Einleitung
Wein - an sich ein Lebensmittel oder, wie manch einer befinden mag, gar ein Grundnahrungsmittel wie Wasser und Brot(1) – ist und bleibt selbst bei weniger hedonistischer Betrachtung doch ein Artikel der klassischen Low-Interest-Supermarkt-Sortimente. – Und dennoch handelt es sich bei diesem „göttlichen Getränk“(2) um ein höchst emotionales Produkt, dessen einzigartige Verkaufsargumente eindeutig weniger in seinen getränketypischen Nutzenfaktoren wie Durstlösch- und Sättigungseffekt begründet liegen, als auch ebenso wenig
allein in seiner alkoholisierenden Wirkung. - Die erfüllen einige höherprozentige Flüssigkeiten mit Sicherheit wesentlich zuverlässiger und effektiver. –
Vielmehr ist es seine außergewöhnliche emotionale Aufladbarkeit mit
Assoziationen als Vermittler von Stil, Ambiente und Lebensgefühl, die ihn deutlich aus dem Discount-Artikel-Segment gewöhnlicher LEH-Sortimente heraushebt und zum prestigeträchtigen Luxusgut adelt.
„...Eben jene ausgeprägt sinnlichen Qualitäten ...prädestinieren den Wein geradezu als idealen und beliebten Präsentartikel für die verschiedensten Schenkanlässe“(3)
und eröffnen auf diese Weise eine Reihe zusätzlicher Absatzchancen, die weit über die Möglichkeiten anderer Lebensmittel hinausgehen.
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1 Vgl. Johnson, Hugh; Weingeschichte, München, 1990
2 Vgl. Ovid; griech. Mythologie; bzw. zeitgen.: Stuart Pigott, » Göttertrank und Blendwerk... «, Ostfildern, 1999
3 Lange, Dieter, Weingut Ortalia, Pratolino/ Florenz, Gespräch am 10.04.2001
4 Vgl.: Brühl, Inge.; »Exklusive Getränkepräsente...« , 806 · Getränkefachgroßhandel 11/98;
5 Bochinski, Ralf ; Geschäftsführender Partner v. Weinland Hamburg; Gespräch v. 02.03.2001
Inhaltsverzeichnis
I EINLEITUNG
II 1. Der Präsentverkauf als Bestandteil einer Marketingkonzeption
1.1 Spannungsfeld und Eckpunkte
1.2 Konzeptionsebenen
2. Grundsätzliche Strategieentscheidungen für den Präsentverkauf
2.1 Marktstimulierungsstrategie
2.2 Marktparzellierungsstrategie
3. Einordnung des Präsentgeschäfts in den Marketing-Mix des Weinhandels
3.1 Produkt- & Programmpolitik
3.2 Distributionspolitik
3.3 Kommunikationspolitik
3.4 Preis- & Konditionenpolitik
4. Beurteilung des Präsentverkaufs von Wein in der Praxis
III Schlußbemerkung
Zielsetzung & Themen
Ziel dieser Arbeit ist es, die Strukturen und Besonderheiten des Präsentgeschäfts im Kontext des Weinhandels zu analysieren, um Chancen und Anforderungen dieses Marketinginstruments aufzuzeigen sowie Potenziale zur Optimierung und Synergienutzung für den Absatz von Wein zu identifizieren.
- Analyse des Präsentverkaufs als integraler Bestandteil einer strategischen Marketingkonzeption.
- Untersuchung von Marktstimulierungs- und Parzellierungsstrategien im Geschenkbereich.
- Einordnung der verschiedenen Marketing-Mix-Elemente (Produkt, Distribution, Kommunikation, Preis) in das Präsentgeschäft des Weinhandels.
- Bewertung von Praxisbeispielen und Ableitung von Erfolgsfaktoren für eine effiziente Weinvermarktung.
Auszug aus dem Buch
1.1 Spannungsfeld und Eckpunkte:
Grundsätzlich hängt jede Marktentscheidung von der Lage des eigenen Unternehmens, der Beurteilung der Konkurrenz, den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und dem Bestand an finanziellen Mitteln ab, über die ein Unternehmen verfügt.
