Diese Arbeit untersucht die Beziehung zwischen Neuromarketing und dem Verkaufsgespräch. Emotionen steuern unser Handeln und sind engmaschig mit der Motivation verknüpft. Sie sind mitverantwortlich für unseren Entscheidungsprozess und beeinflussen diesen signifikant. Emotionen wirken in zwei Richtungen, sie können positiven oder negativen Ursprunges sein. Dieser Ansatz von Gewinnmaximierung und Verlustvermeidung repräsentiert jeweils unsere Entscheidung.
Wobei der Verlust mehr emotionalen Gewichtung hat als der Gewinn. Reine rationale Entscheidungen sind ohne eine emotionale Komponente für uns Menschen wertlos. Deshalb sind wir versucht unserer Entscheidungen jeweils emotional zu begründen und recht zu fertigen. Im persönlichen Verkauf wird nicht nur die Marktleistung für sich allein durch den/die Kun-den/in bewertet, sondern der/die Verkaufsmitarbeiter/in auch. Was im Verkaufsgespräch von höchster Bedeutung ist, da somit eine emotional positiv geladene Stimmung und Atmosphä-re gewährleistet werden muss. Jeglicher negative Einfluss auf den/die Kunden/in ist zu ver-meiden, um das Gespräch erfolgreich zum gewünschten Kaufabschluss zu führen.
Emotionen sind kurz auftretende Zustände und dürfen nicht mit der Stimmung, welche lang-anhaltend sind verwechselt werden. Sie äussern sich durch unsere Mimik. Mittels dem facial action coding System ist es möglich die gezeigten und gesehenen Emotionen zu deuten und zu verifizieren.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theorieteil
2.1 Neuromarketing
2.2 Verkaufsgespräch
2.3 Emotionen
2.4 Emotionen und Entscheidungen
2.5 Positive Emotionen
2.6 Rational gegen emotional
2.7 Motive
2.8 Exkurs 1: Wahrnehmung und Verarbeitung
2.9 Facial action coding System - FACS
2.10 Persönlicher Verkauf und FACS
2.11 LimbicMap
2.12 Exkurs 2: Beeinflussung / Manipulation
2.13 Exkurs 3: Emotionale Verkaufsintelligenz
2.14 Exkurs 4: Emotion Selling und Neuropsychologische Verarbeitung
3 Auswertungsteil
3.1 Neuromarketing
3.2 Emotionen
3.3 Entscheidungen
3.4 Motvie
3.5 Facial action coding System
3.6 LimbicMap
3.7 Auswertung und Ergebnisse
4 Fazit und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie das persönliche Verkaufsgespräch durch Erkenntnisse aus dem Neuromarketing, insbesondere durch Emotionsdeutung und Motivergründung, optimiert werden kann, um Verkaufschancen zu erhöhen und Kundenbedürfnisse präziser zu adressieren.
- Grundlagen des Neuromarketings und deren Einfluss auf Kaufentscheidungen
- Die Bedeutung von Emotionen und Motivmustern im Verkaufsprozess
- Anwendung des Facial Action Coding Systems (FACS) zur Emotionserkennung
- Einsatz der LimbicMap zur Identifikation individueller Kundenmotive
- Strategien zur emotionalen Optimierung des Verkaufsgesprächs
Auszug aus dem Buch
2.4 Emotionen und Entscheidungen
Nun wird das Zusammenspiel von Emotionen und Entscheidungen betrachtet. Es soll bewiesen werden, dass Emotionen die vorherrschende Rolle bei einer Entscheidung insbesondere bei einem Kaufabschluss spielen. Mit Hilfe von verschiedensten Zitaten und Autoren wird eine Belegung geschaffen, dass positive Emotionen entscheidend sind.
