Lead User und ihr Potential für Unternehmen

Inhalt

1. Einleitung

2. Das Lead User-Konzept
2.1. Definition
2.2. Methode
2.2.1. Step 1: Start des Lead User-Projekts
2.2.2. Step 2: Identifikation von Trends und Bedürfnissen
2.2.3. Step 3: Identifikation von Lead Usern und deren Ideen
2.2.4. Step 4: Entwicklung von Lösungskonzepten
2.3. Bewertung des Lead User-Konzepts
2.3.1. Potentiale
2.3.2. Grenzen

3. Potentiale des Lead User-Konzepts für die XY AG & Co. KG
3.1. Die Firma XY AG & Co. KG
3.2. Anwendung des Lead User-Konzepts
3.2.1. Step 1: Start des Lead User-Projekts
3.2.2. Step 2: Identifikation von Trends und Bedürfnissen
3.2.3. Step 3: Identifikation von Lead Usern und deren Ideen
3.2.4. Step 4: Entwicklung von Lösungkonzepten

4. Fazit

5. Literaturverzeichnis

1. Einleitung

Lange Zeit herrschte in der Innovationsforschung eine Kontroverse darüber, ob Innovationen eher von den technologischen Möglichkeiten und Entwicklungen bestimmt werden („technology push“) oder ob es vielmehr die Bedürfnisse des Marktes sind, die Innovationen herausfordern („market pull“).

Neuere Ansätze versuchen die Potentiale beider Sichtweisen zu vereinen, indem der Innovationsprozess als Zusammenspiel von Technikentwicklung und Marktdynamik verstanden wird. Neben den Herstellern wird vor allem den Anwendern eine aktive und bedeutsame Rolle im Innovationsprozess zugeschrieben.

Ein Ansatz, die wechselseitige Abhängigkeit von Technikentwicklung und Marktdynamik bei der Gestaltung von Innovationsprozessen zu berücksichtigen, stellt die Lead User-Methode von Erich von Hippel dar.

Die nachfolgende Arbeit stellt das Lead User-Konzept vor, diskutiert seine Potentiale und Grenzen und leitet daraus Anwendungsmöglichkeiten für ein konkretes mittelständisches Beispielunternehmen ab.

2. Das Lead User-Konzept

2.1. Definition

Das Lead User-Konzept geht auf Eric von Hippel, Professor am Massachussetts Institute of Technology, zurück. Er hat Mitte der 1980er Jahre in empirischen Untersuchungen nachgewiesen, dass in einigen Branchen (z.B. Halbleitertechnologie, Computer-Software, Medizintechnik) überdurchschnittlich viele Produktinnovationen von Anwendern angeregt wurden (Kleinschmidt u.a., 1996, S. 155).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Eric von Hippel

Quelle: http://web.mit.edu/evhippel/www

Eric von Hippel identifizierte einen bestimmten Anwendertyp, der Produktinnovationen aktiv unterstützt, führte für ihn den Begriff „Lead User“ ein und definierte zwei grundlegende Charakteristika:

1. “They are at the leading edge of an important market trend(s), and so are currently experiencing needs that will later be experienced by many users in that market.”
2. They anticipate relatively high benefits from obtaining a solution to their needs, and so may innovate.”

(Hippel, 2005, S. 22)

Mit der Bezeichnung „Lead User“ werden demnach besonders innovative Anwender bzw. Kunden charakterisiert. Anders als „Konsumenten“, deren Bezeichnung eine eher passive Haltung suggeriert (Hippel, 2005, S. 19), beteiligen sie sich aktiv an der Entwicklung von Produkten oder Prozessen. Durch ihre überdurchschnittliche Motivation und Qualifikation bieten sie den Unternehmen die Chance, zur Entwicklung neuer Produkte oder Dienstleistungen wesentlich beizutragen. Lead User entsprechen nicht den repräsentativen Anwendern eines Produktes. Repräsentative Anwender nutzen ein Produkt, können u.U. kleinere Produktverbesserungen anregen, sind aber nicht in der Lage, zukünftige Bedürfnisse und Entwicklungen zu formulieren und so zu radikalen Innovationen („Breakthrough-Innovationen“) beizutragen (Herstatt, 2003, S. 44).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Quelle: eigene Darstellung

Lead User können von Unternehmen gezielt bereits in frühen Phasen der Entwicklung eingesetzt werden, da sie neue Bedürfnisse erheblich früher verspüren als die Masse der Kunden. Aufgrund dieser Vorreiterrolle in der Wahrnehmung neuer Produkt- oder Dienstleistungsanforderungen können Lead User zur Prognose zukünftiger Marktbedürfnisse und –anforderungen eingesetzt werden. Anders als durchschnittliche Kunden erkennen sie nicht nur bereits bestehende Probleme oder Mängel, sondern können auch potentielle zukünftige Defizite erspüren.

Durch ihre überdurchschnittliche Motivation entwickeln Lead User bei Innovations-findungen u.U. ein großes Maß an Eigeninitiative, wenn Unternehmen sich dem wahrgenommenen Problem nur zögerlich widmen, da sie noch kein ausreichendes Marktpotential erkennen (Seeger, 2004, S. 79).

Das Konzept der Lead User ist besonders für Branchen interessant, bei denen komplexe Technologien zur Anwendung kommen und ein hoher Innovationsdruck herrscht (z.B. Maschinenbau, Informationstechnologie). Darüberhinaus spielen Lead User eine Rolle, wenn Märkte stark von Trends oder Trendbrüchen gekennzeichnet sind (z.B. Automobilindustrie, Modebranche).

Beispiele für Innovationen, die von Lead Usern initiiert wurden, gibt es viele. So wurde z.B. der TipEx Ende der 50er Jahre von einer Sekretärin erfunden. Das Sportlergetränk Gatorade wurde von Trainern eines amerikanischen College Footballteams entwickelt. Gerade im Freizeit- und Sportbereich stammen die meisten Innovationen von den Sportlern selbst und nicht von den Sportartikelherstellern. Auch im Bereich der Medizintechnik sind es oft die Ärzte, die Neuentwicklungen begründen. In der Literatur sind weitere Beispiele in der Halbleitertechnik, der IT-Branche oder dem Baugewerbe nachgewiesen (Herstatt u.a., 2001, S. 4f. sowie Seeger, 2004, S. 80f.).

Einige dieser Entwicklungen wurden von den Lead Usern ohne Initiative der Unternehmen an diese herangetragen und anschließend von diesen aufgegriffen und umgesetzt. Inzwischen nutzen jedoch immer mehr Betriebe aktiv das Instrument der Lead User-Methode und gehen von sich aus auf potentielle Schlüsselanwender zu. Bekannte Beispiele sind z.B. die Hilti AG (Kleinschmidt u.a., 1996, S. 156f.), 3M (Herstatt u.a., 2003, S. 65), Nortel Networks oder Johnson & Johnson (Seeger, 2004, S. 86).

In der Literatur wird eine Nutzung des Lead User-Konzept sowohl für den Investitionsgüterbereich als auch für Konsumgütermärkte genannt. Die meisten empirischen Studien konzentrieren sich allerdings auf den Investitionsgüterbereich (Lüthje, 2000, S. 31).

2.2. Methode

Nur wenn Lead User tatsächlich identifiziert und integriert werden, ergibt sich für das Unternehmen die Chance, von diesem Potential zu profitieren. Die Identifizierung und Integration von Lead Usern geschieht in einem mehrstufigen Prozess.

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