Angesichts der rasanten Entwicklungen von Internet-Technologien und der immer mehr zunehmenden Popularisierung des Internets ist dieses Medium von hohem Interesse für den Absatz von Waren jeglicher Art geworden. Webshops haben sich als eine neue Form des Internethandels herausgebildet. Bei der Gestaltung solcher Webshops ist es sinnvoll Verkaufstechniken aus traditionellen Verkaufsformen mit zu berücksichtigen. Diese Arbeit untersucht die Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung solcher traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops. Dabei wurden zunächst Verkaufstechniken aus drei traditionellen Verkaufsformen – persönliches Verkauf, stationärer Einzelhandel und Katalogversandhandel – beschrieben. Danach wurde untersucht welche Möglichkeiten zur Übertragung dieser Techniken auf die Gestaltung von Webshops bestehen und welche Grenzen dabei zu erkennen sind. Bei der Untersuchung wurden die neusten Entwicklungen des Internets, solche wie Virtual Reality und Intelligente Agenten im Web mitberücksichtigt. Das Ergebnis dieser Untersuchungen ist eine breite Übersicht zum Thema Berücksichtigung traditionellen Verkaufstechniken bei der Gestaltung von Webshops.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit
1.2 Vorgehen
2. Definitionen und Abgrenzungen
2.1 Internet
2.2 WWW, Website, Webbrowser
2.3 Multimedia
2.4 Internetshopping
2.5 Definition von Webshops
2.6 Verkauf
2.7 Verkaufstechnik
2.8 Traditionelle Formen des Verkaufs
3. Verkaufstechniken im traditionellen Verkauf
3.1 Persönlicher Verkauf
3.1.1 Theoretische Grundlagen
3.1.1.1 Kommunikation
3.1.1.2 Motive, Motivation, Einstellungen
3.1.1.3 Informationsaufnahme- und Verarbeitung
3.1.1.4 Wahrnehmung
3.1.1.5 Produktbeurteilung
3.1.2 Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf
3.1.2.1 Techniken zum Erschließen des Verkaufsvorgangs
3.1.2.2 Techniken in der Hauptverkaufsphase
3.1.2.3 Abschlusstechniken
3.1.2.4 Techniken der Nachkaufphase
3.2 Stationärer Einzelhandel
3.2.1 Erlebnisstrategie
3.2.1.1 Umweltpsychologie in der Erlebnisstrategie
3.2.2 Verkaufstechniken im stationären Einzelhandel
3.2.2.1 Verkaufsraum-Layoutgestaltung
3.2.2.2 Umfeldgestaltung
3.3 Katalogversandhandel
3.3.1 Theoretische Grundlagen in der Kataloggestaltung
3.3.1.1 Visuelle Organisation
3.3.1.2 Aufmerksamkeit und Blickbewegungen
3.3.1.3 Gestaltungsspezifische Elemente und Merkmale der Kataloggestaltung
3.3.2 Verkaufstechniken im Katalogversandhandel
3.3.2.1 Techniken zum Erschließen des Verkaufsvorgangs
3.3.2.2 Techniken der Hauptverkaufsphase
3.3.2.3 Abschlusstechniken
4. Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops
4.1 Übertragung der Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
4.1.1 Aspekte der Übertragung
4.1.1.1 Wahrnehmung einer Persönlichkeit
4.1.1.2 Virtuelle menschliche Verkäufer im Internet
4.1.2 Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
4.1.2.1 Übertragung von nonverbalen Kommunikationselementen
4.1.2.2 Übertragung von verbalen Kommunikationselementen
4.1.3 Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
4.1.3.1 Beschränktheit der Systeme
4.1.3.2 Akzeptanz der virtuellen Verkäufer
4.2 Übertragung der Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
4.2.1 Multisensuale Ansprache
4.2.1.1 Visuelle Ansprache
4.2.1.2 Auditive Ansprache
4.2.1.3 Haptische Ansprache
4.2.1.4 Olfaktorische Ansprache
4.2.1.5 Gustatorische Ansprache
4.2.2 Reale Welt versus virtuelle Welt
4.2.2.1 Übertragbarkeit der realen Einkaufswelt des Einzelhandels auf die virtuelle Computerwelt
4.2.2.2 Notwendigkeit der Übertragung realen Einkaufswelt des Einzelhandels in die virtuelle Computerwelt
4.2.3 Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
4.2.4 Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
4.3 Übertragung der Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
4.3.1 Medium Versandkatalog versus Medium Internet
4.3.1.1 Medium Versandkatalog
4.3.1.2 Medium Internet
4.3.2 Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
4.3.3 Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Potenzial und die Limitationen bei der Übertragung bewährter, traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung und Optimierung von Webshops. Das primäre Ziel ist es, eine fundierte Entscheidungsgrundlage für Webshopbetreiber zu schaffen, um die Rentabilität und Attraktivität des Online-Einkaufs durch psychologisch fundierte Verkaufsstrategien zu steigern.
