Das Privatkundengeschäft wurde bis vor wenigen Jahren noch weitestgehend stiefmütterlich behandelt. Hauptaugenmerk der Banken lag auf dem Investment Banking und der Vermögensverwaltung, da hier die höchsten Erträge erwirtschaftet werden konnten. Mit dem Zusammenbruch des NewEconomy Booms im Jahr 2000 und den damit einhergehenden fallenden Aktienkursen, wurde den Kreditinstituten aber klar, dass das Privatkundengeschäft Vorteile bietet. Zwar fallen die Margen schwächer aus als dies in anderen Bereichen der Fall ist, jedoch ist hierbei das Risiko deutlich geringer. Erfahrungen haben gezeigt, dass das Retail Geschäft stabile und vor allem widerstandsfähige Erträge abwerfen kann.1 Daher wird es für Banken zunehmend wieder wichtiger neue Kunden zu gewinnen, um so auch in konjunkturschwachen Zeiten Gewinne zu erwirtschaften. Bei der Neukundengewinnung nimmt das Marketing die entscheidende Rolle ein. Marketingkonzepte von heute unterscheiden sich aber grundlegend von Marketingkampagnen früherer Tage. Dies liegt vor allem an gesellschaftlichen und technologischen Veränderungen.
Im weiteren Verlauf dieser Arbeit werden verschiedene, sowohl klassische als auch neuere, Marketingkonzepte vorgestellt, wobei hier zwischen Pull und Push Strategien unterschieden wird. Abschließend erfolgt ein Fazit der vorangegangenen Überlegungen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Strategien der Neukundengewinnung
2.1 Pull – Strategien
2.1.1 Advertising
2.1.2 Internetauftritt
2.1.3 Sponsoring
2.1.4 Clubmodelle/Bundling
2.2 Push-Strategien
2.2.1 Direkt Marketing
2.2.2 Promotion
3. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht moderne Marketingstrategien im Privatkundengeschäft von Banken, um den gestiegenen Wettbewerbsdruck und die Herausforderungen der Neukundengewinnung in einem gesättigten Markt zu adressieren.
- Wandel des Privatkundengeschäfts in der Finanzindustrie
- Differenzierung zwischen Pull- und Push-Marketingstrategien
- Bedeutung digitaler Kanäle und Internetbanking
- Einsatz von Sponsoring zur Imagepflege
- Nutzen von Clubmodellen und Bundling-Konzepten zur Kundenbindung
- Direktmarketing-Instrumente zur gezielten Kundenansprache
Auszug aus dem Buch
2.1.2 Internetauftritt
Kein anderes Medium hat so entscheidend das Alltagsgeschehen verändert wie es das Internet in den letzten zehn Jahren getan hat. Kunden haben nun die Möglichkeit, von jedem beliebigen Ort, zu jedem möglichen Zeitpunkt Transaktionen durchzuführen, Produkte zu vergleichen oder aber sich schlichtweg über Unternehmen und ihre Produktpalette zu informieren. Dieser Wandel bietet für Banken im Zuge der Neukundengewinnung sowohl Chancen als auch Risiken. Ohne großen Aufwand ist es nun möglich seine Produkte und Dienstleistungen einer großen Kundenschar zu präsentieren und dies nicht nur regional beschränkt, sondern weltweit. Die hohen Kosten, wie sie typisch für andere Pull Strategien sind (Advertising, Sponsoring etc.), entfallen hierbei. Doch das Internet birgt auch Risiken, was unter anderem an den Eigenschaften von Finanzdienstleistungen liegt. Die Produkte der einzelnen Kreditinstituten sind weitestgehend homogen, das heißt unter einander austauschbar. Dies führt zu einer geringen Loyalität der Kunden, sie werden zu so genannten „Cherry Pickern“, das heißt sie suchen sich die besten Angebote heraus und stellen so ihr eigenes Portfolio zusammen. Die Ausbreitung des Internets begünstigt dieses Kaufverhalten, da neben dem Filialkanal nun noch ein 24 mal 7 Kanal vorhanden ist, der es dem Kunden erlaubt an sieben Tagen in der Woche 24 Stunden lang Transaktionen durchzuführen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die historische Entwicklung des Privatkundengeschäfts und erläutert die Notwendigkeit moderner Marketingkonzepte für Banken zur Sicherung von Erträgen.
