m Durchschnitt wenden deutsche Unternehmen ca. 14% ihres Umsatzes für den Vertrieb auf.“1Im Vergleich zu anderen Abteilungen eines Unternehmens nimmt der Vertrieb durch den persönlichen Verkauf hiermit einen der vorderen Ränge bei der Kostenverteilung ein. Jedoch ist nicht nur die absolute Summe der verursachten Kosten des Vertriebs ausgesprochen hoch - auch die Kosten für einen Kundenkontakt sind immens.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. DER VERKAUF
2.1 DIE BEDEUTUNG DES PERSÖNLICHEN VERTRIEBS
2.2 KLASSIFIZIERUNG DER KUNDEN
3. DER VERKAUFSPROZESS
3.1 DIE VERKÄUFERROLLE
3.2 DIE BEDEUTUNG DES VERKAUFSGESPRÄCHS
3.3 DIE ÜBERZEUGUNG VON KAUFBEEINFLUSSERN
4. DAS VERKAUFSGESPRÄCH
4.1 DER VERKÄUFER ALS MARKTFORSCHER UND INFORMATIONSMANAGER
4.2 DIE TERMINVEREINBARUNG UND DER ERSTKONTAKT
4.3 DIE STRATEGIEPHASEN
4.3.1 Der Beziehungsaufbau als Grundlage der Zusammenarbeit
4.3.2 Der Weg zur „intelligenten“ Bedarfserfassung
4.3.3 Die Argumentationsphase
4.3.4 Die Abschlussphase
4.3.5 Die Nachabschlussphase
5. SCHLUSSBETRACHTUNG
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht die zentrale Bedeutung des persönlichen Verkaufsgesprächs als wichtigstes Instrument der Informationsbeschaffung im modernen Vertriebsprozess. Die Forschungsfrage fokussiert dabei darauf, wie Verkäufer durch zielgerichtete Kommunikation, psychologische Kompetenz und eine strukturierte Vorbereitung die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden effektiv managen können.
- Bedeutung und Kostenstruktur des persönlichen Vertriebs
- Strukturierung des Verkaufsprozesses in strategische Phasen
- Rolle des Verkäufers als Informationsmanager und Marktforscher
- Psychologische Aspekte der Gesprächsführung und Überzeugung
- Einfluss interkultureller Kompetenz auf den Geschäftserfolg
Auszug aus dem Buch
4.3.1 Der Beziehungsaufbau als Grundlage der Zusammenarbeit
Verweyen vertritt ebenfalls die Auffassung, dass das Verkaufsgespräch als Kommunikationsinstrument nicht ausschließlich dazu diene, Informationen zu erlangen oder zu vermitteln, sondern es habe „auch die Funktion, Gemeinschaft herzustellen. Aktuelle sprachwissenschaftliche Untersuchungen gehen sogar davon aus, daß es eine wesentliche Aufgabe der Sprache ist, soziale Gemeinschaften zu ermöglichen.“ [sic!] Mögliche Themen, die zur Auflockerung des Gespräches positiv beitragen würden, könnten beispielsweise der Klassiker „das Wetter“ oder der Ort des Gesprächs, Erlebtes wie Urlaube, Freizeitaktivitäten oder aber auch Sport sein. Dieser so genannte „Small Talk“ scheine gerade zu Beginn einer Unterhaltung von enormer Bedeutung zu sein. „Er kann an der Brötchentheke oder im Konferenzraum aus kurzem nonverbalem Blickkontakt bestehen oder lang und ausführlich immer wieder das Verkaufsgespräch durchziehen.“
Bei dieser zwischenmenschlichen Kommunikation seien kulturspezifische Bräuche und Traditionen besonders zu berücksichtigen. So stelle beispielshalber das Mitbringen von Geschenken, besondere Umgangsformen anderer Kulturkreise wie auch das Lernen einzelner Wörter oder ganzer Sätze der betreffenden Fremdsprache einen äußerst großen Sympathiebonus dar und mögen teilweise für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung sogar unerlässlich geworden sein. Einer aktuellen Untersuchung nach scheint sogar fachliche Kompetenz allein für einen Geschäftserfolg nicht mehr auszureichen. „Soziale Kompetenz in der Form von Umgangsformen und interkultureller Aufgeschlossenheit entwickelt sich zu einem kritischen Erfolgsfaktor im nationalen und internationalen Geschäft.“
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Darstellung der Kostenbelastung durch den persönlichen Vertrieb und Einordnung der Relevanz des Verkaufsgesprächs.
2. DER VERKAUF: Erörterung der allgemeinen Verkaufsdefinition sowie die Analyse der Bedeutung des persönlichen Vertriebs in Abhängigkeit vom Produkt.
3. DER VERKAUFSPROZESS: Detaillierte Betrachtung der Prozessphasen, der Rolle des Verkäufers sowie Strategien zur Beeinflussung von Entscheidungsgremien.
4. DAS VERKAUFSGESPRÄCH: Fokus auf die methodische Strukturierung der Gesprächsphasen, von der Bedarfserfassung bis zur Nachabschlussphase.
5. SCHLUSSBETRACHTUNG: Zusammenfassende Bewertung der Verkäuferpersönlichkeit und Ausblick auf die steigenden Anforderungen an das Informationsmanagement.
Schlüsselwörter
Persönlicher Verkauf, Verkaufsgespräch, Vertriebsprozess, Kundenorientierung, Informationsbeschaffung, Bedarfserfassung, Argumentationsphase, Buying Center, Beziehungsmanagement, Soziale Kompetenz, Strategische Vertriebssteuerung, Kaufentscheidung, Kundenbindung, Marktforschung, Gesprächsführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert das Verkaufsgespräch als zentrales, strategisches Instrument im persönlichen Vertrieb und beleuchtet dessen Rolle bei der Informationsbeschaffung.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Schwerpunkte liegen auf der Struktur des Verkaufsprozesses, psychologischen Aspekten der Kundenbeeinflussung und der strategischen Vorbereitung von Verkaufsgesprächen.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, den persönlichen Verkaufsprozess theoretisch fundiert darzustellen und die wichtige Rolle des Verkäufers als Informationsmanager zu verdeutlichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine literaturbasierte Analyse und wertet verschiedene betriebswirtschaftliche Gliederungsschemata sowie Fachstudien zu Vertriebsstrategien aus.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse von Kundenklassifizierungen, den Phasen des Verkaufsprozesses und konkreten taktischen Ansätzen in der Gesprächsführung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Verkaufsgespräch, Beziehungsaufbau, strategische Vertriebssteuerung und Kundenanalyse definieren.
Welche Bedeutung hat der „Fahrstuhleffekt“ im Verkauf?
Dieser Begriff beschreibt das riskante Überspringen der Qualifizierungs- und Verteidigungsphase direkt hin zur Angebotsphase, was die Verkaufschancen meist mindert.
Warum ist das "Buying Center" für Verkäufer relevant?
Es verdeutlicht, dass bei größeren Investitionen nicht nur eine Person überzeugt werden muss, sondern ein Gremium mit verschiedenen Wächtern und Entscheidern.
Welchen Stellenwert nimmt die soziale Kompetenz ein?
Laut der Arbeit ist fachliche Kompetenz allein nicht mehr ausreichend; soziale Kompetenz und interkulturelle Aufgeschlossenheit sind heute kritische Erfolgsfaktoren.
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- Markus Ebert (Author), 2005, Die Informationsquelle Verkaufsgespräch, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/53831
