Mit der Einführung von reinen Frachtflugzeugen Mitte der 70er Jahre konnte sich die Luftfracht als Alternative zu den sonst üblichen Transportmitteln See-, Schie-nen- und Straßenverkehr etablieren. Immer kürzere Produktlebenszyklen und Lagerzeiten in Verbindung mit weltweit verstreuten Produktionsstätten führten zur Integration der Luftfracht in die Logistikketten von Unternehmen. Heute werden jährlich rund 2% aller Güter weltweit per Flugzeug transportiert, deren Wert ca. 30% des gesamten Warenwertes aller transportierten Güter entspricht. Bis 2018 prognostiziert eine Airbus-Studie ein durchschnittliches Wachstum für die Luft-frachtbranche von jährlich 5,9%. Dieses Wachstum führt zu erhöhtem Wettbewerb im internationalen Luftfrachtraum, so dass die Steigerung des Umsatzes und der Marktanteile heute verstärkt in den Mittelpunkt des Interesses von Luftverkehrsge-sellschaften (LVG) geraten sind. Um in Zukunft erfolgreich am Markt bestehen zu können, ist es notwendig für Unternehmen, Kostenstrukturen effizient zu gestalten. Da der Vertrieb neben den Kosten für Gebühren und Treibstoff den größten Kos-tenblock eines LVG ausmacht, erfordert dies eine effiziente Distributionspolitik. Im Fokus steht dabei steht die Entscheidung für einen Vertriebskanal. Die Transaktionskostentheorie, als Konzept zur Gestaltung von Institutionen unter Kostenaspekten, soll helfen eine effiziente Koordinationsform der Vertriebstätigkei-ten zu identifizieren. Dazu sollen in der vorliegenden Arbeit die im Luftfrachtmarkt üblichen Vertriebskanäle auf Transaktionskosten (TAK) überprüft werden.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretische Grundlagen
2.1. Der Vertrieb als ökonomische Problemstellung
2.1.1. Grundlagen der Vertriebspolitik
2.1.2. Darstellung der Ausgestaltung von Vertriebskanälen
2.2. Die Transaktionskostentheorie
2.2.1. Grundlegende Annahmen
2.2.2. Arten von Transaktionskosten
3. Grundlagen des internationalen Luftfrachtverkehrs
3.1. Darstellung der Güterstruktur
3.2. Darstellung der Marktstruktur
3.3. Bedeutung von Kooperationen im Luftfrachtmarkt
4. Analyse der Bedeutung der Vertriebskanäle für den internationalen Luftfrachtmarktanhand der Transaktionskostentheorie
4.1. Ökonomische Legitimation wirtschaftlicher Institutionen im Vertriebsbereich
4.2. Analyse der Distributionsbeziehungen in bestehenden Rahmenbedingungen
4.2.1. Darstellung der Distributionsbeziehung im Direktvertrieb
4.2.2. Darstellung der Distributionsbeziehung im indirekten Vertrieb
4.3. Analyse der Gestaltung einer effizienten Vertriebsform
4.4. Kombinierter Vertrieb aus transaktionskostentheoretischer Sicht
4.5. Unternehmenseinheitliches eCommerce als transkationskosteneffiziente Basis einer kombinierten Vertriebsstrategie
5. Zusammenfassung und Überblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, wie Luftverkehrsgesellschaften ihre Vertriebskanäle im internationalen Luftfrachtmarkt effizient gestalten können. Unter Anwendung der Transaktionskostentheorie wird analysiert, welche Vertriebsformen – Direktvertrieb, indirekter Vertrieb oder eine kombinierte Strategie – angesichts spezifischer Kostenstrukturen und Marktbedingungen am vorteilhaftesten sind.
- Grundlagen der Transaktionskostentheorie zur Analyse von Vertriebswegen.
- Strukturmerkmale des internationalen Luftfrachtmarktes und Akteursrollen.
- Effizienzanalyse von direktem versus indirektem Vertrieb bei Frachtdienstleistungen.
- Bedeutung von Kooperationen und strategischen Allianzen im Luftfrachtsektor.
- Einsatz von eCommerce-Systemen als Basis für effiziente, kombinierte Vertriebsstrategien.
Auszug aus dem Buch
4.2.1 Darstellung der Distributionsbeziehung im Direktvertrieb
Der Direktvertrieb von Luftfrachtleistungen ist speziell für standardisierte, wenig erklärungsbedürftige Güter geeignet. Gekennzeichnet ist diese Vertriebsform durch hohe PK, aufgrund der Einrichtung eines eigenen Vertriebsorgans, und durch Unternehmenstransaktionskosten. Da die Vertriebsleistungen eigenständig erstellt werden, fallen im Bereich der Hierarchie fixe TAK durch die Einrichtung einer eigenen Vertriebsorganisation an. Die Gestaltung von Call-Centern oder einem Online-Portal für die Vertriebsaktivitäten sowie die Schulung des Personals erfordert einen hohen Aufwand. Mit der Durchführung des operativen Vertriebsprozesses entstehen variable TAK z.B. durch die Abwicklung und Kontrolle der Vertriebstätigkeiten innerhalb des Unternehmens.
