„Nichts ist beständiger als der Wandel“.
Kaum eine technische Innovation hat sich in den letzten 16 Jahren so dynamisch und atemberaubend schnell entwickelt wie das Internet. Gänzlich neue Wege der Interaktion und Kommunikation - privat und kommerziell - lassen die heutige Welt faszinierend klein sein. Aber so faszinierend die neue Technologie mit ihren Möglichkeiten auch sein mag, können gerade diese dem Menschen an seinem Arbeitsplatz gefährlich
werden. Besonders kontrovers wurde Ende der 90er Jahre über die negativen und positiven Implikationen des Internets diskutiert. So sahen zahlreiche Wissenschaftler (vgl. Evans, 1996; Van Tassel und Weitz, 1997) im Internet eine immense Bedrohung für den Handel. Rackham (1999) prognostizierte sogar noch kurz vor der Jahrtausendwende, dass die Hälfte des Verkaufspersonals aufgrund der Internettechnologie verschwinden würde.
Sieben Jahre später - eine Ewigkeit im schnellen und dynamischen Umfeld des Internetzeitalters, soll dieses kontroverse Thema in einem größeren Rahmen neu aufgegriffen werden und unter anderem aufzeigen, wer Recht behalten hat. Dabei wird das Internet aber nicht isoliert betrachtet. Stattdessen werden zusätzlich für das Internetzeitalter ausgewählte typische Entwicklungen in dieser Arbeit mit aufgenommen.
Im Vergleich zu den Diskussionsperspektiven der oben genannten Kontroverse, soll dadurch ein umfassenderes Bild der Verkaufspersonalsituation gewonnen werden. Folgendes Forschungsrätsel ist demnach das Ziel dieser Arbeit: „Ist das Verkaufspersonal mit Aufkommen des Internets als Kommunikations- und Absatzkanal weiterhin Existenz berechtigt? Wenn ja, wieso?“
Inhaltsverzeichnis
- Zum Wandel der Verkaufsfunktion im Internetzeitalter
- Definitorische Grundlagen und Abgrenzung der Thematik
- Persönlicher Verkauf
- Internetzeitalter
- Ausgewählte Entwicklungstendenzen mit Einfluss auf die gegenwärtige Verkaufsfunktion
- Internet
- Diffusion des Internets
- Ausgewählte Funktionen des Internets
- Wettbewerbsintensität und Wettbewerbskonzentration
- Potenzielle Konkurrenten, Substitutionsleistungen und Lieferantenmacht
- Die Macht der Kunde
- Wettbewerbsintensität
- Kunde
- Einkaufsverhalten in Bezug auf das Konsumproblem
- Einkaufsverhalten in Bezug auf die Einkaufsstättenwahl
- Die Erlebnisorientierung
- Demographischer Wandel
- Das Internet Paradoxon
- Internet
- Chancen und Risken für das Verkaufspersonal
- Umgehung der Handelsstufe
- Kaufprozess bezogene Erklärungsansätze
- Produkt bezogene Erklärungsansätze
- Integrative Erklärungsansätze
- Fazit
- Die Multi-Channel-Strategie des Handels
- Die Wettbewerbspositionierung
- Das Verkaufspersonal und der Konsument
- Umgehung der Handelsstufe
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit analysiert den Wandel der Verkaufsfunktion im Internetzeitalter und untersucht Chancen sowie Risiken für das Verkaufspersonal in der Distribution und im Handel. Der Fokus liegt dabei auf der Frage, ob die Verkaufsfunktion mit dem Aufkommen des Internets als Kommunikations- und Absatzkanal weiterhin eine Existenzberechtigung hat.
- Die Entwicklung des Internets und seine Auswirkungen auf den Handel
- Die Veränderung des Einkaufsverhaltens der Konsumenten im Internetzeitalter
- Die Auswirkungen des Internets auf die Wettbewerbslandschaft im Handel
- Die Chancen und Risiken für das Verkaufspersonal im Kontext des E-Commerce
- Die Bedeutung von Multi-Channel-Strategien für den Handel und das Verkaufspersonal
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Definition des Begriffs „Persönlicher Verkauf“ und einer Beschreibung der Phasen der Internetentwicklung. Im Anschluss werden ausgewählte Entwicklungstendenzen des Internetzeitalters analysiert, die einen Einfluss auf die Verkaufsfunktion haben. Dazu gehören die Verbreitung des Internets, die Wettbewerbsintensität und -konzentration sowie der Wandel im Konsumentenverhalten.
Im vierten Kapitel werden die Chancen und Risiken für das Verkaufspersonal im Internetzeitalter beleuchtet. Dabei wird die mögliche Umgehung der Handelsstufe durch das Internet untersucht, die sich aus der Entwicklung von Online-Shops und anderen internetbasierten Geschäftsmodellen ergibt. Zudem werden die Möglichkeiten und Herausforderungen der Multi-Channel-Strategie für den Handel und das Verkaufspersonal beleuchtet.
Schlüsselwörter
Persönlicher Verkauf, Internetzeitalter, E-Commerce, Disintermediation, Reintermediation, Multi-Channel-Strategie, Kundenbindung, Wettbewerbspositionierung, Konsumentenverhalten, Hybridität, Erlebnisorientierung, Online-Fähigkeit, Chancen, Risiken, Verkaufspersonal, Distribution, Handel
- Arbeit zitieren
- Christian Rauch (Autor:in), 2006, Wandel der Verkaufsfunktion im Internetzeitalter - Chancen und Risiken für das Verkaufspersonal, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/75530