2. Strategien der Neukundengewinnung: Analysiert detailliert verschiedene methodische Ansätze, unterteilt in Pull-Strategien zur Kundengewinnung und Push-Strategien zur direkten Ansprache.
2.1 Pull – Strategien: Untersucht Instrumente, die den Kunden zum Anbieter führen, wie klassische Werbung, Internetpräsenz, Sponsoring sowie Bündelungs- und Clubkonzepte.
2.1.1 Advertising: Erläutert die Rolle von Werbung als Reichweiteninstrument, den Einsatz von Testimonials und Möglichkeiten der Freundschaftswerbung.
2.1.2 Internetauftritt: Diskutiert die Chancen und Risiken digitaler Plattformen und die Anforderungen an eine benutzerfreundliche und funktionsreiche Online-Präsenz.
2.1.3 Sponsoring: Definiert Sponsoring im Bankensektor und beleuchtet die strategische Bedeutung des Imagetransfers durch Sport- und Kultursponsoring.
2.1.4 Clubmodelle/Bundling: Analysiert die Strategie der Produktbündelung und Mitgliedschaftsmodelle als Mittel zur Differenzierung und Kundenbindung.
2.2 Push-Strategien: Behandelt marktseitig ausgerichtete Instrumente zur aktiven Verkaufsförderung, insbesondere im Bereich Direktmarketing.
2.2.1 Direkt Marketing: Beschreibt verschiedene Formen der persönlichen und direkten Kundenansprache wie Personal Selling, Mailings und modernes Mobile Marketing.
2.2.2 Promotion: Fokussiert auf kurzfristige verkaufsfördernde Maßnahmen am Point of Sale zur unmittelbaren Generierung von Abschlüssen.
3. Fazit: Resümiert die Notwendigkeit zur Innovationsbereitschaft und zum Blick über die eigene Branche hinaus, um im globalen Wettbewerb erfolgreich zu bleiben.
Schlüsselwörter
Banken, Privatkundengeschäft, Neukundengewinnung, Marketing, Pull-Strategien, Push-Strategien, Sponsoring, Clubmodelle, Bundling, Direktmarketing, Onlinebanking, Retail Banking, Kundenbindung, Werbestrategien, Innovation
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Neukundengewinnung im Privatkundengeschäft von Banken und analysiert, welche Marketingstrategien notwendig sind, um sich im heutigen, globalen und kompetitiven Umfeld zu behaupten.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themen sind klassisches Advertising, digitale Präsenz, Sponsoring, Produktbündelungen (Clubmodelle), Direktmarketing und die allgemeine Neupositionierung von Kreditinstituten.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, einen Überblick über den aktuellen Stand und die zukünftigen Möglichkeiten im Bankmarketing zu geben, um auf veränderte Kundenbedürfnisse und technologische Möglichkeiten zu reagieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine strukturierte Literaturanalyse, die aktuelle Trends und Konzepte aus der Fachliteratur und Praxisbeispielen (wie der LBBW oder ING-DiBa) zusammenfasst.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in Pull-Strategien, die den Kunden anziehen sollen, und Push-Strategien, die aktiv auf den Kunden zugehen, um Verkaufsabschlüsse zu fördern.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Retail Banking, Kundenbindung, Marketing-Mix, Innovationsdruck und Wettbewerbsstrategien.
Warum spielt der "Cherry Picker"-Effekt laut Autor eine so große Rolle im Internetbanking?
Der Autor führt dies auf die weitestgehend homogenen Finanzprodukte zurück, wodurch Kunden keine starke Bindung zum Institut aufbauen und dazu neigen, die besten Einzelangebote verschiedener Anbieter zu kombinieren.
Welche Bedeutung kommt dem Sponsoring im Bankensektor zu?
Sponsoring ist im Bankwesen stark etabliert, um über soziale Verantwortung und den Imagetransfer durch Sport- oder Kulturpartner Zielgruppen zu erreichen, die mit konventioneller Fernsehwerbung schwerer erreichbar sind.
Was unterscheidet Clubmodelle von einfachen Produktbündeln?
Clubmodelle sind eine spezifische Form des Bundlings, bei der Kunden gegen eine regelmäßige Mitgliedsgebühr Zugang zu exklusiven, oft bankfremden Leistungen erhalten, was die Bindung an das Institut intensiviert.
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- Michael Lueg (Author), 2006, Neukundengewinnung bei Banken, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/57498
