Mit dieser Arbeit versucht der Autor, kognitive Täuschungen bei Verhandlungen zu identifizieren. Darüber hinaus sollen konkrete Handlungsempfehlungen für Unternehmen abgegeben werden, um erfolgreicher, effizienter und bewusster verhandeln zu können. Menschen verhandeln in ihrem Leben ständig. Sei es in der Beziehung mit dem Partner oder der Partnerin, mit Freunden oder auf der Arbeit. Dabei merken Menschen oftmals gar nicht, dass sie gerade verhandeln, da Verhandlungen gewollt oder ungewollt ablaufen können. Und oftmals kommt es vor, dass ein Verhandlungspartner eine Forderung stellt, welche für alle Beteiligte eine Art Kompass darstellt, an welcher sie sich augenscheinlich orientieren. Oder Menschen nehmen einen Verhandlungspartner als Experten wahr, obwohl er dies gar nicht ist. Wir unterliegen kognitiven Täuschungen und werden davon beeinflusst.
Für Unternehmen gehören Verhandlungen seit jeher zur Tagesordnung. Erfolgreiche Verhandlungsergebnisse sind für Unternehmen nicht nur unmittelbar von Bedeutung, sondern auch im Hinblick auf nachhaltige Erfolge und Partnerschaften. Dabei spielt nicht nur das Verhandlungsgeschick der Mitarbeitenden eine Rolle, sondern auch eine Vielzahl von auftretenden kognitiven Täuschungen. Die Unternehmen und vor allem die Führungskräfte stehen somit vor der Herausforderung, kognitive Täuschungen im Unternehmensalltag zu identifizieren, um bestmögliche Verhandlungsergebnisse erzielen zu können. Dafür ist allerdings zuerst ein Bewusstsein über die Existenz von kognitiven Täuschungen zu schaffen, damit eine Identifikation überhaupt gelingen kann.
Um die Forschungsfrage beantworten zu können, bedarf es einer Betrachtung der wichtigsten theoretischen Modelle zu kognitiven Täuschungen. In der vorliegenden Arbeit werden zuerst die Heuristiken näher betrachtet, welche hauptsächlich zu den kognitiven Täuschungen gezählt werden. Anschließend werden Einflüsse aufgezeigt, die meistens unbewusst auf Menschen einwirken anhand der Verhaltensökonomik von Nudging und Framing. Nachfolgend wird das Harvard-Konzept als Methodik für systematische Verhandlungsführungen detailliert beschrieben.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract/Management Summary
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung und Abgrenzung
- 1.1.1 Abgrenzungen
- 1.1.2 Zentrale Fragestellung
- 1.2 Methodik
- 1.3 Ziel dieser Arbeitsleistung
- 1.1 Problemstellung und Abgrenzung
- 2 Theorieteil
- 2.1 Heuristiken und Biases
- 2.2 Theorietische Modelle und Ansätze
- 2.3 Verfügbarkeitsheuristik
- 2.4 Repräsentativitätsheuristik
- 2.5 Anker- und Anpassungsheuristik
- 2.6 Harvard-Konzept
- 2.7 Framing
- 2.8 Nudge
- 2.9 Fazit Theorieteil
- 3 Auswertungsteil / Diskussion
- 3.1 Auftreten von kognitiven Täuschungen in der Praxis
- 3.1.1 Der Ankereffekt bei Preisverhandlungen mit Kunden
- 3.1.2 Der Ankereffekt unter Aspekten mit Emotionen
- 3.1.3 Der Ankereffekt unterliegt einer Methodik
- 3.1.4 Können Menschen auf festgestellte Heuristiken reagieren?
- 3.2 Kritische Analysen zu den weiteren Methoden und Ansätzen
- 3.2.1 Anwendung Harvard-Konzept bei DOPAG
- 3.2.2 Evaluierung von Einflüssen durch Framing
- 3.2.3 Selektive Aufmerksamkeit in Verhandlungen
- 3.2.4 Anwenden von Nudging im Unternehmen
- 3.2.5 Analyse und Bewertung der kognitiven Aspekte im Praxisbezug
- 3.3 Verhandlungsspielraum in Verhandlungen
- 3.3.1 Verhandlungsverhalten anhand ZOPA
- 3.3.2 Verhandlungserhalten anhand BATNA
- 3.3.3 Wege aus der Sackgasse
- 3.4 Verhandlungspartner einschätzen
- 3.4.1 Mitarbeitermotivation für erfolgreichere Verhandlungen
- 3.4.2 Identifikation der Motive hinter der Verhandlung
- 3.4.3 Zielbereiche SMART formulieren
- 3.4.4 Zwei Formen des Willens
- 3.5 Verhandeln in schwierigen Situationen
- 3.6 Überprüfung der Fortschritte in der Verhandlungsführung
- 3.7 Rollen eines Verhandlungsteams schaffen
- 3.1 Auftreten von kognitiven Täuschungen in der Praxis
- 4 Fazit und Ausblick
- 4.1 Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse
- 4.2 Identifikation von kognitiven Täuschungen bei jeder Verhandlung
- 4.3 Enorme Wichtigkeit der Verhandlungsführung für Unternehmen
- 4.4 Ausblick
- Quellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit dem Thema kognitiver Täuschungen und deren Identifizierung im Geschäftsumfeld der DOPAG AG. Das Ziel ist es, die Auswirkungen von kognitiven Täuschungen auf Verhandlungsführungen zu analysieren und Handlungsempfehlungen für die Praxis abzuleiten.
- Kognitive Täuschungen und Heuristiken
- Einfluss von Framing und Nudging auf das Verhandlungsverhalten
- Anwendung des Harvard-Konzeptes in Verhandlungssituationen
- Identifizierung von kognitiven Täuschungen in realen Verhandlungsszenarien
- Entwicklung von Strategien zur Bewältigung von kognitiven Täuschungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die die Problemstellung, Abgrenzungen und die zentrale Fragestellung der Arbeit darlegt. Im Theorieteil werden die wichtigsten Heuristiken und Biases sowie relevante Ansätze aus der Verhaltensökonomik, wie Nudging und Framing, beleuchtet. Des Weiteren wird das Harvard-Konzept als systematische Verhandlungsmethode vorgestellt.
Im Auswertungsteil werden die theoretischen Erkenntnisse auf die Praxis angewandt, wobei die DOPAG AG als Referenzunternehmen dient. Es werden verschiedene Verhandlungsszenarien analysiert und die relevanten kognitiven Aspekte herausgearbeitet. Zudem werden Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Verhandlungskompetenz und zur Vermeidung von kognitiven Täuschungen gegeben.
Schlüsselwörter
Kognitive Täuschungen, Heuristiken, Biases, Verhandlungsführung, DOPAG AG, Harvard-Konzept, Framing, Nudging, ZOPA, BATNA, Verhaltensökonomik, Geschäftsumfeld
- Arbeit zitieren
- Daniel Ming (Autor:in), 2019, Kognitive Täuschungen. Identifikation von kognitiven Täuschungen bei Verhandlungsführungen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/511984
