Die vorliegende Hausarbeit ist in vier Kapitel unterteilt. Nach der Einleitung wird im zweiten Kapitel das Harvard-Konzept vorgestellt. Dabei werden die Grundprinzipien des Modells sowie die Methoden des harten, weichen und intelligenten Verhandelns als auch die Best Alternative to Negotiate Agreement (BATNA) beschrieben. Im dritten Kapitel werden zum einen die Chancen und zum anderen die Anwendungsgrenzen des Harvard-Konzepts, aus der Praxis des Autors, dargestellt. Die Zusammenfassung und die wichtigsten Ergebnisse für den Autor, sowie das Fazit werden im vierten Kapitel gezogen.
Verhandeln gehört zu den wohl grundlegendsten und wichtigsten Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation. Unabhängig ob im Privatleben oder Berufsleben, finden Verhandlungen in den unterschiedlichsten Situationen statt und sind Bestandteil unserer Interaktion mit anderen Menschen. Ein paar Beispiele für Verhandlungssituationen sind: Gewerkschaften verhandeln mit der Arbeitgeber- und Arbeitnehmervertretung, mit dem Ziel einheitliche Tarifverträge abzuschließen.
Projektleiter verhandeln mit Kunden über Terminverschiebungen und Budgeterhöhungen. Interessenten verhandeln den Preis des neuen Autos. Auf dem Basar wird der Preis des Urlaubssouvenirs verhandelt. Aber beim Verhandeln geht es nicht nur um materielle Werte. Kinder verhandeln die Schlafenszeit. Familien verhandeln den Urlaubsort. Anwälte verhandeln ein Prozess. So vielfältig die Verhandlungssituationen auch sein können, im Grunde geht es bei der Verhandlung darum: zwei oder mehr Seiten mit jeweiligen Interessen, durch wechselseitige Kommunikation zu einer Übereinkunft zu bringen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Das Harvard-Konzept
2.1 Nicht um Positionen feilschen
2.2 Grundprinzipien des Harvard-Konzepts
2.3 Best Alternative to Negotiated Agreement
3. Chancen und Anwendungsgrenzen
3.1 Chancen
3.2 Anwendungsgrenzen
4. Schlussbetrachtung und Ausblick
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit verfolgt das Ziel, das Harvard-Konzept theoretisch darzustellen und anhand der beruflichen Praxis des Autors in der Automobilindustrie auf seine Chancen sowie seine Anwendungsgrenzen hin zu prüfen, um den Nutzen für Führungskräfte im Verhandlungsalltag zu evaluieren.
- Theoretische Grundlagen des Harvard-Konzepts (Interessen statt Positionen)
- Die vier Grundprinzipien des sachgerechten Verhandelns
- Strategische Bedeutung der BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
- Praxisnahe Analyse der Chancen des Modells im Projektmanagement
- Kritische Reflexion der Anwendungsgrenzen bei rationalitätsfernen Verhandlungskontexten
Auszug aus dem Buch
2.1 Nicht um Positionen feilschen
Ganz nach dem Zitat „Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind“ welches Albert Einstein zugewiesen wird, ist eines der Hauptziele des Harvard-Konzepts nicht um Positionen zu handeln, sondern vielmehr um die Sache. Hierfür haben die Autoren eine Verhandlungsmethode entwickelt, welche mit effizienten und gütlichen Verfahrensweisen ausdrücklich auf vernünftige Ergebnisse abzielt. Dieses Konzept des Sachgerechten Verhandelns beruht im Wesentlichen auf der Idee, dass das Feilschen um Positionen ineffizient ist. Man verliert das eigentliche Problem oder Ziel aus den Augen und beharrt auf seiner Position. Diese führt häufig, wenn überhaupt, zu Kompromisslösungen welche für die Betroffenen weniger befriedigend ist, als es tatsächlich möglich wäre (Fisher, et al., 2015 S. 32f). Da die Verhandlungen für alle Parteien umso schwieriger werden, je mehr sie um Positionen drängen, neigen sie zu harten beziehungsweise weichen Verhandlungsstilen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung führt in die Bedeutung des Verhandelns als grundlegende zwischenmenschliche Interaktion ein und stellt das Harvard-Konzept als erprobte Strategie zur Erzielung von Win-Win-Lösungen vor.
2. Das Harvard-Konzept: Dieses Kapitel erläutert die Grundprinzipien, die Abkehr vom reinen Positionen-Feilschen sowie die Bedeutung der Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA).
3. Chancen und Anwendungsgrenzen: Der Autor überträgt das Modell auf seine praktische Erfahrung im Projektmanagement der Automobilindustrie und beleuchtet sowohl die Vorteile der strukturierten Vorbereitung als auch die Grenzen bei Preisverhandlungen unter hohem Konkurrenzdruck.
4. Schlussbetrachtung und Ausblick: Das Fazit betont, dass das Harvard-Konzept für moderne Führungskräfte einen erlernbaren Ansatz bietet, um Verhandlungserfolge durch Struktur und Sachorientierung nachhaltig zu steigern.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Win-Win-Situation, Sachgerechtes Verhandeln, Positionen, Interessen, BATNA, Projektmanagement, Automobilindustrie, Verhandlungsstile, Kommunikation, Strategie, Konfliktlösung, Effizienz, Führungskraft.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Harvard-Konzept als einer weltweit anerkannten Methode für intelligentes, sachgerechtes Verhandeln.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf den Prinzipien des Harvard-Konzepts, der Unterscheidung von Positionen und Interessen sowie der praktischen Anwendbarkeit in einem professionellen Unternehmenskontext.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die kritische Evaluation des Harvard-Konzepts hinsichtlich seiner praktischen Chancen und Anwendungsgrenzen basierend auf der beruflichen Erfahrung des Autors.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine theoretische Fundierung des Konzepts, die mit einer praxisorientierten Fallbetrachtung aus dem Bereich des Projektmanagements verknüpft wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die theoretischen Grundpfeiler des Modells und überträgt diese anschließend auf spezifische Herausforderungen bei Verhandlungen in der Automobilindustrie.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Harvard-Konzept, Win-Win-Lösung, Interessenorientierung, BATNA und Verhandlungspraxis definiert.
Warum stoßen die Prinzipien des Harvard-Konzepts in der Automobilindustrie oft an Grenzen?
In harten Einkaufssituationen (z. B. Mehrraumverhandlungen) erzwingen Kunden oft eine Preisvergleichbarkeit, die den Gestaltungsspielraum für eine integrative, am gegenseitigen Nutzen orientierte Lösung einschränkt.
Welchen Stellenwert nimmt die BATNA in der Verhandlungsvorbereitung ein?
Die BATNA ist essenziell, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken und ein tieferes Verständnis für die eigenen Ziele und Bedürfnisse zu entwickeln, falls keine Einigung zustande kommt.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2016, Chancen und Anwendungsgrenzen des Harvard Konzepts, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/513519
