Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
2 Untersuchung der Russischen Föderation 3
3 Vertriebsuntersuchung 60
4 Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF 78
5 Best Advice zur Vertriebsausrichtung 100
Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Ausarbeitung wird in einem ersten Schritt betrachtet, wie sich international agierende Versicherer (VR) einen Überblick über bestehende Krankenversicherungsmärkte sowie deren Absatzmodalitäten verschaffen. Veränderungen im staatlichen Gesundheitssystem nehmen Einfluss auf private Krankenversicherer, deren Wettbewerbssituation und beeinflussen die Wirtschaftlichkeit der Organisationen für die Zukunft.
Nachfolgend müssen vor dem Hintergrund der eigenen Erwartungen aus Unternehmenssicht zur Durchführung einer ertragreichen Krankenversicherung i. V. m. einem effizient gesteuerten Distributionssystem die vorhandenen oder potentiellen Ressourcen und Kompetenzen analysiert werden. Will eine Organisation in ein neues Geschäftsfeld einsteigen, so muss sie wissen, inwiefern sich für ihre Aktivität ausreichend große Kundengruppen identifizieren und wie sich diese durch ein Vertriebssystem mit effizienten Vertriebsstrukturen akquirieren lassen. Als Nebenaufgabe muss geprüft werden, ob die nachgefragten Versorgungsleistungen auch erbracht werden können. Der Erfolg in einem Markt wird im Wesentlichen von Innovationen und Kreativität der Manager der Vertriebsorganisationen hinsichtlich der Strategie abhängen. Die Analysetools und Absatztheorien bilden die Grundlage zur Entwicklung strategischer Visionen und Implementierung effizienter Vertriebssysteme. Hierbei soll der ubiquitäre Vertrieb aufgezeigt und in eine selektive Vertriebsstrategie überführt werden. Die abschließende Diskussion über Effizienz und Justierung der Vertriebswege unter Einbeziehung eines „Best Advise“ stellt theoretische Lösungsansätze dieser Arbeit dar.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Vertrieb in Russland
2 Untersuchung der Russischen Föderation
2.1 Vorstellung der verwendeten Analyseformen
2.2 Umfeldanalyse des staatlichen Gesundheitssystems
2.2.1 Vorstellung des Analysemodells
2.2.2 Das politische und gesetzliche Umfeld unter besonderer Berücksichtigung der Gesundheitspolitik und des Versicherungsvertriebs
2.2.3 Wirtschaftsfaktoren und Daten des Versicherungsmarktes
2.2.4 Demographische, ethnologische und kulturelle Faktoren zur Bestimmung der allgemeinen sozialen Lage
2.2.5 (Technologische) Entwicklung der staatlichen Gesundheitsversorgung und medizinischen Infrastruktur
2.2.6 Fazit der PEST-Analyse
2.3 Strategische Geschäftsfeldanalyse der „freiwilligen“ Versicherungsbranche
2.3.1 Vorstellung des Analysemodells
2.3.2 Entwicklung der Assekuranz bis 2005
2.3.3 „Freiwillige Krankenversicherung“
2.3.4 Aufsicht und interne Organisation
2.3.5 Die 10 größten KV-Unternehmen
2.3.6 Interkulturelles Management
2.3.7 Verkaufsgespräche mit russischen Kunden
2.3.8 Krankenversicherungsverträge
2.3.9 Tochterunternehmen Ergo Russ
2.3.10 Fazit der Sektoranalyse
2.4 Wettbewerbsanalyse
2.4.1 Vorstellung des Analysemodells
2.4.2 Eintrittsbarrieren
2.4.3 Substitutionsmöglichkeiten
2.4.4 Position der Vermittler
2.4.5 Position der Kunden
2.4.6 Interne Konkurrenz
2.4.7 Fazit der Wettbewerbsanalyse
2.5 Ergebnis der durchgeführten Analysen
2.5.1 Vorstellung des Analysemodell
2.5.2 SWOT-Analyse
2.5.3 Resümee
3 Vertriebsuntersuchung
3.1 Definitionen
3.1.1 Absatz
3.1.2 Verkauf
3.1.3 Vertrieb
3.1.4 Distributions- und Verkaufspolitik
3.1.5 Vertriebssystem
3.2 Vertriebsformen der deutschen Assekuranz
3.2.1 Gebundene Vermittler
3.2.2 Makler
3.2.3 Captive Broker
3.2.4 Key-Account-Manager
3.2.5 Bankenvertrieb
3.2.6 Direktvertrieb
3.2.7 Annexvertrieb
3.2.8 Kooperationen
3.2.9 Strukturvertrieb
3.3 Vertriebsstrukturen der PKV in Russland
3.3.1 Tenderverfahren
3.3.2 Geschäftsprozess der Versicherungsvermittlung
3.3.3 Absatzformen der ERGO Russ
3.4 Vertriebskanäle in Russland
3.4.1 Agenten
3.4.2 Broker
3.4.3 Bankenvertrieb
3.4.4 Direktvertrieb
3.4.5 Annexvertrieb
3.4.6 Shop-in-Shop
3.4.7 Strukturvertrieb
3.5 Zusammenfassung
4 Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF
4.1 Ausgestaltung der anwendbaren Vertriebsstrategien in der RF
4.1.1 Definition der Strategie