- Analyse traditioneller Verkaufsformen: Persönlicher Verkauf, stationärer Einzelhandel und Katalogversandhandel.
- Erforschung der psychologischen Wirkungsmechanismen hinter Verkaufstechniken (z.B. Wahrnehmungspsychologie, Kundenmotivation).
- Untersuchung der technologischen Übertragbarkeit auf digitale Web-Umgebungen.
- Kritische Beleuchtung von Virtual-Reality-Ansätzen und virtuellen Verkaufsagenten.
- Synthese aus Handelsbetriebslehre und E-Commerce-Gestaltung für eine verbesserte Customer Experience.
Auszug aus dem Buch
3.1.1.2 Motive, Motivation, Einstellungen
Motivation ist ein Konstrukt mit dem man die Ursachen des menschlichen Verhaltens erklären will. Im Rahmen der Erläuterung von Verkaufstechniken begründet die Motivation die Antworten nach der Frage des „Warums“ des Kaufverhaltens. Motivation ist der Auslöser für zielorientiertes Handeln. Die Antriebskräfte die dabei zugrunde liegen sind Emotionen und Triebe. Der zielorientierte Handel enthält neben emotionalen und triebgesteuerten Elementen noch eine kognitive Komponente. Somit werden im Begriff Motivation grundlegende Antriebskräfte und kognitive Zielorientierung zusammengefasst. Handeln setzt die Aktivierung der Antriebskräfte voraus. Emotionen, als solche Antriebskräfte werden meist von äußeren Reizen ausgelöst. Triebe werden verhaltenswirksam, wenn das biologische Gleichgewicht (aufgrund einer Reizkonstellation) gestört wird (z. B. Mangel an Nahrung führt zu Hunger).
Nach der Aktivierung kommt es zu einer bewussten Zielsetzung und Planung der Handlung. Die Zielsetzung und Planung erfolgen durch Analyse der wahrgenommenen Information unter Rückkopplung mit dem bereits vorhandenen Wissen über die Umwelt. Zu diesem Wissen gehören auch die Einstellungen. Somit wird eine Verbindung zwischen Reizen (Auslöser der Antriebskräfte) und Einstellungen deutlich. Die Reizwirksamkeit ist nicht einseitig, da die Einstellungen durch Informationen sich ändern können. Im persönlichen Verkauf wird empfohlen, dass der Verkäufer sich auf die Aussendung von Reizen konzentriert, die auf positive Einstellungen des Käufers zum Kaufobjekt treffen. Im Fall, dass der Käufer noch keine Einstellungen zum Produkt gebildet hat, sollen zunächst Informationen vermittelt werden, die eine positive Einstellung zu Kaufobjekt bilden. Das Bilden von Einstellungen wird durch das Wertesystem eines Individuums beeinflusst. Diese Werte kann man als Vorstellungen über „Wunschwerte“ beschreiben. Sie werden oft in der Konsumverhaltungsforschung mit Motiven gleichgesetzt. Somit müssen Motive des Kunden vor dem Verkaufsgespräch gründlich erforscht und im Gespräch so weit aktiviert werden (durch das Aussenden von Reizen), dass sich beim Kunden Kauflust herausbildet. Bänsch (2006) listet mögliche Motive, welche bei einer Vielzahl von Kunden verhaltensrelevant sein können, wie folgt auf: Gewinnmotiv, Zeitsparmotiv, Sicherheitsmotiv, Bequemlichkeitsmotiv, Geltungsmotiv, Nachahmungstrieb, Ökologiemotiv und Abwechselungsmotiv.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz des Internets für den Handel ein und definiert die Forschungsfrage bezüglich der Übertragbarkeit klassischer Verkaufstechniken auf Webshops.
