Die Reihe von Besonderheiten die eine eigenständige Betrachtungsweise des Industriegütermarketing rechtfertigen, wird hier zum aktuellen Anlaß genommen, um speziell auf das Käuferverhalten bei Industriegütern einzugehen.
Zunehmend bestimmen in der Automobilzulieferindustrie das Schlagwort Systemlieferant das Geschehen. Erfolgreich am Markt ist, wer innovative, leistungsfähige und dem Kundenwunsch entsprechende Systeme liefert.
Aktuell ist ein Trend zu beobachten, der weg von Teil/ Komponentensystemen hin zur Lieferung von Komplettfahrzeugs geht. Deshalb ist es notwendig zu untersuchen, welche zusätzliche Leistungen (Service,...) das Käuferverhalten bei Industriegütern beeinflussen. Vergleiche zu Käuferverhalten bei Konsumgüter können dabei wichtige Erkenntnisse liefern.
Dem Leser soll im Verlaufe dieser Ausarbeitung der Begriff des Industriegutes / Investitionsgutes nähergebracht und erläutert werden. Weiterhin soll eine genaue Begriffsdefinition des Käuferverhaltens erfolgen.
Die Ausarbeitung wird sich auf ein aktuelles Beispiel aus der Automobilzulieferindustrie beziehen. Anhand dieses Beispiels soll das Käuferverhalten beim Kauf eines Industriegutes untersucht werden.
Eine Gegenüberstellung von theoretischen Ansätzen und dem aktuellen Beispiel aus der Praxis soll ein weiterer wesentlicher Aspekt dieser Arbeit sein.
Ein weiteres Ziel ist es die Unterschiede, und damit die Rechtfertigung für eine eigenständige Betrachtungsweise zu Konsumgütern in Bezug auf das Kaufverhalten der Kunden darzustellen
Die Ausarbeitung beginnt mit einer Darstellung des Unternehmens und des Industriegutes anhand dessen das Käuferverhalten an einem praktischen Beispiel verdeutlicht werden soll. Im weiteren erfolgt eine ausführlichen Erläuterung aller, für das Verständnis dieser Arbeit wichtigen Begriffe und Definitionen. Im Anschluß daran werden die Wesensmerkmale des Industriegütermarketings und deren Einfluß auf das Kaufverhalten beschrieben.
Darauf aufbauend wird zunächst die “klassische Vorgehensweise zur Beeinflussung des Käuferverhaltens beschrieben.
Der Bezug zur Praxis wird anhand eines aktuellen praktischen Beispiels hergestellt, das die Vorgehensweise bei der Firma ZULIEFERER XY schildert.
Eine Zusammenfassung mit Ausblick schließen die Ausarbeitung ab
Inhaltsverzeichnis
1. EINFÜHRENDE BETRACHTUNG
1.1 Aktueller Anlaß
1.2 Zielsetzung
1.3 Gang der Untersuchung
2 VORSTELLUNG DES ZU UNTERSUCHENDEN UNTERNEHMENS UND DES PRODUKTES
2.1 Unternehmen ZULIEFERER XY GmbH
2.2 Vorstellung des zu untersuchenden Produktes
3 BEGRIFFSERLÄUTERUNG
3.1 Industriegut / Investitionsgut
3.2 Käuferverhalten
4 WESENSMERKMALE DES INDUSTRIEGÜTERMARKETING
4.1 Markt und Käufer
4.2 Marktforschung
4.3 Preispolitik
4.4 Produktpolitik
4.5 Kommunikationspolitik
5 VORGEHENSWEISE ZU BEEINFLUSSUNG DES KÄUFERVERHALTENS
5.1 Klassische Vorgehensweise zur Beeinflussung des Käuferverhaltens
5.2 Praxisbeispiel der ZULIEFERER XY GmbH
Praxisbeispiel der ZULIEFERER XY GmbH (Fortsetzung)
Praxisbeispiel der ZULIEFERER XY GmbH (Fortsetzung)
6 ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das spezifische Käuferverhalten im Industriegütersektor, insbesondere in der Automobilzulieferindustrie, und analysiert die Möglichkeiten der gezielten Einflussnahme durch Systemlieferanten auf komplexe Kaufentscheidungsprozesse.
- Grundlagen des Industriegütermarketing
- Kaufentscheidungsprozesse in Organisationen
- Instrumente der Marktforschung und Preispolitik
- Praxisnahe Analyse der Kunden-Lieferanten-Beziehung
- Einflussfaktoren des Käuferverhaltens im Industriegüterbereich
Auszug aus dem Buch
2.2 Vorstellung des zu untersuchenden Produktes
Automobile werden im allgemeinen als Konsumgut betrachtet. Die Systeme die nötig sind, um ein Automobil zu produzieren können aber oft Industriegüter sein.“ Bei Investitionsgüter handelt es sich um Leistungen, die von Organisationen mit dem Ziel beschafft werden, diese zur Erstellung eigener Produkte zu verwenden” 1 Dies war der Anlaß dazu, die Systemkomponente “Cabrioverdeckgestell” hier als Beispiel anzuführen.
