Der Aufbau und die Herangehensweise des Vertriebs von KMU wird in dieser Masterarbeit analysiert, um die optimale Struktur und die Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung zu erkennen. So wird unsere Gesellschaft zunehmend individualisiert, in welcher die Menschen nach Lösungen und Produkten suchen, die bei ihrer Selbstgestaltung hilfreich sind.
Kleine und mittelständische Unternehmen sind ein wichtiger Bestandteil der Wirtschaft, wobei gerade in diesen Bereichen die größten Herausforderungen warten und gemeistert werden müssen. Demografischer Wandel, digitale Technologien, disruptive Märkte und eine höhere Anzahl von MarktbegleiterInnen lassen den Vertrieb nicht einfacher gestalten. Gleichzeitig werden die KundInnen durch besseren Informationsfluss bewusster im Umgang mit den jeweiligen Unternehmen, deren Produkten oder Dienstleistungen. Die Ware ist leichter vergleich- und austauschbar. Durch diese Möglichkeiten erfolgt ein Druck seitens der HandelspartnerInnen, welche selbst durch deren End- oder FachkundInnen vor neuen Herausforderungen stehen.
Da es unterschiedliche innovative Strategien und Lösungsansätze gibt, die für einzelne Bereiche sowie Unternehmen erfolgreich sein können und viele differenzierte Situationen bestehen, kam der Entschluss zur Forschung einer erfolgreichen und innovativen Methode für den Vertrieb in KMU. Bei einem persönlichen Verkauf in Unternehmen, sollte dieser einen angemessenen Mehrwert in die Vertriebsarbeit einbringen. Der Bereich wird in vielen Vertriebsorganisationen vernachlässigt. VerkäuferInnen sind meistens ohne einem Geschäftsentwicklungsselbstverständnis unterwegs. Zukünftig muss der Außendienst über entsprechende Kompetenzen verfügen, um die Bedürfnisse der KundInnen rechtzeitig zu erkennen. Dabei müssen die VertriebsmitarbeiterInnen über Fähigkeiten wie zum Beispiel Value Based Selling beherrschen.
Die AnwenderInnen rücken nicht nur im B2C – Bereich in den Vordergrund, sondern auch im B2B – Bereich. Deshalb nimmt es an Bedeutung zu, dass Unternehmen ihr Wissen entsprechend an die KundInnen vermitteln.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Stand der Forschung
1.2 Relevanz der Themenstellung - Thema
Forschungslücke
Forschungsfrage
1.3 Methodische Vorgehensweise
2. Theoretische Grundlagen und Abgrenzungen zentraler Begriffe
2.1 Definition kleine und mittelständische Unternehmen
2.2 Definition Vertriebsstrategie
2.3 Definition Innovative Vertriebsstrategien, B2C – Bereich und B2B - Bereich
3. Innovative Vertriebsstrategien für KMU
3.1 Value Based Selling
KundInnenmehrwert definieren & Vorteile für beide Seiten schaffen
Ermittlung kaufentscheidender Kriterien & Engpass der konzentrierten Strategie – EKS
3.2 Erfolgskriterien für eine Value Based Selling Strategie
3.3 Vertriebsstrukturen
Direktvertrieb
Indirekter Vertrieb
Strukturvertrieb
Onlinevertrieb
Omnichannelvertrieb
Empfehlungsvertrieb
Vertrieb über Multiplikatoren
4. Training der MitarbeiterInnen - Psychologie im Vertrieb
4.1 Innovationsmanagement als Faktor für den Vertrieb
4.2 Wirkung der Wirtschaftspsychologie
4.3 Aufhören zu verkaufen – Mehrwehrt schaffen
4.4 Glücklich Verkaufen
5. Empirische Untersuchung
5.1 Skizzierung des Forschungsrahmens
5.2 Methodik
5.3 Praktische Umsetzung des Forschungsdesigns
5.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
Indirekter Vertrieb – dreistufig
Dienstleistungen und Mehrwert
Persönliche Betreuung
Entscheidungskriterien für den Einkauf
Administrative Betreuung Innendienst
Schulung
Industriezyklen
Trends im Vertrieb
6. Handlungsempfehlungen basierend auf den Forschungsergebnissen und Betrachtung der Forschungsfragen
7. Conclusio
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert innovative Vertriebsstrategien für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) in der österreichischen Sanitär- und Produktezulieferindustrie, um eine optimale Struktur und Erfolgsfaktoren für die wertbasierte KundInnenbetreuung zu identifizieren. Dabei wird untersucht, wie Unternehmen durch den Ansatz des Value Based Selling den Mehrwert für ihre KundInnen steigern und langfristige Geschäftsbeziehungen erfolgreich gestalten können.
