Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Verhandlungsvorbereitung


Masterarbeit, 2019

53 Seiten, Note: 1,7

Anonym


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Theoretische Grundlagen
2.1 Methoden und Konzepte für Verhandlungstrainings
2.2 Wahl des Mediums für Verhandlungstrainings
2.3 Effektivität von virtuellem Verhandlungstraining
2.4 Rolle von Trainingslevel und Verhandlungserfahrung
2.5 Verhandlungstaktik und -technik
2.5.1 Angebots- und Konzessionsmanagement
2.5.2 Storytelling

3 Methodik der Erhebung
3.1 Beschreibung der Stichprobe
3.2 Erhebungsinstrumente
3.3 Datenanalyse

4 Ergebnisse

5 Diskussion
5.1 Zusammenfassung der Ergebnisse
5.2 Limitationen
5.3 Implikationen für Forschung & Praxis

6 Anhang

7 Literaturverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Chi-Quadrat-Test H1: Lernerfolg – Medium

Tabelle 2: Abhängigkeit Lernerfolg – Medium

Tabelle 3: Chi-Quadrat-Test H2a: Lernerfolg – Medium (VH-Erfahrung)

Tabelle 4: Abhängigkeit Lernerfolg – Medium (VH-Erfahrung)

Tabelle 5: Chi-Quadrat-Test H2b: Lernerfolg – VH-Erfahrung

Tabelle 6: Abhängigkeit Lernerfolg – VH-Erfahrung

Tabelle 7: Test der Homogenität der Varianzen – Erstes Angebot

Tabelle 8: Einfaktorielle ANOVA: Erstes Angebot – Medium

Tabelle 9: T-Test: Erstes Angebot – Charakter der Story

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Entwickelt um für die Unterhaltungsbranche attraktive Computerspiele anzubieten und innovative Spielerlebnisse zu schaffen, hat sich die Nutzung von Virtual Reality (im Folgenden mit „VR“ abgekürzt) bereits auf verschiedenste Domänen ausgeweitet. Hochwertige Tools werden unter anderem auch für Medizin, Tourismus und Vertrieb bereitgestellt und zu Schulungs- und Vertriebszwecken eingesetzt (vgl. Sag, 2018).

So hat sich das Training von Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen1 mit VR bei dem Automobilhersteller „Audi“ bereits in vielen Unternehmensbereichen etabliert. Mitarbeiter der Verpackungslogistik werden mithilfe eines virtuellen Trainingskonzepts geschult, indem Verpackungsprozesse gelehrt werden. Bei der Kundenberatung im Autohaus kann zudem im Rahmen der „Audi VR Experience“ ein Wagen vor Produktionsbeginn virtuell konfiguriert und vom Käufer bis ins kleinste Detail betrachtet werden (vgl. Audi AG, 2017).

Neben der Darstellung von Gegenständen oder Standorten können auch Interaktionen mit virtuellen Menschen in bestimmten Situationen dargestellt werden. Da nahezu jede geschäftliche Interaktion eine Verhandlungsebene enthält, ist das Interesse an einer möglichst realistischen Simulation von Geschäftsverhandlungen im Laufe des VR- Entwicklungsfortschritts stetig gestiegen (vgl. ElShenawy 2010, S. 192).

Eine Verhandlung wird nach Herbst und Voeth definiert als ein „Prozess der Einigung über ein oder mehrere Austauschobjekte zwischen Parteien mit zumindest teilweise unterschiedlichen Präferenzen, in dessen Verlauf die Parteien versuchen, die generell mögliche Lösung zu ihren Gunsten zu beeinflussen“ (Herbst/Voeth 2015, S. 6-7). Da in fast jeder Verhandlung Präferenzunterschiede der Verhandlungsparteien vorliegen, differenziert man anhand der Variabilität des Win-Sets distributive und integrative Verhandlungen (oder auch einzelne Verhandlungsgegenstände). Eine distributive Verhandlung liegt vor, wenn das Win-Set fix ist und es rein um die Verteilung der Verhandlungsmasse geht. Eine integrative Verhandlung liegt im Gegensatz dazu vor, wenn das Win-Set variabel ist und die Verhandlungsmasse durch Verhandeln vergrößert werden kann (vgl. Herbst/Voeth 2015, S. 69 f.).

Sei es beim Kauf eines Hauses oder allein die Entscheidung über Ort und Zeit eines Treffens, Formen der Verhandlung können oft banale, nahezu alltägliche Situationen des Lebens sein. Gleichzeitig sind sie im Rahmen von internationalen Konflikten, Abrüstungs- oder Geschäftsentscheidungen aber auch von enormer Bedeutung, da ihre Auswirkungen die Existenz von Institutionen oder Unternehmen und somit das Leben vieler Menschen beeinflussen (vgl. Rosenfeld et al. 2014, S. 525).

