Ziel dieser Arbeit ist es, die IST-Situation der vertriebsseitigen Auslandsexpansion eines bereits international agierenden mittelständischen Unternehmens mit Sitz in Deutschland zu analysieren. Diese soll folgend subjektiv bewertet werden, damit im Anschluss daran gegebenenfalls Verbesserungspotenziale aufgedeckt werden können. Beginnen wird dieser Projektbericht mit wichtigen theoretischen Vorüberlegungen, die die Begriffe "Mittelstand" und "vertriebliche Auslandsexpansion" verdeutlichen sollen. Weiter werden hierbei gewisse Schlüsselfaktoren erarbeitet, damit das Thema "vertriebliche Auslandsexpansion" skalierbar wie messbar gemacht werden kann. Im Kern dieser Arbeit wird der aktuelle Expansionsstand der BEISPIEL GmbH aufgezeigt, um die IST-Situation analysieren und anhand der Schlüsselelemente positiv wie negativ bewerten zu können. Im Anschluss werden aus den eventuell sichtbar gemachten Potenzialen mögliche Empfehlungen abgeleitet. Abschließend wird die Arbeit einer persönlichen, kritischen Würdigung unterzogen, um daraufhin in einem kurzen Resümee zu enden.
Allein in Deutschland stiegen die Exporte von 348.117 Millionen Euro in 1990 auf 1.317.556 Millionen Euro in 2018 an. Für viele Unternehmen bringt die voranschreitende internationale Verflechtung der Wirtschaft neue Herausforderungen, aber auch große Chancen. Für alle Unternehmen, die die zusätzlichen Marktchancen für sich erkennen und zu nutzen vermögen, eröffnen sich Möglichkeiten zu Umsatzwachstum, Gewinnsteigerung oder Steigerung des Wettbewerbsvorteils. Wie das Handelsblatt Research Institute in einer Studie zum Außenhandel deutscher Mittelständler belegbar macht, sind 65 Prozent der deutschen Unternehmen als Exporteure auf diversen Auslandsmärkten aktiv. Durch deren Auslandsaktivitäten erzielen diese Unternehmen circa ein Viertel ihres Jahresumsatzes. Speziell für den deutschen Mittelstand ergeben sich somit durch deren Expansion auf attraktive Auslandsmärkte deutliche Wachstumschancen. Nichtsdestotrotz darf nicht vergessen werden, dass den weitreichenden Möglichkeiten essenzielle Risiken und zumeist ressourcenbasierende Hindernisse gegenüberstehen. Demnach muss der Schritt auf Auslandsmärkte im speziellen Fall des Mittelstandes kritisch hinterfragt und intensiv vorbereitet werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Vorüberlegungen
2.1 Mittelstand oder KMU
2.2 Vertriebliche Auslandsexpansion
2.3 Motive und Ziele
2.4 Chancen und Risiken
2.5 Schlüsselfaktoren der Auslandsexpansion
3 Situationsanalyse
3.1 Die BEISPIEL GmbH
3.2 Analyse der Ist-Situation
3.2.1 Motive und Zielsetzung
3.2.2 Abgleich der Schlüsselfaktoren
3.2.3 Umsetzung der vertrieblichen Expansion
3.3 Bewertung der IST-Situation
3.4 Mögliche Verbesserungspotenziale
4 Kritische Würdigung
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist die Analyse der vertriebsseitigen Auslandsexpansion der BEISPIEL GmbH, um auf Basis einer Ist-Analyse der aktuellen Strategien und Prozesse Optimierungspotenziale für das internationale Geschäft zu identifizieren und subjektiv zu bewerten.
- Definition und Abgrenzung des Mittelstandes
- Analyse von Motiven, Chancen und Risiken der Internationalisierung
- Untersuchung der Expansionsstrategie am Beispiel der BEISPIEL GmbH
- Bewertung der aktuellen Markteintritts- und Bearbeitungsformen
- Ableitung von Empfehlungen zur strategischen Verbesserung
Auszug aus dem Buch
2.5 Schlüsselfaktoren der Auslandsexpansion
Nachdem die Motive, Chancen und Risiken einer vertriebsseitigen Auslandsexpansion beleuchtet wurden, sollen im nun folgenden Kapitel relevante Schlüsselelemente definiert werden, die den Expansionsschritt begleiten bzw. positiv beeinflussen können. Im späteren Verlauf werden diese Faktoren unter anderem als Bewertungsgrundlage für das Beispielunternehmen, die BEISPIEL GmbH, herangezogen. Als literarische Grundlage dienen der vom Handelsblatt Research Institute veröffentlichte „Leitfaden zur Planung von Auslandsexpansionen“ sowie das vom Springer Fachmedien Verlag veröffentlichte Lehrbuch „Grundlagen Export & Internationalisierung“ und zudem der persönliche Erfahrungswert des Autors, der seit mehreren Jahren im internationalen, strategischen Vertrieb der BEISPIEL GmbH tätig ist.
