Die Marketingwissenschaft ist seit ihrer Entstehung in den 50er Jahren des 20. Jahrhunderts durch eine Vielzahl von verschiedenen Theorieansätzen gekennzeichnet. (Vgl. Meffert 1994, S. 11) Nach den klassischen Ansätzen der Marketingtheorie, die in ihrem Wesen institutionen-, waren- bzw. funktionenorientiert sind, bildete sich in den 1960er Jahren eine zunehmende Konsumentenorientierung vor dem Hintergrund eines Wechsels von einem Käufer- zu einem Verkäufermarkt heraus. Meffert (2000, S. 22) zeigt Paradigmen auf, die in einem komplementären Verhältnis zueinander stehen. Erstmals werden die Entscheidungsprozesse von Kunden sowie komplexe Marketingsysteme mehrdimensional und ganzheitlich betrachtet. Obwohl die modernen Ansätze der Marketingtheorie eine dauerhafte Befriedigung von Kundenbedürfnissen sowie eine zunehmende Wettbewerbsorientierung thematisieren, spricht Meffert (1994 S. 11) von einemParadigmenwechsel,der sich vor allem in den 1990er Jahren durch eine Vielzahl neuer, postmoderner Marketingtheorien vollzogen hat.
Inhaltsverzeichnis
- Das Relationship Management als Postmoderner Ansatz der Marketingtheorie
- Der Wert des Kunden im Mittelpunkt einer Kundenwertorientierten Unternehmensführung
- Definition und Abgrenzung des Begriffs Kundenwert
- Zielsetzung der Kundenwertorientierung
- Operationalisierungsansätze: Kundensegmentierung
- Eindimensionale Ansätze zur Kundensegmentierung
- Qualitative Segmentierungen
- Kunden-Deckungsbeitrags-Rechnung
- Der Customer-Lifetime-Value
- Qualitatives Ranking aller Kunden
- ABC-Analyse
- Mehrdimensionale Ansätze zur Kundensegmentierung
- Die Scoring-Methode
- Portfolio-Ansätze
- Eindimensionale Ansätze zur Kundensegmentierung
- Das Zukunftspotential der Kundenwertorientierung innerhalb des Customer Relationship Managements
- Zentrale Probleme der Kundenwertorientierung
- Das Zukunftspotential
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit befasst sich mit dem Konzept der Kundenwertorientierung im Kontext des Customer Relationship Managements (CRM). Sie analysiert die Definition und Abgrenzung des Begriffs "Kundenwert" und beleuchtet die Zielsetzung der Kundenwertorientierung. Im Mittelpunkt der Analyse stehen verschiedene Operationalisierungsansätze, insbesondere die Kundensegmentierung.
- Definition und Abgrenzung des Begriffs Kundenwert
- Zielsetzung der Kundenwertorientierung
- Operationalisierung der Kundenwertorientierung durch Kundensegmentierung
- Zentrale Probleme der Kundenwertorientierung
- Zukunftspotential der Kundenwertorientierung im CRM
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel führt in das Relationship Management als postmodernen Ansatz der Marketingtheorie ein. Es beleuchtet die Bedeutung von Kundenbeziehungen im Kontext der modernen Marketingtheorie.
Kapitel 2 fokussiert auf den Kundenwert als zentralen Bestandteil einer Kundenwertorientierten Unternehmensführung. Es analysiert die Definition und Abgrenzung des Begriffs Kundenwert und beschreibt die Zielsetzung der Kundenwertorientierung. Des Weiteren werden verschiedene Operationalisierungsansätze der Kundenwertorientierung, insbesondere die Kundensegmentierung, vorgestellt.
Kapitel 3 widmet sich dem Zukunftspotential der Kundenwertorientierung innerhalb des Customer Relationship Managements. Es beleuchtet die zentralen Probleme der Kundenwertorientierung und untersucht das Zukunftspotential dieses Ansatzes im Kontext des CRM.
Schlüsselwörter
Kundenwert, Kundenwertorientierung, Customer Relationship Management (CRM), Kundensegmentierung, Operationalisierung, Zukunftspotential, Relationship Management, Postmoderne Marketingtheorie.
- Citation du texte
- Susan Jähn (Auteur), 2003, Der Wert des Kunden: Zielsetzung, Operationalisierungsansätze und kritische Beleuchtung des Zukunftspotentials der Kundenwertorientierung innerhalb des Customer Relationship Managements, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/53634
