Diese Ausarbeitung beschäftigt sich mit dem Thema Vertriebscontrolling. Es werden die wesentlichen Ziele des Vertriebscontrollings erklärt und daraus dessen Aufgaben definieren. Mit diesem Wissen werden im Anschluss grundlegende Kennzahlen und deren Einteilung als zentrales Instrument des Vertriebscontrollings erläutert.
Durch steigende äußere Einflussfaktoren der Unternehmenswelt, erhöht sich nicht nur die Komplexität und Dynamik des einzelnen Unternehmens, sondern auch die des Gesamtmarktes. Mit einem sich immer weiter globalisierenden Markt, den Veränderungen im Konsumentenverhalten und schnellen technologischen Veränderungen, steigt auch die Verantwortung der Unternehmensführung und die daraus resultierenden Anforderungen zum Treffen von Entscheidungen.
Damit ein Unternehmen in der heutigen Zeit weiterhin effizient und konkurrenzfähig bleibt, muss es entschlossen und zielführend agieren und reagieren. Als wichtiges Bindeglied zwischen Unternehmensführung und den damit verbundenen Entscheidungsprozessen, hilft das Vertriebscontrolling durch die im Vertrieb gewonnene Kunden- sowie Marktnähe, diese Prozesse zu unterstützen. Dies macht es zu einem wichtigen Punkt in der Erreichung der Unternehmensziele.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffserläuterungen
2.1 Controlling
2.2 Vertrieb
3. Vertriebscontrolling
3.1 Gründe für ein Vertriebscontrolling
3.2 Ziele des Vertriebscontrollings
4. Einteilung in strategisches- und operatives Vertriebscontrolling
4.1 Das strategische Vertriebscontrolling
4.2 Das operative Vertriebscontrolling
4.3 Zusammenfassende Gegenüberstellung strategisches-/ operatives Controlling
5. Kennzahlen
6. Kennzahlensysteme
7. Vorstellung ausgewählter Kennzahlen und eines Kennzahlensystems im Vertriebscontrolling
7.1 Vertriebskennzahlen
7.2 Vertriebskennzahlensystem: Die Balanced Scorecard
8. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Bedeutung und Funktion des Vertriebscontrollings als zentrales Instrument der Unternehmenssteuerung. Im Zentrum steht die Forschungsfrage, wie durch den Einsatz von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Vertriebsprozesse effizienter geplant, gesteuert und kontrolliert werden können, um bei zunehmender Marktkomplexität fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Grundlagen des Controllings und Vertriebs
- Strategisches versus operatives Vertriebscontrolling
- Methoden und Instrumente der Vertriebssteuerung
- Bedeutung von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
- Anwendung der Balanced Scorecard im Vertrieb
Auszug aus dem Buch
4.1 Das strategische Vertriebscontrolling
Das strategische Vertriebscontrolling ist die vorausschauende Komponente bezogen auf ein unsicheres Marktumfeld. Das theoretische Wunschdenken einer hundertprozentigen Planungssicherheit ist in der Unternehmenspraxis nicht denkbar. Durch sich immer wieder ändernde Kundenanforderungen, dem Ein- und Austritt neuner und alter Wettbewerber, Änderungen an gesetzlichen Reglungen und sich ändernder Nachfrage, entstehen Chancen und Risiken. Diese externen Rahmenbedingungen können weder beeinflusst noch eindeutig vorhergesehen werden. Jedoch haben sie weitreichende Konsequenzen auf das gesamte Unternehmen. Aus diesem Grund muss eine weitreichende Vertriebsstrategie für die langfristige Auslegung der Vertriebsaktivitäten bezogen auf die Kunden- und Markterfordernisse entwickelt werden. Das strategische Vertriebscontrolling hat somit eine existenzsichernde Funktion und kann mit ausreichenden Ressourcen die Risiken im Vertrieb minimieren. Die zentralen Steuergrößen dafür sind der Kunde, Produkte, Wettbewerber, Ressourcen und Erlösstrukturen, bezogen auf das Marktpotential. Durch die Arbeit des strategischen Controllings soll die ungewisse Marktentwicklung berechenbar gemacht werden um die langfriste Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebsaktivitäten zu erleichtern.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Hinführung zum Thema und Begründung der Notwendigkeit eines Vertriebscontrollings angesichts zunehmender Marktdynamik.
2. Begriffserläuterungen: Definition der grundlegenden Konzepte Controlling und Vertrieb sowie deren Rolle in der Unternehmung.
3. Vertriebscontrolling: Erörterung der Daseinsberechtigung und der zentralen Zielsetzungen eines spezialisierten Vertriebscontrollings.
4. Einteilung in strategisches- und operatives Vertriebscontrolling: Differenzierung zwischen langfristig orientierten strategischen und kurz- bis mittelfristigen operativen Aufgabenfeldern.
5. Kennzahlen: Erläuterung der Funktionen von Kennzahlen als Entscheidungsgrundlage im betrieblichen Kontext.
6. Kennzahlensysteme: Darstellung der Bedeutung geordneter Kennzahlensysteme für eine ganzheitliche Informationsversorgung.
7. Vorstellung ausgewählter Kennzahlen und eines Kennzahlensystems im Vertriebscontrolling: Praxisnahe Einblicke in relevante Kennzahlen sowie die Anwendung der Balanced Scorecard.
8. Fazit: Zusammenfassende Bewertung des Vertriebscontrollings als notwendiges Instrument für eine erfolgreiche Unternehmensentwicklung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Controlling, Strategisches Vertriebscontrolling, Operatives Vertriebscontrolling, Vertrieb, Kennzahlen, Kennzahlensysteme, Balanced Scorecard, Unternehmensführung, Marktdynamik, Planung, Steuerung, Entscheidungsfindung, Vertriebsstrategie, Kundenmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die konzeptionelle Einordnung und die praktische Bedeutung des Vertriebscontrollings als unterstützende Instanz für die Vertriebsführung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf der Differenzierung von strategischen und operativen Kontrollaufgaben sowie der Anwendung von Messgrößen zur Erfolgssteuerung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es aufzuzeigen, wie Vertriebscontrolling durch fundierte Kennzahlen die Qualität der Entscheidungsfindung im Vertrieb verbessern kann.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Ausarbeitung, die bestehende Definitionen und Konzepte aus der Fachliteratur zusammenführt und strukturiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Begriffsdefinitionen, die Einteilung des Controllings, die theoretischen Grundlagen zu Kennzahlen und die Anwendung spezifischer Instrumente.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Vertriebscontrolling, Kennzahlensysteme, strategisches und operatives Controlling sowie die Balanced Scorecard.
Wie unterscheidet sich strategisches von operativem Vertriebscontrolling?
Die Unterscheidung erfolgt primär durch die Parameter Zeit und Abstraktionsgrad, wobei das strategische Controlling zukunftsorientiert und das operative gegenwartsbezogen agiert.
Was ist der Nutzen der Balanced Scorecard für den Vertrieb?
Sie ermöglicht eine ganzheitliche Steuerung, die über rein finanzielle Aspekte hinausgeht und weitere wichtige Erfolgsperspektiven einbezieht.
- Citar trabajo
- Abdullah Akay (Autor), 2017, Eigenschaften und Aufgaben des Vertriebscontrollings, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/486799
