Seit dem Ende des 2. Weltkriegs steigt die internationale Geschäftstätigkeit immer mehr an. Durch die EU-Erweiterung im Jahre 2004 und weitere Veränderungen, wie z.B. der Aufstieg des asiatisch-pazifischen Wirtschaftsraums und der Gründung weiterer Freihandelszonen und Zollunionen, wie z.B. die NAFTA (USA, Kanada, Mexico), wird diese Tendenz weiter verstärkt . Eine zunehmende internationale Geschäftstätigkeit von großen Unternehmen (multinationale Konzerne) aber auch immer häufiger von kleinen und mittelgroßen Unternehmen wird beobachtbar.
Aufgrund der zunehmenden weltwirtschaftlichen Globalisierung sind Unternehmen, um im heutigen Wettbewerbsdruck erfolgreich bestehen zu können, gezwungen, ihre Geschäfte international auszuweiten und ihre Produkte und Dienstleistungen in anderen Ländern anzubieten. Aus der Internationalisierung gehen Risiken und Chancen für die betroffenen Unternehmen hervor.
Ziel der vorliegenden Arbeit ist es, das Management beziehungsweise die Steuerung und Kontrolle internationaler Vertriebssysteme im Rahmen der internationalen Marketingpolitik eines Unternehmens zu beschreiben, wichtige Einflussfaktoren für ein erfolgreiches Management des Distributionssystems zu identifizieren und Methoden der Kontrolle und Steuerung vorzustellen, die den Unternehmen zur Verfügung stehen, um Risiken einer internationalen Geschäftstätigkeit zu verringern und Chancen zu nutzen.
Zunächst wird in diesem Projektbericht auf die theoretischen Grundlagen zur Erklärung und Bearbeitung des Themas eingegangen. Hierbei wird eine Einordnung der internationalen Vertriebspolitik in das internationale Marketingmanagement vorgenommen. Des Weiteren werden Gestaltungsprinzipien und Elemente internationaler Vertriebssysteme aufgezeigt und der Aufbau des Vertriebssystems wird knapp beschrieben. Dies führt zum Schwerpunkt dieser Arbeit, die sich mit der Steuerung und Kontrolle internationaler Distributionssysteme beschäftigt. Abschließend werden in einer kurzen Zusammenfassung und einem kritischen Fazit die vorgestellten Konzepte bewertet.
Inhaltsverzeichnis
1 Einführung
2 Theoretische Grundlagen
2.1 Begriff des internationalen Marketings
2.2 Begriff der Distributionspolitik und des Vertriebswegs
2.3 Einordnung der Distributionspolitik in die internationale Marketing- und Unternehmenspolitik
3 Internationale Vertriebspolitik
3.1 Gestaltungsmöglichkeiten internationaler Vertriebssysteme
3.1.1 Direkter und indirekter Export
3.1.2 Direkter und indirekter Vertrieb
3.1.3 Null-, ein- und mehrstufiger Vertrieb
3.1.4 Ein- oder mehrgleisiger Vertrieb
3.1.5 Vertrieb über betriebseigene oder betriebsfremde Absatzorgane
3.1.6 Individueller und kooperativer Vertrieb
3.1.7 Intensiver und selektiver Vertrieb
4 Aufbau, Steuerung und Kontrolle des Vertriebssystems
4.1 Planung und Aufbau des Vertriebssystems
4.1.1 Einflussfaktoren auf die Gestaltung der internationalen Distribution
4.1.2 Bewertung und Auswahl von Distributionsalternativen
4.1.3 Vertragsgestaltung
4.2 Steuerung und Kontrolle des Vertriebssystems
4.2.1 Kommunikation innerhalb des Vertriebssystems
4.2.2 Steuerung des Vertriebskanals durch Machtausübung oder Motivation
4.2.3 Kontrolle des Vertriebssystems
4.2.4 Konflikte und ihre Bewältigung innerhalb internationaler Vertriebssysteme
4.2.5 Auflösung der Zusammenarbeit der Vertriebspartner
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit ist die detaillierte Beschreibung des Managements sowie der Steuerung und Kontrolle internationaler Vertriebssysteme im Kontext der internationalen Marketingpolitik. Die Forschungsfrage konzentriert sich darauf, wie Unternehmen durch Identifikation wichtiger Einflussfaktoren und den Einsatz spezifischer Kontroll- und Steuerungsmethoden internationale Risiken minimieren und Chancen erfolgreich nutzen können.
- Grundlagen des internationalen Marketings und der Distributionspolitik
- Gestaltungsmöglichkeiten für internationale Vertriebswege und -partner
- Einflussfaktoren und Prozessschritte beim Aufbau internationaler Vertriebssysteme
- Methoden zur Steuerung durch Machtausübung, Motivation und Kommunikation
- Ansätze zur Ergebniskontrolle und zum proaktiven Konfliktmanagement
Auszug aus dem Buch
3.1.1 Direkter und indirekter Export
Bei direktem Export nimmt ein Unternehmen die grenzüberschreitende Verkaufstätigkeit selbst vor. Im Inland wird kein Absatzmittler zwischengeschaltet. Damit trägt der Hersteller jedoch ein relativ großes Risiko. Er kann allerdings von exportbedingtem Know How- Zuwachs und der unmittelbaren Marktnähe profitieren.