Die potenziellen drastischen Folgen einer Verhandlung führten in den letzten Jahren dazu, dass in Zeiten globaler Vernetzungen und internationaler Geschäftsbeziehungen starke Verhandlungsführer zu wertvollen Ressourcen geworden sind (vgl. ElShenawy 2010, S. 192), weil Unternehmen einen immer stärkeren Leistungsdruck verspüren und diesem unter anderem durch entsprechende Verhandlungsergebnisse ihrer Einkäufer oder Vertriebler, die stark zum Gesamtunternehmensergebnis beitragen, gerecht werden müssen (vgl. Roseira et al., 2010). Neben Vertragsabschlüssen implizieren gute Verhandlungsfähigkeiten auch gestärkte Lieferantenbeziehungen sowie effizientes Konfliktmanagement und können somit entscheidend für strategische Unternehmensaktivitäten und den weltweiten Unternehmenserfolg sein (vgl. Wins, 2016).

Kritisch zeigt die Literatur jedoch dabei auf, dass in (meist integrativen) Verhandlungen oftmals nicht das komplette Potenzial ausgeschöpft wird oder entscheidende Deals aufgrund von mangelnden Verhandlungstechniken gar verpasst werden (vgl. Thompson/ Hrebec, 1996; Wins, 2016).

Daraus resultierend wurden in Form von Verhandlungstrainings Maßnahmen entwickelt, mit dem Ziel, Mitarbeitern und Führungskräften Verhandlungsfähigkeiten und -techniken zu lehren, um diese zu effektiveren Verhandlungsführern zu entwickeln und dadurch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen (vgl. Nadler et al. 2003, S. 529).

Es wird geschätzt, dass amerikanische Unternehmen pro Jahr mehr als sieben Mrd. USD in Verhandlungstrainings investieren, um die elementaren und gleichzeitig komplexen Managementfähigkeiten ihrer Mitarbeiter zu fördern (vgl. Zerres et al. 2013, S. 478).

In der Literatur finden sich dazu eine Reihe von Studien, die die Effektivität unterschiedlichster Programme und Methoden untersuchen und im Verlauf dieser Arbeit ausführlich dargestellt werden. ElShenawy konnte dazu bereits zeigen, dass trainierte Mitarbeiter bessere Verhandlungsergebnisse erzielen als untrainierte (vgl. ElShenawy 2010, S. 204). Die bis heute am meisten verwendete Trainingsmethode des klassischen Rollenspiels wurde dabei in jüngsten Studien kritisiert, da ein Verhandlungstraining mit elektronischen Systemen im Zuge der Digitalisierung und technischen Entwicklungen aufgrund von Kosten und globaler Nutzungsmöglichkeiten vorteilhafter scheint (vgl. Ding et al. 2017, S.119). In diesem Kontext erfreut sich vor allem Virtual Reality wachsender Beliebtheit, sodass sich im letzten Jahrzehnt zunehmendes Interesse an Verhandlungstrainings mit sogenannten virtuellen Agenten und dessen Vorteilen entwickelte (vgl. DeVault et al., 2015; Gratch et al., 2016; Ding Ding et al., 2017).

Die vorliegende Masterarbeit knüpft an diesen Punkt an und untersucht im Rahmen einer explorativen Forschung, inwieweit die VR für ein Verhandlungstraining genutzt werden kann und welche Auswirkungen ein virtuelles Verhandlungstraining in der Verhandlungsvorbereitung haben kann, um so möglichst das volle Potenzial in Verhandlungen auszuschöpfen. Dabei werden die Effekte eines VR-Trainings anhand zweier Aspekte untersucht. Zum einen inwieweit eine zu Beginn des Experiments erklärte und später vom Verhandlungspartner angewandte Technik (hier: Storytelling) in einer folgenden Verkaufsverhandlung von Probanden selbst angewendet wird. Zum anderen inwieweit die VR-Umgebung und der Charakter der gehörten Story die Höhe eines ersten Angebots (in Form eines Preises) beeinflusst. Um die Ergebnisse analysieren und interpretieren zu können, erfolgte die Erzählung einer (positiven und negativen) Story durch den Verhandlungspartner im Rahmen eines standardisierten Fragebogens sowohl in einer VR-Umgebung als auch in Form eines Videos und in einem schriftlich verfassten Text.

Nach Degenhart et al. ist Storytelling eine Kommunikationstechnik, die den Wissenstransfer unterstützt, indem Informationen und komplexe Sachverhalte durch Erzählungen, Anekdoten, Metaphern oder Referenzen vereinfacht dargestellt und in einen anschaulichen Kontext eingebettet werden (Degenhart et al. 2018, S. 2).

Es konnte dazu bereits nachgewiesen werden, dass Storytelling einen positiven Einfluss auf Verhandlungsergebnisse hat, sodass es vorteilhaft und nachhaltig erscheint, diese Verhandlungstechnik als Forschungsobjekt des Lernerfolges zu fokussieren.

Vor diesem Hintergrund lautet die forschungsleitende Frage für die vorliegende Arbeit „Inwieweit ist Virtual Reality als Verhandlungstrainingstool besser geeignet als traditionelle Trainingsmedien?“

Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden im zweiten Kapitel der vorliegenden Arbeit zunächst relevante theoretische Grundlagen zum aktuellen Stand des virtuellen Verhandlungstrainings dargelegt. Im dritten und vierten Kapitel werden die Methodik der Erhebung und die Untersuchungsergebnisse ausführlich beschrieben und abschließend in Kapitel fünf diskutiert.

