Gender Aspekte in der Vermögensberatung

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1. Executive Summary

2. Das Projekt
2.1 Die Projektidee
2.2 Durchführung
2.2.1 Ergebnisse
2.2.2 Auswertung
2.3 Perspektive

3. Resümee

Interviewleitfaden

Quellenverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Erwerbstätigenquoten¹ der 30- bis 64-Jährigen nach dem höchsten Schulabschluss in Deutschland 1991 und 2004 (in %) - Gender Report des Bundesministeriums für Familie, Senioren, Frauen und Jugend S. 115 - http://www.bmfsfj.de/Publikationen/genderreport/01-Redaktion/PDF- Anlagen/kapitel-zwei,property=pdf,bereich=genderreport,rwb=true.pdf Stand : 28.03.2006 19.15 Uhr

Abb. 2: Wachstum bzw. Rückgang der Erwerbstätigenzahlen nach Geschlecht und Ausbildungsabschluss in Deutschland 1991 bis 2004 (in %)- Gender Report des Bundesministeriums für Familie, Senioren, Frauen und Jugend S. 116 - http://www.bmfsfj.de/Publikationen/genderreport/01-Redaktion/PDF- Anlagen/kapitel-zwei,property=pdf,bereich=genderreport,rwb=true.pdf Stand : 28.03.2006 19.15 Uhr

Abb. 3: Anteile der Fraueneinkommen an den Männereinkommen im Produzierenden Gewerbe, Handel, Kredit- und Versicherungsgewerbe (Vollzeit) im früheren Bundesgebiet bzw. in Westdeutschland und in Ostdeutschland 1960 bis 2001 (in %) - Gender Report des Bundesministeriums für Familie, Senioren, Frauen und Jugend S. 170 - http://www.bmfsfj.de/Publikationen/genderreport/01-Redaktion/PDF- Anlagen/kapitel-zwei,property=pdf,bereich=genderreport,rwb=true.pdf Stand : 28.03.2006 19.15 Uhr

1. Executive Summary

Menschen sind vielfältig. In Zeiten übergreifenden ökonomischen und sozialen Wandels wird es wichtig sich den Veränderungen anzupassen. Dies gilt insbesondere für die Vermögensberatung, die durch die Komplexität der Sachverhalte, immer von immer mehr privaten Personen benötigt wird. Exogene Faktoren, wie Renditeeinbrüche bei Lebensversicherungen, Diskussionen über sinkende Renten, Krisen an den Aktienmärkten, die Realzins und Inflationsentwicklung, und Veränderungen an den Geldmärkten, machen es immer schwieriger die richtige individuelle anlegergerechte Strategie für den Kunden zu finden.¹

Frauen und Männer sind unterschiedlich: in der Art, wie sie Konsumwünsche artikulieren, Kaufentscheidungen treffen und Produkte bewerten. 49% aller erwerbstätigen Menschen in Deutschland sind Frauen; Selbständige und Unternehmer sind bereits zu 35 % weiblich. Studien zufolge entscheiden Frauen über 80% der privaten Haushaltsausgaben - eine machtvolle und kaufkräftige Zielgruppe.²Fehlende Informationen werden im Alltag oft durch vereinfachende Deutungsmuster, also beispielsweise von Stereotypendenkweisen und Vorurteile ergänzt und ersetzt. Vorurteile haben eine systemstabilisierende Wirkung und so existieren verfestigte Vorstellung darüber welches Verhalten von Frauen und Männer im Umgang mit Geld erwartet wird.

Aber woher stammt die Motivation zur Erforschung von Gender Aspekten? Zum einen bieten sie eine wesentliche Grundlage in der Vermarktung anderer Produkte wie beispielsweise bei der Vermarktung von Bekleidung und Kosmetik. Zum Anderen wurde Gender als wissenschaftliche Kategorie eingeführt um die Struktur von Beziehungen der Geschlechter mit anderen kulturellen Zusammenhängen und gesellschaftlichen Organisationen zu erforschen. Eine Abgrenzung vom biologischen Geschlecht und der geprägten Geschlechtsrolle zu ziehen, eine Analyse der Machtverhältnisse, der eine Zuordnung „männlich“ und „weiblich“ folgt, und der Prozess des Unterscheidens zwischen Geschlechtern sowie seine Hintergründe und deren Auswirkungen zu bedenken.³

