Entwicklung einer Vertriebsstrategie zum Aufbau eines Vertriebssystems für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt


Mémoire (de fin d'études), 2005

134 Pages, Note: 1,3


Extrait


Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Inhaltsangabe

1 Einleitung
1.1 Vertrieb in Russland

2 Untersuchung der Russischen Föderation
2.1 Vorstellung der verwendeten Analyseformen
2.2 Umfeldanalyse des staatlichen Gesundheitssystems
2.2.1 Vorstellung des Analysemodells
2.2.2 Das politische und gesetzliche Umfeld unter besonderer Berücksichtigung der Gesundheitspolitik und des Versicherungsvertriebs
2.2.3 Wirtschaftsfaktoren und Daten des Versicherungsmarktes
2.2.4 Demographische, ethnologische und kulturelle Faktoren zur Bestimmung der allgemeinen sozialen Lage
2.2.5 (Technologische) Entwicklung der staatlichen Gesundheitsversorgung und medizinischen Infrastruktur
2.2.6 Fazit der PEST-Analyse
2.3 Strategische Geschäftsfeldanalyse der „freiwilligen“ Versicherungsbranche
2.3.1 Vorstellung des Analysemodells
2.3.2 Entwicklung der Assekuranz bis
2.3.3 „Freiwillige Krankenversicherung“
2.3.4 Aufsicht und interne Organisation
2.3.5 Die 10 größten KV-Unternehmen
2.3.6 Interkulturelles Management
2.3.7 Verkaufsgespräche mit russischen Kunden
2.3.8 Krankenversicherungsverträge
2.3.9 Tochterunternehmen Ergo Russ
2.3.10 Fazit der Sektoranalyse
2.4 Wettbewerbsanalyse
2.4.1 Vorstellung des Analysemodells
2.4.2 Eintrittsbarrieren
2.4.3 Substitutionsmöglichkeiten
2.4.4 Position der Vermittler
2.4.5 Position der Kunden
2.4.6 Interne Konkurrenz
2.4.7 Fazit der Wettbewerbsanalyse
2.5 Ergebnis der durchgeführten Analysen
2.5.1 Vorstellung des Analysemodell
2.5.2 SWOT-Analyse
2.5.3 Resümee

3 Vertriebsuntersuchung
3.1 Definitionen
3.1.1 Absatz
3.1.2 Verkauf
3.1.3 Vertrieb
3.1.4 Distributions- und Verkaufspolitik
3.1.5 Vertriebssystem
3.2 Vertriebsformen der deutschen Assekuranz
3.2.1 Gebundene Vermittler
3.2.2 Makler
3.2.3 Captive Broker
3.2.4 Key-Account-Manager
3.2.5 Bankenvertrieb
3.2.6 Direktvertrieb
3.2.7 Annexvertrieb
3.2.8 Kooperationen
3.2.9 Strukturvertrieb
3.3 Vertriebsstrukturen der PKV in Russland
3.3.1 Tenderverfahren
3.3.2 Geschäftsprozess der Versicherungsvermittlung
3.3.3 Absatzformen der ERGO Russ
3.4 Vertriebskanäle in Russland
3.4.1 Agenten
3.4.2 Broker
3.4.3 Bankenvertrieb
3.4.4 Direktvertrieb
3.4.5 Annexvertrieb
3.4.6 Shop-in-Shop
3.4.7 Strukturvertrieb
3.5 Zusammenfassung

4 Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF
4.1 Ausgestaltung der anwendbaren Vertriebsstrategien in der RF
4.1.1 Definition der Strategie
4.1.2 Erreichen einer Unique Selling Proposal mittels Fokusstrategie
4.1.3 Dynamik der Konsumentscheidung
4.2 Ubiquitäre Strategiekonzepte je Vertriebskanäle
4.2.1 Agenten
4.2.2 Broker
4.2.3 Banken
4.2.4 Direktkontakt
4.2.5 Direktvertrieb
4.2.6 Annexvertrieb
4.2.7 Shop-in-Shop
4.3 Ableitung einer selektiven Vertriebsstrategie je Kundengruppe
4.3.1 Zielgruppe: Industrie- und Großkunden
4.3.2 Zielgruppe: kleine, mittelständische Unternehmen und Verbände
4.3.3 Zielgruppe: Privathaushalte
4.4 Ableitung einer exklusiven Vertriebsstrategie für die ERGO Russ

5 Best Advice zur Vertriebsausrichtung

Bibliographie

Appendix

Leitfaden zum Analysefazit

PEST-Analyse

SGF-Analyse

Wettbewerbsanalyse

Analysebezug der Kundengruppen

Fragebogen Herr Tokarsky

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1 Motive zur Auslandsaktivität

Abbildung 2 PEST-Analyse

Abbildung 3 Korruption aus Sicht von Klein- und Mittelständischer Unternehmen

Abbildung 4 Gesundheitssystem in der RF

Abbildung 5 BIP Russland

Abbildung 6 topographische Darstellung der Russischen Föderation

Abbildung 7 Regionen der RF

Abbildung 8 jährliches Wachstum der Bevölkerung in Russland

Abbildung 9 Übersicht PEST-Analyse

Abbildung 10 Entwicklung der Assekuranz bis 2003

Abbildung 11 prognostizierte Entwicklung der Versicherungsbranche in Russland

Abbildung 12 KV-VU nach Prämieneinnahmen

Abbildung 13 KV-VU grafische Darstellung

Abbildung 14 Übersicht PKV-Sektor-Analyse

Abbildung 15 Übersicht Wettbewerbsanalyse

Abbildung 16 SWOT- Analyse

Abbildung 17 Absatzformen

Abbildung 18 vertrieblicher Geschäftsprozess Russ

Abbildung 19 TOP 5 voluntary medical selling insurance nach Vertriebsstärke

Abbildung 20 Vertriebswege Zielgruppe Industrie- und Großkunden

Abbildung 21 Vertriebswege Zielgruppe klein- und mittel

Abbildung 22 Vertriebswege Zielgruppe Privathaushalte

Abbildung 23 Annexprodukte

Abbildung 24 Shop-in-Shop-Modelle

Abbildung 25 Provision vs. Vertrieb

Abbildung 26 Up-Selling

Abbildung 27 Strategie ERGO Russ

Abkürzungs- und Symbolverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Inhaltsangabe

Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Ausarbeitung wird in einem ersten Schritt betrachtet, wie sich international agierende Versicherer (VR) einen Überblick über bestehende Krankenversicherungsmärkte sowie deren Absatzmodalitäten verschaffen. Veränderungen im staatlichen Gesundheitssystem nehmen Einfluss auf private Krankenversicherer, deren Wettbewerbssituation und beeinflussen die Wirtschaftlichkeit der Organisationen für die Zukunft.

Nachfolgend müssen vor dem Hintergrund der eigenen Erwartungen aus Unter- nehmenssicht zur Durchführung einer ertragreichen Krankenversicherung i. V. m. einem effizient gesteuerten Distributionssystem die vorhandenen oder potentiellen Ressourcen und Kompetenzen analysiert werden. Will eine Organisation in ein neues Geschäftsfeld einsteigen, so muss sie wissen, inwiefern sich für ihre Aktivität ausreichend große Kundengruppen identifizieren und wie sich diese durch ein Vertriebssystem mit effizienten Vertriebsstrukturen akquirieren lassen. Als Neben- aufgabe muss geprüft werden, ob die nachgefragten Versorgungsleistungen auch erbracht werden können. Der Erfolg in einem Markt wird im Wesentlichen von Innovationen und Kreativität der Manager der Vertriebsorganisationen hinsichtlich der Strategie abhängen. Die Analysetools und Absatztheorien bilden die Grundlage zur Entwicklung strategischer Visionen und Implementierung effizienter Vertriebssysteme. Hierbei soll der ubiquitäre Vertrieb aufgezeigt und in eine selektive Vertriebsstrategie überführt werden. Die abschließende Diskussion über Effizienz und Justierung der Vertriebswege unter Einbeziehung eines „Best Advise“ stellt theoretische Lösungsan- sätze dieser Arbeit dar.

Diese Ausarbeitung soll zur Entscheidungsfindung der Auslandsabteilung Ergo International Operations präsentiert werden und die Grundlage für den Aufbau einer Vertriebsstrategie für die PKV der Ergo Russ bilden.

1 Einleitung

1.1 Vertrieb in Russland

Zur Interaktion auf ausländischen Märkten, insbesondere in Russland, bedarf es Motive und Ursachen; hierbei können die Reduzierung von staatlichen Regulierungen und Handelsbarrieren, die Verbesserung von Technologie, wachsender Wettbewerbs- druck auf einheimischen Märkten und zunehmende Konvergenz der Bedürfnisse von Verbrauchern potentielle Treiber zur allgemeinen Globalisierung und internationalen Markterschließung sein.