2 Theoretische Grundlagen

2.1 Methoden und Konzepte für Verhandlungstrainings

In einer Zeit, in der das Management immer stärker Wissenstransfer, Lernerfolge sowie stetige Entwicklung und Verbesserung fokussiert, steigt die Bedeutung Mechanismen und Methoden zu verstehen, wie Fähigkeiten (hier: Verhandlungsfähigkeiten) von Managern und Mitarbeitern verbessert werden können (vgl. Nadler et al. 2003, S. 538). Grundsätzlich gibt es in der Literatur keine klar bestimmte Definition von Verhandlungstraining. Das dieser Arbeit zugrunde liegende Verständnis folgt dabei den Definitionen von Nadler et al. und Rollof et al.

Nadler et al. definieren das Kernziel eines Verhandlungstrainings als dass im Rahmen der Übung Verhandlungsfähigkeiten erworben und zukünftig angewendet werden können, um dadurch zu besseren und effektiveren Verhandlungsführern zu werden (vgl. Nadler et al. 2003, S. 536). Dabei gilt ein Verhandlungstraining nach Rollof et al. dann als effektiv, wenn Teilnehmer im Rahmen eines Verhandlungstrainings erlernen Verhandlungskonzepte und -schemen auf weitere, bis dato fremde, Verhandlungssituationen übertragen zu können (vgl. Rollof et al. 2003, S. 825).

Für einen Überblick über gängige Trainingsmethoden zur Schulung von Verhandlungskonzepten dient die Arbeit von Nadler et al., die insgesamt vier gebräuchliche Lernmethoden im Verhandlungstraining klassifiziert und deren Wirksamkeit in Kombination mit Verhandlungserfahrung experimentell untersucht (vgl. Nadler et al. 2003, S. 529). Diese verallgemeinerten Methoden sind das didaktische Lernen, das Lernen durch Informationsbereitstellung, das analoge Lernen sowie das Lernen durch Beobachtung oder Hospitation (vgl. ebd., S. 530).

Das didaktische Lernen kennzeichnet sich als theoretische Lehrmethode in Verhandlungstrainings dadurch, dass Grundsätze oder auch Regeln theoretisch erklärt werden, um diese dann anzuwenden. Diese Methode wird alleinstehend jedoch kritisch betrachtet, da „Verhandlungsneulinge“ oft Probleme haben, die gelernten Prinzipien auf neue, themenfremde Situationen zu übertragen und anzuwenden (vgl. ebd.).

Das Lernen durch Informationsbereitstellung zielt darauf ab Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, indem (im Nachgang einer Verhandlung) detaillierte Informationen zur Verhandlungsgegenseite vorgelegt werden und nicht nur das Endergebnis der Verhandlung präsentiert wird. Informationen über Prioritäten und Präferenzen der Gegenseite führen demnach dazu, dass Verhandelnde ihre Interpretation des Verhandlungsergebnisses korrigieren und realistischer einschätzen, indem sie die eigene Strategie mit der optimalen Strategie rückblickend vergleichen können (vgl. ebd.).

Der Ansatz des analogen Lernens verfolgt, dass Teilnehmer Grundlagen und Verhandlungsprinzipien durch das Vergleichen von verschiedenen Fallbeispielen erlernen, indem Analogien zwischen zwei thematisch fremden Verhandlungen identifiziert werden. Wissen über Strukturen oder Prinzipien einer gut verstandenen Domäne kann demnach leichter auf fremde Domänen bzw. Verhandlungssituationen übertragen und angewendet werden (vgl. ebd., S. 531).

Die letzte Methode ist nach Nadler et al. das Lernen durch Beobachtung, bei der das Verhalten anderer Verhandlungspraktiker beobachtet wird (vgl. ebd., S. 532). Die Effektivität der Methodik Lernen durch Beobachtung konnte auch bereits in anderen Domänen bewiesen werden (vgl. Shebilske et al., 1998).

Auf Grundlage dieser Kategorisierung konnten die Autoren Ergebnisse liefern, die zeigen, dass alle Methoden in einer klassischen face-to-face Verhandlungssimulation zu einer Verbesserung der gemeinschaftlichen Verhandlungsergebnisse zwischen den Verhandlungsparteien führten, wenngleich die Performance durch die Methoden didaktisches Lernen und Lernen durch Informationsbereitstellung nur gering verbessert wurde. Analoges Lernen und Lernen durch Beobachtung konnten hierbei signifikante Verbesserungen der Verhandlungsergebnisse vorweisen (vgl. Nadler et al. 2003, S. 535). Im Rahmen von universitären Lehrveranstaltungen oder Managementprogrammen finden diese Methoden in Verhandlungstrainings Verwendung, wobei diese kaum isoliert, sondern eher in Mischformen genutzt werden. Theoretischen Grundlagen und der Diskussion von Fallstudien folgen praktische Verhandlungen mit anderen Teilnehmern über reale Szenarien, dessen Komplexität im Laufe der Zeit erhöht wird (vgl. ElShenawy 2010, S. 194). Grund für die diese Mischform ist die Einigkeit in der Literatur darüber, dass das Erwerben von Verhandlungsfähigkeiten nicht nur eines fundierten begrifflichen und konzeptionellen Verständnisses von verschiedenen Verhandlungstechniken bedarf, sondern v.a. auch gezielter Übung mit entsprechenden Mentoring-Maßnahmen (vgl. Kim et al. 2009, S. 289).

