In der Seminararbeit werden mögliche Rollen-Modelle aufgezeigt, die bei Verhandlungen im Einkauf angewandt werden könnten. Anschließend werden diese analysiert und bewertet. Somit werden Einkäufern Alternativen vorgestellt, durch welche sie ihre Kompetenzen erweitern und schwierige Verhandlungssituationen besser bewältigen können. Es werden aber auch Grenzen jener Modelle erläutert. Dadurch soll es dem Einkäufer gelingen, individuelle Handlungsempfehlungen für die jeweilige Verhandlungssituation zu deduzieren.
In der Realität scheitern Einkaufs-Verhandlungen häufig sowohl an einer schlechten Vorbereitung als auch an einer mangelhaften Ausbildung der Mitarbeiter. Demnach ist es notwendig, zusätzliche Verhandlungstechniken aufzuzeigen, um die Mitarbeiter mittels eines adäquaten Verhandlungstrainings mit den notwendigen dialektischen Fähigkeiten, die strategischen sowie taktischen Inhalte für zielorientierte kooperative Verhandlungen zu schulen und die digitale Transformation zu meistern.
Inhaltsverzeichnis
- Die Rolle des Einkäufers im Wandel
- Grundlagen und begriffliche Abgrenzung
- Definition und Merkmale von Verhandlungen
- Abgrenzung von kooperativen und strategisch-kompetitiven Verhandlungen
- Nutzung von Rollen-Modellen in strategischen Verhandlungen
- Überblick und Möglichkeiten von Rollen-Modellen bei Einkaufsverhandlungen
- Prozessbezogene Taktiken
- »Good guy - bad guy« - der Klassiker
- »Sei schlau - stell dich dumm!« - ein alternatives Modell
- »Das FBI Konzept« als Beispiel einer aufgabenbezogenen Taktik
- Prozessbezogene Taktiken
- Grenzen der ausgewählten Modelle
- »Good guy - bad guy«
- »Sei schlau - stell dich dumm!«
- »Das FBI Konzept«
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit der Analyse von Rollen-Modellen in Verhandlungen im Einkauf und deren Möglichkeiten und Grenzen. Ziel ist es, Einkäufern Handlungsalternativen aufzuzeigen, um ihre Kompetenzen zu erweitern und schwierige Verhandlungssituationen effektiver zu meistern.
- Die Bedeutung von Verhandlungskompetenz im Kontext der Digitalisierung und Globalisierung
- Die Definition und Abgrenzung von verschiedenen Verhandlungstypen
- Die Rolle von Rollen-Modellen in strategischen Verhandlungen
- Die Analyse von verschiedenen Rollen-Modellen, wie "Good guy - bad guy", "Sei schlau - stell dich dumm!" und "Das FBI Konzept"
- Die Erörterung der Grenzen und Risiken der ausgewählten Modelle
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beleuchtet die Bedeutung der Rolle des Einkäufers im Wandel und zeigt auf, wie die Digitalisierung und Globalisierung die Herausforderungen im Einkauf beeinflussen. Im zweiten Kapitel werden grundlegende Begriffe wie "Verhandlung" definiert und kooperative sowie strategisch-kompetitive Verhandlungen abgegrenzt. Anschließend wird die Anwendung von Rollen-Modellen in strategischen Verhandlungen erörtert.
Kapitel drei widmet sich der Analyse verschiedener Rollen-Modelle, die im Einkauf Anwendung finden können. Hier werden sowohl prozessbezogene Taktiken wie "Good guy - bad guy" und "Sei schlau - stell dich dumm!" als auch aufgabenbezogene Taktiken wie "Das FBI Konzept" vorgestellt und ihre Möglichkeiten und Einsatzgebiete erläutert.
In Kapitel vier werden die Grenzen und Risiken der in Kapitel drei vorgestellten Modelle analysiert. Es wird aufgezeigt, unter welchen Umständen die Modelle zum Scheitern verurteilt sind oder sogar negative Folgen für die Verhandlungsbeziehung haben können.
Schlüsselwörter
Die Arbeit befasst sich mit den Themen Verhandlungsmanagement, Einkauf, Rollen-Modelle, strategische Verhandlungen, taktisches Verhalten, "Good guy - bad guy", "Sei schlau - stell dich dumm!", "Das FBI Konzept", Digitalisierung, Globalisierung, Unternehmenserfolg, Kosteneinsparungen.
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- Anonym (Autor), 2019, Rollen-Modelle bei Verhandlungen im Einkauf. Möglichkeiten und Grenzen, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/516735