2. Definitionen und Abgrenzungen: Das Kapitel erläutert grundlegende Begriffe des E-Commerce, wie Internet, WWW, Webshops und Verkaufstechnik, um den theoretischen Rahmen für die Arbeit abzustecken.
3. Verkaufstechniken im traditionellen Verkauf: Hier werden psychologische Grundlagen und Methoden des persönlichen Verkaufs, des stationären Handels und des Versandhandels systematisch analysiert und aufgelistet.
4. Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops: Dieser Kernabschnitt untersucht detailliert, wie Ansätze aus dem persönlichen Verkauf, dem Einzelhandel und dem Katalogwesen durch Medientechnik und Virtual Reality digital simuliert werden können und wo technische oder psychologische Grenzen liegen.
5. Zusammenfassung: Das abschließende Kapitel fasst die Erkenntnisse über die Synergie von traditioneller Verkaufspsychologie und modernen Webtechnologien zusammen.
Schlüsselwörter
Webshop, Verkaufstechnik, persönlicher Verkauf, stationärer Einzelhandel, Katalogversandhandel, Online-Shopping, E-Commerce, Kundenmotivation, Erlebnisstrategie, Virtual Reality, Dialogsysteme, Kaufverhalten, Kundenbindung, Warenpräsentation, Konsumentenforschung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, ob und wie etablierte Verkaufstechniken aus traditionellen Vertriebsformen (persönlicher Verkauf, stationärer Einzelhandel, Kataloghandel) erfolgreich auf die Gestaltung und Funktionalität moderner Webshops übertragen werden können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die Arbeit fokussiert sich auf die psychologischen Faktoren des Kaufverhaltens, wie Motivation und Wahrnehmung, sowie auf die technische Umsetzung von Erlebnisstrategien und interaktiven Elementen im digitalen Raum.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist es, Webshop-Betreibern eine fundierte Grundlage zu liefern, um durch die Anwendung psychologisch fundierter Strategien die Rentabilität und die Attraktivität ihrer Online-Angebote zu erhöhen.
Welche wissenschaftliche Methode verwendet die Arbeit?
Die Arbeit stützt sich auf eine tiefgehende Literaturanalyse, bei der Erkenntnisse aus der Handelsbetriebslehre, der Käuferverhaltensforschung und der Umweltpsychologie herangezogen werden, um Übertragungsansätze für Webshops abzuleiten.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine detaillierte Analyse der traditionellen Verkaufsformen und eine darauf aufbauende Untersuchung, wie diese durch Technologien wie 3D-Visualisierung, virtuelle Avatare und intelligente Dialogsysteme digital adaptiert werden können.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Zu den zentralen Begriffen zählen unter anderem "Erlebnisstrategie", "Virtual Reality", "Embodied Conversational Agents", "Kundenmotivation" und "Informationsbedarfsdeckung".
Wie bewertet die Arbeit den Einsatz von virtuellen Verkaufsagenten?
Die Arbeit sieht in virtuellen Agenten ein großes Potenzial, um den Kundenservice zu automatisieren und erste Kontakte zu führen, betont jedoch auch, dass die aktuelle technologische Beschränktheit eine vollständige Simulation menschlicher Verkaufsgespräche noch verhindert.
Welche Rolle spielt die dreidimensionale Darstellung bei der Übertragung?
Die Arbeit identifiziert 3D-Technologien als Schlüssel für eine höhere Immersion, da diese es ermöglichen, die aus dem stationären Handel gewohnte Orientierung und Produktwahrnehmung interaktiv in den virtuellen Raum zu übertragen.
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- Oliver Stoppel (Author), 2007, Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/84126