Movius benennt dazu geskriptete Videoaufzeichnungen und vor allem auch die gängigste Methode der (geskripteten oder ungeskripteten) Rollenspiel-Demonstrationen (vgl. Movius 2008, S. 515). Der Vorteil von Simulationen und Rollenspielen liegt demnach darin, dass theoretisches Wissen direkt praktisch umgesetzt und die Relevanz einzelner Prinzipien so bestmöglich gezeigt werden kann (vgl. ebd.). Vorlesungen und theoretische Kurse sind dabei im Vorfeld sehr sinnvoll, um u.a. Taktiken und kleine „Tricks“ für ein strategisches Vorgehen zu erläutern und dessen Erfolg mit Fallstudien zu illustrieren. Movius betont schlussendlich aber, dass es per se kein grundsätzliches theoretisches Framework für Verhandlungstrainings gibt und es viel mehr darum geht, was inhaltlich gelehrt wird, d.h. Tools, Techniken, Taktiken und Konzepte, die helfen die andere Seite zu manipulieren und zu erweichen, sodass diese womöglich große Zugeständnisse macht (vgl. Movius 2008, S. 516).

Sehr nützliche Tools und Konzepte, die in der Forschung und Praxis bereits seit Ende der 1990er Jahre für die Verhandlungsvorbereitung genutzt werden, sind u.a. die Smart Objective Analyse (SOA), die Analyse der „zone of possible agreements“ (ZOPA), die Analyse der „best alternative to negotiated agreement“ (BATNA), das Angebots- und Konzessionsmanagement sowie das War Gaming und Storytelling. Eine ausführliche Darstellung der Inhalte würde den Fokus der vorliegenden Arbeit jedoch verfehlen, da vordergründig Auswirkungen der Trainingsmethodik und vor allem die in anderen Domänen viel diskutierte Eigenschaften eines Trainingsmediums für das Verhandlungstraining untersucht werden sollen.

2.2 Wahl des Mediums für Verhandlungstrainings

Die Media-Richness-Theorie (dt. Medienreichhaltigkeitstheorie, im Folgenden abgekürzt durch „MRT“) ist in diesem Zuge eine oft evaluierte Theorie der Medienwahl und beschreibt, dass die Wahl eines Mediums für eine bestmögliche Aufgabenbearbeitung zum einen von den Anforderungen einer Aufgabe und zum anderen von den Eigenschaften eines Mediums abhängig ist (vgl. Lengel/Daft, 1988). Demnach ist die Wahl eines Mediums optimal, wenn dessen Informationsreichhaltigkeit der Komplexität der Aufgabe angepasst ist und darüber hinaus zu dieser proportional ist. Der „Reichtum“ eines Mediums hängt dabei davon ab, welche Menge an Informationskanälen und Hinweisen geboten werden, wie unmittelbar Feedback bereitgestellt wird und wie stark der persönliche Fokus ausgeprägt ist (vgl. Lengel/ Daft 1988, S. 226 ff.). Beispielsweise sind E-Mails und schriftliche Dokumentationen wenig reichhaltige Medien, da sie kaum Rückkopplungen bedürfen und für eindeutige Planungsaufgaben oder Abstimmungen genutzt werden. Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation (und damit auch Verhandlungen) sind hingegen sehr reichhaltige Medien, da sie viel komplexere und vielschichtigere Sachverhalte klären (vgl. Leek et al. 2016, S. 26).

Die MRT wurde 1993 von Hollingshead & McGrath zum „Task Media Fit“ Model weiterentwickelt, das darauf zielt, für verschiedenste Aufgaben das entsprechend passende Medium aufzuzeigen (vgl. Hollingshead et al., 1993; Valacich et al., 1994). Sie differenzieren grundsätzlich vier Medien, die sich in ihrer Informationsreichhaltigkeit unterscheiden. So gilt schriftlicher Text als geeignetes (dennoch wenig reichhaltiges) Medium, um Ideen und Aufgabenpläne zu generieren. Als reichhaltigere Medien dienen Audio- und Videosysteme besonders für rationale Entscheidungsaufgaben und Beurteilungsprozesse. Die face-to-face Kommunikation wird demnach nach McGrath und Hollingshead als informationsreichhaltigstes Medium definiert und eignet sich besonders für die komplexeste Form der Kommunikation, die Verhandlung (vgl. ebd., S. 14 f.). Im Zuge des technologischen Fortschritts gerät dabei v.a. die VR-Technologie als „reichhaltigstes“ Medium in den Fokus, da sie ermöglicht, die face-to-face Rollenspiele nachzubilden und deutlich kostengünstiger und gleichzeitig benutzerfreundlich anzubieten (vgl. Leek et al. 2016, S. 26).