Eine ausgiebige Erforschung dieser Motive und Aspekte erfolgt im Rahmen der Gender Studies, die sich speziell mit den Unterschieden zwischen den Geschlechtern beschäftigt. Das Anerkenntnis dieser Unterschiede und dem Versuch diese zu verändern, erhält Ausdruck im Gender Mainstreaming, der gesellschaftlichen Verpflichtung zur Gleichstellung von Frau und Mann. Manifestiert wurde dies am 1. Mai 1999 in den europäischen Richtlinien gem. des Amsterdamer Vertrages.⁴

Es stellt sich also die Frage in wieweit die Finanzdienstleistungsbranche schon heute oder auch in der Zukunft bereit oder verpflichtet ist, Differenzierungen in den Produkten und in der Beratung vorzunehmen In wieweit setzt man sich mit geschlechtsspezifischen Lebensläufen und unterschiedlichen Erwerbsbiographien auseinander, um einen individuellen Zugang zu Produkten, wie Kredite, Vermögensaufbau und Altersicherung, im Rahmen der Vermögensberatung, zu schaffen.

2. Das Projekt

2.1 Die Projektidee

Gegenstand dieser Arbeit ist es zu analysieren in wieweit die gesellschaftlich, sozial und kulturell geprägten Geschlechtsrollen von Frau und Mann, englisch kurz Gender genannt, einen möglichen Interessen- oder Präferenzunterschied in einer anlagen- oder anlegergerechten Vermögensberatung schon heute zur Folge haben oder haben werden. Basis dieser Arbeit sind geführte Experteninterviews mit ausgewählten Gesprächspartnern und anderen recherchierte Quellen und Studien.

2.2 Durchführung

Die beschriebene empirische Forschungsidee soll mittels des, in der Sozialforschung häufig eingesetzten Verfahrens, Experteninterviews durchgeführt werden. Das Experteninterview zielt auf den Wissensvorsprung, der aus der privilegierten Position des Experten in einem Funktionskontext resultiert. Da sich die Experten der Relevanzen ihres Handelns keineswegs durchweg bewusst sind, kann Expertenwissen nicht einfach abgefragt werden; es muss aus den Äußerungen der Experten rekonstruiert werden Als angemessenes Erhebungsinstrument wird ein leitfadengestütztes offenes Interview angewandt. Der Leitfaden wird flexibel und nicht im Sinne eines starren Ablaufschemas gehandhabt, um unerwartete Themenaspekte durch den Experten nicht zu unterbinden. Die Auswertung hat zum Ziel, im Vergleich der Interviews überindividuell-gemeinsame Wissensbestände herauszuarbeiten.⁵

2.2.1 Ergebnisse

Interview mit Herrn Sefo und Herrn Dedermann von der Avenia Frankfurt, Vermögensmanagement Für Herrn Sefo und Herrn Dedermann setzt eine umfassende Vermögensberatung in erster Linie eine ausführliche individuelle Analyse des Problems bzw. der Aufgabenstellung voraus. Diese kann sowohl allumfassend als auch partiell erfolgen. Innerhalb dieser Phase der Datenaufnahme müssen bereits individuelle Präferenzen wie Flexibilität oder Risikoneigung einfließen.

Aus eigener Erfahrung konnten beide Finanzberater zunächst von keiner Pauschalität im Zusammenhang mit Gender Aspekten berichten. In ihren Beratung versuchen sie eine Stereotypendenkweise zu vermeiden. Natürlich sind auch Sie nicht gefeit, persönliche Erfahrungen mit geschlechterspezifischen Eigenschaften in die Beratung mit einfließen zu lassen.

Empirische Beobachtung zeigen aus ihrer Sicht, dass Frauen die Dienstleistung einer Vermögensberatung selbst für sich eher in Anspruch nehmen, wenn Sie aus Ihrer Lebenssituation heraus sich selbständig mit ihrer Vermögensplanung - speziell der Altersvorsorge - auseinandersetzen müssen. Ein Beispiel hierfür sind alleinerziehende Mütter, die im Gegensatz zu liierten Frauen, die meist in der Beratung nur sekundär auftauchen, sich aktiv mit ihren finanziellen Mitteln auseinandersetzen.