Abbildung 1 Motive zur Auslandsaktivität

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: Informationsdienst Wissenschaft, http://idw-online.de/pages/de/news54112 i. V. m. dem Fraunhofer Institut für Systemtechnik und Innovationsforschung http://www.isi.fhg.de/pr/2002de/pri122002.htm, Karlsruhe, 14.10.2002.

Die seit der Wirtschaftsreform (1988) anhaltenden fundamentalen marktwirtschaftlichen Veränderungen im Umfeld der Russischen Föderation (RF) führen zu entscheidenden Auswirkungen auf sämtliche Wirtschafts- und Lebensbereiche des Landes. Im Zuge des Umbruchs der Wirtschaft und Gesellschaft wurden völlig neue Rahmenbedingungen geschaffen, welche unter Anderem die Auflösung des staatlichen Versicherungsmonopols und Öffnung des Marktes für europäische Versicherungsunternehmen (VU) zur Folge hat. Die Bedeutung dieser Entwicklung und zukünftiger Erwartungen, im Hinblick auf erfolgreichen Vertrieb von Privater Krankenversicherung (PKV) in der RF, werden in dieser Arbeit kritisch geprüft.

Strategische Vertriebskonzepte sind darauf ausgerichtet, dauerhaft die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen und Wettbewerbsvorteile zu nutzen. Die Kreation und das Erkennen von fundamentalen Kundenbedürfnissen1 ist ein entscheidender Erfolgs- faktor. Nach Maslow2 lässt sich eine hierarchische Rangordnung der Bedürfnisse von Individuen ableiten. Dabei werden Sicherheitsbedürfnisse als relativ wichtig eingestuft. Demnach ist der Wunsch nach Schutz der Person und Freiheit von Krankheit als elementares Basisbedürfnis zu interpretieren. Vor dem Hintergrund der Liberalisierung des Versicherungssektors kommt der Betrachtung der Grundbedürfnisse in Russland eine besondere Bedeutung zu, weil die konjunkturellen Aspekte der Nation differen- zierte Bedürfnisse bedingen, politische und wirtschaftliche Einflüsse die Bedürfnisse schnell und nachhaltig verändern und internationale Aktivitäten zunehmend Einfluss auf die Nachfrage gewinnen.3 In diesem Zusammenhang bleibt zu prüfen, ob eine ausreichend große Nachfrage nach PKV in Russland besteht, um einen effektiven Ver- sicherungsvertrieb betreiben zu können.

Beim Erwerb von Sicherheit in Form von Versicherung handelt es sich um ein immaterielles und abstraktes Gut, auf dessen Leistungsfähigkeit der Nachfrager vertrauen muss. Die Qualität der Leistung kann der Kunde erst im Schaden-/ Krankheitsfall erkennen. Für den Vertrieb bedeutet dieser Umstand, dass der Anbieter die bestehende Unsicherheit über die Leistungsfähigkeit beim Kunden ausräumen muss. Hierbei sind individuellen Komponenten wichtig, wie das äußere Erscheinungs- bild (Gebäude, Broschüre, Werbemittel), das Auftreten des Außendienstmitarbeiters und die Ausführung der Dienstleistung (Akquisition, Angebot, Vertrag) sowie generelle Qualitätsmaßstäbe (Verfügbarkeit, Sicherheit, Flexibilität, Transparenz).

Jedes Gut hat einen Markt, der wird als das Zusammentreffen von Kaufinteressenten und Verkaufsinteressenten verstanden wird. Der Kontakt von Anbietern und Nachfragern kann sich auf vielfältigen „Marktplätzen“ ereignen, so dass entsprechende Personen oder Medien zur Kontaktaufnahme eingesetzt werden müssen. Die tatsächlichen Geschäftsabschlüsse stehen im Vordergrund, wenn von einer funktionierenden Marktwirtschaft ausgegangen werden kann.4

2 Untersuchung der Russischen Föderation

2.1 Vorstellung der verwendeten Analyseformen

Für die Bestimmung einer strategischen Position eines Unternehmens ist es notwendig, das landesspezifische Umfeld sowie deren Veränderungspotential zu verstehen. Dabei ist es wichtig, aus der Vielfalt der Umgebungsfaktoren diejenigen zu erkennen, die im Wesentlichen für die eigene zukünftige strategische Positionierung5 erforderlich sind. Für Organisationen mit unterschiedlichen Kompetenzen, Kulturen, Normen und Wertvorstellungen können unterschiedliche Einflussfaktoren von Bedeutung sein und sich hier zwangsläufig unterschiedliche Schlussfolgerungen ergeben.

Folgende Verfahren werden zur Marktanalyse und Strategieentwicklung herangezogen:

- Die Beurteilung der Umgebung hinsichtlich der Komplexität und Stabilität, sowie Untersuchung der politischen, ökonomischen, sozialen und technologischen Entwicklungen einschl. der Betrachtung kritischer Erfolgsfaktoren (CSF Analysis), zur Identifikation von Chancen, Risiken und Optionen erfolgt mittels einer Umfeldanalyse (PEST-Analyse).6
- Die spezielle Betrachtung der Versicherungssparte PKV und damit in Verbindung stehenden Faktoren in der RF erfolgt anhand einer Strategischen Geschäftsfeldanalyse.7
- Das Bestimmen der Schlüsselfaktoren gegenüber der Konkurrenz zum Erreichen von Vorteilen bei der Vermittlung von PKV-Produkten wird mittels Porters Five Forces Analysis betrachtet (Wettbewerbsanalyse).8
- Zur Zusammenführung der angestellten Untersuchungen, der abschließenden Bewertung und Resonanz wird ein Verfahren zur Identifikation der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken herangezogen (SWOT-Analyse).9  Es erfolgt eine Abgrenzung relevanter, vertrieblicher Markt- und Kundensegmente zur Positionierung erfolgreicher Vertriebssysteme (Absatz- orientierte Marktsegmentierung).10
- Zum Aufbau einer Vertriebsstrategie werden praktische Erkenntnisse durch Interviews eruiert und theoretische Ideen zu einer Vision vereint (empirische Untersuchung / Fokusstrategie als Vertriebsstrategie).11

2.2 Umfeldanalyse des staatlichen Gesundheitssystems

2.2.1 Vorstellung des Analysemodells

Die PEST-Analyse ist der Ausgangspunkt für die Bewertung der externen makro- ökonomischen Umgebung eines Unternehmens und der dort wirkenden Triebkräfte und Risiken. „P-E-S-T“ steht für politische (political), wirtschaftliche (economical), soziokulturelle (socio-cultural), technologische (technological) Einflussfaktoren. Das Modell der PEST-Analyse wird im Folgenden zur Untersuchung der Vertriebssysteme der Versicherungsbranche, insbesondere für PKV-Produkte, im Umfeld der russischen Nation herangezogen. Wichtig hierbei ist, dass stets nur externe (makro-) Einflussfaktoren aufgenommen werden, auf die das PKV- Unternehmen bzw. die allgemeine Versicherungsbranche keinen direkten Einfluss hat.12

Abbildung 2 PEST-Analyse

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten13

Datenquelle: Eigene Darstellung

Die PEST-Analyse bildet eine Zusammenfassung von Treibern und Risiken für den Vertrieb von PKV-Produkten in einer neuen Makroumgebung. Sie zeigt auf, welche Einflussfaktoren in der Vergangenheit von besonderer Bedeutung waren, in welchem Umfang sich diese künftig verändern werden sowie welche Auswirkungen sich daraus ergeben können. Um wirklich aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, reicht es nicht aus, die PEST-Analyse als Auflistung von positiven und negativen Einflussfaktoren anzusehen. Die Ergebnisse müssen integral betrachtet werden und dienen als Ausgangspunkt für weiterführende Analysen. Auf Basis der PESTAnalyse werden vertriebliche Treiber (DJ Driver) und Risiken (DJ Risk) identifiziert, die mit hoher Wahrscheinlichkeit die Strukturen des Marktes beeinflussen und ändern. Dabei ist eine Betrachtung historischer Entwicklungen ebenso wichtig wie die Betrachtung künftiger kritischer Einflüsse (CSF).