Zu beachten ist, dass die MRT und das Task Media Fit Modell mehrmals kritisiert und teilweise widerlegt wurden. Die technische Entwicklung führte jedoch dazu, dass die Modelle wieder aufgegriffen und anhand der heute verfügbaren technischen Medien neu untersucht werden.

Die vorliegende Arbeit folgt diesem Ansatz und untersucht, inwieweit das Medium VR im Vergleich mit den Medien Video und schriftlicher Text besser für Verhandlungstrainings geeignet ist. Die dazu formulierte Hypothese lautet:

H1. Virtual Reality weist als Trainingsmedium für Verhandlungen einen größeren

Lernerfolg vor als die Medien Video und schriftlicher Text.

2.3 Effektivität von virtuellem Verhandlungstraining

Neben den Aspekten der günstigen Kosten und Zugänglichkeit führten weitere Nachteile der klassischen Verhandlungssimulation in Verhandlungstrainings dazu, dass effizientere Lehr- und Lernmethoden gesucht wurden. So beschreiben Gratch et al. einen sogenannten „blind leading the blind“- Charakter von Verhandlungsübungen in bspw. universitären Lehrveranstaltungen, da zwei unerfahrene Teilnehmer miteinander interagieren (vgl. Gratch et al. 2015, S. 207). Aufgrund der Größe von Lehrgruppen und Zeitknappheit ist es demnach kaum möglich für eine Lehrkraft, einzelne Verhandlungspartner lange zu beobachten und individualisiertes Feedback zu geben. Stattdessen werden generelle Maßnahmen und Methoden vor allen Teilnehmern erklärt, sodass der Lernerfolg eher gering bleibt (vgl. Gratch et al. 2016, S. 284). Das Potenzial elektronischer Systeme, diese Herausforderungen und v.a. auch die hohen Kosten eines Verhandlungstrainings zu minimieren, wurde in der Virtual Reality-Technologie entdeckt (vgl. Core et al. 2006; Lin et al. 2009; Broekens et al. 2012). So ist es möglich, kostengünstig so oft zu trainieren wie gewünscht und den Lernfortschritt zu beschleunigen (vgl. Gratch et al. 2015, S. 207).

Definition und begriffliche Abgrenzung von Virtual Reality

Für den Begriff „Virtual Reality“ (dt. virtuelle Realität) gibt es aufgrund verschiedener Umgebungen und Anwendungsbereiche eine Vielzahl an Definitionen. Oft wird der Begriff in Verbindung mit der Augmented Reality (AR) und Mixed Reality (MR) verwendet, wobei eine klare Abgrenzung der drei Begrifflichkeiten nicht immer einfach ist (vgl. Zobel et al. 2018, S. 21). Brill definiert Virtual Reality als eine simulierte Realität, in die der Nutzer durch ihm gegebene Interaktionsmöglichkeiten eintaucht (vgl. Brill 2009, S. 7 f.). Zobel et al. beschreiben die VR als eine Technologie, die dem Nutzer „das Erleben und Interagieren mit einer virtuellen Realität“ (Zobel et al. 2018, S. 21) ermöglicht und die reale Welt völlig ausgeblendet wird, sodass der Nutzer vollständig in die virtuelle Welt eintauchen kann (vgl. ebd.). Dieses „Eintauchen“ wird auch als Immersion bezeichnet und beschreibt, dass durch die Ansteuerung unterschiedlicher Sinne das Gefühl entsteht in eine andere Welt einzutauchen. Nach Sherman und Craig gilt die Immersion als eine der vier Kernelemente für die Etablierung einer virtuellen Realität (vgl. Sherman/Craig 2003, S. 6 ff.). Ein weiteres Kernelement ist die virtuelle Welt an sich, d.h. ein durch Gedanken oder Medium übertragener, erfundener Raum. Sensorisches Feedback und Interaktivität beschreiben als drittes und viertes Kernelement, dass der Nutzer seinen Blickwinkel eigenständig durch die Positionierung im virtuellen Raum bestimmen und darüber hinaus diesen selbstständig verändern kann, um ggf. mit weiteren Nutzern oder vorhandenen Wesen kommunizieren zu können. Änderungen der Blickrichtung in der realen Welt werden dabei automatisch auf die virtuelle Welt adaptiert. Dadurch, dass der Nutzer so Einfluss auf die virtuelle Umwelt nehmen kann, wird diese noch realer und überzeugender dargestellt (vgl. Sherman/Craig 2003, S. 6 ff.). Abgrenzend dazu beschreibt „Augmented Reality“ (dt. erweiterte Realität) eine Erweiterung der Realität des Nutzers (vgl. Zobel et al. 2018, S. 21 f.). Grundgedanke ist dabei, dass zusätzliche Informationen oder Elemente in das reale Sichtfeld des Nutzers eingeblendet werden, sodass er die reale Welt zwar weiterhin wahrnehmen kann, virtuelle Objekte jedoch koexistent sind mit der realen Welt (vgl. Zobel et al. 2018, S. 25).