4.1.2 Erreichen einer Unique Selling Proposal mittels Fokusstrategie
4.1.3 Dynamik der Konsumentscheidung
4.2 Ubiquitäre Strategiekonzepte je Vertriebskanäle
4.2.1 Agenten
4.2.2 Broker
4.2.3 Banken
4.2.4 Direktkontakt
4.2.5 Direktvertrieb
4.2.6 Annexvertrieb
4.2.7 Shop-in-Shop
4.3 Ableitung einer selektiven Vertriebsstrategie je Kundengruppe
4.3.1 Zielgruppe: Industrie- und Großkunden
4.3.2 Zielgruppe: kleine, mittelständische Unternehmen und Verbände
4.3.3 Zielgruppe: Privathaushalte
4.4 Ableitung einer exklusiven Vertriebsstrategie für die ERGO Russ
5 Best Advice zur Vertriebsausrichtung
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit entwickelt eine fundierte Vertriebsstrategie für das private Krankenversicherungsunternehmen "Ergo Russ" auf dem russischen Versicherungsmarkt, um durch eine Analyse der Marktbedingungen und Kundenbedürfnisse eine effiziente Markteintritts- und Positionierungsstrategie abzuleiten.
- Analyse der makroökonomischen Rahmenbedingungen in der Russischen Föderation mittels PEST-Analyse.
- Untersuchung des Sektors der "freiwilligen" Krankenversicherung und des Wettbewerbsumfelds.
- Erarbeitung von Vertriebsstrategien, die speziell auf verschiedene Kundengruppen (Großkunden, KMU, Privatkunden) zugeschnitten sind.
- Evaluation verschiedener Vertriebskanäle und operativer Vertriebssysteme (z.B. Tenderverfahren, Key-Account-Management).
- Ableitung praktischer Handlungsempfehlungen zur effizienten Vertriebsausrichtung für Ergo Russ.
Auszug aus dem Buch
2.3.7 Verkaufsgespräche mit russischen Kunden
Selbstverständlich sollen in dieser Arbeit keine Klischees untermauert oder Stereotypen definiert werden. Für die Optimierung des Vertriebssystems ist es aber dennoch notwenig, verbreitete Charakteristika zu sammeln, um sie anschließend verifizieren oder widerlegen zu können.
Der durchschnittliche Versicherungsnehmer in Russland ist ein Mann im Alter zwischen 25 und 40 Jahren (hoher Anteil an Autoversicherung), Spezialist oder Manager von Beruf, wohnt in Moskau oder Sankt Petersburg, hat einen Hochschulabschluss, ist Optimist. Am häufigsten lässt man sich gegen Diebstahl, Krankheit, Terroranschlag und Eintritt der finanziellen Haftung aufgrund eines gegenüber Dritten verursachten Schadens versichern.
Vertragsverhandlungen über den Abschluss von Versicherungsverträgen erfordern aufgrund der Mentalität der russischen Bevölkerung einen sehr hohen Aufwand an Managementressourcen. Verhandlungen sind in der RF eine sehr ernste Sache, daher wollen die meisten Kunden so viele Informationen wie möglich über das Versicherungsgeschäft erfahren. Eine angenehme, persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner ist von großer Bedeutung, da Russen mehr personen- und weniger geschäftsorientiert agieren. Unter russischen Kunden herrscht ein sehr großes Sicherheitsbedürfnis, trotz veränderter politischer Umstände überwiegt noch das alte Denkmuster, wonach unkonventionelle und pragmatische Problemlösungen erschwert werden. Der Verhandlungsstil russischer Geschäftsleute ist mit dem der Südeuropäer vergleichbar. Es wird lange und sehr ausdauernd verhandelt, da die Russen fürchten, Kompromissbereitschaft könnte ihnen als Schwäche ausgelegt werden. Entsprechend unflexibel sind sie in Bezug auf plötzliche Änderungen, Improvisationen oder auch neue Ideen. Der russische Partner sieht sich in der Rolle des Verhandlungsführers. Ein Entgegenkommen gibt es nur bei Zugeständnissen des Vermittlers. Ein erster Vertragsentwurf sollte also Punkte enthalten, über die im Laufe der Verhandlung zu diskutieren und die gegebenenfalls gestrichen werden können. Russen legen im Wirtschaftsleben im Allgemeinen Wert auf Pünktlichkeit sowie Verbindlichkeit von Aussagen. In Verhandlungen lassen sie sich oft von Emotionen leiten, im Unterschied zu westlichen Kulturen, deren Stil durch größere Nüchternheit, Genauigkeit und Sachlichkeit geprägt ist. Dementsprechend gelten russische Verhandlungspartner als offenherzig, was sie auch von ihren Gesprächspartnern erwarten. Aufgaben im Beruf nehmen Russen sehr ernst, wobei sie zumeist mit wenigen Kompetenzen ausgestattet sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Motivation für internationale Auslandsaktivitäten in Russland ein und erläutert die Bedeutung der Marktwirtschaftsreformen für den Versicherungsvertrieb.