Im Folgenden werden die von mir eigenständig mittels PEST-Analyse eruierten Treiber (DJ Driver), Risiken (DJ Risk) und kritische Erfolgsfaktoren (CSF) für den Aufbau eines effizienten Vertriebssystems (fokussiert auf die Akquise von PKV- Produkten, ohne Anspruch auf Vollständigkeit) identifiziert. Die Darstellung und Bewertung der Indikatoren erfolgt ebenfalls nach einem von mir konzipierten Untersuchungsmodell und erfolgt zur optischen Verdeutlichung in folgender Form:

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenM14 15 16

2.2.2 Das politische und gesetzliche Umfeld unter besonderer Berück- sichtigung der Gesundheitspolitik und des Versicherungsvertriebs

Der offizielle Staatsname lautet Russische Föderation (Rossiskaja Federazija). Russland ist seit der Auflösung der Sowjetunion am 21.12.1991 ein demokratischer, föderalistischer Rechtsstaat mit republikanischer Herrschaftsform und präsidialem Zuschnitt. Seit Anfang der 90er Jahre befindet sich das Land in einem gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Transformationsprozess aus sozialem Niedergang und gesellschaftlicher Deklassierung. Präsident Putin ist es gelungen, seit seinem Amtsantritt Anfang 2000, die Lage zu stabilisieren, indem er die zentralen staatlichen Strukturen gestärkt, die Vereinheitlichung des russischen Rechtsraums vorangebracht, marktwirtschaftliche Radikalreformen entwickelt und damit die Voraussetzungen für eine wirtschaftliche Gesundung geschaffen hat.17 Die Wiederwahl am 14. März 200418 wurde zu einem deutlichen Vertrauensvotum für seine Politik und für die Fortsetzung des Reformkurses. Die Abgeordneten der Duma stehen seit ihrer vierten Konstituierung im Dezember 2003 mit einer deutlichen Mehrheit (67,8%) loyal zum Präsidenten. Mit 305 von 450 Sitzen verfügt die rechtszentristische, präsidentennahe Fraktion "Einheitliches Russland" über eine Zweidrittelmehrheit. Die aufkommenden Proteste aufgrund der radikalen Reform- politik, Korruption und Unterdrückung wurden durch das Misstrauensvotum Anfang Februar 2005 abgewehrt.19

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im Korruptionsindex von Transparency International rangiert Russland neben Pakistan und hinter den meisten Ländern Lateinamerikas. In der Beurteilung der wirtschaftlichen Freiheit im Index of Economic Freedom 2003 des Fraser Institute rangiert Russland auf Platz 135 von 156 untersuchten Ländern. Dem World Business Environment Survey (WBES) der Weltbank zufolge berichteten rund 80 Prozent der russischen Unternehmen, dass das Fehlen fairer und unparteiischer Gerichte sowie die willkürliche Umsetzung von Gesetzen Geschäftsaktivitäten erschwere20. Über 50 Prozent der russischen Bevölkerung haben kein Vertrauen in die Polizei; die Kriminalitätsrate in Russland ist eine der höchsten weltweit. Solche Umfrageergebnisse sind generell mit Vorsicht zu interpretieren. Dennoch sind sie die beste Möglichkeit, kritische Probleme näher zu beleuchten, die sich nicht anderweitig quantifizieren lassen. Stellt man z.B. das Geschäftsumfeld in Polen und Russland vergleichend gegenüber, wird offensichtlich, dass eklatante Unterschiede zwischen beiden Ländern bestehen:

Abbildung 3 Korruption aus Sicht von Klein- und Mittelständischer Unternehmen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Im März 2004 haben die EU und Russland das Protokoll über den WTO-Beitritt ab- geschlossen. Damit hat Russland einen wesentlichen Schritt zum WTO-Beitritt ge- tan. Ein Nebeneffekt der WTO-Aufnahme ist, dass der Beitritt Russlands in vielen Bereichen Stabilität herstellen wird, weil Änderungen der nationalen Rechtslage zu einem Verstoß gegen WTO-Regelungen führen würden. Der Vorteil ist in Russland, wo vieles von der Einstellung der Zentralregierung abhängt, besonders evident.21

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die nationale Gesetzgebung unterliegt nicht nur nationalen Veränderungen, sondern kann auch über globale Institutionen ausgeübt werden. IMF, World Bank, OECD, WHO etc. werden häufig zu Rate gezogen oder stellen Forderungen, die einen großen Einfluss auf die Systementwicklung haben können. Ein aktuelles Beispiel ist die EU-Vermittlerrichtlinie, die am 9.12.2002 durch das Europäische Parlament und den Rat22 erlassen und in der zweiten Jahreshälfte 2005 in die nationalen Rechte der Länder des Europäischen Wirtschaftsraumes (EWR) übernommen wird. Die Verab- schiedung dieser Maßgabe galt zwar als inoffizielles WTO-Beitrittskriterium (21.Mai 2004) für die RF, jedoch wurde die Richtlinie zum Verbraucherschutz nicht akzeptiert. Das Resultat fehlender Vorschriften bleibt abzuwarten. Erinnert man sich an die (Versicherungs-)Vermittlung in den neuen Bundesländern nach der deutschen Wiedervereinigung, so ist mit einer „Überflutung“ des Landes durch aggressiv akquirierende Strukturvertriebe, unseriöse Beratungen und einer allgemeinen Rufschädigung der Branche zu rechnen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die gesundheitspolitische Privatisierungstendenz der RF unterliegt einer westlich geprägten Adaptilität, die durch den Präsidenten vorangetrieben wird. Die politisch langen Wege der Entscheidungsfindung und gesetzlichen Ausarbeitungen stellen sich in der praktischen Umsetzung wegen der Komplexität des Gesundheitsmarktes und der Bürokratie des Staatsapparates als immer noch statische und langwierige Prozesse heraus. Die Politik sieht die Rolle der privaten Versicherungswirtschaft da- rin, festgelegte sozialversicherungsähnliche Versorgungsstrukturen zu übernehmen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Am 31. August 2004 wurde die Modifizierung des russischen Gesundheitssystems gesetzlich deklariert23. Unter Modernisierung des Gesundheitssystems versteht der Präsident die Senkung der öffentlichen Ausgaben zur Versorgung der Bevölkerung durch einen „kostenlosen“ oder relativ günstigen medizinischen Basisschutz (medizinische Behandlungen und Medikamente). Die Radikalreform sieht eine Umwandlung der Sozialleistungen vor. Damit erhalten Bedürftige24 zukünftig anstatt Sachleistungen25 nun reine Geldleistungen.26 Die finanzielle monatliche Entschädigung beläuft sich auf 300 bis 1.550 Rubel (8,50 - 43,70 Euro). Das durch die Regierung initiierte „Sozialpaket“ für 450 Rubel (12,70 Euro) monatlich berechtigt alle Bürger zur kostenlosen ärztlichen Behandlung, einem Sanatoriumsbesuch alle vier Jahre und freier Nutzung des öffentlichen Nahverkehrs.27

Ferner hat die Regierung die einheitliche Sozialsteuer, die von der Gehaltszahlung abgeführt wird, von 33 auf 26 Prozent gesenkt. Der entsprechende Rückgang der staatlichen Einnahmen begründet die Verlagerung von gesetzlichen Versicherungsleistungen hin zu privat abzudeckenden Versicherungen.28

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Nach dem Gesetz der Russischen Föderation vom 28. Juni 1991 für die gesetzliche Krankenversicherung29 wurde ein staatlich koordiniertes Krankenversicherungssystem in Russland eingeführt, wonach jeder Bürger Pflichtversicherungsschutz ohne Befreiungsmöglichkeit genießt. Komplementär hierzu existiert eine private, freiwillige Krankenversicherung. Alle Bürger der Russischen Föderation sind verpflichtet, der staatlichen Krankenversicherung beizutreten. Sie erhalten eine Versicherungspolice und dürfen sich nur in bestimmten Kliniken in der Nähe ihres Wohnsitzes behandeln lassen (Territorialprinzip).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Keine vertraglich oder gesetzlich garantierten Leistungen; großes Kundenpotential.

1993 sind der Föderale Fond und die Regionalen Fonds30 gegründet worden, die der Regierung unterstehen. Die Aufgabe des Föderalen Fonds besteht in der Organisation und Kontrolle der „Regionalen Fonds“. Die autonomen Republiken und Bezirke sowie die Städte St. Petersburg und Moskau haben ihre eigenen Regionalen Fonds, in den übrigen Städten und Gemeinden wurden Filialen der Regionalen Fonds eröffnet. Diese erhalten Beiträge von den Kommunen und Arbeitgebern und rechnen mit den Leistungserbringern direkt ab (Vgl. dt. System der Ortskrankenkassen).

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Beitragseinnahmen der gesetzlichen Krankenversicherung (Regionaler Fond) werden von Arbeitgebern und den Regionalverwaltungen finanziert. Die Arbeitgeber zahlen derzeit 3,6 Prozent des Bruttogehalts Ihrer Arbeitnehmer (steuerfrei als Betriebsausgaben) als Krankenversicherungsbeitrag. Dem Föderalen Fond fließen 0,2 Prozent und dem Regionalen Fond 3,4 Prozent der Beitragseinnahmen zu. Die Höhe der Versicherungsbeiträge wird von der Regierung festgelegt.