Im Rahmen der Markttransaktionskosten entstehen durch geringe Spezifität nur geringe spezifische Kosten, da die eingesetzten Instrumente unabhängig vom Kunden verwendbar sind. In Bezug auf die Umwelt und das Verhalten bestehen nur geringe Unsicherheiten, denn aufgrund hoher Marktdichte und großer Konkurrenz im Luftfrachtmarkt können sowohl Anbieter als auch Nachfrager davon ausgehen, Leistungen jederzeit anderweitig abwickeln zu können. Die Häufigkeit von Transaktionen besitzt aufgrund der geringen Spezifität und wenig potenziellem Opportunismus der Marktteilnehmer nur einen geringen Einfluss auf die Höhe der TAK.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Einführung in das Wachstum und den Wettbewerb im Luftfrachtmarkt sowie die Relevanz einer effizienten Distributionspolitik unter Anwendung der Transaktionskostentheorie.
2. Theoretische Grundlagen: Erläuterung der Grundlagen der Vertriebspolitik sowie der zentralen Annahmen und Arten der Transaktionskostentheorie als Instrument zur Institutionengestaltung.
3. Grundlagen des internationalen Luftfrachtverkehrs: Darstellung der Güter- und Marktstruktur sowie der Rollen von Verladern, Spediteuren, Integratoren und der Bedeutung von Kooperationen.
4. Analyse der Bedeutung der Vertriebskanäle für den internationalen Luftfrachtmarktanhand der Transaktionskostentheorie: Detaillierte transaktionskostentheoretische Untersuchung der Effizienz von direktem, indirektem und kombiniertem Vertrieb sowie der Rolle von eCommerce-Systemen.
5. Zusammenfassung und Überblick: Resümee der Ergebnisse, wonach die Wahl des Vertriebskanals maßgeblich von der gewählten Unternehmensstrategie (Kosten- vs. Qualitätsführerschaft) abhängt.
Schlüsselwörter
Luftfrachtmarkt, Vertriebskanäle, Transaktionskostentheorie, Distributionspolitik, Direktvertrieb, indirekter Vertrieb, Markttransaktionskosten, Produktionskosten, eCommerce, Supply Chain, Standardfracht, Sonderfracht, Effizienz, Institutionenökonomik, Kooperationen
Häufig gestellte Fragen
Was ist das grundlegende Thema dieser Arbeit?
Die Arbeit analysiert die Vertriebsstruktur im internationalen Luftfrachtmarkt mit dem Ziel, effiziente Distributionsformen für Luftverkehrsgesellschaften zu identifizieren.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen Vertriebsmanagement, die ökonomische Theorie der Transaktionskosten, Marktstrukturen im Luftfrachtverkehr sowie die Rolle digitaler Technologien im Vertrieb.
Was ist die zentrale Forschungsfrage?
Es wird untersucht, wie Luftverkehrsgesellschaften angesichts ökonomischer Anforderungen ihre Vertriebskanäle (direkt, indirekt oder kombiniert) gestalten müssen, um Transaktionskosten zu minimieren und die Gesamteffizienz zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt die Transaktionskostentheorie, um die institutionellen Rahmenbedingungen des Vertriebs zu bewerten und betriebswirtschaftliche Effizienzanalysen durchzuführen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die spezifischen Ausprägungen von Direkt- und indirektem Vertrieb, bewertet diese anhand transaktionskostentheoretischer Kriterien und diskutiert den kombinierten Vertrieb sowie die Rolle von eCommerce.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Luftfrachtmarkt, Transaktionskostentheorie, Vertriebskanäle, Distribution, Spedition, Direktvertrieb und Effizienz.
Warum spielt die Unterscheidung zwischen Standardfracht und Sonderfracht eine Rolle?
Die Art der Fracht beeinflusst die Transaktionskosten; Standardfracht ist für den Direktvertrieb geeignet, während Sonderfracht aufgrund ihrer Komplexität oft über Spediteure indirekt vertrieben wird.
Welche Rolle spielt eCommerce bei der Vertriebsoptimierung?
Unternehmenseinheitliche eCommerce-Systeme können durch höhere Markttransparenz, einfachere Buchungsvorgänge und reduzierte Schnittstellen Transaktionskosten signifikant senken.
- Citation du texte
- Peer Naubert (Auteur), 2006, Die Bedeutung unterschiedlicher Vertriebskanäle im internationalen Luftfrachtmarkt - eine Analyse unter besonderer Berücksichtigung der Transaktionskostentheorie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/67177