Demgegenüber verkauft der Hersteller beim indirekten Export seine Leistungen an ein rechtlich und wirtschaftlich selbstständiges Unternehmen im Inland, welches wiederum die Leistungen im Ausland absetzt. Ein Kontakt mit ausländischen Absatzorganen entsteht nicht. Grundsätzlich wird eine Entscheidung darüber, wie in einzelne Länder zu exportieren ist, länderspezifisch getroffen. Ein Unternehmen kann in einige Länder indirekt und andere Länder direkt exportieren. Je weiter entfernt, je risikoreicher und ökonomisch weniger attraktiv ein Land ist, desto eher wird ein indirekter Export angestrebt werden. Vorteile des indirekten Exports liegen darin länderspezifische Risiken zu vermeiden und eine im Land vorhandene Distributionsstruktur bestmöglich zu nutzen. Nachteile entstehen aus der Entfernung zum Markt, der daraus resultierenden Informationsdefizite und dem geringen Einfluss auf marketingpolitische Instrumente. Abbildung 1 veranschaulicht indirekten und direkten Export und Vertrieb.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einführung: Die Einleitung beleuchtet die zunehmende internationale Geschäftstätigkeit infolge der Globalisierung und definiert das Ziel, Management- und Kontrollmethoden für internationale Vertriebssysteme zu analysieren.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel erläutert die Begriffe des internationalen Marketings sowie der Distributionspolitik und ordnet letztere in den Gesamtkontext der Marketing- und Unternehmenspolitik ein.
3 Internationale Vertriebspolitik: Der Abschnitt stellt verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten für internationale Vertriebssysteme vor, darunter Exportformen, Vertriebsstufen und Strategien wie exklusive oder intensive Distribution.
4 Aufbau, Steuerung und Kontrolle des Vertriebssystems: Dieses Kapitel bildet den Kern der Arbeit und behandelt den systematischen Prozess der Vertriebsplanung, Partnerwahl sowie die Instrumente zur Steuerung, Kontrolle und Konfliktbewältigung im internationalen Vertrieb.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Bedeutung systematischer Kontroll- und Steuerungsmechanismen zusammen und betont, dass die Wahl des Vertriebssystems eine strategische Abwägung zwischen Kontrolle und dem Nutzen lokaler Marktkenntnisse erfordert.
Schlüsselwörter
Internationale Distributionspolitik, Vertriebssysteme, Internationales Marketing, Absatzmittler, Export, Vertriebskanal, Distributionsstrategie, Prozesskontrolle, Konfliktmanagement, Markteintritt, Absatzorgane, Kooperationsformen, Leistungssteuerung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit dem Management internationaler Vertriebssysteme, insbesondere mit der Planung, Steuerung und Kontrolle von Vertriebswegen im Ausland.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zentrale Schwerpunkte sind die Gestaltung von Absatzkanälen, die Auswahl geeigneter Distributionspartner sowie der Einsatz von Anreiz- und Kontrollinstrumenten.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es, Unternehmen Methoden an die Hand zu geben, um Risiken bei internationalen Geschäften zu verringern und Chancen durch ein professionell gemanagtes Vertriebssystem gezielt zu nutzen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Projektbericht basiert auf einer Literaturanalyse, die theoretische Konzepte des internationalen Marketings und der Distributionspolitik zusammenführt und systematisiert.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung verschiedener Gestaltungsmöglichkeiten (Export/Vertriebsformen) und den Managementprozess (Planung, Aufbau, Steuerung, Kontrolle und Konfliktlösung).
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie internationale Distributionspolitik, Vertriebssysteme, Absatzkanäle, Konfliktmanagement und Ergebniskontrolle charakterisieren.
Warum ist die Wahl zwischen direktem und indirektem Vertrieb so entscheidend?
Die Entscheidung beeinflusst maßgeblich das Ausmaß an Kontrolle, das der Hersteller über den Vertrieb ausüben kann, sowie das übernommene Risiko und die Kostenstruktur.
Wie gehen Unternehmen mit unlösbaren Konflikten in Vertriebspartnerschaften um?
Wenn aktive Konfliktlösung (z.B. Verhandlung, Schlichtung) nicht zum Erfolg führt, bleibt als letzte Konsequenz die Auflösung der Zusammenarbeit, oft verbunden mit dem Aufbau eigener Absatzstrukturen.
- Quote paper
- Birte Köwing (Author), 2005, Steuerung und Kontrolle internationaler Vertriebssysteme, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/75993