Die „Mixed Reality“ (dt. gemischte Realität) als weitere Form zeigt eine Vermischung von realer und virtueller Umgebung. So werden reale und virtuelle Objekte in einer Visualisierung kombiniert dargestellt, sodass es scheint, dass virtuelle Gegenstände tatsächlich in der realen Welt existieren (vgl. Zobel et al. 2018, S. 25 f.).

Die vorliegende Arbeit folgt dem Verständnis der Virtual Reality und den entsprechend dargelegten Merkmalen. Studien, die zwar in Zusammenhang mit Verhandlungen und automatisierten und künstlichen Agenten veröffentlicht wurden, diese Merkmale jedoch nicht erfüllen, werden nicht berücksichtigt (Bsp.: computerchat-basierte Erhebungen).

Virtuelle Verhandlungspartner

Entsprechende elektronische Systeme wurden im Verhandlungskontext im Laufe der Zeit immer beliebter, da sie im Gegensatz zu „menschlichen“ Trainings kostengünstiger, besser zu kontrollieren und Leistungen messbarer sind (vgl. Ding et al. 2017, S. 119). Die Forschung zeigt einzelne Studien, die die Technologie virtueller Verhandlungsagenten für die Verhandlungslehre genutzt und dazu Systeme automatisierter Techniken entwickelt haben, um Verhandelnde im Rahmen der Verhandlungsvorbereitung zu schulen (vgl. Gratch et al. 2016, S. 286).

Die ersten bedeutsamen und vielversprechenden Erkenntnisse bezüglich der Effektivität von Verhandlungen mit virtuellen Verhandlungspartnern konnten Broekens et al. liefern, indem sie zeigten, dass virtuelles Verhandlungstraining einen signifikant positiven Effekt auf conversation skill und negotiation knowledge hat, wenngleich der Effekt auf das Verhandlungsoutcome nur marginal ist (vgl. Broekens et al. 2012, S. 225).

Gratch et al. haben in jüngster Vergangenheit in viel zitierten Studien genauer untersucht, welche Potenziale und Vorteile ein virtuelles Verhandlungstraining hat und wie ein virtueller Verhandlungspartner ausgestattet sein muss (vgl. Gratch et al., 2015; ebd. 2016). Die entwickelte Lösung „Conflict Resolution Agent“ (CRA) im Wizard of OZ- Setup2 realisiert eine physisch visualisierte Verhandlungssituation und ermöglicht, dass Probanden in einer videospielähnlichen Umwelt mit unterschiedlichen virtuellen Charakteren über multi-issue Verhandlungssituationen mithilfe verbaler und nonverbaler Kommunikation verhandeln (vgl. Gratch et al. 2016, S. 287). Der CRA ähnelt dabei Verhandlungsspielen, die in Business Schools im Rahmen von Verhandlungstrainings verwendet werden: ein Mix aus Vorlesung und in-class Simulationen (Rollenspiel) (vgl. Gratch et al. 2015, S. 207).

Die Ergebnisse (sowohl in der Studie 2015 als auch 2016) von Verhandlungen mit dem CRA unterstreichen dabei die Effektivität von virtuellen Verhandlungspartnern. Demnach war die Realisierung von integrativem Potenzial in Verhandlungen mit einem virtuellen höher als mit einem menschlichen Verhandlungspartner. Probanden der virtuellen Verhandlung fokussierten sich darüber hinaus stärker auf den Gesamtwert und nicht rein auf die Verteilung einer gleichen Anzahl von Verhandlungsgegenständen (vgl. Gratch et al. 2015, S. 209 f.).

Weiter zeigten sie, dass ein Feedback des CRA dazu führte, dass Probanden stärker involviert und motivierter waren, da sie durch das Feedback davon überzeugt waren, ihre vorherige Leistung verbessern zu können (vgl. Gratch et al. 2016, S. 291). Der Aspekt des Feedbacks spielt dabei insofern eine Rolle, als dass bereits bewiesen werden konnte, dass Bewertungsmethoden und Tutorensysteme generell zu Leistungsverbesserungen führen und daher auch im Bereich der Verhandlungen zum Einsatz kommen sollten, um zielstrebiger Trainingserfolge zu erzielen (vgl. Pacella et al. 2017, S. 339).

Monahan et al. konnten dazu unterstreichen, dass Feedback durch den virtuellen Agenten nach einer Verhandlung dazu führte, dass in einer folgenden Verhandlung signifikant höhere erste Angebote gemacht wurden, insgesamt weniger Zeit in der Folgeverhandlung verbracht wurde und das Verhandlungsoutcome deutlich höher war, als in der ersten Verhandlung (vgl. Monahan et al. 2018, S. 227 f.).

