Was versteht man unter Verhandlungskompetenz? Welche Modelle gibt es? Verhandlungskompetenz lässt sich wie alle Soft Skills auf drei Ebenen betrachten. Hierzu zählt die mentale Ebene im Hinblick auf Einstellungen, Haltungen und Glaubenssätzen, die Ebene der Modelle mit Wissen und Verständnis für Erklärungskonzepte und die Ebene der Methoden mit passenden Techniken.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Was versteht man unter Verhandlungskompetenz?
- Modelle
- Verhandeln nach dem Harvard Konzept
- 5-Phasen Modell der Verhandlungsführung
- Methoden und Techniken
- Technik des Nagens
- BATNA
- Good Cop/Bad Cop
- Meta Outcomes
- Mentale Ebene
- 3-Ebenen
- Mentales Verhandlungstraining
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Das Buch beleuchtet die Bedeutung von Verhandlungskompetenz als wichtiger Soft Skill für Führungskräfte. Es analysiert verschiedene Modelle und Methoden zur effektiven Verhandlungsführung und untersucht den Einfluss mentaler Faktoren auf den Erfolg von Verhandlungen.
- Modelle der Verhandlungsführung (Harvard-Konzept, 5-Phasen-Modell)
- Methoden und Techniken zur Verhandlungsführung (Technik des Nagens, BATNA, Good Cop/Bad Cop, Meta Outcomes)
- Mentale Ebene der Verhandlungskompetenz (Einstellungen, Haltungen, Glaubenssätze)
- Die Bedeutung von Verhandlungskompetenz für den Erfolg von Führungskräften
- Praxisbezogene Anwendung der Modelle und Techniken in verschiedenen Verhandlungssituationen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einführung: Das Kapitel definiert den Begriff der Verhandlungskompetenz und beschreibt die drei Ebenen, auf denen sie betrachtet werden kann: die mentale Ebene, die Ebene der Modelle und die Ebene der Methoden.
- Modelle: Dieses Kapitel stellt das Harvard-Konzept und das 5-Phasen-Modell der Verhandlungsführung vor. Beide Modelle bieten strukturierte Ansätze für die effektive Verhandlungsführung.
- Methoden und Techniken: Der Fokus liegt auf der Beschreibung verschiedener Verhandlungstaktiken, wie z. B. der Technik des Nagens. Diese Taktiken können in bestimmten Situationen hilfreich sein, um ein für sich günstigeres Ergebnis zu erzielen.
- Mentale Ebene: Dieses Kapitel beleuchtet die Bedeutung von mentalen Faktoren wie Einstellungen, Haltungen und Glaubenssätzen für den Erfolg von Verhandlungen.
Schlüsselwörter
Verhandlungskompetenz, Soft Skills, Führungskräfte, Harvard-Konzept, 5-Phasen-Modell, Verhandlungstaktiken, mentale Ebene, Einstellungen, Haltungen, Glaubenssätze, Erfolgsfaktoren.
Häufig gestellte Fragen
Was sind die drei Ebenen der Verhandlungskompetenz?
Verhandlungskompetenz umfasst die mentale Ebene (Einstellungen), die Ebene der Modelle (Theoretisches Wissen) und die Ebene der Methoden (Techniken).
Was ist das Harvard-Konzept?
Es ist ein Modell der sachbezogenen Verhandlungsführung, das darauf abzielt, konstruktive und für beide Seiten vorteilhafte Lösungen zu finden.
Was bedeutet die Abkürzung BATNA?
BATNA steht für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ und bezeichnet die beste Alternative, falls eine Verhandlung scheitert.
Warum ist die mentale Ebene beim Verhandeln wichtig?
Haltungen, Glaubenssätze und die innere Einstellung beeinflussen maßgeblich das Auftreten und die Durchsetzungskraft in schwierigen Gesprächssituationen.
Welche Verhandlungstaktiken werden im Text erwähnt?
Es werden Techniken wie das „Nagen“, die „Good Cop/Bad Cop“-Strategie und die Arbeit mit „Meta Outcomes“ beschrieben.
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- Christina Unger (Author), 2014, Verhandlungskompetenz als wichtiges Soft Skill für erfolgreiche Führungskräfte, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/593476