2 Untersuchung der Russischen Föderation: Dieses Kapitel analysiert das makroökonomische Umfeld mittels PEST-Analyse sowie die spezifische Wettbewerbssituation im Sektor der privaten Krankenversicherung.
3 Vertriebsuntersuchung: Hier werden zentrale Begriffe des Vertriebs definiert und bestehende Vertriebsstrukturen sowie Absatzkanäle der Assekuranz in Deutschland und Russland gegenübergestellt.
4 Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF: Dieses Kapitel leitet konkrete Vertriebsstrategien für verschiedene Zielgruppen (Industriekunden, KMU, Privatkunden) unter Anwendung einer Fokusstrategie ab.
5 Best Advice zur Vertriebsausrichtung: Den Abschluss bildet eine strategische Zusammenfassung und Handlungsempfehlung für die Expansion der Ergo Russ unter Berücksichtigung der Rentabilität und der spezifischen Marktbedingungen.
Schlüsselwörter
Private Krankenversicherung, PKV, Russland, Russische Föderation, Ergo Russ, Vertriebsstrategie, Tenderverfahren, Key-Account-Management, Marktanalyse, Versicherungsmarkt, Kundensegmentierung, Vertriebskanäle, Versicherungsmentalität, Assekuranz, Geschäftsfeldanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht, wie ein international agierender Versicherer eine effektive Vertriebsstrategie für private Krankenversicherungsprodukte auf dem russischen Markt entwickeln und umsetzen kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Themen sind das wirtschaftspolitische Umfeld in Russland, die Struktur des dortigen Versicherungsmarktes sowie die Eignung verschiedener Vertriebskanäle für unterschiedliche Kundengruppen.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Das Hauptziel besteht darin, für die "Ergo Russ" eine fundierte Entscheidungsgrundlage für den Aufbau einer spezifischen Vertriebsstrategie zu liefern, um erfolgreich im PKV-Segment zu agieren.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewendet?
Zur Anwendung kommen klassische strategische Management-Tools wie die PEST-Analyse, eine strategische Geschäftsfeldanalyse, Porters Five-Forces-Modell (Wettbewerbsanalyse) sowie eine SWOT-Analyse.
Was deckt der Hauptteil der Arbeit ab?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Marktanalyse der Russischen Föderation, eine Untersuchung der Vertriebsformen und -kanäle und die anschließende Entwicklung konkreter Vertriebskonzepte für Industrie-, Großkunden, KMU und Privatpersonen.
Welche Keywords charakterisieren die Arbeit am besten?
Wichtige Begriffe sind Private Krankenversicherung (PKV), Vertriebsstrategie, russischer Versicherungsmarkt, Tenderverfahren, Key-Account-Management und Geschäftsfeldanalyse.
Warum spielt das Tenderverfahren eine so zentrale Rolle im russischen PKV-Markt?
Das Tenderverfahren ist in Russland der übliche Standard bei der Vergabe von Gruppenversicherungs-Aufträgen durch Firmenkunden, da es Transparenz und den Vergleich von Preisangeboten ermöglicht.
Wie unterscheidet sich die Strategie für Großkunden von der für Privatkunden?
Während bei Großkunden der Fokus auf persönlichen Beziehungen und der Teilnahme am Tenderverfahren liegt, erfordert das Segment der Privatkunden kostengünstige, standardisierte Vertriebskanäle wie Direktvertrieb oder Shop-in-Shop-Modelle, da dort das Versicherungsverständnis noch geringer ist.
Welche Rolle spielen die Mitarbeiter bei der Umsetzung der Strategie?
Qualifiziertes Personal, insbesondere Key-Account-Manager, ist entscheidend, um Vertrauen zu Firmenkunden aufzubauen und sich durch hohe Servicequalität von bloßen Preisvergleichen zu differenzieren.
- Quote paper
- Dipl.Kaufmann Thomas Metzen (Author), 2005, Entwicklung einer Vertriebsstrategie zum Aufbau eines Vertriebssystems für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/75027