Häusel gibt in einem Interview (Puscher, 2016) auf die Frage „warum kaufen wir eigentlich“ die Antwort, es sei grundsätzlich unterschiedlich, aber es wären immer Emotionen im Spiel. Er deutet auf den Status hin, der durch den Kauf geschaffen wird und eben um die Befriedigung eines emotionalen Bedürfnisses.
95 Prozent aller Entscheidungen werden unterbewusst getroffen. Somit ist die Bauchentscheidung die Alltagsrealität. Gerade deswegen sind Emotionen essenziell wichtig für diese Entscheidungsart. Wenn es geschafft wird Emotionen zu wecken stellt dies eine überaus gute Grundvoraussetzung dar (Steinbrenner, unbekannt).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung thematisiert die Volatilität von Verkaufsgesprächen und betont die zentrale Rolle emotionaler Kongruenz sowie der Ergründung von Handlungsmotiven für den Verkaufserfolg.
2 Theorieteil: Dieser Abschnitt erarbeitet die theoretischen Grundlagen des Neuromarketings, der Rolle von Emotionen, der Wirkungsweise von Motiven sowie der Anwendung spezifischer Analysewerkzeuge wie FACS und LimbicMap.
3 Auswertungsteil: Der Auswertungsteil synthetisiert die gesammelten Zitate und Erkenntnisse zu den Kategorien Körpersprache, Emotionen, FACS und Motive, um deren Relevanz für den Verkaufsprozess zu belegen.
4 Fazit und Ausblick: Das Fazit fasst zusammen, dass Emotionen und unbewusste Prozesse das Kaufverhalten massgeblich steuern und empfiehlt Unternehmen, Verkaufsmitarbeitende gezielt in der Deutung emotionaler Signale zu schulen.
Schlüsselwörter
Neuroselling, Neuromarketing, Emotionen, Verkauf, Kaufentscheidung, LimbicMap, Facial Action Coding System, FACS, Motive, Motivation, Kundenbindung, Körpersprache, Verkaufsgespräch, Neuropsychologie, Konsumentenverhalten
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht den Einfluss von neurowissenschaftlichen Erkenntnissen und emotionsbasierten Ansätzen auf das persönliche Verkaufsgespräch.
Welches sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die neuropsychologischen Grundlagen des Kaufverhaltens, die Rolle von Emotionen, die Anwendung des FACS zur Mimikanalyse sowie die Nutzung der LimbicMap zur Motivbestimmung.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das primäre Ziel ist es aufzuzeigen, ob und wie Verkäufer durch Emotionsdeutung und Motivergründung ihre Verkaufschancen optimieren können.
Welche wissenschaftliche Methode wird in dieser Arbeit verwendet?
Es handelt sich um eine Literaturarbeit, die existierende wissenschaftliche Studien, Fachliteratur und Zitate zu den genannten Themenbereichen deduktiv auswertet.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden theoretische Konzepte wie die Bedeutung des Unterbewusstseins bei Entscheidungen, die Funktionsweise von Basisemotionen, Methoden zur Emotionsmessung sowie verschiedene Motivationsmodelle detailliert analysiert.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die wichtigsten Schlagworte sind Neuroselling, Neuromarketing, Emotionen, FACS, LimbicMap und Motivationsanalyse.
Warum ist das "Facial Action Coding System" (FACS) laut dem Autor für den Verkauf relevant?
Weil FACS ein objektiv nachvollziehbares System bietet, um kurzfristige, unbewusste Gesichtsausdrücke zu deuten und so die emotionale Grundstimmung des Kunden besser zu erfassen.
Inwiefern beeinflussen Motive laut der Arbeit den Verkauf?
Motive fungieren als tieferliegende Beweggründe für ein Bedürfnis; ihre Kenntnis erlaubt es Verkäufern, individuell und passgenau zu argumentieren, anstatt auf einer rein oberflächlichen Ebene zu agieren.
- Quote paper
- Dominic Hasler (Author), 2019, "Neuroselling". Wie kann das Verkaufsgespräch durch Neuromarketing gefördert werden?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/505872
