Zur Lösung der aktuellen Herausforderungen, welche in den Märkten von heute existieren, ist der Ansatz über die Distribution einer der bedeutendsten. Die Distribution, speziell der zielgerichtet Einsatz und eine ausgefeilte Kombination von Absatzwegen und deren einzelnen Kanälen in Form von Mehrkanalsystemen
bietet für jeden Hersteller und Absatzmittler eine Vielzahl von Möglichkeiten, um am Markt geschickt aktiv zu werden. Abhängig von dem Produkt und den Bedingungen, unter welchem es verkauft
werden kann, bzw. muss, können die dafür in Frage kommenden Absatzwege und Absatzkanäle über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Durch den Einsatz moderner und weit verbreiteter Technologien eröffnen sich den Herstellern und Absatzmittlern ganz neue Horizonte. Dabei spielt das Internet eine bedeutende Schlüsselrolle. Zum einen bietet es eine zusätzlich Möglichkeit mit dem Kunden in Kontakt zu treten und mit ihm zu kommunizieren, zum anderen können Produkte über diesen Kanal verkauft werden. Der Verkauf über diesen Kanal entwickelt sich stetig in kleinen Schritten. Mehr Potenz wird der Kommunikationsfunktion zugeschrieben, welche direkte Auswirkung auf andere Absatzkanäle hat. Hier zu erwähnen ist der Einzelhandel. Schon jetzt informiert sich ein beträchtlicher Teil der Kunden im Internet über Produkte, trifft eine Kaufvorentscheidung und realisiert diese bei einem regionalen Händler.
Ebenfalls steckt in dem Mobiltelefon als Absatzkanal viel Potenzial. Statistisch gesehen verfügt jeder deutsche Bürger über ein Handy, welches zur Annahme von Kaufangeboten geeignet ist.
Der Absatz über Nischen- und Spezialeinzelhändler ist ebenfalls eine zu beobachtende Tendenz. Hier zählt das Motto: Qualität und Service, anstatt Quantität und Dienstleistungskürzung.
Als letztes sind vertragliche Kooperationen zwischen Absatzmittlern der einzelnen Stufen und dem Hersteller und den Absatzmittlern zu nennen. Die vertragliche Bindung hat zur Folge, dass entweder Kosteneinsparungen anvisiert sind oder der Wert der Marke und deren höherer Verkaufspreis bis an den
POS transportiert werden soll.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2.Märkte von heute
2.1 Situationsanalyse der Märkte
2.2 Situationsanalyse des Kaufverhaltens von Konsumenten
2.3. Problemdarstellung
3. Tendenzen in der Distribution
3.1 Das Mehrkanalsystem als Haupttendenz
Organisation von Mehrkanalsystemen
3.2 Alternativkonzept der hybriden Vertriebsorganisation
3.3 Einzelne Tendenzen bei den direkten Absatzwegen
Electronic Commerce
Herstellereigene Geschäfte
3.4 Einzelne Tendenzen bei den indirekten Absatzwegen
3.5 Weitere Tendenzen in der Distribution
4. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit analysiert die aktuellen Herausforderungen in modernen Märkten und untersucht, wie Unternehmen durch den zielgerichteten Einsatz und die Kombination von Absatzwegen – insbesondere durch Mehrkanalsysteme – erfolgreich agieren können, um den hybriden Kunden gezielt zu erreichen und die Kundenbindung zu stärken.
- Analyse der Märkte und des veränderten Kaufverhaltens
- Die Bedeutung von Mehrkanalsystemen als Haupttendenz
- Entwicklungen und Tendenzen bei direkten Absatzwegen
- Transformationen im indirekten Vertrieb
- Strategische Bedeutung von CRM-Systemen und Kooperationen
Auszug aus dem Buch
Electronic Commerce
Die Bedeutung und das Wachstum dieses Absatzkanals sind nicht von der Hand zu weisen. Ein Beweis für diesen Trend ist der starke Anstieg der Ausgaben für Online-Werbung und dessen Tendenz. Im direkten Vergleich der Jahre 2002 bis 2007 ist eine Steigerung um 661 % zu verzeichnen. Laut einer Studie werden 20 % aller Käufe im Internet bei Onlineshops vorbereitet und dann im stationären Handel realisiert. Bei 10% der Käufe wird sogar der eigene Onlineshop des stationären Händlers genutzt und bei 5% der Käufe setzt der Onlineshop den Impuls zum Kauf beim stationären Händler. Inzwischen kaufen 32,5% der Kunden in Deutschland im Internet, was im Gegensatz zu 2005 fast eine Verdoppelung darstellt.
