Unter den Bedingungen des zunehmenden Wettbewerbs, aufgrund der Deregulierung des deutschen Versicherungsmarktes im Jahre 1994 und durch die Entwicklung des Binnenversicherungsmarktes sehen sich Versicherer dazu gezwungen, neue strategische Richtungen einzuschlagen. Mit der Verschärfung des Wettbewerbs entstehen gesättigte Märkte, Produkte werden austauschbarer und deren Lebenszyklen werden durch Imitationen der Konkurrenz immer kürzer. Auch die Ansprüche der Kunden bezüglich Qualität, Preis und hochwertigem Service wachsen ständig. Die immer stärker werdende Ähnlichkeit von Produkten trägt dazu bei, dass Kaufentscheidungen der Kunden nur noch geringfügig durch die Abwägung von Produkt- und Preisunterschieden gefällt werden. Vielmehr wünschen sich Kunden ein individuelles Angebot, welches persönliche Lebensumstände und Bedürfnisse berücksichtigt und über den eigentlichen Leistungsinhalt, etwa durch Zusatzleistungen und Servicepakete, hinausgeht. Damit rückt der Kunde in den Mittelpunkt unternehmerischen Handelns; denn dies ist ein entscheidender Wettbewerbsfaktor um sich von der ständig wachsenden Konkurrenz positiv abzuheben.
Die gewünschte Individualisierung kann jedoch nicht allen Konsumenten geboten werden, denn der Erfolg eines Unternehmens ist letztlich auch davon abhängig, profitable sowie potentiell attraktive Kunden zu finden und sich von den weniger Lukrativen zu trennen. Jeder einzelne Kunde hat somit einen bestimmten Wert für das Unternehmen, welcher dann darüber entscheidet, wie ein Kunde behandelt wird und ob es sich lohnt, in diesen zu investieren.
Solche Entscheidungen werden im Rahmen der betrieblichen Tätigkeit durch ein umfangreiches Customer Value Management gefällt.
In der vorliegenden Arbeit soll nachfolgend die Wichtigkeit eines solchen Managements und dessen Stellenwert innerhalb der Versicherungsbranche untersucht werden. Außerdem werden mögliche Bewertungsmethoden betrachtet und deren Relevanz für Versicherungsunternehmen beleuchtet.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einführung
- 2 Wandel in der Ökonomie
- 2.1 Veränderung der Märkte und Zusammenhang zum Marketing
- 2.2 Neue Anforderungen an das Marketing
- 2.2.1 Klassisches Marketing
- 2.2.2 Beziehungsmarketing
- 2.2.3 Marketing im Versicherungsunternehmen
- 3 Kundenwert als wichtiger Bestandteil in der Versicherungsbranche
- 3.1 Bedeutung des Kundenwertes
- 3.2 Kundenwert aus Nachfragerperspektive
- 3.3 Kundenwert aus Anbieterperspektive
- 3.4 Kundenprofitabilität im Laufe einer Geschäftsbeziehung
- 3.5 Determinanten des Kundenwerts
- 3.5.1 Allgemeine Bestimmung des Kundenwerts
- 3.5.2 Marktpotenzial
- 3.5.3 Ressourcenpotenzial
- 4 Kundenbewertung und Kundenwertanalysen in Versicherungsunternehmen
- 4.1 Kundenbewertung
- 4.1.1 Bedeutung von Kundenbewertung und Kundenwertanalyse im Versicherungsunternehmen
- 4.1.2 Schwierigkeiten der Kundenbewertung
- 4.2 Ausgewählte Methoden der Kundenbewertung und deren Bedeutung in der Praxis
- 4.2.1 Kundendeckungsbeitragsrechnung
- 4.2.2 Customer-Lifetime-Value
- 4.2.3 Kunden-Scoringmodelle
- 5 Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Studienarbeit untersucht die Bedeutung des Kundenwerts für Versicherungsunternehmen im Kontext des sich wandelnden Marktumfelds. Im Fokus steht die Analyse von Methoden zur Kundenbewertung und Kundenwertanalyse, die für die Optimierung von Kundenbeziehungen und die Steigerung der Profitabilität eingesetzt werden können.
- Der Wandel in der Ökonomie und die Bedeutung des Kundenwerts für Unternehmen
- Methoden zur Kundenbewertung und Kundenwertanalyse in der Versicherungsbranche
- Die Anwendung von Kundenwertanalysen zur Steigerung der Profitabilität
- Die Bedeutung von Customer Relationship Management (CRM) für die Kundenbindung
- Die Herausforderungen und Chancen des Kundenwertmanagements im Versicherungsumfeld
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einführung in das Thema und beleuchtet den Wandel in der Ökonomie und die Bedeutung des Kundenwerts im Kontext des zunehmenden Wettbewerbs in der Versicherungsbranche. Kapitel 2 erläutert die veränderten Marktbedingungen und die daraus resultierenden Anforderungen an das Marketing. Dabei werden klassische und moderne Marketingkonzepte wie Beziehungsmarketing im Detail betrachtet.
Kapitel 3 befasst sich mit der Bedeutung des Kundenwerts aus verschiedenen Perspektiven und untersucht die Determinanten des Kundenwerts. Es werden wichtige Aspekte wie Marktpotenzial und Ressourcenpotenzial im Detail beleuchtet. Kapitel 4 widmet sich den Methoden der Kundenbewertung und Kundenwertanalyse. Dabei werden die Kundendeckungsbeitragsrechnung, der Customer-Lifetime-Value (CLV) und Kunden-Scoringmodelle im Detail analysiert und ihre Bedeutung in der Praxis verdeutlicht.
Schlüsselwörter
Kundenwert, Kundenwertanalyse, Versicherungsunternehmen, Wandel in der Ökonomie, Beziehungsmarketing, Customer Relationship Management (CRM), Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer-Lifetime-Value (CLV), Kunden-Scoringmodelle, Profitabilität, Kundenbindung, Wettbewerbsvorteil.
- Quote paper
- Nicole Menger (Author), 1995, Kundenwert und Kundenwertanalyse im Versicherungsunternehmen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/60852