Untersucht wurden im Zusammenhang von VR und Verhandlungen einige weitere Aspekte als nur das Potenzial Verhandlungsergebnisse bzw. Verhandlungskompetenzen zu verbessern. Von dem Einfluss des Geschlechts des virtuellen Verhandlungspartners auf das Verhandlungsergebnis (vgl. van der Lubbe/ Bosse, 2017) bis zu einer möglichen Erhöhung des Selbstvertrauens durch virtuelles Verhandlungstraining (vgl. Ding et al., 2017) wurden bereits unterschiedlichste Wirkungsbereiche beleuchtet, dessen nähere Betrachtung und Ausführung den Rahmen dieser Arbeit jedoch überschreiten würde. So werden in der vorliegenden Arbeit ausschließlich direkte Effekte eines virtuellen Verhandlungstrainings fokussiert und anhand des Verhandlungskonzeptes des Angebots- und Konzessionsmanagements und der Verhandlungstechnik Storytelling analysiert.

Das in den Studien dargelegte Potenzial von virtuellem Verhandlungstraining für eine erhöhte Verhandlungskompetenz soll in dieser Arbeit weiter spezifiziert werden.

2.4 Rolle von Trainingslevel und Verhandlungserfahrung

Um neben einem möglichen Einfluss der Reichhaltigkeit eines Trainingsmediums weitere Erkenntnisse über die Effektivität einzelner Methoden und Tools eines Verhandlungstrainings zu gewinnen, wurde zudem untersucht, in welchem zeitlichen Rahmen und mit welcher Häufigkeit ein Training generell durchlaufen werden muss, um tatsächlich eine verbesserte Verhandlungskompetenz zu erzielen. Im Jahr 2001 untersuchten Coleman und Lim den Effekt eines Verhandlungstrainings und konnten bezüglich der Trainingsdauer zeigen, dass ein zwanzigstündiger Verhandlungskurs einen positiven Effekt auf die Fähigkeiten der Probanden hat. Neben einem offeneren und informativerem Verhandlungsverhalten wurden demnach Gedanken und Emotionen positiv beeinflusst, die zum einen Verhandlungsergebnisse und zum anderen das generelle Arbeitsklima positiv beeinflussen (vgl. Coleman & Lim 2001, S. 383). ElShenawy (2010) fokussierte den Trainingslevel (hier: in Verhandlungstrainings investierte Zeit) und seinen Einfluss auf Verhandlungsergebnisse bzw. Verhandlungskompetenzen und untersuchte, inwieweit und vor allem ab welcher Trainingsdauer ein Verhandlungstraining wirksam ist, d.h. die Verhandlungskompetenz erhöht wird (vgl. ElShenawy 2010, S. 201 f.). Im Rahmen einer Metaanalyse konnten dazu Erkenntnisse gewonnen werden, die einen deutlichen Einfluss der Trainingszeit auf Verhandlungsergebnisse zeigen. Generell konnte bewiesen werden, dass je länger Probanden an Verhandlungstrainings teilnahmen, ihre Verhandlungsergebnisse umso besser waren (vgl. ebd., S. 203). Deutlich wurde auch, dass selbst kurze Trainingseinheiten mit einer Länge von maximal acht Stunden zu einer Verbesserung des Verhandlungsergebnisses führen, wenngleich diese relativ klein ist (vgl. ebd., S. 202). Weiter bewies ElShenawy, dass längere Verhandlungstrainings (mehrere Trainingseinheiten pro Woche) zu noch besseren Verhandlungsergebnissen führen und konnte so zeigen, dass die in Verhandlungstrainings investierte Zeit einen Einfluss auf die Verhandlungsleistung und damit Verhandlungskompetenzen hat (vgl. ebd., S. 203). In diesem Zusammenhang konnten auch Broekens et al. (2012) Ergebnisse liefern, dass sich Verhandlungsergebnisse verbessern, je mehr Trainingssessions absolviert werden. Probanden, die an insgesamt fünf zehnminütigen Trainingseinheiten teilnahmen, erreichten signifikant bessere Verhandlungsergebnisse als Probanden, die an nur einer zehnminütigen Trainingseinheit teilnahmen. Sie konnten auch zeigen, dass eine zehnminütige Trainingssession bereits genügt, um sich implizites Wissen anzueignen und erste große Fortschritte zu erzielen (vgl. Broekens et al. 2012, S. 225 f.).

Erwähnenswert ist dabei, dass Broekens et al. ihre Ergebnisse im Rahmen der Untersuchung einer Verhandlung mit einem virtuellen Verhandlungspartner erzielten und so als eine der ersten fundierte Ergebnisse zum neuartigen Forschungsbereich „virtuelle Verhandlungen“ beitrugen, indem sie zeigen konnten, dass ein VR-basiertes Verhandlungstraining positive Effekte auf die Verhandlungskompetenz hat und ggf. sogar schneller zu besseren Verhandlungsfähigkeiten führt als klassische Methoden.

Die vorliegende Arbeit fokussiert, welche Rolle die Verhandlungserfahrung für den Trainingserfolg verschiedener Medien spielt und ob die Verhandlungserfahrung zu unterschiedlich großen Lernerfolgen führt. Die dazu formulierten Hypothesen lauten:

H2a. Ein VR-Verhandlungstraining führt bei Probanden mit keiner bis wenig Verhandlungserfahrung zu einem stärkeren Trainingseffekt als ein Verhandlungstraining via Video oder schriftlichem Text.

