener Modelle für einen mobilen Vertrieb, die anschließend bewertet werden. Es folgt die Betrachtung der organisatorischen Eingliederung eines mobilen Vertriebs in die Bankstruktur. Im fünften Kapitel wird der Beratungsansatz im Kontext des mobilen Vertriebs betrachtet. Die Integration eines mobilen Vertriebs in ein Multi-Kanal-Konzept ist Gegenstand des sechsten Kapitels. Kapitel sieben befasst sich mit der Terminsteuerung im mobilen Vertrieb, Kapitel acht mit der Personalauswahl und -schulung. In Kapitel neun wird die Verkaufsunterstützung durch technische Hilfsmittel und Datenbereitstellung behandelt. Das zehnte Kapitel beleuchtet die Mitarbeiterführung im mobilen Vertrieb. Die Hausarbeit schließt mit der Analyse kritischer Erfolgsfaktoren und einem Ausblick auf die Zukunft des mobilen Vertriebs.
Schlüsselwörter
Mobiler Vertrieb, Finanzdienstleistungen, Genossenschaftliche Bank, Wettbewerbskräfte, Multi-Kanal-Konzept, Personalauswahl, Mitarbeiterführung, Erfolgsfaktoren
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- Jochen Wurster (Author), 2005, Die Zukunft meistern: Der mobile Vertrieb der genossenschaftlichen Bank, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/48566
