Eine Unternehmung unterliegt genau den gleichen Voraussetzungen wie einzelne Einheiten: Problemstellungen sind immer nach dem gleichen Schema zu lösen. Hierbei hat sich als Standardlösung der Managementregelkreis bzw. Abwandlungen hiervon bewährt. Probleme müssen stets zuerst erkannt, dann konkret formuliert werden. Anschließend ist nach Lösungen zu suchen, die Lösungen sind umzusetzen und zum Schluss muss eine Erfolgskontrolle stattfinden. Diese Kontrolle findet in Unternehmen regelmäßig im Rahmen des Controllings statt. Ohne diese Kontrolle des Erfolges würden Maßnahmen eventuell eine vollkommen falsche Entwicklung bringen und eher schaden, als dass sie Nutzen stiften.
Diese Arbeit beschäftigt sich mit der Frage, wie ein operatives Controlling des Vertriebes und der Untereinheiten effektiv und effizient bewältigt werden kann.
Zunächst wird dafür das operative Controlling vom strategischen abgegrenzt, um den Rahmen für die weitere Ausarbeitung zu schaffen.
Im Anschluss werden die verschiedenen Instrumente des operativen Controllings im Vertrieb aufgezeigt und näher erläutert.
Als zentrale Frage der Arbeit lässt sich formulieren
Wie sollte ein operatives Controlling des Vertriebes aufgebaut sein und welche Möglichkeiten bietet es?
Im Anschluss an die Vorstellung der einzelnen Instrumente wird dargestellt, welche Möglichkeiten, Grenzen und Risiken im Allgemeinen beim Controlling zu sehen sind.
Die Arbeit schließt mit einem kurzen Fazit, welches noch einmal die erarbeiteten Inhalte zusammenfasst und abschließend aus Sicht des Autors beurteilt.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Übersicht und Problemstellung
- Themenabgrenzung
- Vertriebscontrolling
- operativ vs. strategisch
- Instrumente des operativen Vertriebscontrolling
- Die Deckungsbeitragsrechnungen
- Einstufige Deckungsbeitragsrechnung
- Mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung
- Die relative Einzelkostenrechnung nach Riebel
- Grenzplankostenrechnung
- Break-Even-Analyse
- Die Abweichungsanalyse
- Vertriebssteuerung
- Provisionierung
- DBU-Klassen
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit befasst sich mit der Frage, wie ein operatives Controlling des Vertriebes und der Untereinheiten effektiv und effizient bewältigt werden kann. Zunächst wird das operative Controlling vom strategischen abgegrenzt, um den Rahmen für die weitere Ausarbeitung zu schaffen. Anschließend werden die verschiedenen Instrumente des operativen Controllings im Vertrieb aufgezeigt und näher erläutert. Die Arbeit konzentriert sich dabei auf die Deckungsbeitragsrechnung, die Grenzplankostenrechnung, die Break-Even-Analyse, die Erlös- und Abweichungsanalyse sowie die Vertriebssteuerung über Provisionsklassen und DBU-Klassen. Schwerpunkt der Arbeit sind dabei die Deckungsbeitragsrechnungen.
- Abgrenzung von operativem und strategischem Controlling
- Vorstellung verschiedener Instrumente des operativen Vertriebscontrollings
- Analyse der Deckungsbeitragsrechnung, Grenzplankostenrechnung, Break-Even-Analyse, Erlös- und Abweichungsanalyse
- Betrachtung der Vertriebssteuerung über Provisionsklassen und DBU-Klassen
- Bewertung der Anwendbarkeit und Effizienz der vorgestellten Verfahren
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung
Dieses Kapitel führt in die Thematik des operativen Vertriebscontrollings ein und skizziert die Problemstellung. Es wird der Managementregelkreis als Standardlösung zur Bewältigung von Problemstellungen in Unternehmen vorgestellt. Anschließend wird die Bedeutung des Controllings für die Erfolgskontrolle von Maßnahmen erläutert.
Vertriebscontrolling
Dieses Kapitel definiert den Begriff des Controllings und erklärt die Rolle des Vertriebscontrollings als Untereinheit des Unternehmenscontrollings. Es werden die Unterschiede zwischen operativem und strategischem Controlling herausgestellt und die Bedeutung des strategischen Controllings für die langfristige Unternehmensentwicklung betont.
Die Deckungsbeitragsrechnungen
Dieses Kapitel behandelt die verschiedenen Arten der Deckungsbeitragsrechnung. Es werden die einstufige und die mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung vorgestellt sowie die relative Einzelkostenrechnung nach Riebel erläutert. Die Anwendbarkeit und Effizienz der verschiedenen Verfahren werden untersucht.
Grenzplankostenrechnung
Dieses Kapitel befasst sich mit der Grenzplankostenrechnung. Es werden die Funktionsweise und die Anwendungsmöglichkeiten dieses Instruments des operativen Controllings vorgestellt.
Break-Even-Analyse
Dieses Kapitel erläutert die Break-Even-Analyse als ein wichtiges Instrument des operativen Controllings. Es werden die Grundprinzipien der Analyse sowie die Möglichkeiten ihrer Anwendung im Vertrieb vorgestellt.
Die Abweichungsanalyse
Dieses Kapitel befasst sich mit der Abweichungsanalyse. Es wird erläutert, wie die Analyse von Abweichungen im Vertrieb zur Steuerung und Optimierung der Vertriebsaktivitäten eingesetzt werden kann.
Vertriebssteuerung
Dieses Kapitel behandelt die Vertriebssteuerung über Provisionsklassen und DBU-Klassen. Es werden die Funktionsweise dieser beiden Instrumente vorgestellt und ihre Bedeutung für die Motivation und Steuerung von Vertriebsmitarbeitern erläutert.
Schlüsselwörter
Operatives Vertriebscontrolling, strategisches Controlling, Deckungsbeitragsrechnung, Grenzplankostenrechnung, Break-Even-Analyse, Abweichungsanalyse, Vertriebssteuerung, Provisionierung, DBU-Klassen, Erfolgskontrolle, Managementregelkreis, Unternehmenszahlen, Messdaten, Produktionsfaktoren, Effizienz, Kostensenkung, Effektivität, Steuerung, Motivation, Optimierung
- Quote paper
- Sebastian Hahn (Author), 2006, Operatives Vertriebscontrolling, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/70640