Abbildung 4 Gesundheitssystem in der RF

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: Eigene Darstellung

Da auch der nicht arbeitende Teil der Bevölkerung Versicherungsschutz erhält, erfolgen Beitragszuschüsse aus dem Budget der Regionalverwaltungen, somit entstammt rd. 80 Prozent der Finanzierung dem Staatsbudget und nur ca. 20 Prozent der Beiträge wird von den Arbeitgebern getragen. Dieser enorm hohe monetäre Betrag staatlicher Subventionen soll durch Reformen reduziert werden. Einerseits durch den Abbau des Leistungsangebotes des gesetzlichen Systems, andererseits wird weniger Beitrag (staatliche Subventionen) als vorgesehen durch die Regionalverwaltung an den Regionalfond überwiesen. Der Regionalfond führt monatliche Pauschalbeiträge (ca. 20 Rubel pro Person) an gesetzliche Kranken- versicherungsgesellschaften ab, damit die Gesellschaft die Bezahlung der erbrachten medizinischen Leistungen, entsprechend der vertraglich vereinbarten Preise, mit dem Krankenhaus übernehmen kann. Da bei der Pauschalvergütung der Krankenanstalten (ca. 30 US$ pro Person pro Jahr) oft große Differenzen entstehen, muss der Versicherte seine medizinischen Leistungen teilweise oder vollständig selber bezahlen. Daher hat die Duma zum 1. Januar 2005 eine gesetzliche

Regelung verabschiedet, wonach die gesetzlichen Krankenversicherungen anstatt einer monetär limitierten Sachleistung zukünftig eine unmittelbare Geldleistung an die Versicherungsnehmer (VN) erbringen (ca. 27 - 59 US$ abhängig vom Alter).31

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Beitrag der staatlichen KV mit 3,6% zu niedrig kalkuliert Leistungskürzungen im gesetzlichen System fördern Vertrieb von PKV-Produkten

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthaltenp32

2.2.3 Wirtschaftsfaktoren und Daten des Versicherungsmarktes

Das Bruttoinlandprodukt (BIP) der RF erreichte im sechsten Jahr in Folge ein Wirtschaftswachstum von 7,3 Prozent auf rund 312,5 Mrd. US-Dollar. Designiertes Ziel der Regierung ist die Verdoppelung des BIP innerhalb von zehn Jahren, was

Abbildung 5 BIP Russland

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten33

Datenquelle: Handelsblatt

höchsten Wachstumsraten auf. Die Industrieproduktion ist 2004 um 6,5 Prozent, die Einzelhandelsumsätze um rund elf Prozent gestiegen. Mit prognostizierten Wachstumsraten von 7,4 bis 8,5 Prozent für die nächsten drei Jahre, wird sich der Einzelhandel weiterhin dynamisch entwickeln. Daher erweitern internationale Einzelhandelsketten, wie METRO, OBI, REWE und IKEA, konsequent ihre Filialnetze.34

Der Sektor der Versicherungsbranche wird das Ziel, die Verdopplung der Prämien- einnahmen bis 2010, aufgrund vieler bislang nicht versicherter Interessen sichtlich übertreffen.35

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten36

Ausschlaggebend für steigende Nachfrage nach besserer bzw. zusätzlicher Versor- gung sind Wohlstand, injiziert durch wirtschaftlichen Aufschwung, und verfügbares Einkommen. Nach dem Verständnis der Bedürfnispyramide nach Maslow37 haben die meisten Menschen erstrangig den Wunsch nach Sicherheit und Geborgenheit, danach der Befriedigung sozialer Bedürfnisse, wie Gesundheit. In der RF scheint die Gesundheit nicht zu den elementaren Befriedigungswünschen zu zählen oder aber man ist sich aufgrund der gewohnten Staatsobhut der Situation fehlender Sicherheit nicht bewusst. Die Pro-Kopf-Ausgaben im Gesundheitswesen, die als Nachfrageindi- kator gelten und mit zunehmendem Wohlstand ansteigen, sind in Russland minimal, d. h. Versicherung und Gesundheit stellen Luxusgüter dar. (Russland: 108,63 US$ / BRD: 1.742,75 US$)38.

Nach amtlicher Statistik nahmen die Nominallöhne in den ersten neun Monaten 2004 um ca. 25,3 Prozent gegenüber der Vorjahresperiode zu. Der monatliche Durchschnittslohn beträgt 6.976 Rubel (Stand September 2004). Die real verfügbaren Einkommen tendieren in den ersten drei Quartalen 2004 in einem Tempo von rd. 9,8 Prozent nach oben. 2003 betrug der Anstieg sogar 14,1 Prozent. Die Einkommensentwicklung findet ihren Niederschlag im Einzelhandelsumsatz der seit 2002 Wachstumsraten von 9 Prozent aufweist. Alles deutet darauf hin, dass sich diese Tendenz 2005 und darüber hinaus verfestigen wird.39

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Trotz wirtschaftlicher Defizite im Juli 2004, verursacht durch die Verschlechterung des Investitionsklimas vor dem aktuellen Hintergrund der Banken- und Yukos-Krise40, halten Wirtschaftsexperten weiterhin an den positiven Prognosen des Wirtschafts- wachstums fest. Die unveränderte Größe der Geldbasis, bei einem Wachstum der Gold- und Devisenreserven, die vielen Geldmittel auf den Korrespondenzkonten der Zentralbank und die fehlende Nachfrage nach diesen Geldmitteln durch die Wirtschaft sind Negativmerkmale der russischen Finanzwirtschaft. Mittlerweile hat sich die wirtschaftliche Situation stabilisiert, und Russland wird als solider Schuldner gewertet41, wobei die Versicherungsbranche zu keinem Zeitpunkt von der ökonomischen Krise betroffen war.42

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten43

Von den offiziell ca. 146,8 Mio. Einwohnern Russlands sind ungefähr 73,8 Mio. Menschen berufstätig. Die niedrige Arbeitslosenquote (6,9 % entspricht 5,1 Mio. Personen) und deutlich gestiegene Einkommen signalisieren eine Verbesserung der sozialen Lage. Der Sparanteil der Einkommen steigt kontinuierlich an, so betrug dieser 2001 lediglich 7,5 Prozent, 2002 8,9 Prozent, 2003 bereits 10,9 Prozent und 2004 12,2 Prozent. Diese positive Tendenz des Sparanteils des privaten Einkommens lässt sich nutzen, um Vorsorge und Versicherung zu gewährleisten.44

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die hohe Inflation von 15 Prozent entspricht der eines Entwicklungslandes. Aus diesem Grund streben die Regierung und die Staatsbank eine konsequente Senkung der Inflation auf 6,5 bis 5,0 Prozent im Jahre 2007 und deren Aufrechterhaltung auf diesem niedrigen Niveau als Hauptaufgabe der einheitlichen Geldpolitik des Staates bis zum Jahre 2008 an. Diese Politik wird nach Meinung des Wirtschaftsministeriums makroökonomische Basisbedingungen für ein maximal mögliches Wirtschafts- wachstum schaffen. In dieser Zeit wird die russische Regierung Handlungen zur Beschränkung des Preisanstiegs für Erzeugnisse und Leistungen natürlicher Monopole vorsehen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Stimmungslage deutscher Unternehmen auf dem russischen Markt bleibt von dauerhaftem Optimismus geprägt. Dies zeigt die Einschätzung des Geschäftsklimas durch die im Zusammenhang mit der Ermittlung des Geschäftsklimaindexes IGUR (Index des Geschäftsklimas deutscher Firmen in Russland) befragten Firmen. Die Ergebnisse zeigen enorme Potentiale, welche die Unternehmen in Russland sehen. Mit rd. 2.700 Firmenpräsenzen stellt die dt. Wirtschaft die größte Business Community in Moskau, aber auch andere Westeuropäer und Amerikaner sind zahlreich vertreten. Ungebrochener Pioniergeist schafft einen hohen Geschäfts- klimaindex von 6,8 auf einer Skala von eins („schlecht“) bis zehn („hervorragend“).45 Dieser Optimismus ist auch für die Versicherungswirtschaft gültig

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2.4 Demographische, ethnologische und kulturelle Faktoren zur Bestim- mung der allgemeinen sozialen Lage

Abbildung 6 topographische Darstellung der Russischen Föderation

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: AXCO Report 2000, o. S.

Die Fläche Russlands beträgt 17.075.400 km², dies entspricht 11,5 Prozent des gesamten Festlands der Erde, so dass es den flächenmäßig größten Staat der Erde darstellt. Russland ist fast 50-mal so groß wie Deutschland und fast doppelt so groß wie die Vereinigten Staaten von Amerika46. Die territoriale Gliederung strukturiert sich in 21 Republiken, sechs Regionen, 49 Gebiete, zwei Städte föderalen Ranges, einem jüdisch autonomen Gebiet und zehn autonomen Bezirken („Föderations- subjekte“). Alle regionalen Einheiten der Föderation verfügen über einen Gouverneur sowie eigene Gesetzgebung und Verfassung. Die Hauptstadt des Landes ist Moskau, mit der höchsten Population von 10,1 Mio. Einwohnern.