Die genaue Bestimmung der eigenen Marktposition stellt daher die unentbehrliche Grundlage jeder Marketingkonzeption dar. Die Eckpunkte einer Marketingkonzeption werden in erster Linie von den folgenden 4 Determinanten markiert:
• Umwelt- und Rahmenbedingungen des Marktes, auf dem das Unternehmen operieren will,
• Spezifische Eckdaten und Kernkompetenzen des eigenen Unternehmens,
• Informationen über den Absatz-Markt, sprich: potentielle Kunden und Zielgruppen,
• Stärken und Schwächen der Mitbewerber.
Da die unternehmensspezifischen Rahmenbedingungen meist fix sind, muß sich das Hauptaugenmerk der Situationsanalyse für spezielle Marktfelder, wie das Präsentgeschäft, v.a. auf die für jede strategische Geschäftseinheit differenziert bestimmbaren Zielgrößen richten. Dies sind in erster Linie die potentiellen Kunden, und damit einhergehend natürlich auch die Mitbewerber um die selbe Zielgruppe:
Zusammenfassung der Kapitel
I EINLEITUNG: Die Einleitung beleuchtet den Stellenwert von Wein als emotionales Produkt und identifiziert das Präsentgeschäft als bedeutende, oft unterschätzte Absatzchance.
II 1. Der Präsentverkauf als Bestandteil einer Marketingkonzeption: Dieses Kapitel erläutert die strategische Einbettung des Präsentverkaufs und betont die Notwendigkeit einer klaren Situationsanalyse.
2. Grundsätzliche Strategieentscheidungen für den Präsentverkauf: Hier werden Präferenzstrategien gegenüber Preis-Mengen-Strategien abgewogen und die Marktsegmentierung im Präsentmarkt analysiert.
3. Einordnung des Präsentgeschäfts in den Marketing-Mix des Weinhandels: Eine detaillierte Untersuchung der vier klassischen Marketinginstrumente (Produkt, Distribution, Kommunikation, Preis) in Anwendung auf das Präsentgeschäft.
4. Beurteilung des Präsentverkaufs von Wein in der Praxis: Dieses Kapitel bewertet die Rolle von Marken und Qualität als Differenzierungsmerkmale in einem wettbewerbsintensiven Umfeld.
III Schlußbemerkung: Die Zusammenfassung unterstreicht das Synergiepotenzial des Präsentgeschäfts und fordert Mut zur Innovation bei der Vermarktung.
Schlüsselwörter
Weinhandel, Präsentverkauf, Marketingkonzeption, Absatzstrategie, Kundenbindung, Marketing-Mix, Warenpräsentation, Konsumverhalten, Premiumprodukt, Markenimage, Sortimentspolitik, Distributionspolitik, Kommunikationspolitik, Weihnachtsgeschäft, Convenience.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Strukturen, den Herausforderungen und den wirtschaftlichen Potenzialen des Präsentgeschäfts, insbesondere für den Weinhandel.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Fokus stehen die strategische Marketingplanung, die spezifischen Ansprüche im Geschenksegment, die Anpassung des Marketing-Mix sowie die Bedeutung von Qualität und Markenimage.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, Chancen für die Weinvermarktung durch den Präsentverkauf aufzuzeigen und Strategien zu entwickeln, um ungenutzte Marktpotenziale erfolgreich auszuschöpfen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Fundierung durch Marketing-Grundlagen sowie auf der Auswertung von Marktforschungsdaten, Branchenstatistiken und Experteninterviews.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert die strategischen Entscheidungen, die Einordnung in den Marketing-Mix (Produkt, Preis, Promotion, Distribution) und die praktische Umsetzung im Weinhandel.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zentrale Begriffe sind Weinhandel, Präsentverkauf, Marketingkonzeption, Kundenzufriedenheit, Markenimage, Convenience und Absatzförderung.
Warum ist die Verpackung im Präsentgeschäft so wichtig?
Laut der Arbeit ist eine hochwertige Verpackung essenziell, da sie dem Produkt den nötigen exklusiven Touch verleiht und die Wertschätzung des Schenkers gegenüber dem Beschenkten unterstreicht.
Welche Rolle spielt die Beratung beim Weinpräsent?
Die persönliche Beratung wird als entscheidendes Differenzierungsmerkmal des Fachhandels hervorgehoben, um individuelle Kundenwünsche zu erfüllen und echte Service-Mehrwerte zu generieren.
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- Barbara Gioia Scharlau (Author), 2002, Wein im Präsentgeschäft, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/730