Bei der Auswahl von Produkten konnte oftmals beobachtet werden, dass Frauen in der Vorsorgeplanung, speziell der Krankenversicherung, eher auf die zu erwartenden Leistungen wert gelegt haben, hingegen Männer oft die Ersparnis in den Beitragszahlung und die Zahlen einer solchen Versicherung sehen. Letztlich sehen beide den Konflikt in den Vertriebsystem des Vertreters und Maklers. Wo es für einen Makler beim Verkauf bestimmter Produkte keinen besonderen Vorteil bringt und er in der Beratung immer den Aspekt der persönlichen Haftung, speziell bei selbständigen oder kleineren Vermögensberatungsgesellschaften, im Auge behalten muss, werben Vertreter oftmals mit einfachen Schlagwörtern, die den Kunden eine prägnante und kurze Message vermitteln sollen.

Die geschlechterspezifische Kommunikationspolitik, wie man Sie vermehrt in der Werbung für Finanzdienstleistungen größerer Anbieter findet, ist hier als Mittel zum Zweck zu sehen. Sie soll Frauen, die gehemmt durch die Komplexität von Finanzfragen sind, heranführen an diese Dienstleistung. Spezielle „Frauenprodukte“ seien nicht nötig. Eine ausreichende Flexibilität hinsichtlich Beitragszahlung und Ablaufleistung sei schon jetzt in Produkten, wie fondsgebundenen Lebensversicherungen gewährleistet. Lebensabschnitte, wie vorübergehende Teilzeitarbeit oder Erziehungsurlaub, können ohne hohe Ausfallstrafen in jede Vermögensplanung mit eingebracht werden.

Tendenzen und neue Entwicklungen erwarten beide von der Umsetzung der EU Vermittlerrichtlinie in Deutschland und den damit verbundenen höheren Ansprüchen an die Vermögensberater an sich.

Interview mit Herrn Endter von Endter & Partner, Vermögensberatung Herr Endter stellte in den Mittelpunkt der Vermögensberatung die Ziele und die Strategien des zu beratenden Kunden. Hierbei komme es in erster Linie darauf an was der Kunde wünscht und welche Problemstellung vorliegt. Also ob es um die sinnvolle Anlage von einer gewissen Summe gehe ohne weitere Vermögensaspekte des Kunden zu berücksichtigen oder ob man klassisch ein umfassendes Allfinanz-Konzept erarbeiten soll. Hierzu ist dann auch die strukturierte und vollständige Analyse des Kunden und dessen Lebensumständen nötig.

Bestimmte Typologien von Kunden konnte er nicht beobachten. Vielmehr ist es immer eine individuelle und völlig offene Beratung in der natürlich der Berater je nach Kunden mehr oder weniger lenkend eingreifen kann. Der Aspekt der Entlohnung bzw. der Prämienleistungen beim Verkauf bestimmter Produkte ist natürlich auch in der Beratung ein persönlicher Aspekt für den Berater selbst. Jedoch werden freie Vermögensberater nur durch Ihre Leistung und die Performance der verkauften Produkte bewertet und dann auch von den Kunden weiter empfohlen.

Er konnte in den letzten Jahren ein vermehrtes Auftreten von Frauen verzeichnen, die ihre finanziellen Mittel und die Versorge selbst in die Hand nehmen möchten. Ein Grund hierfür könnte im Anstieg der Zahl von Scheidungen in Deutschland sein und die Erkenntnis, dass die Frau an sich nach der Scheidung oftmals durch mangelnde Selbstvorsorge und Abhängigkeit vom Mann eher schlecht gestellt ist. Hierbei könne man auch eine langfristigere Orientierung der Planung erkennen und wiederum ein stärkeres Interesse an den laufenden Entwicklungen der Anlagen, seitens der Frauen beobachten.

Weiter führt er aus, dass er sich speziell in der Beratung von Paaren verstärkt auf die Frau bezieht und eingeht. Seiner Meinung nach sind zum Einem die Frauen in der Beziehung die, die am Ende die letzte Entscheidung treffen und zum Anderem konnte er beobachten, dass eine Beratung die er auf den Mann in der Beziehung fokussiert hatte, dazu führte, dass die Frau kein weiteres Interesse daran zeigte. Hingegen der Fokus auf die Frau oftmals dazu führte, dass der Mann, durch die Neugier getrieben, ein höheres Interesse an der Beratung entwickelte. Aus Erfahrung berichtet er, dass Frauen eher gerne von Männern beraten werden. Wobei sich dies auch aus der Historie entwickelt haben kann, in der Frauen meist nur eine Minderheit in der Vermögensberatung darstellten.

