Der Markt der Volksrepublik China scheint zu boomen. Das hohe Wirtschaftswachstum und die starke Nachfrage nach Erdöl, derzeit vielfach in den Medien thematisiert, erwecken den Eindruck, dass China mit 1,3 Milliarden potenziellen Kunden der Markt der Zukunft ist, in den es zu investieren gilt. Westliche Wirtschaftsmächte, so auch deutsche Unternehmen, wittern das große Geschäft. Doch gilt es vorher, Land und Leute genau zu betrachten, um ein Scheitern zu verhindern. Es ist nicht nur, dass die relative Kaufkraft pro Kopf im Verhältnis schwindend gering ist, da bisher nur die Städte von diesem Boom profitieren, nicht aber die Mehrheit der Bevölkerung auf dem Land. Es ist vielmehr auch die Kultur, die sich über Jahrtausende komplett anders entwickelt hat, als es die westlichen Kulturen taten. Schon innerhalb der westlichen Welt gibt es große kulturelle Unterschiede, denen sich jeder bewusst sein muss, der international erfolgreich geschäftlich tätig sein möchte. Betrachtet man die jeweiligen Stereotypen, so sind die Finnen ein wortkarges, sehr sauberes und nahezu hierarchieloses Volk, bei dem bestenfalls das Staatsoberhaupt gesiezt wird. Die Amerikaner lieben Smalltalk und treffen geschäftliche Entscheidungen auf dem Golfplatz. Die Spanier sind eher multitaskingfähig als die Deutschen, sind allerdings in deutschen Augen nie pünktlich. So soll auch in diesem Rahmen der chinesische Stereotyp betrachtet werden. Sicherlich gibt es Ausnahmen in Großstädten wie z.B. Shanghai, die sich stark dem Westen annähern. Doch ist die chinesische Kultur so tief verwurzelt, dass sie sicherlich noch bei dem modernsten Chinesen Einfluss auf seine Einstellung und sein Verhalten haben wird. Auf die Ursprünge der chinesischen Kultur sowie die Wirtschaftsnation VR China heutzutage soll im Folgenden eingegangen werden. Mit Hilfe der in der interkulturellen Forschung anerkannten Dimensionen von Geert Hofstede wird die chinesische Kultur dann analysiert, um das Bewusstsein dafür zu schaffen, wie anders die Chinesen sind bzw. wir zu sein scheinen. Anschließend wird dieses Wissen angewendet, um eine Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen mit Chinesen zu bilden. [...]
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die chinesische Identität – Die VR China gestern und heute
2.1 Die politische und gesellschaftliche Entwicklung Chinas
2.2 Der chinesische Markt heute
3. Besseres Verstehen der chinesischen Kultur mit Hilfe von Hofstedes Dimensionen
3.1 Machtdistanz (PDI)
3.2 Kollektivismus vs. Individualismus (IDV)
3.3 Maskulin vs. Feminin (MAS)
3.4 Unsicherheitsvermeidung (UAI)
3.5 Langfristige vs. kurzfristige Orientierung (LTO)
4. Wege zum erfolgreichen Geschäftsabschluss
4.1 Verhalten während Meetings und Verhandlungen
4.1.1 Verhandlungsstil und -strategie
4.1.2 Die Visitenkarte
4.1.3 Gastgeschenke
4.2 Verhalten während Geschäftsessen und Empfängen
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die kulturellen Besonderheiten der Volksrepublik China im Kontext deutsch-chinesischer Geschäftsbeziehungen, um westlichen Unternehmen eine fundierte Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen und eine nachhaltige Markterschließung zu bieten.
- Kulturelle Identität und historische Entwicklung Chinas
- Analyse der chinesischen Kultur anhand der Dimensionen von Geert Hofstede
- Strategien für professionelles Verhalten bei Meetings und Verhandlungen
- Bedeutung der Visitenkarten-Etikette und Gastgeschenke
- Soziale Aspekte bei Geschäftsessen und Beziehungsaufbau (Guanxi)
Auszug aus dem Buch
4.1.1 Verhandlungsstil und -strategie
Durch die Analyse der chinesischen Kultur liegt es nahe, dass die Verhandlungen an sich anders ablaufen, als es Deutsche oder Mitteleuropäer gewohnt sind. Wenn Deutsche zu einem Meeting zusammentreffen, gibt es in der Regel eine Tagesordnung, die abgearbeitet wird und schließlich zu einem Ergebnis wie z.B. einem Geschäftsabschluss führt. Nach kurzem Smalltalk geht es über zum Geschäftlichen, bei dem Zahlen und Fakten überwiegen. Usunier und Walliser unterstreichen sogar, dass in den Augen der Deutschen ein zu enges persönliches Verhältnis das Ergebnis beeinträchtigen könnte.
Bei den Chinesen jedoch steht die persönliche Beziehung an erster Stelle. Auch werden die Machtdistanz, der Kollektivismus und die Beharrlichkeit, die Wahrung des Beziehungsgeflechtes, die Sparsamkeit und das Schamgefühl als Eigenschaften der langfristigen Orientierung durchaus in den Verhandlungen deutlich.
