Diese Masterarbeit untersucht im Rahmen einer explorativen Forschung, inwieweit die VR für ein Verhandlungstraining genutzt werden kann und welche Auswirkungen ein virtuelles Verhandlungstraining in der Verhandlungsvorbereitung haben kann, um so möglichst das volle Potenzial in Verhandlungen auszuschöpfen. Dabei werden die Effekte eines VR-Trainings anhand zweier Aspekte untersucht. Zum einen, inwieweit eine zu Beginn des Experiments erklärte und später vom Verhandlungspartner angewandte Technik (hier: Storytelling) in einer folgenden Verkaufsverhandlung von Probanden selbst angewendet wird. Zum anderen, inwieweit die VR-Umgebung und der Charakter der gehörten Story die Höhe eines ersten Angebots (in Form eines Preises) beeinflusst. Um die Ergebnisse analysieren und interpretieren zu können, erfolgte die Erzählung einer (positiven und negativen) Story durch den Verhandlungspartner im Rahmen eines standardisierten Fragebogens sowohl in einer VR-Umgebung als auch in Form eines Videos und in einem schriftlich verfassten Text.
Nach Degenhart ist Storytelling eine Kommunikationstechnik, die den Wissenstransfer unterstützt, indem Informationen und komplexe Sachverhalte durch Erzählungen, Anekdoten, Metaphern oder Referenzen vereinfacht dargestellt und in einen anschaulichen Kontext eingebettet werden. Es konnte dazu bereits nachgewiesen werden, dass Storytelling einen positiven Einfluss auf Verhandlungsergebnisse hat, sodass es vorteilhaft und nachhaltig erscheint, diese Verhandlungstechnik als Forschungsobjekt des Lernerfolges zu fokussieren. Vor diesem Hintergrund lautet die forschungsleitende Frage für die vorliegende Arbeit: "Inwieweit ist Virtual Reality als Verhandlungstrainingstool besser geeignet als traditionelle Trainingsmedien?" Zur Beantwortung der Forschungsfrage werden im zweiten Kapitel zunächst relevante theoretische Grundlagen zum aktuellen Stand des virtuellen Verhandlungstrainings dargelegt. Im dritten und vierten Kapitel werden die Methodik der Erhebung und die Untersuchungsergebnisse ausführlich beschrieben und abschließend in Kapitel fünf diskutiert.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Methoden und Konzepte für Verhandlungstrainings
2.2 Wahl des Mediums für Verhandlungstrainings
2.3 Effektivität von virtuellem Verhandlungstraining
2.4 Rolle von Trainingslevel und Verhandlungserfahrung
2.5 Verhandlungstaktik und -technik
2.5.1 Angebots- und Konzessionsmanagement
2.5.2 Storytelling
3 Methodik der Erhebung
3.1 Beschreibung der Stichprobe
3.2 Erhebungsinstrumente
3.3 Datenanalyse
4 Ergebnisse
5 Diskussion
5.1 Zusammenfassung der Ergebnisse
5.2 Limitationen
5.3 Implikationen für Forschung & Praxis
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht explorativ, inwieweit Virtual Reality (VR) als Trainingsinstrument für Verhandlungen geeignet ist, um das volle Potenzial in Verhandlungen auszuschöpfen, wobei der Fokus insbesondere auf der Verhandlungstechnik „Storytelling“ sowie dem Einfluss des Trainingsmediums auf die Höhe des ersten Angebots liegt.
- Effektivität von VR im Vergleich zu klassischen Medien (Video, schriftlicher Text)
- Bedeutung von Verhandlungserfahrung für den Erfolg von Trainingsmaßnahmen
- Einfluss der Verhandlungstechnik Storytelling auf Verhandlungsergebnisse
- Analyse des Angebots- und Konzessionsmanagements in einer virtuellen Umgebung
- Evaluation der Eignung virtueller Verhandlungspartner für Lehrzwecke
Auszug aus dem Buch
2.2 Wahl des Mediums für Verhandlungstrainings
Die Media-Richness-Theorie (dt. Medienreichhaltigkeitstheorie, im Folgenden abgekürzt durch „MRT“) ist in diesem Zuge eine oft evaluierte Theorie der Medienwahl und beschreibt, dass die Wahl eines Mediums für eine bestmögliche Aufgabenbearbeitung zum einen von den Anforderungen einer Aufgabe und zum anderen von den Eigenschaften eines Mediums abhängig ist (vgl. Lengel/Daft, 1988). Demnach ist die Wahl eines Mediums optimal, wenn dessen Informationsreichhaltigkeit der Komplexität der Aufgabe angepasst ist und darüber hinaus zu dieser proportional ist. Der „Reichtum“ eines Mediums hängt dabei davon ab, welche Menge an Informationskanälen und Hinweisen geboten werden, wie unmittelbar Feedback bereitgestellt wird und wie stark der persönliche Fokus ausgeprägt ist (vgl. Lengel/ Daft 1988, S. 226 ff.). Beispielsweise sind E-Mails und schriftliche Dokumentationen wenig reichhaltige Medien, da sie kaum Rückkopplungen bedürfen und für eindeutige Planungsaufgaben oder Abstimmungen genutzt werden. Formen der zwischenmenschlichen Kommunikation (und damit auch Verhandlungen) sind hingegen sehr reichhaltige Medien, da sie viel komplexere und vielschichtigere Sachverhalte klären (vgl. Leek et al. 2016, S. 26).