Von speziellen Frauenprodukten in seinem Portfolio konnte er nicht berichten. Erfahrungsgemäß sei eine Flexibilität, was Beitragszahlungen etc. angeht psychologisch immer gerne gesehen, sowohl von Frauen als auch von Männern und teilweise auch gewünscht. Letztlich würden nur die Wenigsten am Ende davon Gebrauch machen. Zum anderen zieht er eine Kontinuität als Alternative vor, die durch beispielsweise kleinerer Beitragszahlungen eine bessere Gesamtperfomance gegenüber Beitragsaussetzungen gewährleistet. Letztlich fallen die Abschlussgebühren in gleicher Höhe an, ob nun die Beitragszahlung ausgesetzt wird oder nicht und somit sei der Peformanceverlust höher zu bewerten.

Merkliche Trends zu Frauenberatung konnte er nicht verzeichnen. Jedoch muß jeder in der Branche sehen wie er seine Interessenten zur Vermögensberatung bewegt. Daraus folgten natürlich verschiedenste Strategien und Maßnahmen, wie Events, Vorträge an der Fachochschule Frankfurt, Messen u.v.m. und so auch das vielleicht spezielle Ansprechen von Frauen. Seiner Ansicht nach geht der Trend zur Allfinanz und der damit verbundenen detaillierteren und umfassendere Beratung.

Interview mit Frau Hinz von SOVAH, Asset Liability Management Frau Hinz sieht am Anfang einer Vermögensberatung die Ist-Analyse und die damit verbundenen Datenerhebung. Darauf folge eine Erstellung des individuellen Risikoprofils, wobei hier zu beobachten sei, dass zwischen der imaginären und tatsächlichen Risikobereitschaft des Einzelnen schon Unterschiede zu erkennen sind. Im Mittelpunkt stehen die Ziele und Wünsche des Kunden, wozu der Zeithorizont, der Auszahlungszeitpunkt etc. gehört. Eine kontinuierliche ständige Nachbetreuung stellt sich als schwierig und kostenintensiv dar. Daher wird halbjährlich eine Besprechung der aktuellen Anlagen und Gewinnstruktur durchgeführt.

Für sie gelten Frauen als emotionaler und so wird während der Vermögensberatung schnell die persönliche Ebene zwischen Finanzberater und Kunden erreicht. Weiter beschreibt sie erfahrungsgemäß Frauen eher als risikoscheu und sie verfolgen im Schwerpunkt eine Absicherung in Hinblick auf die Familie und der Hinterbliebenen, weniger einen schnellen Profit. Männer hingegen zeigen sich trading-freudiger und mit einem wesentlich kürzeren Planungshorizont. So bevorzugen sie die schnelle Gewinnmitnahme von kurzfristigen Kursschwankungen durch schnelles Kaufen und Verkaufen. Frau Hinz sieht generell den Unterschied in der Weite des Planungshorizontes zwischen den Geschlechtern.

Aus eigener Beobachtung kann Frau Hinz berichten, dass sich Frauen in den letzten 2 Jahren vermehrt um die Altersvorsorge kümmern. Den Markt spezieller Frauenvermögensberatung sieht sie als gut etabliert, mit zukünftigen Wachstumschancen. Sie hält jedoch spezielle Frauenprodukte nicht für sinnvoll, hingegen eine intensivere Beratung von Frauen. Die Anpassung von Produkten an Lücken, die in Lebensläufen von Frauen auftauchen können, sehe sie nur im Bereich der Versicherungen für sinnvoll. Weiter könne man sagen, dass Frauen tendenziell lieber zu weiblichen Vermögensberatern gehen um eine Vertrauensebene zu schaffen. Frau Hinz selbst ist Mitarbeiterin im internationalen Frauennetzwerk BPW, busines & professional woman, welches seit einem Jahr professionell mit der Deutschen Bank kooperiert.

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¹Böckhoff / Stracke : „Der Finanzplaner - Handbuch der privaten Finanzplanung und individuellen Finanzberatung“ 2. Auflage 2003 S. 5-8

²Vgl. http://www.finanz-advice.de - 1. Internationaler Gender Marketing Kongress Stand :

01.04.2006

³Braun : „Gender Studies: Eine Einführung“ - 1. Auflage 2000

⁴ Auszug http://www.gender-mainstreaming.net/gm/definition.html - Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend Stand: 01.04.2006

⁵Vgl. Bogner / Littig / Menz: „Das Experteninterview Theorie, Methode, Anwendung“ 2. Auflage 2005