Im ersten Jahr unter der Führung von Präsident Putin (1999) wurde die Macht der Provinzen reduziert und die zentralisierte Führung nach Moskau zurückverlagert. Russland wurde in sieben Föderale Regionen unter der Führung eines repräsentativen Abgeordneten („polpredy“) gegliedert, um die lokalen Gesetzgebungen unbürokratisch zu vereinheitlichen.

Abbildung 7 Regionen der RF

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: AXCO Report 2002, o. S.

Die regionale Verteilung der Einwohner ist Basis für die Ermittlung möglicher Versichertenpotentiale. Je stärker die Zentralisierung von Menschen fortgeschritten und somit das Volumen einer identifizierten Zielgruppe groß genug ist (10 Städte über eine Mio. Einwohner), desto kostengünstiger und effizienter gestaltet sich die Kundenakquise. In den Metropolen, primär Moskau und St. Petersburg, haben sich daher Angebot und Nachfrage nach privaten Versorgungsleistungen weiter entwickelt als in den ländlichen Provinzen47. Zu betrachten bleibt, ob eine ausreichend große Nachfrage nach Versicherungsschutz besteht oder ob bereits eine Sättigung des lokalen Marktes erfolgt ist.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

143,8 Mio. Einwohner leben in Russland, somit ist es der bevölkerungsreichste Staat Europas, wobei das Bevölkerungswachstum stagniert bzw. abnimmt. Die durch- schnittliche Bevölkerungsdichte in Russland beträgt 8,5 Einwohner pro km² und ist im Vergleich zu Deutschland mit 222 Einwohnern pro km² 26-mal kleiner48. Anhand des hohen Urbanisierungsgrades von 73,23 Prozent49 sind die meisten Menschen auf die Städte Moskau (ca. 12 Mio. Einwohner) und St. Petersburg (ca. 6 Mio. Einwohner) verteilt. Das über das ganze Jahr positive Mietpreiswachstum von 10,3 Prozent in Moskau verdeutlicht den wirtschaftlichen und sozioökonomischen Aufschwung der Stadt.50 Der Gesamtbevölkerungsbestand und dessen regionale Verteilung ist Basis für die Ermittlung möglicher Versicherungspotentiale. Je größer die identifizierte Bevölkerungsgruppe, desto weniger anfällig ist sie für versicher- ungstechnische Veränderungen, und Risiken sind besser kalkulierbar bzw. zu kompensieren51. In urbanen Bereichen entwickelt sich das Angebot privater Versorgungsleistungen dynamischer als in den ländlichen Gebieten der Provinzen.52

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Russlands Bevölkerung schrumpft seit 1993, und zwar sowohl aufgrund einer niedrigen Geburtenrate als auch aufgrund einer hohen Sterberate. Laut dem UNO- Bevölkerungsfonds (2002) könnte sich der Bevölkerungsrückgang bei rd. 0,6 Prozent p. a. stabilisieren. Auf dieser Basis würde sich die russische Bevölkerung von zurzeit 143,8 Mio. bis zum Jahr 2010 auf 137 Mio. verringern53 und im Jahre 2050 nur noch 96 Millionen Menschen betragen. Der aktuelle Saldo der natürlichen Bevölkerungs- entwicklung liegt bei -0,45 Prozent54, was die demographische Entwicklung nachhaltig beeinflusst. Die Entvölkerung der Provinzen wird verschärft durch die Degradation der sozialen Sphäre, den Niedergang der lokalen Wirtschaft, Abtrennung von wirtschaftlichen Zentren und Unterentwicklung der Infrastruktur. Der Trend zur Ein-Kind-Familie (1,3 Kinder pro Frau), Unabhängigkeit der Frauen (50% unverheiratet), zahlreiche Abtreibungen (je 100 Geburten 150 Abtreibungen), hohe Säuglingssterblichkeit (19,51 %o) und eine niedrige Lebenserwartung ( 66,35 Jahre; 59,9 Jahren bei Männern und 73,3 Jahren bei Frauen)55 gelten als Ursachen für die sinkende Bevölkerung. Verstärkt wird dieser anhaltende Trend der Bevölkerungsreduktion durch fehlen- des Gesundheitsverständnis. Die Gründe für das Verhalten klingen banal, Trunksucht, Nikotinkonsum, Leichtsinn und das Verständnis von Arztbesuchen als Zeichen von Schwäche tragen zur Ausbreitung von Krankheiten bei. Besonders bedrohlich ist die Gesundheitslage der Jugend, es gelten lediglich 20 Prozent der Neugeborenen als gesund, 50 Prozent der Schüler leiden an chronischen Krankheiten. In der Altersgruppe der 20

Abbildung 8 jährliches Wachstum der Bevölkerung in Russland

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: Deutsche Bank Research

bis 29 Jährigen stieg die Sterblichkeit um 60 Prozent. Ursache waren Herz- Kreislauferkrankungen, Unglücksfälle, Vergiftungen, Verletzungen sowie Infektionen wie Hepatitis, Tuberkulose und Aids.56 Russland hat (zusammen mit der Ukraine) im internationalen Vergleich die höchste Ansteckungsrate mit HIV und AIDS. Die Erkrankung hat einen großen Einfluss auf das Arbeitsangebot und die Arbeits- produktivität, da jüngere Altersgruppen besonders betroffen sind. Ca. 60% der HIV- infizierten Personen in Russland sind zwischen 20 und 30 Jahre alt. Nach Schätz- ungen der Weltbank könnte dies ohne präventive Maßnahmen bzw. Behandlung bis 2010 zu einer jährlichen Wachstumsabschwächung von 0,5%-Punkten führen.57 Der festzustellende Geburtenrückgang führt zwangsläufig zu einem Überhang der älteren Mitbürger, die aufgrund länger andauernder Krankheiten einen erhöhten Finanzierungsbedarf fordern, der nicht geleistet werden kann. Aus dieser Problematik heraus sieht sich der Staat gezwungen, eine Gesundheitsreform zu initiieren, die eine dauerhafte Finanzierung der medizinischen Leistungen gewähr- leistet. Das gesetzliche Finanzierungsmodell, das über ein Umlageverfahren58 organisiert wird, kann die vollständige Finanzierung nicht mehr gewährleisten. Die Versicherten im staatlichen System werden weniger Leistungen bei steigenden Beiträgen erhalten, da der Anteil der Einzahlungen deutlich geringer ausfällt als die erforderlichen Leistungsausgaben. Das System muss immer mehr Subventionen für ältere Versicherte über Beiträge junger Arbeitnehmer und staatlichen Zuschüsse finanzieren. Vor dem Hintergrund steigender Behandlungskosten wird dies zunehmend ein Problem. Hieraus ergeben sich Marktchancen für den Vertrieb privater Ergänzungsversicherungen.59

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Indikatoren sind hinsichtlich bestimmter Regionen und Bevölkerungsgruppen (z.B. im Hinblick auf Alter oder Einkommen) differenziert zu betrachten. Die landesweiten Daten können vereinzelt ungünstige Voraussetzungen für private Märkte signalisieren, aber in städtischen Gebieten bzw. für bestimmte Personengruppen dennoch Ertragspotential aufzeigen. Dies entspricht der ethnologischen Situation der Bewohner der RF. Für die Entwicklung privater Versicherungsaktivitäten ist es dienlich, dass der Trend von Solidarität in Familien- und Gesellschaftsnetzwerken abnimmt. Bürger der Provinzen prägen stärkere soziale und familiäre Bindungen, dass sie weniger Bedarf an Versicherung entwickeln als Bürgern der Ballungs- gebiete.60 Dies liegt vermehrt am fehlenden Verständnis für Versicherung, da der Staat als gesetzlich verpflichteter61 Versorger erachtet wird. Stadtbewohner gelten als offen für Versicherung, da Individualismus, Eigenversorgung und internationale Verhaltensweisen stärker forciert werden. Dieser zunehmend individualistische Lifestyle, der in den Städten lebenden Bevölkerung, stellt die Basis für private Versicherung dar. Regionale Gebiete können im Anschluss, ausgehend von Implementierungen in urbanen Gebieten, erreicht werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die soziale Ungleichheit in Russland gehört zu den höchsten der Welt. In den Händen der reichsten zehn Prozent (14,4 Mio. Menschen) konzentrieren sich 35 Prozent des Einkommens, während sich die unteren zehn Prozent mit 2,5 Prozent begnügen müssen. Der offiziellen Statistik zufolge leben 30 Mio. Russen (20 Prozent) in Armut, d. h. sie verfügen über weniger als 2.143 Rubel (ca. 62 Euro) im Monat. 39,9 Millionen Menschen (25 Prozent) im Land leben sogar unter dem staatlich kalkulierten Existenzminimum von rund 1500 Rubel (ca. 42 Euro) pro Monat.62

