In Zeiten der Globalisierung und Digitalisierung steigt der Wettbewerbsdruck auf Anbieter. Neue Unternehmen und Produkte führen zu einer größeren Konkurrenz, was die Kundenbindung in vielerlei Hinsicht erschwert. Doch gerade die Kunden, welche sich als besonders Erfolgsrelevant für das eigene Unternehmen herausstellen, gilt es an das Unternehmen zu binden.
Man spricht hierbei von Schlüsselkunden – Key Accounts. um genau diese Key Accounts bestmöglich zu binden, werden in vielen Unternehmen Key Account Manager beschäftigt.
Da diese Key Account Manager für das eigene Unternehmen eine hohe Bedeutung haben und bei schlechter Arbeit zu enormen Umsatzeinbrüchen führen können, ist bereits bei der Auswahl dieser Personen besondere Sorgfalt angemessen.
Die Key Account Manager agieren mit einer geringen Anzahl von Kunden und sollen mit diesen eine möglichst intensive Betreuung aufbauen. Dafür sind andere persönliche Fähigkeiten von Bedeutung als im Massengeschäft. Zugleich wissen die
Kunden meist um ihren Stellenwert für das Unternehmen und erwarten entsprechend bessere Vertragsbedingungen.
Um eine bestmögliche Arbeit des Key Account Managers zur ermöglichen und somit eine persönliche Geschäftsbeziehung aufzubauen sind unterschiedlichste Voraussetzungen zu erfüllen, welche in der vorliegenden Arbeit beschrieben werden. Im Zuge dieser Arbeit wird stets davon ausgegangen, dass die persönlichen Geschäftsbeziehungen zum Kunden auf Dauer ausgelegt sind.
Inhaltsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 2. Voraussetzung für die Gestaltung von persönlichen Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key-Account-Managements
- 2.1. Technische Voraussetzungen
- 2.2. Strategische Voraussetzungen
- 2.3. Persönliche Voraussetzungen
- 3. Chancen und Risiken bei der Gestaltung persönlicher Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements
- 3.1. Chancen
- 3.2. Risiken
- 4. Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit den Voraussetzungen für die Gestaltung von persönlichen Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements. Das Ziel der Arbeit ist es, die verschiedenen Faktoren zu analysieren, die eine erfolgreiche Kundenbeziehung zu Schlüsselkunden ermöglichen.
- Identifizierung von Key Accounts und deren Erwartungen
- Technische Voraussetzungen für die Kundenbetreuung
- Strategische Voraussetzungen für nachhaltige Geschäftsbeziehungen
- Persönliche Voraussetzungen des Key Account Managers
- Chancen und Risiken bei der Gestaltung persönlicher Geschäftsbeziehungen
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel bietet eine Einleitung in das Thema Key Account Management und stellt die Bedeutung von Schlüsselkunden und die Rolle des Key Account Managers im Unternehmen heraus.
Kapitel 2 fokussiert auf die notwendigen Voraussetzungen für die Gestaltung von persönlichen Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements. Es werden technische, strategische und persönliche Voraussetzungen behandelt, die für eine erfolgreiche Kundenbindung unerlässlich sind.
Kapitel 3 beleuchtet die Chancen und Risiken, die mit der Gestaltung persönlicher Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements verbunden sind. Die Analyse betrachtet positive Aspekte wie verbesserte Kundenloyalität und nachhaltiges Wachstum, aber auch die Herausforderungen, die mit der intensiven Kundenbetreuung einhergehen.
Schlüsselwörter
Key Account Management, Kundenbeziehungen, Schlüsselkunden, Kundenbindung, Technische Voraussetzungen, Strategische Voraussetzungen, Persönliche Voraussetzungen, Chancen, Risiken, Win-Win-Situation, Customer Relationship Management System.
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- Bachelor of Science Christian Blankenstein (Autor), 2018, Voraussetzungen für persönliche Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Key Account Managements, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/498304