Das erste Schlüsselelement ist das grundsätzliche Vorhandensein einer Nachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistungen am Zielmarkt. Dies beinhaltet ebenso, dass das Leistungsangebot transferierbar, also übertragbar, ist und vielmehr gegenüber dem lokalen Konkurrenzangebot wettbewerbsfähig ist. Sofern das eigene Angebot keinerlei Mehrwert gegenüber dem bereits vorhandenen Wettbewerb bietet, dürfte sich die Nachfrage nach einem ausländischen Produkt in Grenzen halten. Des Weiteren darf nicht vergessen werden, dass ein auf dem Heimatmarkt existierendes und gegebenenfalls erfolgreiches Geschäftsmodell nicht zwingend auf den ausländischen Markt passen muss. Das heißt kulturelle, länderspezifische und sozio-ökonomische Unterschiede müssen in jedem Fall berücksichtigt werden, um potenzielle Kunden marktgerecht bedienen zu können. Ein zweites Element stellt die Organisationsstruktur und die Form des Markteintrittes sowie der Marktbearbeitung dar.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die wachsende Bedeutung des Außenhandels für den Mittelstand sowie Zieldefinition der Arbeit bezüglich der BEISPIEL GmbH.
2 Theoretische Vorüberlegungen: Erarbeitung definitorischer Grundlagen zu KMU und Auslandsexpansion sowie Herleitung von Schlüsselfaktoren für einen erfolgreichen Markteintritt.
3 Situationsanalyse: Detaillierte Untersuchung des Status quo der BEISPIEL GmbH, ihrer Markteintrittsstrategien und eine kritische Bewertung der Effektivität dieser Prozesse.
4 Kritische Würdigung: Reflexion der Klassifizierung der BEISPIEL GmbH als Mittelstand und kritische Einordnung der gewählten methodischen Herangehensweise.
5 Fazit: Zusammenfassende Einschätzung der Expansionsleistung und der Notwendigkeit einer konsequenteren strategischen Ausrichtung.
Schlüsselwörter
Auslandsexpansion, Mittelstand, KMU, BEISPIEL GmbH, Markteintritt, Vertrieb, Internationalisierung, Gebäudetechnik, HVAC, Wachstumsstrategie, Export, Wirtschaftswachstum, Wettbewerbsvorteil, Risikodiversifikation, Prozessoptimierung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Herausforderungen und der strategischen Ausgestaltung der vertriebsseitigen Auslandsexpansion von mittelständischen Unternehmen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Arbeit fokussiert sich auf die theoretischen Grundlagen des internationalen Geschäfts, die Identifikation von Schlüsselfaktoren für den Erfolg und die praktische Anwendung auf die BEISPIEL GmbH.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist die Analyse der IST-Situation der Auslandsexpansion bei der BEISPIEL GmbH sowie die Identifikation von Verbesserungspotenzialen durch eine subjektive Bewertung.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine fundierte Literaturanalyse zur Theoriebildung genutzt, die als Grundlage für die anschließende Situationsanalyse und Bewertung des Unternehmens dient.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die spezifische Analyse der BEISPIEL GmbH, eine Bewertung der aktuellen Prozesse und die Ableitung von Handlungsempfehlungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den zentralen Begriffen zählen Auslandsexpansion, Mittelstand, Markteintritt, Vertrieb sowie die spezifische Betrachtung der HVAC-Branche.
Warum wird die BEISPIEL GmbH als Fallbeispiel herangezogen?
Das Unternehmen dient als Praxisbeispiel, da es einerseits international agiert, andererseits aber typische Herausforderungen und Unschärfen in der Strategieumsetzung aufweist, die eine fundierte Analyse ermöglichen.
Welches zentrale Problem identifiziert der Autor bei der BEISPIEL GmbH?
Der Autor konstatiert ein fehlendes einheitliches Konzept für die Auslandsexpansion und eine mangelnde Fokussierung auf die spezifischen Bedürfnisse internationaler Märkte gegenüber dem dominierenden Heimatmarkt.
- Quote paper
- Fabian Ipfelkofer (Author), 2019, Verbesserungspotenziale der vertrieblichen Auslandsexpansion eines mittelständischen Unternehmens, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/514594