Produktbeschreibung aus Lieferantensicht: Eine der Kernkompetenzen des Systemlieferanten ZULIEFERER XY ist die Entwicklung und die Herstellung von Dachsystemen. Das Dachsystem bildet somit ein Modul eines kompletten Cabriolets ZULIEFERER XY liefert die Dachsysteme als abgeschlossene Einheit an die OEM der damit seine PKW (Produkte) erzeugt.
Technische Produktbeschreibung: Bei den Cabrioverdeckgestellen kann es sich sowohl um Soft-Top Varianten (Mercedes CLK, Golf Cabriolet), als auch um Hard-Top Varianten (Mercedes SLK, Peugeot 206 CC) handeln.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINFÜHRENDE BETRACHTUNG: Erläutert den Anlass der Arbeit und die Relevanz des Industriegütermarketings im Kontext der Automobilzulieferindustrie.
2. VORSTELLUNG DES ZU UNTERSUCHENDEN UNTERNEHMENS UND DES PRODUKTES: Porträtiert die ZULIEFERER XY GmbH als Systemlieferant und beschreibt das technische Beispiel des Cabrioverdeckgestells.
3. BEGRIFFSERLÄUTERUNG: Definiert grundlegende Begriffe wie Industriegut sowie die wesentlichen psychologischen Modelle des Käuferverhaltens.
4. WESENSMERKMALE DES INDUSTRIEGÜTERMARKETING: Analysiert den Marketing-Mix, Marktforschung, Preis-, Produkt- und Kommunikationspolitik im industriellen Umfeld.
5. VORGEHENSWEISE ZU BEEINFLUSSUNG DES KÄUFERVERHALTENS: Untersucht die klassischen und praktischen Methoden der Beeinflussung von Kaufentscheidungsträgern in Unternehmen.
6. ZUSAMMENFASSUNG UND AUSBLICK: Fasst die Ergebnisse zusammen und beleuchtet die Zukunftstrends im Verdrängungs-Wettbewerb der Zulieferer.
Schlüsselwörter
Industriegütermarketing, Käuferverhalten, Automobilzulieferindustrie, Systemlieferant, Kaufentscheidungsprozess, Investitionsgüter, Marktforschung, Preispolitik, Produktpolitik, Kommunikationspolitik, Single Sourcing, CRM, B2B-Marketing, Industriegut, Dachsysteme.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert das Käuferverhalten beim Erwerb von Industriegütern am konkreten Beispiel eines Automobilzulieferers.
Welche zentralen Themenfelder werden abgedeckt?
Themen sind unter anderem das Industriegütermarketing, die Modellierung von Kaufentscheidungen sowie die praktische Anwendung von Beeinflussungsmethoden bei Erstausrüstern (OEMs).
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, die Unterschiede zwischen Konsum- und Industriegütermärkten herauszuarbeiten und zu erläutern, wie Zulieferer strategisch auf die Entscheidungsfindung ihrer Kunden einwirken können.
Welche wissenschaftlichen Methoden kommen zum Einsatz?
Es werden theoretische Marketingmodelle (wie S-O-R oder Black-Box) mit einem praxisorientierten Fallbeispiel der Automobilindustrie verknüpft.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Der Hauptteil behandelt die Wesensmerkmale des Industriegütermarketings, Instrumente wie Marktforschung und Preispolitik sowie den Verlauf komplexer industrieller Kaufprozesse.
Durch welche Schlüsselwörter wird die Arbeit charakterisiert?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Industriegütermarketing, Systemlieferant, Kaufentscheidungsprozess und Automobilzulieferer.
Warum ist das Praxisbeispiel der ZULIEFERER XY GmbH wichtig?
Es verdeutlicht, wie durch das frühzeitige Anbieten von Konzepten und technische Expertise ein Systemlieferant das Vertrauen der Automobilhersteller gewinnt.
Was bedeutet der Begriff "Single Sourcing" im Kontext der Arbeit?
Single Sourcing beschreibt die Strategie, das gesamte Liefervolumen für eine Komponente an einen einzigen Zulieferer zu vergeben, was die Eintrittsbarrieren für Wettbewerber massiv erhöht.
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- Dipl.-Wirt.-Ing. (FH) Heino Feussahrens (Author), 2003, Das Käuferverhalten am Beispiel eines Industriegutes, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/76827