Im Jahr 2002 betrug das durchschnittliche Monatsgehalt 3240 Rubel, die durch- schnittliche monatliche Rente der 38,2 Mio. Pensionäre nur 1.500 Rubel (ca. 42 Euro).63 Ergebnisse einer repräsentativen Befragung haben ergeben, dass Armut oft auf Trunksucht und Faulheit zurückzuführen ist64. Laut einem initiierten Programm der Regierung65 soll der Anstieg des Real- und Nominallohns in den folgenden Jahren fortgesetzt werden, hierbei wird das Anwachsen der Gesamtsumme der Einkommen auf Einkommenszuwachs der dünnen Schicht der reichen Oligarchen66 zurückgeführt67. Ferner ist der Aussagewert der Statistik in

Frage zu stellen, da besonders kleine Firmen, um Steuern und Abgaben zu sparen, ihre Mitarbeiter „unter der Hand“ bezahlen.68

Die Bekämpfung der Armut und die Anhebung des Lebensstandards der Bevölkerung sind von der Regierung thematisiert, daher soll bis 2007 der Anteil der Bevölkerung, der unterhalb der Armutsgrenze lebt, auf zehn bis zwölf Prozent abgesenkt werden.69

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Modernisierungen der Bildungsstrukturen sehen vor, dass kostenlose Ausbildungen abgeschafft werden und Studenten zukünftig selber für die Kosten ihres Studiums aufkommen sollen. Derzeit ist die Situation des russischen Arbeitsmarktes, trotz geringer Arbeitslosenquote, für Absolventen von Hochschulen schlecht. Viele Berufe, wie Arzt oder Lehrer, haben ihr hohes Ansehen wegen der geringen staatlichen Bezahlung verloren. Studenten streben ehr danach, Manager, Jurist oder Ökonom zu werden, weil diese Berufe gewisse internationale Zukunftsaussichten verheißen. Zur Weiterentwicklung und zum Erhalt des russischen Know-hows gründen viele ausländische Forschungsgesellschaften Institute in Russland und bieten Akademikern Berufsperspektiven in Forschung und Wirtschaft.70

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

In Russland führte die staatlich initiierte Privatisierung zu Armut, ethnischen Konflikten und neuen Formen der Entfremdung hinsichtlich politischer Machtlosig- keit, gesellschaftlicher Orientierungs- und Normenlosigkeit bzw. persönlicher Unzu- friedenheit und Distanzierung gegenüber dem politischen System.71 Die hohe Suizidrate in der RF (62,6 Selbstmorden auf 100.000 Einwohnern bei Männern und 11,6 bei Frauen (2002)) verdeutlicht die depressive Stimmung der Bevölkerung. Zum Vergleich nahmen sich in der Schweiz lediglich 0,6 Menschen auf 100.000 Einwohner das Leben.72 Internationale Wissenschaftler analysierten international das subjektive Glücksempfinden, wonach die russische Nation „eher unglückliche“ Stimmungs-Feedbacks der Bevölkerungsbefragung lieferte.73

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2.5 (Technologische) Entwicklung der staatlichen Gesundheits- versorgung und medizinischen Infrastruktur

Das Gesundheitssystem der Sowjetunion (UdSSR) zählte zu den besten medizinischen Versorgungsmodellen der Welt. Hoch spezialisierte Kliniken mit gut geschultem Fachpersonal, eine ausgebaute medizinische Infrastrukturen mit lokalen74 Polykliniken und Ärzten waren markante Merkmale des hohen Standards. Nach Auflösung der Sowjetunion veranlasste die Regierung notwendige Gesund- heitsreformen und Gesetze zur Kostenreduktion, dauerhaften Finanzierbarkeit und Qualitätssicherung.

Ein Überhang an Krankenhausbetten, Unterversorgung stationärer Patienten (15- 20% aller Patienten, Europa 8-10%), Dauer des stationären Aufenthalts (dreifache Aufenthaltsdauer), Wartelisten, unterbezahlte Ärzte (200 US$ p. m.), fehlende Allgemeinmediziner (75% Spezialisten) und fehlendes medizinisches Personal in öffentlichen Krankenhäusern stellen gravierende Defizite des heutigen staatlichen Systems dar und sind ursächlich für den Verfall und die Ineffizienz der staatlichen Kliniken75. Die Qualität der erbrachten Leistungen entspricht nicht dem westlichen Standard, hierfür resultativ sind alte Geräte, fehlende Finanzmittel und Bürokratie76. Bei Behandlungen ist meist mit langen Wartezeiten zu rechnen. Offiziell gibt es im gesetzlichen System kein Leistungsverzeichnis, welches die Kostenübernahme eines Patienten garantiert. Die Regionalfonds weigern sich, den maroden und stark eingeschränkten Leistungskatalog öffentlich zu publizieren. Die meisten Russen rechnen nicht mit staatlicher Unterstützung im Krankheitsfall.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Es existieren noch aus der UdSSR alle medizinischen Fachrichtungen, wobei die Hauptgesundheitszentren in Moskau und St. Petersburg angesiedelt sind. Kranken- haus- und Arztdichte liegen mit 4,77 Ärzten pro 1.000 Einwohner deutlich über dem Niveau der EU. Die meist staatlich geführten Krankenhäuser sind in einem sehr schlechten Zustand. Die finanzielle Situation hat sich in den letzten Jahren deutlich verschlechtert, so dass manche Krankenhäuser vor einem Konkurs stehen. Die allgemeine ärztliche Versorgung hat sich aufgrund ausländischer privater Ärzte, Zahnärzte und Privatkliniken verbessert (z. B. European Medical Center, American Medical Center). Die Gesundheitsversorgung verändert sich in diesen Kliniken vom handwerklichen Handeln zu einer technologisch vorangetriebenen Wissensindustrie. Das, was technisch möglich ist, soll auch angewendet werden, hierdurch erfolgt ein Anstieg der Behandlungskosten. Versicherer (VR) profitieren einerseits von der technischen Entwicklung (effektivere Verwaltung, genauere Erstellung von Prognosen), andererseits steigen die Erwartungsleistungen der Patienten, was mit höheren Leistungsausgaben verbunden ist, die von der staatlichen KV nicht übernommen werden und für die eigenständige Bezahlung bald zu teuer sind. Hier ist der Ansatzpunkt der PKV.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Mehrheit der Bevölkerung kann sich nur die Grundausstattung der Ersthilfe, Medikamente und Hilfsmittel, leisten, so dass die Verdienstmöglichkeiten für Mediziner nicht hoch sind. Die staatlich angestellten Ärzte werden tariflich bezahlt und erhalten ca. 50 bis 100 US$ pro Monat, so dass sie auf private Zuzahlungen der Patienten angewiesen sind. Ein Arzt in privaten Anstalten kann hingegen bis zu 3.000 US$ verdienen, was als Maßnahme gegen die Korruption des Systems ange- sehen wird. Die meisten Leistungsanbieter sind in staatlichen (Poli-)Kliniken ange- stellt. Um ihren Verdienst zu erhöhen behandeln sie nach ihrer Arbeit offiziell in ihren eigenen Praxen die Patienten als private Anbieter, was der Patient selber zu zahlen hat. Der hohe Anteil der Out-of-pocket-Zahlungen77 (65% aller Behandlungen) wird als einer der höchsten der Welt angesehen und soll durch PKV eingedämmt werden.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Eine gesetzliche Pflegeversicherung ist nicht implementiert. Hinreichend Potential für eine private Pflegeversicherung bietet sich aufgrund der demographischen Ent- wicklung und des zunehmendem Individualismus in urbanen Gebieten. Die technischen Voraussetzungen, wie Pflegeheime, Pflegepersonal und das Vorsorge- verständnis der Bevölkerung sind allerdings bislang unzureichend ausgeprägt. Es fehlt an einer elementaren Deckung grundsätzlicher Bedürfnisse nach Versorgung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2.6 Fazit der PEST-Analyse

Im Folgenden werden die aus den Analysen abgeleiteten DJ Driver, DJ Risk und CSF-Darstellungen mit den zugehörigen Wettbewerbskriterien aufgelistet. Hierauf aufbauend wird dann ein visuelles Gesamtanalyseergebnis abgeleitet.