H2b. Ein VR-Verhandlungstraining führt bei Probanden mit keiner bis wenig Verhandlungserfahrung zu einem stärkeren Trainingseffekt als bei Probanden mit größerer Verhandlungserfahrung.

Wie bereits beschrieben, ist die Form der Simulation mithilfe von Rollenspielen die am häufigsten verwendete Methode um Verhandlungskompetenzen zu schulen, gleichzeitig aber auch die am schwersten zu realisierende (vgl. Gratch et al. 2015, S. 207). Geringere Kosten und einfachere Zugangsmöglichkeiten führten zur wachsenden Beliebtheit und stetigen Weiterentwicklung elektronischer Trainingssysteme für Verhandlungstrainings.

2.5 Verhandlungstaktik und -technik

2.5.1 Angebots- und Konzessionsmanagement

Um neben Trainingseffekt bzw. Lernerfolg und der Bedeutung der Verhandlungserfahrung auch das finanzielle Verhandlungsergebnis zu untersuchen, widmet sich die Arbeit zudem der Höhe des ersten Angebots. Da die Untersuchung einer gesamten virtuellen Verhandlung und dem damit verbundenen Verhandlungsergebnis den Rahmen dieser Arbeit überschreiten würde, aber dennoch untersucht werden soll, ob ein virtuell basiertes Verhandlungstraining Auswirkungen auf die Performance bzw. das Verhandlungsergebnis hat, wird im Rahmen dieser Arbeit das erste Angebot als erstes Zwischenergebnis fokussiert und untersucht.

Um einen Verhandlungsabschluss zu erzielen, ist es im Rahmen einer Verhandlung in der Regel notwendig, Zugeständnisse (Konzessionen) zum Vorteil des Gegenübers zu machen und folgend über die Abfolge von Konzessionen zu einem Verhandlungsergebnis zu gelangen, das für beide Parteien akzeptabel ist (vgl. Herbst/Voeth 2015, S. 180).

Das „erste Angebot“ ist das Einstiegsgebot einer Verhandlungspartei, das in der Regel zu Verhandlungsbeginn abgegeben wird (vgl. Herbst/Voeth 2015, S. 181). Die Bedeutung des ersten Angebots ist dabei sehr hoch, da bereits bewiesen werden konnte, dass dieses einen „kognitiven Anker“ für die gegnerische Verhandlungspartei darstellt, sodass sich sowohl in der weiteren Angebotsabgabe als auch in der Argumentationsführung an diesem Angebot orientiert werden muss (vgl. Liebert et al., 1968). Daraus resultiert, dass ein vorteilhaftes erstes Angebot dazu führen kann, dass die Gegenseite von ihrem geplanten Einstiegsangebot abweicht und ein für sich nachteilhaftes erstes Gegenangebot formuliert. Unterstützend konnte bereits gezeigt werden, dass die Abgabe des ersten Angebots schlussendlich auch zu einem besseren Verhandlungsergebnis führt (vgl. ebd., S. 436 f.).

Entsprechend der Abgabe des ersten Angebots hat in Verhandlungen auch die erste Konzession eine wichtige Bedeutung, da man in Anlehnung an die Reward Theorie davon ausgeht, dass die erste Konzession einer Partei mit einer noch größeren Konzession der Gegenseite belohnt wird, da sie hofft, so weitere Konzessionen zu erhalten (vgl. Herbst/Voeth 2015, S. 184).

Die vorliegende Arbeit fokussiert jedoch aus genannten Gründen nur das Einstiegsangebot und möchte herausstellen, ob und inwieweit eine virtuelle Verhandlungssituation die Höhe des ersten Angebots beeinflusst.

Grund dafür ist die Annahme, dass Menschen in virtuellen Welten ähnlich handeln wie sie es auch in der realen Welt täten. Gillath et al. konnten dazu beispielsweise beweisen, dass Verhaltensweisen in der realen Welt auch im virtuellen Raum auftreten (Gillath et al. 2008, S. 265). So kann man annehmen, dass Verhaltensweise und ggf. Angebote in virtuellen Verhandlungen schlussendlich auch denen in der realen Verhandlung gleichen, sodass man sich im Vorfeld einer Verhandlung bereits auf realistische Einstiegsangebote vorbereiten und entsprechende Strategien entwickeln kann. Ob sich die Einstiegsangebote einer virtuellen Verhandlung von denen einer video- oder

[...]


1 Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird im Folgenden nur die männliche Form verwendet. Die weibliche als auch diverse Form ist selbstverständlich immer mit eingeschlossen.

2 Bezeichnet ein Experiment, bei dem der Proband annimmt mit einem autonomen System zu kommunizieren. Die Reaktionen des Systems werden jedoch durch einen anderen Menschen im Verborgenen erzeugt (vgl. Gratch et al., 2016).

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Details

Titel
Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Verhandlungsvorbereitung
Hochschule
Universität Potsdam
Note
1,7
Jahr
2019
Seiten
53
Katalognummer
V536594
ISBN (eBook)
9783346126306
ISBN (Buch)
9783346126313
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Virtual Reality, VR, Verhandlung, Verhandlungstraining, Negotiation, V
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Anonym, 2019, Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Verhandlungsvorbereitung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/536594

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