Die Arbeit beschäftigt sich mit dem SOR-Modell und erläutert den Zusammenhang zu dem Kaufprozess am Beispiel des Online-Shops der amerikanischen Modemarke Esprit. Zunächst wird der Zusammenhang zwischen dem Konsumentenverhalten und dem SOR-Modell erklärt. Das SOR-Modell wird in dieser Hausarbeit in drei Phasen unterteilt, die jeweils in einem eigenen Abschnitt erklärt werden. Der nächste Abschnitt behandelt die Stimuli beziehungsweise Reize, die auf einen Menschen treffen. Danach werden einige Prozesse beschrieben, die im Organismus des Menschen ablaufen, wenn sie einen Reiz empfangen. Der letzte Abschnitt erläutert die beobachtbare Reaktion des Kunden, die sich aus der Kombination von empfangenen Reizen und inneren Prozessen im Organismus ergibt.
Folgend befasst sich mit dem Online-Shop von Esprit. In Abschnitt 3.1 wird zunächst der Begriff E-Commerce erklärt, bevor eine kurze Beschreibung des Online-Shops erfolgt. Die in Kapitel 2 beschriebenen Kenntnisse über das SOR-Modell sind Bestandteil des Kaufentscheidungsprozesses eines Kunden. Dieses Modell beschreibt in sechs Phasen den Weg eines Kunden zum Käufer. In den Abschnitten 3.2, 3.3 und 3.4 werden die Phasen vorgestellt und am fiktiven Beispiel eines Kunden erläutert. Die Merkmale und Bestandteile des Online-Shops werden beschrieben.
Laut dem Handelsverband Deutschland betrug der im Jahr 2013 im Internet erzielte Umsatz an verkauften Waren und Dienstleistungen insgesamt 33,1 Milliarden Euro. Der unter dem Fachbegriff „Electronic Commerce“ verstandene Online-Handel soll laut einer Studie des Instituts für Handelsforschung in Köln auf einen Umsatz von 43 Milliarden Euro ansteigen und über 9 Prozent des Einzelhandelsumsatzes betragen. E-Commerce stellt einen wichtigen Vertriebskanal für Unternehmen dar, die Waren produzieren und diese an Endkonsumenten verkaufen. Der aus Sicht von Konsumenten entstehende Kaufprozess lässt sich anhand des Stimulus-Response-Modells erklären.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. SOR-Modell als Erklärungsansatz für Konsumentenverhalten
2.1 Zusammenhang zwischen SOR-Modell und Konsumentenverhalten
2.2 SOR-Modell: Stimulus-Phase
2.3 SOR-Modell: Organismus-Phase
2.4 SOR-Modell: Response-Phase
3. Kaufentscheidungsprozess erklärt am Online-Shop von Esprit
3.1 Begriffserklärung: E-Commerce und Online-Shop von Esprit
3.2 KEP: Problemerkennung und Informationssuche
3.3 KEP: Bewertung und Entscheidung
3.4 KEP: Kauf und After-Sales
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das menschliche Konsumentenverhalten im Kontext des E-Commerce, indem sie den Kaufentscheidungsprozess anhand des psychologischen SOR-Modells (Stimulus-Organismus-Response) theoretisch erläutert und praxisnah am Beispiel des Online-Shops der Marke Esprit analysiert.
- Grundlagen des SOR-Modells und seine Phasen
- Struktur des Online-Handels (E-Commerce)
- Der Kaufentscheidungsprozess (KEP) eines Kunden
- Anwendung des KEP-Modells auf den Online-Shop von Esprit
- Psychologische Faktoren wie Motivation und Informationsverarbeitung
Auszug aus dem Buch
2.2 SOR-Modell: Stimulus-Phase
Der Begriff „Stimulus“ bezeichnet im SOR-Modell einen Reiz, der durch äußere Einflüsse vom Individuum wahrgenommen wird und im Organismus bestimmte Vorgänge aktiviert. Dieser Reiz stellt im SOR-Modell einen „Inputfaktor“ dar, da ohne den notwendigen Reiz kein Konsumentenverhalten stattfindet. Unternehmen nutzen diese Erkenntnisse aus der Marketingforschung, um gezielt Reize in Form von „Marktingstimuli“ an potenzielle Kunden zu versenden. Die vom Unternehmen versendeten Reize nehmen Menschen als Werbung wahr. Reizempfänger können einen äußereren Reiz auch aus der Umwelt oder dem direkten Umfeld erhalten. So nehmen Reizempfänger eine Kaufempfehlung eines Familienmitgliedes als „Umfeldstimuli“ wahr. In der Fachliteratur werden drei Reize genannt, die auf unterschiedlicher Weise innere Vorgänge im Menschen aktivieren.