Eine mathematische Gewichtung der Treiber (+ 1), Risiken (- 1) und kritischen Erfolgsfaktoren (+ 0) soll zu einer graphischen Verdeutlichung überführt werden, um die Zwischenergebnisse optisch aufzubereiten. Die DJ Driver werden zu den eruierten Treibern und Risiken des untersuchten Segments ins Verhältnis gesetzt um eine Kennzahl abzuleiten. Die kritischen Erfolgsfaktoren bleiben bei der mathematischen Berechnung unberücksichtigt, da eine Momentaufnahme erfolgt und der Einfluss der CSF erst später zu bewerten ist. Sicherlich entspricht dieses Modell keinem mathematischen-wissenschaftlichen Auswertungsverfahren, dennoch zeigt es prägnante landestypische Stärken und Schwächen innerhalb des durchge- führten Analysemodells.

2.2.6.1 Politik und Gesetzeslage

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten79

Proteste der Bevölkerung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Fehlende finanzielle Eigenverantwortung für Versicherungsschutz.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

2.2.6.2 Wirtschaftsfaktoren und Daten des Versicherungsmarktes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Arbeitsuchende Akademiker.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Depressive Stimmung.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Fehlende Bereitschaft zum Abschluss von PKV-Verträgen.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abbildung 9 Übersicht PEST-Analyse

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Datenquelle: Eigene Darstellung

[...]


1 Vgl. Kotler, P/ Bliemel F.: Marketing Management, Stuttgart, 1982, S.17 ff..

2 Vgl. Maslow, A.H.: Motivation und Personality, New York, 1970 S. 39 ff..

3 Vgl. Satorius, B.: Exportmarketing für neuartige Gebrauchsgüter auf verbundenen Märkten, Dissertation, Passau, 1983, S. 68.

4 Vgl. Wagner, A.: Wirtschaft verstehen -national und global, hrsg. von Schäffer-Poeschel, Stuttgart, 1997, o. S..

5 In dieser Arbeit beschränkt auf die Implementierung von Distributionskanälen der PKV.

6 Datenquelle: Internetrecherche, a.a.O..

7 Vgl. Steinmann, H. Schreyögg, G. Management, 5. Auflage, Wiesbaden 2002, S. 190; Vgl. Abell, D.F.: Defining the Business - The Starting Point for Strategic Planning, Hrsg.: Englewood Cliffs, 1980, S.18ff; Vgl. Hungenberg, H.: Strategisches Management in Unternehmen. Ziele - Prozesse -Verfahren, Hrsg: Gabler-Verlag, Wiesbaden, 2000, S. 62; Vgl. Link, J.: Organisation der strategischen Planung. Aufbau und Bedeutung strategischer Geschäfts- einheiten sowie strategischer Planungsorgane, in: Physica: Heidelberg, 1985; Vgl. Lynch, R.: Corporate Strategy, 2nd Ed., in: Financial Times: Harlow et.al., 2000/2001, S. 27./ 781; Vgl. Müller-Stewens, G. / Lechner, Ch.: Strategisches Management. Wie strategische Initiativen zum Wandel führen, hrsg. von: Schäffer-Poeschel, Stuttgart, 2001, S. 116ff..

8 Vgl. Porter, M.E.: Competitive Strategy, Techniques for Analyzing Industries and Competitors, The Free Press, New York, 1980, S. 4; Vgl. Caves, R./Porter, M.E.: From entry barriers to mobility barriers: Conjectural decisions and contrived deterrence to new competition, in: Quarterly Journal of Economics, Heft 91, 1977, S. 241-261; Vgl. Porter, M.E.: The contributions of industrial organization to strategic management, in: Academy of Management Review, Heft 6, 1981, S. 609-620; Vgl. Lynch, R.: Corporate Strategy, 2nd Ed, Financial Times: Harlow et.al. 2000, S. 125.

9 Vgl. Hungenberg, H.: Strategisches Management in Unternehmen,3. Aufl., Wiesbaden 2004; Vgl. Hungenberg, H./ Wulf, T.: Grundlagen der Unternehmensführung, Berlin 2004; Vgl. Minzberg, H./ Ahlstrand, B./ Lampel,J.: Strategy Safari, Wien 2001; Vgl. Welge, M.K./ Al-Laham, A.: Strategisches Management, 4.Aufl., Wiesbaden 2003.

10 Vgl. Berndt, R.: Marketing I - Käuferverhalten, Marktforschung und Marketing-Prognosen, Hrsg.: Springer-Verlag, Heidelberg, 1990; Vgl. Böhler, H.: Methoden und Modelle der Marktsegmentierung, Hrsg.: Poeschel, Stuttgart, 1977; Vgl. Schweitzer, A., Müller-Peters, H.: Evolution der Marktsegmentierung - Planung und Analyse, 4. Auflage, 2001, S. 28-35; Vgl. Stegmüller, B.: Internationale Marktsegmentierung als Grundlage für internationale Marketing- Konzeptionen, Bergisch Gladbach, 1995.

11 Vgl. Venzin, M., Rasner C., Mahnke, V.: Der Strategieprozess, Hrsg.: Campus, Frankfurt a. M., 2003.

12 Vgl. Internetlexika: http://www.onpulson.de/management/managementwissen.php?site=190&page=4; http://www.marketingteacher.com/Lessons/lesson_PEST.htm und http://www.tutor2u.net/business/ strategy/PEST_analysis.htm.

13 GW = (staatliches) Gesundheitswesen.

14 Distribution Justification Diver for PHI = positives Vertriebsausrichtungsmerkmal für die PKV.

15 Distribution Justification Risk for PHI = Vertriebsausrichtungsrisiko für die PKV.

16 Critical Success Factor = kritischer Erfolgsfaktor für die Vertriebsausrichtung für die PKV.

17 Vgl. Hartmann, J.: Das System Putin, in: Die Welt, 18.12.2004, S. 12.

18 71,3 Prozent im ersten Wahlgang.

19 Vgl. Quiring, M.: Russisches Kabinettübersteht Misstrauensvotum, in: Die Welt, 10.02.2005, S. 9.

20 Vgl. Mildner, K.: Korruption in Russland: Wurzeln, Effekte und Strategien, in: Leviathan, Berlin, 1995, Heft 15, S. 346 ff..

21 Vgl. Hartmann, J.: Das System Putin, in: Die Welt, 18.12.2004, S. 12.

22 Richtlinie 2002/92/EG.

23 Ergänzung zum Law of the Russian Federation.

24 Sozialleistungsempfänger, Rentner, Kriegsveteranen, Behinderte, Opfer der politischen Repression der Sowjetzeit, Überlebende der Leningrader Belagerung im 2. Weltkrieg und Tschernobyl- Aufräumarbeiter (fast 27% der Bevölkerung).

25 freie Nutzung des öffentlichen Nahverkehrs, verbilligte öffentliche Versorgungsleistungen, kostenloses Telefon, kostenlose medizinische Betreuung, jährliche kostenlose Sanatoriums- und Kuraufenthalte, kostenlose Prothesen und Rollstühle und einen garantierten Arbeitsplatz für Behinderte; Vgl. Wolkow, W., Peters, A.: Russland: Putin legt die Axt an den Sozialstaat, hrsg. vom Internationalen Komitee der Vierten Internationale, 21.09.2004, http://www.wsws.org/de/2004/ sep2004/puti- s28.shtml (28.02.2005, 15:30 Uhr).

26 Vgl. Brüggmann, M.: Sozialreformen schmälern Putins Popularität, in: Handelsblatt, 4.08.2004, S. 5; Vgl. Hartmann, J.: 97 Euro Zuschuss für die „ Helden der Sowjetunion “ , in: Die Welt, 10.08.2005, http://www.welt.de/ data/2004/08/10/317099.html (10.11.2004, 10:45 Uhr).

27 Vgl. Prinker, W.: Putins asozialer Coup, in der Internet-Zeitung Junge Welt, 9.07.2004, http://www.jungewelt.de/2004/07-09/005.php (28.02.2005, 15:39 Uhr).

28 Vgl. Gorschkow, M.: Die Ä lteren würden die Breschnew-Zeit vorziehen, in: Die Welt, 22.12.2004, S.4.

29 The Law of the Russian Federation of 28 June 1991 on medical insurance; Das geltende Gesetz wurde 1993, 1994, 2002, 2004 und 2005 durch Zusätze und Richtlinien laufend verifiziert. Zum 1. Januar 2005 wurde das System der Sachleistung in eine Erstattung durch Geldleistung überführt, ferner die Einbindung der PKV in die Staatliche Versorgung.

30 Nimmt eine vergleichbare Position der deutschen gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) ein.

31 Vgl. Brüggmann, M.: Sozialreformen schmälern Putins Popularität, in: Handelsblatt, 4.08.2004, S. 5. und Russland baut altes Sowjet-Sozialsystem um, in: Handelsblatt, 2.07.2004, S. 6.; Vgl. Hartmann, J.: 97 Euro Zuschuss für die „ Helden der Sowjetunion “ , in: Die Welt, 10.08.2005, http://www.welt.de/ data/2004/08/10/317099.html (10.11.2004, 10:45 Uhr).