Um eine persönliche Beziehung und damit einhergehendes Vertrauen aufbauen zu können, ist es üblich, viel über persönliche Dinge zu sprechen, durchaus auch über Familie und Kinder. Chinesen nutzen die Zeit, sich langsam ihren Geschäftspartnern anzunähern, was sich für Deutsche endlos hinziehen mag und teilweise als Hinhaltetaktik verstanden wird. In chinesischen Augen sind Deutsche viel zu direkt und fallen mit der Tür ins Haus, wenn sie unmittelbar über das Geschäft reden wollen. So bedarf es viel Zeit, Geduld, mehrerer Treffen und einiger Gefälligkeiten, wie z.B. Einladungen zum Essen oder Geschenke, um eine erfolgreiche dauerhafte Geschäftsbeziehung aufzubauen.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Einleitung beleuchtet das hohe Marktpotential Chinas für westliche Unternehmen und betont die Notwendigkeit, kulturelle Unterschiede für einen nachhaltigen Geschäftserfolg zu berücksichtigen.
2. Die chinesische Identität – Die VR China gestern und heute: Dieses Kapitel gibt einen Überblick über die historischen, politischen und gesellschaftlichen Wurzeln Chinas, geprägt durch Konfuzianismus und den Übergang zur sozialistischen Marktwirtschaft.
3. Besseres Verstehen der chinesischen Kultur mit Hilfe von Hofstedes Dimensionen: Die kulturellen Eigenheiten Chinas werden anhand der fünf Dimensionen von Geert Hofstede systematisch analysiert, um tiefe Einblicke in Werte, Hierarchien und Verhaltensmuster zu gewinnen.
4. Wege zum erfolgreichen Geschäftsabschluss: Hier werden praktische Handlungsempfehlungen für Meetings, Verhandlungen, Etikette beim Austausch von Visitenkarten und Gastgeschenken sowie Verhaltensweisen bei Geschäftsessen gegeben.
5. Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass ein tiefgreifendes Verständnis der chinesischen Kultur und die aktive Pflege persönlicher Beziehungen (Guanxi) essenzielle Voraussetzungen für den Erfolg auf dem chinesischen Markt sind.
Schlüsselwörter
China, Volksrepublik China, interkulturelle Forschung, Geert Hofstede, Geschäftsbeziehungen, Konfuzianismus, Guanxi, Machtdistanz, Kollektivismus, langfristige Orientierung, Verhandlungsstil, Markteintritt, Geschäftsetikette, Kulturanalyse, internationale Kompetenz.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie kulturelle Unterschiede zwischen Deutschland und China die geschäftliche Zusammenarbeit beeinflussen und wie deutsche Unternehmen durch interkulturelle Kompetenz erfolgreicher agieren können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Im Zentrum stehen die historische Entwicklung Chinas, die kulturelle Analyse mittels Hofstede-Dimensionen sowie konkrete Verhaltensregeln für den Geschäftsalltag in China.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Ziel ist es, Bewusstsein für die Unterschiede in der chinesischen und westlichen Denkweise zu schaffen, um so die Grundlage für eine erfolgreiche Verhandlungsführung und langfristige Kooperationen zu bilden.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Autorin stützt sich auf die interkulturelle Forschung von Geert Hofstede sowie auf Experteninterviews und Fachliteratur, um die kulturellen Dimensionen Chinas empirisch und theoretisch zu beleuchten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte kulturelle Analyse nach Hofstede und einen praktischen Teil, der Verhaltenstipps für Verhandlungen, Treffen und soziale Geschäftsanlässe bietet.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kultur, Guanxi, Konfuzianismus, Geschäftsbeziehungen, Hofstede-Dimensionen, Verhandlungsführung und Markteintritt.
Warum wird der Begriff "Guanxi" als so wichtig erachtet?
Guanxi beschreibt ein komplexes Beziehungsgeflecht mit Netzwerkcharakter, das als unabdingbare Voraussetzung für den geschäftlichen Austausch von Informationen und Leistungen in China gilt.
Welche Bedeutung kommt der Hierarchie bei Verhandlungen zu?
Aufgrund der hohen Machtdistanz ist die strikte Einhaltung von Hierarchieebenen entscheidend; ein Übergehen von Rangfolgen kann das Vertrauensverhältnis nachhaltig stören.
Wie sollte man in China mit dem Thema "Gesicht wahren" umgehen?
Das "Gesicht" ist ein zentrales kulturelles Konzept; Kritik sollte niemals in Anwesenheit einer Gruppe geäußert werden, da dies zum Gesichtsverlust und somit zum Ende der Geschäftsbeziehung führen kann.
- Arbeit zitieren
- Silke Hanebuth (Autor:in), 2006, Gestaltung deutsch-chinesischer Geschäftsbeziehungen unter Berücksichtigung der Kulturunterschiede, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/59903