Der „emotionale Reiz“ erzeugt im Organismus einen „inneren Erregungszustand“. Die durch diesen Reiz entstehende Reaktion kann aufgrund der in jedem Menschen gespeicherten Reaktionsabfolge nicht beeinflusst werden. In der Werbung werden emotionale Reize vorwiegend genutzt, um dem Kunden eine Identifikation mit der Marke zu ermöglichen. Dies geschieht durch die Kombination von emotionalen Erlebnissen und der Darstellung eines neutralen Produktes. Der „kognitive Reiz“ verursacht beim Reizempfänger einen Konflikt zwischen dem zu erwartendem und tatsächlich wahrgenommenem Reiz. Dieser Konflikt führt zu einer erhöhten Aufmerksamkeit beim Reizempfänger, da nach einer Konfliktlösung gesucht wird. Unternehmen oder Medien nutzen diese Form des Reizes um auf überraschende, schockierende oder interessante Informationen aufmerksam zu machen.
Der „physische Reiz“ erzeugt beim Reizempfänger eine „kurzfristige, reflexartige und unmittelbare Aktivierung“. Diese unmittelbare Aktivierung resultiert aus der physischen Beschaffenheit einer Werbung oder Anzeige, bspw. der Größe oder der Farbgebung.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet die wirtschaftliche Relevanz des E-Commerce und führt in die theoretische Zielsetzung ein, den Kaufprozess mittels des SOR-Modells zu erklären.
2. SOR-Modell als Erklärungsansatz für Konsumentenverhalten: Dieses Kapitel erläutert die psychologischen Grundlagen des Modells und unterteilt es in die drei Kernphasen Stimulus, Organismus und Response.
3. Kaufentscheidungsprozess erklärt am Online-Shop von Esprit: Hier wird der theoretische Rahmen auf den realen Online-Shop von Esprit übertragen und die einzelnen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses praxisnah durchgespielt.
4. Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse zusammen, bewertet die Anwendbarkeit des SOR-Modells und reflektiert die Grenzen der Untersuchung.
Schlüsselwörter
E-Commerce, SOR-Modell, Konsumentenverhalten, Kaufentscheidungsprozess, Stimulus, Organismus, Response, Marketing, Online-Shop, Esprit, Informationssuche, Kundenbindung, Recommender-System, Cross-Selling, Konsumentenforschung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Analyse von Kaufprozessen im Online-Handel unter Anwendung des psychologischen Stimulus-Organismus-Response-Modells.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zu den Schwerpunkten zählen Konsumentenforschung, die Wirkungsweise von Marketingreizen, die Informationsverarbeitung beim Kunden und die Gestaltung von Online-Shops zur Verkaufsförderung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, den Zusammenhang zwischen äußeren Reizen (z. B. Werbung) und der Kaufentscheidung eines Kunden im E-Commerce-Kontext am konkreten Beispiel der Marke Esprit zu veranschaulichen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt eine theoretische Literaturanalyse sowie die fallbasierte Anwendung wissenschaftlicher Modelle auf ein praktisches Anwendungsbeispiel eines Online-Shops.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Erläuterung des SOR-Modells und eine schrittweise Anwendung der Phasen des Kaufentscheidungsprozesses auf den Online-Auftritt der Marke Esprit.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren das Dokument?
Zentrale Begriffe sind E-Commerce, SOR-Modell, Kaufentscheidungsprozess (KEP), Stimulus, Organismus und Response.
Wie spielt das "Recommender-System" bei Esprit eine Rolle?
Es dient als technisches Modul, das auf Basis bisheriger Käufe personalisierte Produktempfehlungen gibt, um den Kunden bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.
Warum wird im Fazit von einem "ausschnittweisen Blick" gesprochen?
Der Autor betont, dass das SOR-Modell in der Arbeit nur als Partialmodell angewendet wurde und komplexe, nicht messbare psychologische Vorgänge nur begrenzt erfasst werden können.
Welche Rolle spielt die "After-Sales-Phase" für den Online-Handel?
Sie dient dazu, den Kunden nach dem Kauf durch weitere Angebote und Serviceinformationen zu binden und ihn idealerweise erneut in einen neuen Kaufentscheidungsprozess zu überführen.
- Arbeit zitieren
- Damian Gibala (Autor:in), 2014, Der Kaufprozess im E-Commerce anhand des SOR-Modells, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/583513
