Im Bankgewerbe bekommt der Vertrieb im zunehmend härter werdenden Wettbewerb und im Kampf um Marktanteile eine immer wichtigere Rolle. Dabei ist das in dieser Branche zunächst einmal keineswegs verständlich. Vergleichsweise spät erhielt die Vertriebsorientierung bei Finanzdienstleistern ihre heutige Bedeutung. Noch bis in die 80er Jahre hinein war die Verkaufskultur durch ausgeprägte Passivität gekennzeichnet. Noch immer geläufige Ausdrücke wie "Zinsen gewähren" oder "Kredite genehmigen" verdeutlichen diese Vorstellung nur zu gut.
Diese Situation hat sich dramatisch verändert. Das Verbraucherverhalten ändert sich, wird immer anspruchsvoller und differenzierter, auf der Angebotsseite sind drastische Veränderungen im Gange. Wettbewerber aus dem Ausland drängen im Zuge der Globalisierung auf den Deutschen Markt, daneben treten mit Non- und Near-Banks ganz neue Teilnehmer in den Markt.
Die Optimierung der Vertriebsstrukturen wird dabei zu einem der zentralen Themen, um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten oder auszubauen. Die Wahl der Vertriebskanäle oder - um aus Kundensicht zu sprechen - der Zugangswege stellt sich für jeden Anbieter von neuem. Neben dem klassischen Filialgeschäft sind durch die technischen Entwicklungen ganz neue Vertriebsformen entstanden. Es gilt nun diese in die bestehenden Vertriebsformen zu integrieren und diesen Prozess voran zu treiben. Beachtlich ist in diesem Zusammenhang, dass gerade im Privatkundenbereich die Kunden alle Zugangswege gleichzeitig benutzen möchten. Das Management des Multi-Channel-Vertriebs wird zur Herausforderung.
Im folgenden sollen zunächst begriffliche Abgrenzungen vorgenommen und Grundlagen vermittelt werden. Daran anschließend wird auf ausgewählte Strukturveränderungen eingegangen. Dem folgend werden, unter dem Hintergrund der innerhalb dieser Vertriebswege stattgefundenen strukturwandelinduzierten Veränderungen, die einzelnen den Kreditinstituten zur Verfügung stehenden Vertriebswege beschrieben und einzelne Erfolge und Misserfolge aufgezeigt. Nach einer Klärung der Grundlagen des Multi-Channel-Banking wird auf ein Praxisbeispiel kurz eingegangen. Abschließend erfolgt ein Ausblick auf technologische Entwicklungen, welche noch in den "Kinderschuhen stecken" sowie eine Schlussbetrachtung.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Begriffliche Abgrenzungen und Grundlagen
- Ausgewählte Strukturveränderungen
- Veränderung der soziodemographischen Entwicklungen
- Veränderungen des Nachfragerverhaltens
- Veränderungen der Anbieterstruktur
- Zwischenergebnis
- Vertriebswege der Kreditinstitute
- Stationärer Vertrieb
- Filiale
- Kiosksysteme
- Direkter Vertrieb
- Online-Banking / Internet-Banking
- Telefon-Banking
- Mobile-Banking
- Stationärer Vertrieb
- Multi-Channel-Banking
- Grundlagen
- Multi-Channel bei der Landesbank Baden-Württemberg
- Ausblick und Schlussbetrachtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Der Seminarbeitrag analysiert den Strukturwandel im Bankgewerbe und seine Auswirkungen auf die Vertriebswege von Kreditinstituten. Er beleuchtet die Veränderungen im Kundenverhalten, der Anbieterstruktur und den technischen Möglichkeiten, die zu neuen Vertriebsformen führen. Der Beitrag untersucht die Herausforderungen des Multi-Channel-Bankings und gibt einen Ausblick auf zukünftige Entwicklungen.
- Strukturwandel im Bankgewerbe
- Verändertes Kundenverhalten und neue Bedürfnisse
- Neue Vertriebsformen und -kanäle
- Herausforderungen des Multi-Channel-Bankings
- Zukünftige Entwicklungen im Vertrieb von Finanzdienstleistungen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik des Vertriebs im Bankgewerbe ein und stellt die Bedeutung von Vertriebsorientierung im Wettbewerb um Marktanteile heraus. Kapitel 2 definiert grundlegende Begriffe und legt die Basis für die weiteren Ausführungen. Kapitel 3 analysiert verschiedene Strukturveränderungen im Bankgewerbe, die sich auf die Vertriebswege auswirken. Hier werden Veränderungen in der soziodemographischen Entwicklung, im Nachfragerverhalten und in der Anbieterstruktur betrachtet.
Kapitel 4 beschreibt die verschiedenen Vertriebswege von Kreditinstituten. Es werden sowohl traditionelle Formen wie der stationäre Vertrieb mit Filialen und Kiosksystemen als auch neue Formen wie Online-Banking, Telefon-Banking und Mobile-Banking beleuchtet. Kapitel 5 stellt das Multi-Channel-Banking vor und beleuchtet die Grundlagen sowie ein Praxisbeispiel bei der Landesbank Baden-Württemberg. Der Beitrag endet mit einem Ausblick auf zukünftige Entwicklungen und einer Schlussbetrachtung.
Schlüsselwörter
Strukturwandel, Bankgewerbe, Vertriebswege, Kundenverhalten, Online-Banking, Telefon-Banking, Mobile-Banking, Multi-Channel-Banking, Vertriebsorientierung, Wettbewerb, Marktanteile, Finanzdienstleistungen, Landesbank Baden-Württemberg
- Quote paper
- Joachim Barth (Author), 2002, Nationale und internationale Strukturentwicklungen in der Kreditwirtschaft – Ursachen und betriebswirtschaftliche Konsequenzen, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/6728
