Angesichts der rasanten Entwicklungen von Internet-Technologien und der immer mehr zunehmenden Popularisierung des Internets ist dieses Medium von hohem Interesse für den Absatz von Waren jeglicher Art geworden. Webshops haben sich als eine neue Form des Internethandels herausgebildet. Bei der Gestaltung solcher Webshops ist es sinnvoll Verkaufstechniken aus traditionellen Verkaufsformen mit zu berücksichtigen. Diese Arbeit untersucht die Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung solcher traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops. Dabei wurden zunächst Verkaufstechniken aus drei traditionellen Verkaufsformen – persönliches Verkauf, stationärer Einzelhandel und Katalogversandhandel – beschrieben. Danach wurde untersucht welche Möglichkeiten zur Übertragung dieser Techniken auf die Gestaltung von Webshops bestehen und welche Grenzen dabei zu erkennen sind. Bei der Untersuchung wurden die neusten Entwicklungen des Internets, solche wie Virtual Reality und Intelligente Agenten im Web mitberücksichtigt. Das Ergebnis dieser Untersuchungen ist eine breite Übersicht zum Thema Berücksichtigung traditionellen Verkaufstechniken bei der Gestaltung von Webshops.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit
- Vorgehen
- Definitionen und Abgrenzungen
- Internet
- WWW, Website, Webbrowser
- Multimedia
- Internetshopping
- Definition von Webshops
- Verkauf
- Verkaufstechnik
- Traditionelle Formen des Verkaufs
- Verkaufstechniken im traditionellen Verkauf
- Persönlicher Verkauf
- Theoretische Grundlagen
- Kommunikation
- Motive, Motivation, Einstellungen
- Informationsaufnahme- und Verarbeitung
- Wahrnehmung
- Produktbeurteilung
- Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf
- Techniken zum Erschließen des Verkaufsvorgangs
- Schaffung einer angenehmen Verkaufsatmosphäre
- Techniken in der Hauptverkaufsphase
- Gesprächseröffnung
- Führung von Geschäftsverhandlungen
- Lösungsvorschlag
- Präsentation der Ware
- Behandeln von Einwänden
- Preisverhandlung
- Abschlusstechniken
- Techniken der Nachkaufphase
- Stationärer Einzelhandel
- Erlebnisstrategie
- Umweltpsychologie in der Erlebnisstrategie
- Kognitiver Ansatz
- Emotionaler Ansatz
- Verkaufstechniken im stationären Einzelhandel
- Verkaufsraum-Layoutgestaltung
- Sortimentanordnung
- Verkaufsraumleitung
- Umfeldgestaltung
- Warenpräsentation
- Warenbilder
- Bilder
- Dekoration
- Raumdesign
- Material
- Farbe
- Licht
- Duft
- Preis
- Katalogversandhandel
- Theoretische Grundlagen in der Kataloggestaltung
- Visuelle Organisation
- Aufmerksamkeit und Blickbewegungen
- Gestaltungsspezifische Elemente und Merkmale der Kataloggestaltung
- Verkaufstechniken im Katalogversandhandel
- Techniken zum Erschließen des Verkaufsvorgangs
- Techniken der Hauptverkaufsphase
- Deckung des Informationsbedarfs
- Animation zum Kauf
- Abschlusstechniken
- Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops
- Übertragung der Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
- Aspekte der Übertragung
- Wahrnehmung einer Persönlichkeit
- Virtuelle menschliche Verkäufer im Internet
- Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
- Übertragung von nonverbalen Kommunikationselementen
- Übertragung von verbalen Kommunikationselementen
- Verbale Kommunikation, Dialogführung mit Computer
- Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf
- Beschränktheit der Systeme
- Akzeptanz der virtuellen Verkäufer
- Übertragung der Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
- Multisensuale Ansprache
- Visuelle Ansprache
- Auditive Ansprache
- Haptische Ansprache
- Olfaktorische Ansprache
- Gustatorische Ansprache
- Reale Welt versus virtuelle Welt
- Übertragbarkeit der realen Einkaufswelt des Einzelhandels auf die virtuelle Computerwelt
- Desktop-Virtual Reality
- Weitere Formen von Virtual Reality
- Notwendigkeit der Übertragung realen Einkaufswelt des Einzelhandels in die virtuelle Computerwelt
- Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
- Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem stationären Einzelhandel
- Übertragung der Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
- Medium Versandkatalog versus Medium Internet
- Medium Versandkatalog
- Medium Internet
- Integration unterschiedlicher Medien
- Interaktivität
- Hypertext und Hypermedia
- Unterstützung durch digitale Rechnertechnologie
- Digitalisierung
- Vernetzung
- Datenerhebung zur Analyse des Konsumentenverhaltes
- Möglichkeiten der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
- Grenzen der Übertragung von Verkaufstechniken aus dem Katalogversandhandel
- Zusammenfassung
- Literaturverzeichnis
- Definition von Webshops und deren Positionierung im Kontext traditioneller Verkaufsformen
- Analyse traditioneller Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf, stationären Handel und Katalogversandhandel
- Ermittlung von Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops
- Bewertung des Einflusses von Virtual Reality und Multimedia auf die Gestaltung von Webshops
- Diskussion von Herausforderungen und zukünftigen Trends im Bereich der Webshop-Gestaltung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht die Übertragbarkeit von bewährten Verkaufstechniken aus dem traditionellen Einzelhandel auf die Gestaltung von Webshops. Ziel ist es, eine Grundlage für Entscheidungen im Bereich der Webshop-Gestaltung zu schaffen, um die Rentabilität und Attraktivität von Online-Käufen zu steigern.
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beleuchtet zunächst die wichtigsten Definitionen und Abgrenzungen im Kontext von Internetshopping und Webshops. Anschließend werden die Verkaufstechniken aus dem persönlichen Verkauf, stationären Einzelhandel und Katalogversandhandel vorgestellt, wobei jeweils auf die wichtigsten theoretischen Grundlagen und die in der Praxis eingesetzten Methoden eingegangen wird. Im Fokus des vierten Kapitels steht die Übertragung der Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops. Dabei werden sowohl die Möglichkeiten als auch die Grenzen der Übertragbarkeit diskutiert. Besondere Aufmerksamkeit wird dabei der Entwicklung von Virtual Reality und Multimedia gewidmet, da diese Technologien neue Möglichkeiten für die Gestaltung von Webshops eröffnen. Im fünften Kapitel werden alle wichtigen Aspekte der Übertragung und deren Grenzen zusammengefasst.
Schlüsselwörter
Diese Arbeit befasst sich mit der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops. Im Fokus stehen dabei Aspekte wie persönlicher Verkauf, stationärer Handel, Katalogversandhandel, Virtual Reality, Multimedia, Hypertext, Hypermedia, Dialogführung, künstliche Intelligenz, multisensuale Ansprache, Orientierungsfreundlichkeit, emotionale Aktivierung, Kundendatenanalyse, Kaufverhalten und Kundensegmentierung.
- Quote paper
- Oliver Stoppel (Author), 2007, Möglichkeiten und Grenzen der Übertragung traditioneller Verkaufstechniken auf die Gestaltung von Webshops, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/84126