Die Hersteller rücken mit dem Internet näher an die Kunden heran, können dessen hybriden Verhalten besser entgegenwirken. Zum anderen ist die Annäherung der Hersteller durch das Internet an den Kunden damit begründet, dass die Kosten für Absatzmittler bei vielen Produkten nicht mehr an den Kunden weitergegeben werden können, da das Produkt standardisiert ist und von einer Vielzahl von Herstellern zur Preisuntergrenze angeboten werden kann. Breitbandinternetverbindungen treiben den Trend voran, dass das Internet als Distributionskanal ständig an Bedeutung zunimmt. Immer größere Datenpakete in immer kürzerer Zeit können übermittelt werden, was z.B. für die Produktpräsentation und Produktvideos von Bedeutung ist. Ein weiterer Grund für das Internet als Distributionskanal liegt darin begründet, dass es für jedes Wirtschaftsubjekt frei zugänglich ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Die Arbeit führt in die Thematik der Distributionspolitik ein und stellt den Fokus auf das Mehrkanalsystem sowie die methodische Vorgehensweise anhand von Praxisbeispielen und Umfragen dar.
2.Märkte von heute: Dieses Kapitel analysiert die Dynamik moderner Märkte, das geänderte Kaufverhalten der Kunden und benennt die resultierenden Probleme für Unternehmen.
3. Tendenzen in der Distribution: Der Hauptteil untersucht verschiedene Ausprägungen von Distributionssystemen, insbesondere Mehrkanalsysteme, hybride Organisationsformen sowie spezifische Trends in direkten und indirekten Absatzkanälen.
4. Fazit: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und betont die Notwendigkeit ständiger Anpassungen der Distributionskanäle an technische Möglichkeiten und Kundenbedürfnisse.
Schlüsselwörter
Distribution, Marketing, Mehrkanalsysteme, Absatzwege, Absatzkanäle, hybrider Kunde, Electronic Commerce, Direktvertrieb, Einzelhandel, Kundenbindung, Distributionskosten, Innovationsmanagement, Markttransparenz, Kaufverhalten
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundlegend?
Die Arbeit befasst sich mit den aktuellen Tendenzen der Distribution in den Märkten von heute und untersucht, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrukturen anpassen.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Im Zentrum stehen die Analyse der Marktsituation, die Entwicklung von Mehrkanalsystemen, die Rolle des Internets sowie Veränderungen im Einzelhandel.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Unternehmen durch den Ausbau und die intelligente Kombination von Absatzkanälen auf den hybriden Kunden reagieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse sowie eigenen Umfragen bei Besuchern eines Mobilfunkshops und Interviews mit Managern zur Untermauerung der Thesen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Analyse der Marktsituation, die Problemstellung und eine detaillierte Erörterung der Tendenzen in der direkten und indirekten Distribution.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Distribution, Mehrkanalsysteme, hybrider Kunde, Electronic Commerce und Direktvertrieb.
Welche Rolle spielt das Internet im Vertrieb gemäß der Arbeit?
Das Internet fungiert als bedeutender Kanal, der nicht nur für den Verkauf selbst, sondern vor allem für die Vorbereitung von Käufen und die direkte Kommunikation mit dem Kunden eine Schlüsselrolle einnimmt.
Wie definiert der Autor das Konzept des "hybriden Käufers"?
Der hybride Käufer zeigt kein konstantes Konsummuster, sondern wechselt sein Verhalten situativ zwischen preisbewusstem Suchen und spontanen, emotionalen Käufen.
Was ist die Bedeutung von Mehrkanalsystemen?
Sie ermöglichen es, Zielgruppen an verschiedenen Anknüpfungspunkten ökonomisch zu erreichen, die Kundenzufriedenheit zu erhöhen und Synergien zwischen verschiedenen Kanälen zu nutzen.
- Quote paper
- Sven Hallbauer (Author), 2007, "Tendenzen der Distribution in den Märkten von heute“, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/81603