Die MRT wurde 1993 von Hollingshead & McGrath zum „Task Media Fit“ Model weiterentwickelt, das darauf zielt, für verschiedenste Aufgaben das entsprechend passende Medium aufzuzeigen (vgl. Hollingshead et al., 1993; Valacich et al., 1994). Sie differenzieren grundsätzlich vier Medien, die sich in ihrer Informationsreichhaltigkeit unterscheiden. So gilt schriftlicher Text als geeignetes (dennoch wenig reichhaltiges) Medium, um Ideen und Aufgabenpläne zu generieren. Als reichhaltigere Medien dienen Audio- und Videosysteme besonders für rationale Entscheidungsaufgaben und Beurteilungsprozesse. Die face-to-face Kommunikation wird demnach nach McGrath und Hollingshead als informationsreichhaltigstes Medium definiert und eignet sich besonders für die komplexeste Form der Kommunikation, die Verhandlung (vgl. ebd., S. 14 f.). Im Zuge des technologischen Fortschritts gerät dabei v.a. die VR-Technologie als „reichhaltigstes“ Medium in den Fokus, da sie ermöglicht, die face-to-face Rollenspiele nachzubilden und deutlich kostengünstiger und gleichzeitig benutzerfreundlich anzubieten (vgl. Leek et al. 2016, S. 26).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Nutzung von Virtual Reality in verschiedenen Domänen ein und definiert die forschungsleitende Frage nach der Eignung von VR als Verhandlungstrainingstool.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert Konzepte für Verhandlungstrainings, die Media-Richness-Theorie, die Effektivität virtueller Trainings sowie die Relevanz von Verhandlungserfahrung und -techniken wie Storytelling.
3 Methodik der Erhebung: Das Kapitel beschreibt das explorative Forschungsdesign, die Stichprobe von 581 Probanden sowie die Durchführung des Experiments mittels Online-Fragebogen und VR-Labor.
4 Ergebnisse: Die Ergebnisse zeigen, dass die aufgestellten Hypothesen statistisch nicht bestätigt werden konnten und kein signifikanter Zusammenhang zwischen dem Trainingsmedium und dem Lernerfolg oder der Höhe des ersten Angebots nachgewiesen wurde.
5 Diskussion: Dieses Kapitel interpretiert die ernüchternden Ergebnisse, diskutiert Limitationen der Studie wie die Stichprobenzusammensetzung und die Komplexität der VR-Umgebung und gibt Implikationen für die zukünftige Forschung.
Schlüsselwörter
Virtual Reality, VR, Verhandlungstraining, Verhandlungsvorbereitung, Storytelling, Media-Richness-Theorie, Verhandlungserfahrung, Trainingseffekt, Lernerfolg, Verhandlungsmanagement, Angebotsmanagement, Konzessionsmanagement, Online-Fragebogen, explorative Forschung, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Masterarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht das Potenzial von Virtual Reality als Medium für Verhandlungstrainings und analysiert, ob der Einsatz dieser Technologie im Vergleich zu traditionellen Medien wie Video oder Text die Verhandlungskompetenz steigern kann.
Welches sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die zentralen Themen umfassen die Media-Richness-Theorie, die Effektivität von elektronischen Trainingssystemen, die Anwendung der Verhandlungstechnik Storytelling und die Rolle der Verhandlungserfahrung der Teilnehmer.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage der Arbeit?
Die Forschungsfrage lautet: „Inwieweit ist Virtual Reality als Verhandlungstrainingstool besser geeignet als traditionelle Trainingsmedien?“
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde eine explorative, quantitative Erhebung mittels eines Online-Fragebogens durchgeführt, der um ein experimentelles Setting erweitert wurde, um Teilnehmer in verschiedenen Medienszenarien zu testen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil widmet sich theoretischen Grundlagen zu Verhandlungstrainings, der Beschreibung der Methodik inklusive Stichprobenauswahl und Erhebungsinstrumenten sowie der detaillierten statistischen Auswertung und Diskussion der Testergebnisse.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den wichtigsten Begriffen gehören Virtual Reality, Verhandlungstraining, Storytelling, Lernerfolg und Verhandlungserfahrung.
Welche Auswirkung hatte die VR-Umgebung auf die Höhe des ersten Angebots?
Die Untersuchung ergab keine statistisch signifikanten Unterschiede in der Höhe des ersten Angebots zwischen den verschiedenen Trainingsmedien, auch wenn tendenziell höhere Angebote in VR-Szenarien unterbreitet wurden.
Warum konnte kein positiver Effekt des Storytellings nachgewiesen werden?
Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Probanden die Situation als für sie persönlich irrelevant empfanden, wodurch das Storytelling nur oberflächlich wahrgenommen wurde und keinen Einfluss auf das Verhandlungsverhalten hatte.
- Arbeit zitieren
- Anonym (Autor:in), 2019, Virtuelles Verhandlungstraining. Auswirkungen des Einsatzes von Virtual Reality in der Verhandlungsvorbereitung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/536594