- Analyse moderner Vertriebsstrategien für KMU
- Anwendung des Value Based Selling im B2B-Umfeld
- Untersuchung von Vertriebsstrukturen und deren Effektivität
- Psychologische Aspekte und Mehrwertargumentation im Verkauf
- Qualitative empirische Untersuchung mittels Experteninterviews
Auszug aus dem Buch
Value Based Selling
Ein Erfolgsmodell mancher Anbieter ist das Mehrwertgeschäft. Die Herausforderung dabei ist es, die Problem- oder Produktlösungen mit zusätzlichen Werten für die KundInnen zu verkaufen. Es besteht die These, dass 80 Prozent der Unternehmen ihre Leistungen unter Wert verkaufen. Das Value Based Selling wird als eine Verbesserung der Interaktion und des Verkaufsprozesses mit den KundInnen angesehen. Das eigene Angebot wird zielgerichtet mit der Sichtweise, sowie dem Nutzen der KundInnen verknüpft. Dabei wird beim Value Based Selling der Ansatz verfolgt, die eigenen Leistungen für die KundInnen ausgeprägter darzustellen und zu verkaufen. Der Mehrwert soll für KundInnen sichtbar gemacht werden und dadurch das Werterlebnis der KundInnen gesteigert. So wurden bei 278 befragten Unternehmen von 87 Prozent dieser bestätigt, dass das Value Based Selling als zentrales Thema Beachtung findet. Durch gekonnten Werteverkauf konnten Preise um etwa 13 Prozent gesteigert werden. Dabei sind die Möglichkeiten erst zu etwa einem Drittel ausgeschöpft. Dabei gehen die Initiativen zur umfassenderen Zusammenarbeit etwa zur Hälfte klar von den KundInnen aus, wobei mögliche Inhalte des Value Based Selling breit aufgestellt sind. Werteverkauf ist ein wichtiger Ansatz, nur wird er differenziert interpretiert, weshalb sie geschärft werden müssen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die wirtschaftliche Bedeutung von KMU und die Herausforderungen im aktuellen Marktumfeld, wobei das Ziel der Arbeit, innovative Vertriebsstrategien zu erforschen, definiert wird.
2. Theoretische Grundlagen und Abgrenzungen zentraler Begriffe: Dieses Kapitel liefert Definitionen für KMU, Vertriebsstrategien sowie die Abgrenzung von B2C- und B2B-Bereichen als theoretisches Fundament der Arbeit.
3. Innovative Vertriebsstrategien für KMU: Hier werden das Value Based Selling sowie verschiedene Vertriebsstrukturen wie Direkt-, Indirekt- und Onlinevertrieb detailliert beschrieben und bewertet.
4. Training der MitarbeiterInnen - Psychologie im Vertrieb: Das Kapitel behandelt die Bedeutung von Innovationsmanagement, Wirtschaftspsychologie und Mitarbeiter-Training für eine effektive Mehrwertargumentation.
5. Empirische Untersuchung: Die methodische Durchführung und die Ergebnisse der qualitativen Experteninterviews werden analysiert, um die Praxisrelevanz der Vertriebsansätze zu prüfen.
6. Handlungsempfehlungen basierend auf den Forschungsergebnissen und Betrachtung der Forschungsfragen: Basierend auf der Untersuchung werden konkrete Empfehlungen für Vertriebsleiter und Unternehmen zur Optimierung der Mehrwertkommunikation gegeben.
7. Conclusio: Das Fazit fasst die wesentlichen Erkenntnisse zusammen und betont die Notwendigkeit einer fokussierten, individuellen Betreuung durch geschultes Personal.
Schlüsselwörter
KMU, Value Based Selling, KundInnenmehrwert, KundInnenbeziehung, innovativer Vertrieb, B2B, Vertriebsstrategie, Vertriebsstruktur, Sanitärindustrie, Kundenbetreuung, Innovationsmanagement, Wirtschaftspsychologie, Mehrwertargumentation, Prozessoptimierung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit der Identifikation und Analyse innovativer Vertriebsstrategien für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) im B2B-Bereich, speziell in der österreichischen Sanitärindustrie.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind das "Value Based Selling", die Gestaltung optimaler Vertriebsstrukturen, die Rolle der Vertriebspsychologie und die Steigerung des KundInnenmehrwerts.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, moderne Ansätze und adaptierte Vertriebsstrukturen für KMU herauszufinden, die es ermöglichen, den Mehrwert von Produkten und Leistungen für KundInnen besser zu vermitteln und den Verkaufserfolg zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Der Autor wählte eine qualitative Forschungsmethode und führte strukturierte Experteninterviews mit 13 VertriebsmitarbeiterInnen, leitenden Angestellten und GeschäftsführerInnen durch, die nach der Mayring-Methode ausgewertet wurden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert theoretische Konzepte des werteorientierten Verkaufens, verschiedene Absatzwege, Ansätze zur Psychologie im Vertrieb sowie die Ergebnisse der empirischen Untersuchung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind KMU, Value Based Selling, KundInnenmehrwert, Vertriebsstrukturen, B2B und Vertriebspsychologie.
Warum ist das "Value Based Selling" gerade für KMU relevant?
Da KMU oft über weniger Ressourcen als Großkonzerne verfügen, bietet Value Based Selling die Chance, sich durch eine exzellente, werteorientierte Kommunikation vom Wettbewerb abzuheben und den Preisdruck zu reduzieren.
Welche Herausforderungen identifiziert die Arbeit bei der Umsetzung neuer Vertriebsstrukturen?
Zu den Herausforderungen zählen die notwendige Investition in Personal und digitale Werkzeuge, die Akzeptanz bei erfahrenen Mitarbeitern sowie die notwendige Kooperation mit bestehenden Großhandelspartnern.
- Quote paper
- Cengiz Kulaksiz (Author), 2019, Innovative Vertriebsstrategien für KMU. Struktur und Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/494316