32 Vgl. Grebenshchikov, E.: ARIA-GDV annual consultive meeting, Hrsg.: GDV, Moskau, 2005, S.1.

33 Vgl. Ziener, M.: Politische Stabilität lockt ausländische Investoren, in: Handelsblatt, 11.03.2004, S. 2.

34 Vgl. o. V. Wachstumsmarkt Russland - Die Zukunft hat begonnen, hrsg. von: Verband der Deutschen Wirtschaft, Hamburg, 2004, S.30;

35 Vgl. Hartmann, J.: IKEA sucht Anschluss - Möbelkonzern verbündet sich mit Kreml-treuer Firma, in: Die Welt, 8.02.2005, S. 10.

35 Vgl. AXCO Versicherungs-Report 2002, o. S..

36 Vgl. Ziener, M.: Politische Stabilität lockt ausländische Investoren, in: Handelsblatt, 11.03.2004, S. 2.

37 Vgl. Maslow, A.H.: Motivation und Personality, New York, 1970, S. 41.

38 Vgl. www.welt-in-zahlen.de/russland (6.01.2005 13:45 Uhr).

39 Vgl. o. V. Wachstumsmarkt Russland - Die Zukunft hat begonnen, hrsg. von: Verband der Deutschen Wirtschaft, Hamburg, 2004, S.34.

40 Vgl. o. V.: Bankenkrise in Moskau spitzt sich zu, in: Handelsblatt, 8.07.2004, S. 17.

41 Vgl. o. V.: Russland gilt als solider Schuldner, in: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 1.02.2005, S. 14.

42 Vgl. Grebenshchikov, E.: ARIA-GDV annual consultive meeting, Hrsg.: GDV, Moskau, 2005, S. 7-8.

43 Vgl. Hartmann, J.: Russen misstrauen Ihren Banken, in: Welt am Sonntag, 18.07.2004, www.wams.de/data/2004/07/18/306788.html?search=Russland%2C+Versicherung&searchHILI=1

(10.11.2004, 10:52 Uhr).

44 Vgl. Grebenshchikov, E.: ARIA-GDV annual consultive meeting, Hrsg.: GDV, Moskau, 2005, S. 6.

45 Vgl. o. V. Wachstumsmarkt Russland - Die Zukunft hat begonnen, hrsg. von: Verband der Deutschen Wirtschaft, Hamburg, 2004, S.38; Vgl. Mangold, K.: Putins Reformen zahlen sich aus, in: Handelsblatt, 19.10.2004, S.9.

46 Vgl. http://www.welt-in-zahlen.de/seite_laenderinfo.php?land=Russland (30.03.2005 17:48 Uhr).

47 Vgl. Shustov, V., Ajpin, J.: Die Lage der kleinen Völker des Nordens der Russischen Föderation, in: Gesellschaft für bedrohte Völkerkunde, http://www.gfbv.it/3dossier/siberia/4dt.html (10.12.2004, 18:02 Uhr).

48 Vgl. www.russlandinfo.de.

49 Vgl. www.welt-in-zahlen.de/russland.

50 Vgl. Wetzel, D.: V ermieter dürfen hoffen, in: Die Welt, 9.02.2005, S. 10.

51 nach dem Gesetz der Großen Zahl.

52 Vgl. Hörner, L.: Jahresziele, interne DKV-Ausarbeitung.

53 Beck, R., Schularick, M.: Der Bär bewegt sich langsam, in: Deutsche Bank Research, Frankfurt a.M., 2003, S. 3.

54 Vgl. Grebenshchikov, E.: ARIA-GDV annual consultive meeting, Hrsg.: GDV, Moskau, 2005, S. 1.

55 Ebenda.

56 Vgl. Quiring, M.: Russland entvölkert sich, in: Die Welt, 15.03.2005, S. 6.

57 Ebenda.

58 Hierbei sollen die kollektiv verursachten Leistungsausgaben durch eingezahlte Beiträge, von Arbeitgeber und Staat (Regionalverwaltung) unmittelbar gedeckt sein.

59 Vgl. Siebert, H.: Von Wladimir Putin lernen, in: Handelsblatt, 13.08.2004, S. 9.

60 Vgl. Shustov, V., Ajpin, J.: Die Lage der kleinen Völker des Nordens der Russischen Föderation, in: Gesellschaft für bedrohte Völkerkunde, http://www.gfbv.it/3dossier/siberia/4dt.html (10.12.2004, 18:02 Uhr).

61 § 41 des russischen Grundgesetzes sieht eine 100%ige und kostenlose Versorgung aller Bürger der Nation vor - dies stellt sich jedoch als Fiktion heraus.

62 Vgl. Goskomstat, Social'noe polozenie i uroven' zizni naselenija Rossii (Die soziale Lage und das Lebensniveau der Bevölkerung Russlands), Moskau 2002, S. 24.

63 Vgl. Grebenshchikov, E.: ARIA-GDV annual consultive meeting, Hrsg.: GDV, Moskau, 2005, S. 1.

64 http://www.zeit-fragen.ch/ARCHIV/ZF_113c/T01.HTM (11.01.2005 um 16:00 Uhr).

65 Sozial- und Wirtschaftsentwicklung: mittelfristige Hauptziele der Sozialpolitik: Sicherung und Stabilisierung des Lebensniveau der Bevölkerung, Abschwächung negativer Auswirkung der Reformpolitik, Verbesserung der demographischen Situation, Entwicklung und rationale Nutzung des Arbeitspotentials der Gesellschaft, Komplettierung des Systems der Arbeitsbeziehungen, auf Grundlage der Sozialpartnerschaft, Förderung der Beschäftigten und Verbesserung der Effektivität sowie Modernisierung verschiedener Formen der sozialen Versicherung.

66 „In der Oligarchie hat eine Minderheit die Macht (Besitz, Befugnis, öffentliche Gewalt) usurpiert und übt diese zum eigenen Vorteil aus. Die daran beteiligten Personen werden Oligarchen genannt. Dem gegenüber steht die Aristokratie für die Herrschaft der Besten. Eine besondere Form der Oligarchie ist die Plutokratie (Herrschaft der Reichen)“ http://www.weblexikon.de/Oligarchie.html.

67 Vgl. Jurjew, O.: Die den Kapitalismus neu erfunden, in Die Welt, 26.07.2005 http://www.welt.de/data/2004/07/26/310154.html?s=1 (9.11.2004, 11:32 Uhr).

68 Vgl. o. V.: Wachstumsmarkt Russland - Die Zukunft hat begonnen, hrsg. von: Verband der Deutschen Wirtschaft, Hamburg, 2004, S.34.

69 ebenda S.28.

70 Vgl. Friedrich, T.: Neue Auslandsvertretung für Wissenschaft in Moskau, in: Die Welt, vom 7.02.2005, S. 15.

71 Vgl. Vogel, H.: Der trojanische Bär, in: Die Welt, 20.12.2004, S. 2.

72 Vgl. Russische Zeitung www.russ-news.de (16.02.05, 16:45 Uhr).

73 Datenquelle: World Happiness Database, CIA Factbook, aus Bild am Sonntag, 27.02.2005, S.13.

74 Jedes Ministerium und jede Stadt hatten ein Krankenhaus, um die med. Versorgung der Staatsbeamten sicherzustellen.

75 Vgl. AXCO: Insurance Information Services, Hrsg., 2002, o. S..

76 Vgl. Brüggmann, M.: Bürokratie-Reform in Russland wird teuer, in: Handelsblatt, 6.11.2004, S. 6.

77 Eigenanteil des Patienten ohne Erstattungsanspruch.

78 Vgl. Ziener, M.: Politische Stabilität lockt ausländische Investoren, in: Handelsblatt, 11.03.2004, S. 2.

79 Vgl. Hartmann, J.: Russen misstrauen Ihren Banken, in: Welt am Sonntag, 18.07.2004, www.wams.de/data/2004/07/18/306788.html?search=Russland%2C+Versicherung&searchHILI=1 (10.11.2004, 10:52 Uhr).

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Résumé des informations

Titre
Entwicklung einer Vertriebsstrategie zum Aufbau eines Vertriebssystems für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt
Université
Cologne University of Applied Sciences
Note
1,3
Auteur
Année
2005
Pages
134
N° de catalogue
V75027
ISBN (ebook)
9783638689755
Taille d'un fichier
1439 KB
Langue
allemand
Mots clés
Entwicklung, Vertriebsstrategie, Aufbau, Vertriebssystems, Krankenversicherungsunternehmen, Versicherungsmarkt
Citation du texte
Dipl.Kaufmann Thomas Metzen (Auteur), 2005, Entwicklung einer Vertriebsstrategie zum Aufbau eines Vertriebssystems für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/75027

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