Internationale Vertragsverhandlung und -gestaltung unter besonderer Berücksichtigung von Zahlung und Mangelfolgeschaden

Inhaltsverzeichnis

1. Begriff der Vertragsverhandlung, Bedeutung der Verhandlung im
internationalen Geschäftsverkehr

2. Grundsätzliche Fragen der Vertragsgestaltung bei grenzüberschreitenden Geschäften
2.1. Verwendung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB)
2.2. Anwendbares Recht
2.3. Internationales Privatrecht

3. Probleme bei Zahlung des Kaufpreises im internationalen Verkehr
3.1. Ökonomische und praktische Probleme bei der Kaufpreiszahlung

4. Probleme bei Mangelfolgeschaden
4.1. Mangelschaden
4.2. Mangelfolgeschaden

5. Zusammenfassung

Literaturverzeichnis

1. Begriff der Vertragsverhandlung, Bedeutung der Verhandlung im internationalen Geschäftsverkehr

Durch die heute sehr schnell voranschreitende Globalisierung misst man dem grenzüberschreitenden Geschäftsverkehr („Global Sourcing“) immer größer werdende Bedeutung zu. Der Abbau von Handelsbarrieren sowie die Vollendung des Europäischen Binnenmarktes und die Entstehung von weiteren neuen Wirtschaftsräumen vereinfacht das internationale Geschäft erheblich. Ein Faktor neben Kostenvorteilen in Form von günstigeren Einstandspreisen sind Vorteile, wie z.B. die Erleichterung in den Eintritt fremder Absatzmärkte und die daraus resultierende Chance, mit ausländischen Marktpartnern lukrative Gegen- und Kompensationsgeschäfte abzuschließen, ein weiterer Punkt ist, sich eingehend mit internationalen Vertragsverhandlungen auseinander zu setzen (vgl. Arnolds u.a. 1998, S. 270f.). So verlagern viele Partner der Lieferkette ihre Produktionsstandorte nach China, da sich hier viele Endhersteller, wie beispielsweise die Automobilindustrie angesiedelt haben und die Partnergesellschaften, wie der Bereich Filter der Freudenberg Vliesstoffe KG, um konkurrenzfähig zu bleiben, Lieferbeziehungen nach China eingehen müssen.

Verhandlungen finden immer dann statt, wenn man Einigungen in Entscheidungssituationen finden muss. Jeder Verhandlungspartner verfolgt dabei ein bestimmtes Ziel, dass er durch Beeinflussungskunst (Verhandlungsgeschick) durchzusetzen versucht. Das Verhandlungs-verhalten der Partner zeigt, dass gemeinsame und individuelle Elemente existieren. Die gemeinsamen Elemente machen das Verhandlungsergebnis steuerbar, die Unterschiede ergeben sich aus Persönlichkeit, kulturellem Hintergrund und Erfahrung. Das Verhandeln blickt auf eine lange Tradition zurück, vor ca. 5000 Jahren wurde erstmals nachweislich ein Vertrag abgeschlossen, der vorheriges Verhandeln voraussetzt. Die Verhandlung ist daher als zielgerichteter Vorgang menschlichen Handelns definiert, in dem Angebote unterbreitet, Informationen, Meinungen und Absichten ausgetauscht, Beziehungen geklärt und beiderseitig akzeptable Vereinbarungen getroffen werden (vgl. Gawlik 2004, S. 142f.). Im Folgenden sollen spezielle Aspekte, welche die interkulturelle Verhandlung beeinflussen, näher diskutiert werden.

Die Besonderheit von interkulturellen Verhandlungen liegt darin, unterschiedliche Mentalitäten zu entdecken und diese auf einen Nenner zu bringen. Z.B. haben die Amerikaner den Ruf, die härtesten Verhandlungsgegner zu sein und dennoch sind es gerade die Amerikaner, mit denen man laut Lewis am einfachsten umgehen kann, wenn man deren Mentalität versteht. Mit dem Satz „Time is Money“ lässt sich das Geschäftsverhalten deutlich veranschaulichen. Amerikaner sind Individualisten und versuchen, durch hartes Arbeiten und mit „offenen Karten“, d.h. klaren Absichten, Geld anzuhäufen (vgl. Lewis 1996, S. 167). Den exakten Gegensatz zu den individualistischen Amerikanern stellen die Japaner und Chinesen dar. Durch die große Bevölkerungsdichte leben sie in großen Städten auf engstem Raum und haben dadurch ihre sozialen Fähigkeiten gestärkt, was sich vor allem im Geschäftsleben niederschlägt. Japanische bzw. Chinesische Geschäftspartner sind stark kollektivistisch (daher auch „Web Society“ genannt) geprägt und erscheinen daher niemals alleine zu Verhandlungen, sondern immer in einem Team aus Fachspezialisten und Entscheidungs-trägern, welches sich nach dem ersten Treffen immer noch erweitern kann, denn das Ziel dieser Teamverhandlungen ist, dass möglichst viele aus dem Unternehmen den deutschen Geschäftspartner kennen lernen. Aus diesem Grund werden wichtige Entscheidungen nicht in der ersten Verhandlung entschieden, sondern erst, nachdem sich die „Gruppe“ besprochen hat und zu einem einstimmigen Ergebnis gelangt ist (vgl. Lewis 1996, S. 258ff.). Die deutsche Verhandlungsmentalität wird als zielstrebig und ehrlich beschrieben. Vor Verhandlungen bereiten sich Deutsche meist mit einer Reihe von Argumenten vor und legen sich auch Gegenargumente für mögliche Punkte des Verhandlungspartners zurecht. Der Arbeitsalltag wird als relativ starr oder auch „monochronic“ beschrieben, d.h., dass im Zeitverlauf immer eine Aufgabe nach der anderen erledigt wird (vgl. Lewis 1996, S. 209f.).

