„Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell und kundenorientiert“: So könnte das Motto des neuen Vertriebskonzeptes eines führenden deutschen Finanzdienstleisters lauten, das am Markt bereits mit Erfolg umgesetzt wurde. Nun sollen auch die Nachwuchskräfte damit vertraut gemacht werden. Doch wie kann den Auszubildenden in einem Seminar gerade die Umsetzung in die Praxis möglichst lebensnah vermittelt werden? (nicht zu vereinheitlichen!!!) Das Thema des auszuführenden Seminars deckt folgende zu vermittelnde Fähigkeiten und Kenntnisse des Ausbildungsrahmenplans gemäß der Verordnung über die Berufsausbildung zum Bankkaufmann / zur Bankkauffrau ab: [...]
Inhaltsverzeichnis
1. Rahmenbedingungen
1.1 Unterweisungsthema
1.2 Auszubildende
1.3 Ausbilder
1.4 Umfeld
1.5 Hilfsmittel
2. Lernziele
2.1 Richtlernziel
2.2 Groblernziel
2.3 Feinlernziel
3. Methodik
3.1 Erörterung der Methoden
3.2 Begründung für die Methoden-Wahl
3.3 Weitere didaktische Überlegungen
4. Ablaufbeschreibung
5. Anhang
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die Konzeption eines praxisnahen Seminars, um Auszubildenden zum Bankkaufmann die Durchführung eines individuellen und kundenorientierten Verkaufsgesprächs gemäß einer neuen Vertriebsstrategie zu vermitteln.
- Methodische Gestaltung der Unterweisung mittels der 4-Stufen-Methode.
- Integration von Rollenspielen zur Förderung der Handlungskompetenz.
- Berücksichtigung von Markt- und Kundenorientierung im Bankgeschäft.
- Einsatz von didaktischen Hilfsmitteln wie Beamer-Präsentationen und Fallbeispielen.
- Vorbereitung auf den Einsatz im beratungsintensiven Privatkunden-Bereich.
Auszug aus dem Buch
Nachmachen:
Die Seminarteilnehmer werden in 2 Gruppen à 6 Personen und einem der Ausbilder aufgeteilt. Jeder Gruppe steht ein eigener Raum zur Verfügung. So kann der Ausbilder auf jeden einzelnen Auszubildenden eingehen.
Nacheinander soll jeder Auszubildender in einem Rollenspiel den Berater in einem Verkaufsgespräch spielen – der Kunde ist zunächst jedoch der Ausbilder selbst. Er kann dadurch das Geschehen lenken, einen guten Auszubildenden durch eine schwierige Situation fördern oder einem schwächeren indirekte Hilfestellung geben. Die anderen Auszubildenden sind jeweils für die Beobachtung von einem oder zwei Gesprächsabschnitten zuständig. Nach dem Gespräch soll sich der ‚Berater’ zunächst selbst einschätzen. Danach ist es an den beobachtenden Azubis die positiven Punkte sowie Verbesserungsvorschläge zu nennen. Damit lernt jeder aus den Fehlern und Leistungen der Anderen. Anschließend werden diese Beiträge vom Ausbilder ergänzt und vor allem Positives bekräftigt.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Rahmenbedingungen: Dieses Kapitel definiert das Unterweisungsthema, die Zielgruppe der Auszubildenden, das Qualifikationsprofil der Ausbilder sowie die räumlichen und technischen Gegebenheiten.
2. Lernziele: Hier werden die Richt-, Grob- und Feinlernziele festgelegt, die sich an der Anwendung der neuen Verkaufsstrategie und der Verknüpfung kognitiver sowie affektiver Fähigkeiten orientieren.
3. Methodik: Das Kapitel erläutert den Einsatz der 4-Stufen-Methode in Kombination mit Vorträgen und Rollenspielen sowie weitere didaktische Überlegungen zur Gestaltung der Lernatmosphäre.
4. Ablaufbeschreibung: Dies stellt eine tabellarische Übersicht des zweitägigen Seminarverlaufs dar, gegliedert in die Phasen Vorbereitung, Vortrag/Vormachen, Nachmachen und Üben.
5. Anhang: Dieser Abschnitt enthält ergänzende Unterlagen, die für die Durchführung des Seminars relevant sind.
Schlüsselwörter
Verkaufsgespräch, Kundenorientierung, Bankkaufmann, Ausbildereignungsprüfung, 4-Stufen-Methode, Rollenspiel, Vertriebsstrategie, Didaktik, Lernziele, Beratungsgespräch, Auszubildende, Bankwesen, Handlungskompetenz, Fachausbildung, Kommunikation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Konzeption und methodischen Planung eines zweitägigen Seminars zur Schulung von Bank-Auszubildenden in einer neuen, kundenorientierten Verkaufsstrategie.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind kundenorientierte Kommunikation, Beratungsqualität im Bankwesen sowie die didaktische Aufbereitung komplexer Vertriebsaufgaben für Auszubildende.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, den Auszubildenden die Fähigkeiten zu vermitteln, selbstständig und individuell auf Kundenbedürfnisse einzugehen und ein professionelles Verkaufsgespräch durchzuführen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Für die Unterweisung wird primär die 4-Stufen-Methode (Vorbereiten, Vormachen, Nachmachen, Üben) angewandt, welche durch Vorträge und Rollenspiele ergänzt wird.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden die Rahmenbedingungen, die Lernzieldefinition, die methodische Begründung des Methoden-Mixes sowie der detaillierte zeitliche Ablauf des Seminars beschrieben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Verkaufsgespräch, Kundenorientierung, 4-Stufen-Methode, Rollenspiel, Bankkaufmann und Handlungskompetenz.
Warum wird im Bereich "Nachmachen" der Ausbilder als Kunde eingesetzt?
Der Ausbilder übernimmt die Rolle des Kunden, um das Gespräch aktiv zu lenken, gezielt schwierige Situationen für Lernzwecke zu provozieren und eine differenzierte Hilfestellung zu ermöglichen.
Welche Rolle spielt die Visualisierung in der 4-Stufen-Methode?
Die Visualisierung dient dazu, das Interesse zu wecken und die Behaltensquote zu steigern, wobei neben technischen Hilfsmitteln wie Beamer auch personale Medien wie Mimik und Gestik eingesetzt werden.
- Quote paper
- Sabine Frenzel (Author), 2006, Durchführung eines Verkaufsgesprächs – individuell, kundenorientiert! (Unterweisung Bankkaufmann / -kauffrau), Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/80464