Im Geschäftsverkehr ist Englisch zur Transaktionssprache geworden. Dies kann zu Sprachbarrieren innerhalb von interkulturellen Verhandlungen führen, wenn ein oder beide Partner in einer anderen Sprache als der Muttersprache kommunizieren, was zum Erschweren der zügigen Einigung führen kann. So gibt es allein für den deutschen Begriff „Gewährleistung“ im Englischen zwei Übersetzungen (warranty und guarantee), die von der Bedeutung die Gewährleistung ausdrücken, aber im rechtlichen Sinn grundverschieden sind und fatale Auswirkungen haben können. Der Begriff „warranty“ bedeutet, dass der Gewährleistende für bestimmte vertragliche Pflichten einsteht. „Guarantee“ hingegen ist ein Versprechen einer außenstehenden Partei (Bank) zu Gunsten einer Vertragspartei einzuspringen, wenn der Vertragspartner seine Pflichten nicht erfüllt. Aus einer Garantie lassen sich Haftung auf Schadensersatz und auch Haftung ohne Verschulden ableiten (vgl. Pinnells u.a. 2003, S. 180f.). Dieses Beispiel zeigt, wie bedeutend es in der Verhandlung ist, von beiden Seiten eine einheitliche Definition zu finden und wenn diese gefunden ist, im Vertrag festzuhalten. Um dem Problem der Sprachbarrieren Abhilfe zu schaffen, kann man sich zum einen intensiv mit der fremden Sprache vertraut machen, oder aber einen Dolmetscher einsetzen. Obwohl der Dolmetscher auf den ersten Blick als die „bessere“ bzw. einfachere Wahl erscheint, wenn es sich um die exakte Bedeutung von Worten und Gesagtem handelt, so ist laut Lewis dennoch das Erlernen der fremden Sprache langfristig bedeutender, da man interaktiv mit Emotionen verhandeln kann (vgl. Lewis 1996, S. 99).

Beachtet man diese Unterschiede bzw. beugt ihnen vor, kann man durch kooperatives Verhalten eine Win-Win Situation für beide Parteien erzielen, denn das Interesse von internationalen Verhandlungen liegt in der gemeinsamen Abwicklung von zukünftigen Aufträgen und dem Knüpfen von lang anhaltenden Geschäftsbeziehungen (vgl. Gawlik 2004, S. 145).

2. Grundsätzliche Fragen der Vertragsgestaltung bei grenzüber- schreitenden Geschäften

2.1. Verwendung von Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB)

Allgemeine Geschäftsbedingungen (AGB) bzw. Gerneral Terms & Conditions (GTCs) werden in internationalen Verträgen zwar verwendet, allerdings genügen diese meist nicht den internationalen Anforderungen. Um Bestandteil des Vertrages zu werden, müssen die AGB dem Geschäftspartner zur Kenntnis gebracht werden, was im internationalen Geschäft eine einheitliche englische Sprachversion voraussetzt. Nicht unüblich sind nationalrechtliche, spezielle Anforderungen wie beispielsweise in den USA, hier müssen bestimmte Klauseln in Großbuchstaben gedruckt werden. In Italien werden nur AGB anerkannt, die von dem Vertragspartner als vom eigentlichen Vertrag getrenntes Dokument unterschrieben worden sind – aus diesen Gründen schlägt der Einsatz der AGB häufig fehl. Dazu kommen unterschiedliche Mechanismen für den Fall, dass sich beide Vertragspartner auf ihre jeweiligen AGB berufen, die so genannten „kollidierenden AGB“ (vgl. Westphalen 2002, S. 22f.). Die kontinental europäischen Rechtsordnungen gehen in diesem Fall von der „Knock-out-rule“, der Regel, dass sich widersprechende AGB-Klauseln aufheben aus, während die anglo-amerikanische Rechtsordnung die „Last-shot-rule“, also die Regel, dass die AGB Anwendung finden, auf die als letztes verwiesen worden ist, berufen (vgl. Pinnells u.a. 2003, S. 33). Das Aufeinanderstoßen dieser unterschiedlichen Systeme macht die AGB im internationalen Rechtsverkehr zu einem nicht verlässlichen, rechtsunsicheren Instrument, daher werden häufig Individualverträge (Einzelfallverträge) ausgehandelt.

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